醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-12 19:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1964年曾提出一種管理方格 (ManagerialGrid)理論，認為一個管理者為達到組織目的，必須同時具有某種程度的關(guān)心績效與關(guān)心員工的態(tài)度 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 987654321高低對人的關(guān)心度1 2 3 4 5 6 7 8 9低 高對事的關(guān)心度( 1 , 1 ) 型( 5 , 5 ) 型( 9 , 1 ) 型( 1 , 9 ) 型 ( 9 , 9 ) 型 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) ? 工作導(dǎo)向型 (9,1):權(quán)威服從式管理。 生產(chǎn)的效能是基于對工作情況的安排，對人的因素則低調(diào)處理。 ? 關(guān)系導(dǎo)向型 (1,9):鄉(xiāng)村俱樂部式管理。 對人關(guān)注以建立滿足的互動關(guān)系，目的為建立舒適、友善的組織氣氛與工作速度。 ? 無為式管理 (1,1)。 既未能完成工作，又未能使成員受到關(guān)懷。 ? 中庸式管理 (5,5):平衡管理。 良好的組織表現(xiàn)是由工作與士氣二者平衡所達成。 ? 團隊合作式管理 (9,9):此為最佳方式領(lǐng)導(dǎo)。工作的成就來自于有承諾的成員?；趯M織的共同看法建立起互賴氣氛，并發(fā)展出信任互重的關(guān)系。 30 三、區(qū)域市場的業(yè)務(wù)管理 31 生 產(chǎn) 力 來 自 于 有 效 的 區(qū) 域 管 理 良好的銷售： 區(qū)域管理的目標 ： 品質(zhì) X 數(shù)量 1. 在特定的銷售區(qū)域內(nèi)， 2. 針對一群真正的和具有潛力的客戶， 3. 運用公司一切的銷售資源 , 4. 透過行銷人員的努力和作為 , 5. 以擴增最大報酬率。 32 銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域： 在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷售人員的 一定數(shù)量的當前和潛在的顧客 ?關(guān)鍵是 客戶 而不是 地理范圍 33 區(qū)域管理 管理 客戶管理 （客戶檔案） 銷售活動管理 （計劃與報告系統(tǒng)） 提高銷售效率 特定 區(qū)域 34 目標客戶的選擇 目標醫(yī)院 目標客戶 區(qū)域 商業(yè)客戶 目標藥店 其他 35 客戶評分與定級 ?醫(yī)院（定級） ?根據(jù)規(guī)模、等級、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競爭態(tài)勢等進行綜合評估 ?通常分為 A、 B、 C三級 36 準確的目標客戶定位 37 銷售指標 ?銷售指標的分配 ?考慮市場的政策、招標、醫(yī)保等 ?考
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1