【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 措施，活性化措施是變化性陳列的 進(jìn)一步發(fā)揮，但是不可在賣場(chǎng)同時(shí)出現(xiàn)太多的活性化措施，而變化性陳列可同時(shí)陳列多種，兩者起到互補(bǔ)和烘托的相輔相成的作用 . 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 19 / 65 第六章 商品陳列中磁石點(diǎn)的作用 1． 0目的 詮釋商品陳列磁石點(diǎn)的作用，加強(qiáng)店鋪商品陳列工作，達(dá)到最佳的陳列的 效果 ,從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于超市各門店。 3． 0程序內(nèi)容 在超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi) → 走動(dòng) → 在商品前停留 → 審視→ 購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的 30%。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在 超市賣場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。 賣場(chǎng)第一磁石點(diǎn) 。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。 主道路兩側(cè)陳列的磁石商品是盡可能吸引顧客注意的商品。不是陳列過季、滯銷等降價(jià)商品 ,這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 賣場(chǎng)兩則吸引顧客的磁 石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。 賣場(chǎng)的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保持 主道路的寬幅不少于 1． 8米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨 礙其他顧客的通過。 主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內(nèi)良好的通 透性。 3. 2 賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn) 在超市賣場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 20 / 65 在道路入口處或 電梯出口處的商品展示，更多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主張或?qū)︻櫩偷脑V求。 在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。 為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到： 陳列新商品及流行商品； 陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品； 強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。 3. 3 賣場(chǎng)第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于 盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。 第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。 第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征： 特價(jià)商品； 自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）； 季節(jié)商品； 購(gòu)買頻率高的日用品。 出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。 1) 如陳列特價(jià)商品則為毛利率很低的商品 。 2) 如陳列季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。 3. 4 賣場(chǎng)第四磁 石點(diǎn) 第四磁點(diǎn)位于賣場(chǎng)的中部。 第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。 面積較小，陳列線較短的超市，第四磁石商品的效果并不明顯。 大型超市中第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征： 突出商品花色品種的豐富性； 有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列； 突出商品位置標(biāo)牌； 在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品 POP廣告。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 21 / 65 第七章 商品陳列順序指導(dǎo)作業(yè)規(guī) 范 1. 0目的 對(duì)商品季節(jié)性陳列的調(diào)整進(jìn)行說明， 以指導(dǎo)商品季節(jié)性陳列調(diào)整工作 。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于超市各門店。 3． 0程序內(nèi)容 冬去春來，寒暑更替，一年四季的變化循環(huán)往復(fù)。隨著季節(jié)的變化，人們吃穿用的商品也相應(yīng)變化。這個(gè)時(shí)候商家就應(yīng)按季節(jié)的變化隨時(shí)調(diào)整商品的陳列。 季節(jié)性商品的陳列應(yīng)在季前開始，商家應(yīng)了解顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來改變商品的陳列，否則將喪失適時(shí)銷售的良機(jī)。 在尚未花開的早春時(shí)節(jié)，商家應(yīng)走在季節(jié)變換的前頭，及時(shí)將適合春季銷售的商品早早的進(jìn)行展示和陳 列，同時(shí)將冬季商品撤換并退貨。春季商品陳列時(shí)，可以以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息。 夏季商品陳列時(shí)，應(yīng)注意如下事項(xiàng)： 4—5月份里，將夏季商品擺出來； ，陳列商品的背景可選用藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主； ，要特別注意布置冷飲類商品的陳列； 夏季商品陳列的位置可以向顯眼位置轉(zhuǎn)移，在入口處和主通道要有明顯的陳列。 秋季商品應(yīng)該在 8 月下旬開始陳列，夏季的應(yīng)季商品以及夏涼用品都應(yīng)在 8 月中旬以前撤下，并將適合秋季消費(fèi)的商 品陳列出來。秋天天高氣爽，是收獲的季節(jié)，商品陳列應(yīng)以秋天的色調(diào)、景物作為背景，襯托出商品的用途。 冬天天寒地凍，商家布置要使顧客感到溫暖，背景最好以暖色調(diào)的紅、粉、黃為主，突出應(yīng)季商品的特色。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 22 / 65 第八章 商品陳列順序指導(dǎo)作業(yè)規(guī)范 1． 0目的 為在有限的超市賣場(chǎng)內(nèi)，將商品高效率地配置和陳列，使銷售工作高效有序地進(jìn)行 ,特制定本規(guī)范。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于超市各門店。 3． 0程序內(nèi)容 3. 1在陳列貨架的范圍內(nèi)，各類商品分別配置。 各類商品在陳列貨架上占用的位置和面積必須根據(jù)統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)如商品的周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、銷售額及銷售未來動(dòng)向來做決定。 暢銷商品或是商品銷售情況較好的商品應(yīng)給予好的陳列位置和較多的陳列面積，而對(duì)于銷售不佳的商品沒有必要讓它占用好的位置和給予較多的陳列面積 . 防止有經(jīng)常脫銷的商品，因?yàn)榧仁故卿N售不佳的商品，也可能是顧客日常所需的商品，只要是屬于體現(xiàn)超市商品齊全性原則的商品，仍要堅(jiān)持銷售。 3. 