【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品”： ? 代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)的組合。 （ 1）產(chǎn)品的整體概念包含三個(gè)層次： ? 1．核心產(chǎn)品； ? 形式產(chǎn)品； ? 附加產(chǎn)品。 效用、利益 品牌 品質(zhì) 功能 外型 規(guī)格 包裝 服務(wù) 結(jié)算 六、 營(yíng)銷策略 刺突硅持答獄鎊滾癥琳緊防佬兒凹類西膛剎努頑釉苦粥攙氏商隙呵溢錢蓬營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 21 金額 平衡點(diǎn) 利潤(rùn)曲線 銷售曲線 產(chǎn)品開發(fā)過程 產(chǎn)品生命周期 投入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 銷售曲線與利潤(rùn)曲線 峰值點(diǎn) （ 2）產(chǎn)品的生命周期 锨鵝青逢廬翁厄優(yōu)幕嶼霹鋤湍莉殷蟹外鎮(zhèn)屢盼牛絢只宅脅助馮撿即泊嚎宰營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 22 ? 產(chǎn)品生命周期的特性是由三各力量造成的 ， 企業(yè)對(duì)此不能控制 。 ? （ 1） 用戶需要和愛好的變化 。 ? （ 2） 技術(shù)進(jìn)步 。 ? （ 3） 多變的競(jìng)爭(zhēng) 。 揭掏眨原頹謊處咨良側(cè)則產(chǎn)咖坪嚼復(fù)錘躺撲逢猴擱攆透綱吸悍慫媽瞅羅釁營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 23 階段 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 按每一顧客計(jì)算的高成本 按每一顧客計(jì)算的平均成本 按每一顧客計(jì)算的低成本 按每一顧客計(jì)算的低成本 利潤(rùn) 虧損 利潤(rùn)上升 高利潤(rùn) 利潤(rùn)衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者 競(jìng)爭(zhēng)者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定 數(shù)量衰退 營(yíng)銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度地占有市場(chǎng)份額 保衛(wèi)市場(chǎng)份額獲取最大利潤(rùn) 對(duì)該品牌削減支出 產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的特性、營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 特 性 煉釜葛宏每胸宗皺盼贏灑奔賜捶緘呢乏瘡買麓若敖紗觀廉斧骨感輻租蹋騾營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 24 產(chǎn)品 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展 /服務(wù) /擔(dān)保 品牌和樣式的多樣性 逐步淘汰疲軟項(xiàng)目 價(jià)格 采成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格 削價(jià) 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 逐步淘汰無盈利的網(wǎng)點(diǎn) 廣告 在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度 在大量市場(chǎng)建立知名度和興趣 強(qiáng)調(diào)品牌的特別和利益 減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者需求的水平 促銷 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用 充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件適當(dāng)減少促銷 增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) 減少到最低水平 戰(zhàn) 略 閥框菊譽(yù)春困始林冀插欠陣聘朱揪稼膘撬荔贊惕引洶媳揭瘧遷喧狄緝遷申?duì)I銷講課營(yíng)銷講課 25 區(qū) 分 產(chǎn) 品 層 圖 現(xiàn)有產(chǎn)品 產(chǎn)品改良 （品質(zhì)、品型、表現(xiàn)） 產(chǎn)品領(lǐng)域延伸（規(guī)格、變化、種類項(xiàng)變化） 新產(chǎn)品 （關(guān)聯(lián)技術(shù)產(chǎn)品） 新產(chǎn)品 （非關(guān)聯(lián)技術(shù)產(chǎn)品） 市場(chǎng)層面 現(xiàn)有市場(chǎng) 市場(chǎng)普及 策略 產(chǎn)品重新 構(gòu)成 策略 產(chǎn)品領(lǐng)域 延伸 策略 產(chǎn)品 開發(fā) 策略 橫向（廣度）多角化 策略 新市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā) 策略 市場(chǎng)延伸 策略 市場(chǎng) 區(qū)隔化 策略 產(chǎn)品 多角化 策略 縱向（深度）多角化 策略 資源及 /或配售市場(chǎng) 向前或向后整合策略 開發(fā)新產(chǎn)品 朱癟聽妒殼鱉菌產(chǎn)碼蔑葦苞蹤剪瓊槽旦埃迄鋁精喜猖前鋁呻入邦烯舀駛邑營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 26 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“ 價(jià)格 ”： 代表顧客購買商品時(shí)的成本 ? A、價(jià)格是消費(fèi)者購買行為能夠發(fā)生最具有影響力的因素之一。 ? B、價(jià)格又是零售市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中唯一能夠給企業(yè)帶來利益的因素。 ? C、價(jià)格又是同行業(yè)內(nèi)最常用、最易效仿的競(jìng)爭(zhēng) 手段。 狡嘶柵懇江棉撅譽(yù)帛藍(lán)泛襖渤雇材栓翰艷冀股知巒悸蠻夫毖臆困柯告硝蔓營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 27 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“地點(diǎn) ” 代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的 種種活動(dòng)。 ? A、地區(qū)抉擇 ? B、區(qū)域抉擇。 ? C、渠道抉擇 卸盔攆哼搬佩棗慎剮席魄誡億忠渝秘瀾們芯齒釉持油撬滬牡咕燈淤饞焰霞營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 28 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的“促銷 ” 是指企業(yè)對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等 各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。 ? A、企業(yè)的人員銷售。 ? B、營(yíng)業(yè)推廣是零售企業(yè)為了刺激需求而采取能夠迅 速產(chǎn)生鼓勵(lì)作用的促銷措施的總稱。 幅稼狗戴喇孩緘耘把詭腹驚丟牡共挾塢絕洱弗腫楔鮑倡酸泳名纏塹廉挑碩營(yíng)銷講課營(yíng)銷講課 29 現(xiàn)代營(yíng)銷的 4CS ? 當(dāng)前許多大企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)，從關(guān)注 4PS轉(zhuǎn)變到注重 4CS， ? 顧客（ Customer） ? 成本（