【文章內容簡介】 “某某小姐，有沒有帶身份證？“邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”“恭喜您成為 無錫奧林匹克花園 的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手 ,全場致以熱烈掌聲，然后大聲對銷控報備已售出的單元號。 ⑵當客人要再考慮時，可利用： ，促使顧客下臨訂， 24 小時再補足定金 ,利用羊群效應促進成交等 ⑶交定 金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦手續(xù)等等 ⑷收取臨時訂金及補足定金 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 銷控表登記（銷售主管） 交定金 通知發(fā)展商（項目主管） 已購客戶登記表（銷售人員） 改銷控表（銷售經理） 交首期樓款（發(fā)展商收款員） 簽署商品房預售合同 開具收據（發(fā)展商收款員） 復印收據交公司歸檔（銷售人員） 出具更改室內裝修 /間隔申請書給發(fā)展商（銷售經理審核簽署） 已簽約客戶登記（ 指定專員 ） 已 按揭客戶登記（ 指定專 員） 換單位，改名、加名或減名（銷售經理核實） 通知發(fā)展商（項目主管） 出具變更單元申請書給發(fā)展商 出具身份變更確認書給發(fā)展商 出具成價變更確認書給發(fā)展商 出具更改付款方式申請書給發(fā)展商（銷售經理） 改銷控表（銷售經理） 重新簽訂、取消認購書（經辦人員） 已購客戶登記表（ 銷售人員） 經辦人、銷售經理核實 催交按揭材料 發(fā)展商經辦人，銷售主管協(xié)助 發(fā)展商蓋章 \鑒證 \交銀行申辦按揭手續(xù) 滿 30%首期 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 來客來電登記 及客戶跟蹤 ⑴ 信息反饋：銷售人員按要求認真填寫《客戶來訪 /來電登記表》，每天下午開例會時將當日接待客戶的《客戶來訪登記表》交給銷售部經理 。 ⑵ 銷售經理每周星期一上午 10： 00 前將上一周的客 戶信息匯總，并填寫在《每周銷售工作總結》相應欄； ⑶ 客戶跟蹤：客戶參觀完銷售現場后，有兩種選擇，一是定購，簽署《認購書》（未公開發(fā)售的則簽署《意向登記書》）；二是只表明購買意向，而未簽署有關銷售協(xié)議即離場，對于當即簽署《認購書》（或《內部認購登記書》）的顧客，則按協(xié)議規(guī)定內容對客戶履約情況進行跟蹤；對于未即時簽訂《認購書》的顧客，銷售人員根據接待顧客時所觀察到的客戶購買意向判斷其購房之誠意度，對有意購房的顧客進行電話回訪，并將最新銷售動態(tài)及優(yōu)惠政策轉達給該顧客，以促成其 成交； 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 簽署認購書程序 認購書是 客戶認購我司樓宇，我司要求客戶簽署的一份過渡性買賣協(xié)議；簽署《商品房買賣合同》前，認購書作為買賣雙方權利和義務的約定，簽署《商品房買賣合同》后認購書與《商品房買賣合同》具同等法律效力；認購書只適用于公開發(fā)售的住宅、商鋪（裙樓）及車位，非公開發(fā)售樓宇，只能簽署內部認購登記書； 認購書內容擬定及修改程序 ⑴ 認購書由 代理公司 起草， 經銷售經理和總監(jiān)簽署后遞呈發(fā)展商相關部門審定、簽署后，由發(fā)展商交付 印刷 ，代理公司簽收、領取并做好 認購書編號登記工作，以便下次印刷時延續(xù)使用認購編號 ； ⑵ 當有關部門要求修改認購書 條款時，應以書面報告形式闡明條款變更的原因， 遞呈發(fā)展商相關部門審定、簽署后，由發(fā)展商交付再次 印刷 ，代理公司簽收領取，原有認購書交回發(fā)展商銷毀； ⑶ 認購書應在樓盤推售前一個月印刷好，以便有 充足時間組織銷售人員對認購書填寫規(guī)范的培訓； ⑷ 銷售部應設立認購書管理臺帳，臺帳內容應包括：領出的認購書數量、編號及經辦人，已簽認購書 銷售經理保存代理商留存的底單，作廢認購書交由銷售經理做好登記和保存工作 ； 客戶聯在客戶簽約后收回與原有底單訂放一起，如客戶遺失客戶應在遺失登記本上簽名確認。 