2 規(guī)定每一種商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量和最低陳列量。 所謂商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量是指商品的陳列量達(dá)到最顯眼并具有表現(xiàn)力的數(shù)量，而所謂最低陳列量是指商品沒有 表現(xiàn)力的數(shù)量。 在商品管理上，當(dāng)商品陳列量到達(dá)最低陳列量時(shí)，就可以認(rèn)為該商品 “賣空了 “，在確定需要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量的商品時(shí)，其原則是該商品一般是能吸引顧客，達(dá)到高銷售和較高利潤(rùn)的商品。也就是說不是每一種商品都應(yīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量。 3. 3 規(guī)定商品陳列的工作人員和陳列時(shí)間。 商品陳列以及補(bǔ)貨作業(yè)應(yīng)于在營(yíng)業(yè)空閑時(shí)間或是達(dá)到商品的最低 陳列量時(shí)進(jìn)行。 制定相應(yīng)制度制度，規(guī)定由誰，在什么時(shí)間，到什么地方，陳列和 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 23 / 65 補(bǔ)充商品。 3. 4 決定商品陳列的表現(xiàn)手法。 超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的表現(xiàn)手法一般分為 3種 : 即一般陳列的表現(xiàn)手法、特別銷售陳列的表現(xiàn)手法和喧染氣氛陳列的表現(xiàn)手法。 每一種陳列的表現(xiàn)手法各不相同，要根據(jù)超市每一階段所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，預(yù)先決定采用哪一種陳列，并采用怎樣的表現(xiàn)手法，以達(dá)到陳列的促銷效果。 3. 5 決定超市的促銷廣告。 計(jì)劃好促銷廣告、特賣價(jià)格告示以及其它的促銷手段，設(shè)定好促銷 的策略，使商品的陳列借助好的促銷廣告把商品的銷售推進(jìn)到一個(gè) 新的高度。 3. 6 統(tǒng)一決定重點(diǎn)銷售的商品。 對(duì)連鎖形態(tài)的超市公司來說，統(tǒng)一決定各門店的重點(diǎn)銷售商品尤為重要，它是連鎖公司統(tǒng)一銷售計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容之一。 該決定要制定出超市每周、每天的重點(diǎn)銷售商品的計(jì)劃，包括商品的銷售數(shù)量、折扣率以及顧客所能得到的其它利益。 3. 7 超市賣場(chǎng)工作分配。 超市賣場(chǎng)中商品的陳列狀態(tài)是不斷變化的，超市要圍繞商品陳列達(dá)到最好促銷效果這一中心，將商品的整理、調(diào)整、檢查、促銷廣告等做一個(gè)合理的分配。 3. 8 以上所述的商品陳列效果的工作順序，就是要依靠確立起來的商品與賣場(chǎng)的管理體制來齊全、完 善、高效和保證超級(jí)市場(chǎng)銷售體制的運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)。商品陳列是超級(jí)市場(chǎng)與其它業(yè)態(tài)的零售業(yè)不同的、最直接的、也是最重要銷售手段。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 24 / 65 第九章 商品陳列管理作業(yè)規(guī)范 1． 0目的 為規(guī)范超市商品陳列，使商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制定本規(guī) 范。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于總部采購(gòu)部、店鋪工作人員。 3． 0職責(zé) 科學(xué)進(jìn)行商品陳列，使店鋪商品陳列科學(xué)合理，提升店鋪規(guī)范化形象，提高公司整體經(jīng)營(yíng)效益。 4． 0程序內(nèi)容 4. 1商品陳列的目的 提高銷售額，加快商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率 增強(qiáng)美感、 商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿） 補(bǔ)貨方便 不同排面的銷售量 貨架上四種不同層面： 貨架底層 ——低于 伸手高度 —— 眼睛平視 —— 貨架高層 —— 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 25 / 65 貨架位置 銷量占比 貨架高層 10% 眼睛平視 40% 伸手高度 25% 貨架底層 25% 4． 2 商品陳列的流程 熟知品項(xiàng)，貨架類型號(hào)尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計(jì)算陳列量 實(shí)際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖 4． 3 商品陳列的基本要求 整齊、清潔、美觀、豐滿 明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以方便顧客為原則。 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營(yíng)中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中 A商品銷售了 50個(gè)， B商品銷售了 30個(gè)， C 商品銷售了 10個(gè)，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是 5： 3： 1。要適當(dāng)加大流動(dòng)較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列 。 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點(diǎn)： ； 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 26 / 65 ； ； 。 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺(tái)式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。 明確商品的陳列地點(diǎn)。一種商品陳列在賣場(chǎng)什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動(dòng)線來決定。還要考慮與周圍相關(guān)商品的組合，以便起到熱賣的效 果。 4． 4 陳列道具 ：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等） ：方便面、小包裝食品等 ：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋等） （如：碗架、鞋架等） 4． 5 商品陳列的基本方法 關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時(shí)必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列是指以功能分類陳列的商品，不以供應(yīng)商來區(qū)分陳列（如供應(yīng)商強(qiáng)烈要求，則屬于特殊陳列，供應(yīng)商需辦理特殊陳列手續(xù)）。在顧客購(gòu)物路線的左右兩側(cè)同時(shí)陳列同類商品，關(guān)聯(lián)商品在同一貨架的另一面。 公平貨架，以銷售決定陳列 空間。 在依銷售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌t。 從商品價(jià)格因素來考慮由低到高、由左到右，黃金視線90CM~130CM。 BAY 低 中 高 中、高毛利商品 高 中 低 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問 有限公司 營(yíng)運(yùn)管理篇 商 品陳列 作業(yè) 技術(shù) 規(guī)范 27 / 65 整箱進(jìn)行垂直陳列。每個(gè)陳列 面最小不低于 24CM，最大不能超過半個(gè)層板（架中架和供應(yīng)商買斷貨架除外）。 從商品的顏色來區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。 從主題性商品來分割陳列：相同主題的商品陳列在一起。 沖動(dòng)性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置。