醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-12 19:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1964年曾提出一種管理方格 (ManagerialGrid)理論，認(rèn)為一個(gè)管理者為達(dá)到組織目的，必須同時(shí)具有某種程度的關(guān)心績(jī)效與關(guān)心員工的態(tài)度 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 987654321高低對(duì)人的關(guān)心度1 2 3 4 5 6 7 8 9低 高對(duì)事的關(guān)心度( 1 , 1 ) 型( 5 , 5 ) 型( 9 , 1 ) 型( 1 , 9 ) 型 ( 9 , 9 ) 型 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) ? 工作導(dǎo)向型 (9,1):權(quán)威服從式管理。 生產(chǎn)的效能是基于對(duì)工作情況的安排，對(duì)人的因素則低調(diào)處理。 ? 關(guān)系導(dǎo)向型 (1,9):鄉(xiāng)村俱樂部式管理。 對(duì)人關(guān)注以建立滿足的互動(dòng)關(guān)系，目的為建立舒適、友善的組織氣氛與工作速度。 ? 無(wú)為式管理 (1,1)。 既未能完成工作，又未能使成員受到關(guān)懷。 ? 中庸式管理 (5,5):平衡管理。 良好的組織表現(xiàn)是由工作與士氣二者平衡所達(dá)成。 ? 團(tuán)隊(duì)合作式管理 (9,9):此為最佳方式領(lǐng)導(dǎo)。工作的成就來(lái)自于有承諾的成員?；趯?duì)組織的共同看法建立起互賴氣氛，并發(fā)展出信任互重的關(guān)系。 30 三、區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理 31 生 產(chǎn) 力 來(lái) 自 于 有 效 的 區(qū) 域 管 理 良好的銷售： 區(qū)域管理的目標(biāo) ： 品質(zhì) X 數(shù)量 1. 在特定的銷售區(qū)域內(nèi)， 2. 針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶， 3. 運(yùn)用公司一切的銷售資源 , 4. 透過行銷人員的努力和作為 , 5. 以擴(kuò)增最大報(bào)酬率。 32 銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域： 在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷售人員的 一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客 ?關(guān)鍵是 客戶 而不是 地理范圍 33 區(qū)域管理 管理 客戶管理 （客戶檔案） 銷售活動(dòng)管理 （計(jì)劃與報(bào)告系統(tǒng)） 提高銷售效率 特定 區(qū)域 34 目標(biāo)客戶的選擇 目標(biāo)醫(yī)院 目標(biāo)客戶 區(qū)域 商業(yè)客戶 目標(biāo)藥店 其他 35 客戶評(píng)分與定級(jí) ?醫(yī)院（定級(jí)） ?根據(jù)規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合評(píng)估 ?通常分為 A、 B、 C三級(jí) 36 準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位 37 銷售指標(biāo) ?銷售指標(biāo)的分配 ?考慮市場(chǎng)的政策、招標(biāo)、醫(yī)保等 ?考
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