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 簽署認購書程序： 銷售人員 按指引填寫認購書 客戶 確認認購書條款、簽名 銷售經理 審核認購書并簽字確認 項目公司財務 1 、收取認購樓宇之定金并開收據； 2 、認購書蓋銷售專用章； 客戶 選定認購單元 銷售人員與柜臺銷控負責 核對銷控情況 銷售部 分發(fā)認購書 第一聯 客戶 第三聯 發(fā)展商銷售部 第四聯 代理商 第二聯 財務 工作指引 銷售 以“公平、自愿”為原則，客戶決定購買支付定金 后 ， 即與之 簽署認購書，具體工作步驟如下： ⑴ 客戶選定認購樓宇單元后，銷售人員 與銷售負責 確認銷控情況，同時在銷控表上以已售方式標識； ⑵ 銷售人員要求客戶出示身份證及其他相關資料， 明確 優(yōu)惠折扣，計算實際成交房價及首期應付款后到銷售 經理處 領取認購書； ⑶ 銷售人員填寫認購書各項條款后 ,請客戶簽字；銷售人員簽字，之后交銷售經理審核其完整性及合理性； 如填寫錯誤 ,則應將錯寫之認購書交回銷售經理并領取新的認 購書 ,不得自行撕毀； 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 ⑷ 銷售經理簽字后由銷售人員將認購書送至項目公司財務，并帶領客戶至財務部交款，項目公司財務審核無誤后收取定金、開具收據，并在認購書上簽字確認及加蓋銷售專用章； ⑸ 認購書在項目公司財務審核過程中如發(fā)現未按規(guī)定簽定認購書（包括日期、折扣、金額、付款方式等各條款填寫不對、不清、不全），一律拒收； ⑹ 蓋章后的認購書由銷售部分發(fā)給客戶及各相關部門，認購書第一聯 給客戶 、第二聯留項目 公司財務、第三聯 每天匯總給發(fā)展商銷售部 、第四聯由 代理公司 銷售部存檔； ⑺ 《認購書》 簽定、審核、收取定金必須在認購當日完成 ，不得提前或推后；售樓人員在給客戶認購書時須向業(yè)主說明簽署《商品房買賣合同》、辦理按揭 時間、程序及客戶所需提交的簽約、按揭申請資料、按揭費用及《買方稅費表》等。 ⑻ 銷售經理應預先選好其審核代理人，代理人負責銷售經理職責；銷售經理不在場未能及時審核認購書時，可由其審核代理人暫代審核、簽名確認認購書； ⑼ 銷售經理 根據認購書填寫規(guī)范檢查認購書填寫情況，并每周匯總不規(guī)范填寫情況表，在銷售 例會 上公布； 認購書填寫及審核要求 ⑴ 由認購書填寫范本 代理公司和發(fā)展商簽字確認后 ，由銷售 經理 組織人員培訓； ⑵ 認購書填寫 必須 認真填寫 做到真實、不遺漏、嚴禁擅自增加條款或承諾；填寫認購書時尤其要注意客戶的通信地址、郵編、固定電話、移動電話及付款方式和相關日期，嚴禁無客戶聯系方式的現象出現； ⑶ 優(yōu)惠折扣應符合當時的銷售政策及優(yōu)惠措施，在列明優(yōu)惠折扣的同時還應在認購書恰當位置注明相應的折扣名稱，以便審核人較對； ⑷ 銷售經理審核內容主要包括：①優(yōu)惠折扣、價格是否準確、有效、是否符合公司的規(guī)定；②客戶的聯系方式是否準確，“乙方簽字日期”是否為當日；③認購書每一聯的字跡是否清晰可辨；④購書內容填寫是否完整、是否有擅自增加條款或承諾等；⑤ 選擇何種 付款 ， 時 限與金額是否正確、有無擅自延期、各期金額的總和是否與折后價一致。 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 簽約過程 ⑴組織簽約小組學習契約合同 ⑵列表安排客戶簽約時間 ⑶ 填寫簽約表 ,銷售副經理審核后 ,準備合同 ⑷ 已簽約、未簽約所的文案分類存放 。 ⑸ 已簽約交發(fā)展商蓋章、 準備 鑒 證 簽署《商品房買賣合同》程序 簽約審批流程及規(guī)定 簽約是指開發(fā)商與客戶簽署 無錫 市房屋管理局監(jiān)制的《 無錫市 商品房買賣合同》的標準文本及買賣雙方商定的補充協(xié)議。 