【文章內(nèi)容簡介】 涉及面很廣，它要求投標(biāo)報價的人員具有廣博的知識和豐富的經(jīng)驗，其中包括專業(yè)知識，例如：設(shè)計、施工組織與技術(shù)、設(shè)備材料等。同時還必須具備商務(wù)方面知識，例如法律、金融、稅務(wù)、保險、以及當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)狀況等。另外，投標(biāo)報價人員還必須熟悉國際工程施工和投標(biāo)報價的規(guī)范和操作程序，只有這樣，投標(biāo)報價人員才能參與激烈的國際工程承包市場的競爭。 ? 投標(biāo)報價與工程施工是密切關(guān)聯(lián)的統(tǒng)一體，有時一個項目的投標(biāo)報價如果略微出現(xiàn)一些小差錯，工程施工也許還可以彌補(bǔ)項目的不足。有時一個項目的投標(biāo)報價很合理，可工程施工出現(xiàn)漏洞也可能會拖垮項目。這就對做投標(biāo)報價的人員提出了一個課題，你是否非常熟悉國際工程施工的全過程，你是否真正了解建筑公司的實際施工的成本。國際投標(biāo)和國內(nèi)投標(biāo)的區(qū)別就在于，國內(nèi)投標(biāo)報價可參照規(guī)定的定額，國際投標(biāo)報價由投標(biāo)人自己測定定額。 ? 在承包方式上，投標(biāo)報價一般有兩種方法，一種是作為分包報價，一種是作為總承包投標(biāo)報價。從項目性質(zhì)來看，一種是私人資本投資的，一種是國家政府投資的或亞洲和世界銀行貸款或其他國際組織貸款的。 ? 不管政府投資也好，國際金融機(jī)構(gòu)貸款也好，一般都按國際標(biāo)準(zhǔn)的招投標(biāo)程序進(jìn)行，國際投標(biāo)報價主要從利潤和承擔(dān)風(fēng)險程度來考慮，承包者相互競爭，在相互保密的情況下編出投標(biāo)書。當(dāng)眾開標(biāo)，有關(guān)人員進(jìn)行綜合測評，決定中標(biāo)者。一般來說，國際投資報價過程為：市場調(diào)查、踏勘現(xiàn)場、選擇總包管理班子和施工隊伍、編制投標(biāo)報價書、確定最終報價。 國際工程投標(biāo)的準(zhǔn)備工作 ? ? 工程投標(biāo)報價的策略 ? 投標(biāo)策略是承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略主要有： ? 一、根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同報價 投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。 遇到如下情況報價可高一些： 施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。 ? 遇到如下情況報價可低一些： 施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司在急于打入某一地區(qū)，或在地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程。 ? 二、不平衡報價法 這一方法是一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價： ? 能夠早日結(jié)賬收款 (如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基 )可適當(dāng)提高。 預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。 上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。 ? 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價。 暫定項目，任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程不分標(biāo)，不會另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。 ? 采用不平衡報價一定要建立在，對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報價單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。 ? 三、計日工單價的報價 如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時可多盈利。但如果計日工單價要計人總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。 ? 四、可供選擇的項目的報價 有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。但是，所謂 “ 可供選擇項目 ”并非有承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此，我們雖然適當(dāng)提高了可供選擇項目報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。 ? 五、暫定工程量報價 暫定工程量報價有下面三種方式： 業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款。 業(yè)主列出了暫定工程的項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。 只有暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。 ? 第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標(biāo)時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。這樣做，即不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報價的競爭力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標(biāo)報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當(dāng)提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標(biāo)競爭沒有實際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。 ? 六、多方案報價法 對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。 ? 七、增加建議方案 有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一些有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有良好的可操作性 。 ? 八、分包商報價的采用 由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M，而后作為自己投標(biāo)總價的一個組成部分一并列入報價單中。 ? 為了避免總承包商中標(biāo)后與分包商在價格等問題上發(fā)生矛盾和糾紛，總承包商在投標(biāo)前找2— 3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實力較強(qiáng)和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標(biāo)。 ? 九、無利潤報價法 缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時采用： 有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商； 對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤； 較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果在不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