簽約內容擬定及修改程序 ⑴ 《 無錫 商品房買賣合同》標準 文本由項目公司于取得銷售許可證后，正式換簽前到 無錫 市房地產交易中心購買以便備用。 ⑵ 《 無錫商品房買賣合同》標準文本的條款約定及補充協(xié)議根據 項目的實際情況，經 發(fā)展商銷售部 ，規(guī)劃設計中心，開發(fā)部、合約部、總工辦、總公司財務部 、財務 部會簽存檔后 下發(fā)至 代理商銷售部 。 ⑶ 有關部門要求修改或增加《 無錫 商品房買賣合同》條款及補充協(xié)議條款時， 應以書面報告形式闡明條款變更的情況及原因，經重新會簽 存檔 后再次 下發(fā)至 代理商銷售部 。 ⑷ 《 無錫 商品房買賣合同》標準文本的條款及補充協(xié)議的條款約定應在換簽前 一個月前 確定，以便有充足時間 備案 ，并組織 銷售人員對其填寫規(guī)范和解釋說辭的統(tǒng)一進行培訓。 ⑸ 《 無錫 商品房買賣合同》由客服部保管， 代理公司領取或簽署完成后 合同交接時 均 應做好 數量和 編號登記工作。 ⑹ 銷售部應設立《 無錫商品房買賣合同》管理臺帳，臺帳內容應包括：領取 合同無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 數量、編號及經辦人，銷售員領用 登記 、編號及 領取 人，已簽并備案合同 銷售部移交時應做好簽收登記 。 簽署《商品房買賣合同》程序：（無見證組、產權組） 銷售人員 在簽約前三天提示客戶 / 通知客戶帶齊認購書 身份證、定金收據和房款 銷售人員 與客戶確認合同條款 填寫簽約確認函由幅經理審核后打印合同 銷售人員 將打印好的合同讓客戶確認后和客戶簽署 銷售人員帶領客戶 到財務 交房款換發(fā)票 合同交發(fā)展商蓋章 合同鑒證、按揭資料齊全 后移交發(fā)展商 工作指引 銷售 以“公平、自愿”為原則，客戶簽署認購書后， 按 要求 支付 首期房款 后即 簽署《 無錫 商品房買賣合同》，具體工作步驟如下： ⑴ 銷售人員在簽約前三天電話提示客戶簽約的時間及簽約應攜帶的款項、文件及已 簽定的認購書及交款收據等。 銷售 經理 在例會中 檢查 提醒 。 ⑵ 如客戶不能如期付款、簽約、帶齊簽約資料，應嚴格按照認購書的約定，依相關規(guī)定作撻定處理、經批準后簽署延期簽約協(xié)議或延期付款申請。 ⑶ 客戶如期付款、簽約、帶齊簽約資料，由銷售人員 先與客戶確認相關條款后 ,銷售人員填寫好簽約確認單后客戶簽名確認、銷售副經理審核簽名后打印合無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 同，合同打印時可先 帶領 客戶辦理付款（原已交款的收 據換發(fā)票） 。 ⑷ 客戶付款后， 將打印好的合同給客戶審閱后讓客戶簽字， 如客戶提出補充協(xié)議，則銷售人員必須提報書面申請經銷售經理簽署后報發(fā)展商相關部門 會簽 后 方可簽約。 如 采取補救措施（與客戶協(xié)商）無效， 是否退定由銷售經理提出書面申請、由發(fā)展商簽署同意后方可 退定。 ⑸ 《商品房買賣合同》簽定后， 由銷售部統(tǒng)一將 合同 移 交 發(fā)展商相關部門 審核、蓋章 、銷售人員通知客戶 辦理備案 ，由銷售人員給客戶合同 。 填寫及審核要求 ⑴ 《商品房買賣合同》標準文本的條款約定及補充協(xié)議審定后，由銷售部組織銷售人員培訓； ⑵ 《商品房買賣合 同》填寫必須按審定的條款明確填列，做到不遺漏、不缺項、嚴禁擅自增加條款或承諾； ⑶ 填寫《商品房買賣合同》時尤其要注意業(yè)主的通信地址、郵編、固定電話、移動電話、付款方式和相關日期，嚴禁無業(yè)主聯系方式的現象出現； ⑷ 銷售副 經理擔任合同審核工作、客戶檔案資料、合同管理工作。審核內容主要包括：①優(yōu)惠折扣、價格是否準確、有效、是否符合公司的規(guī)定；②業(yè)主的聯系方式是否準確，“乙方簽字日期”是否為當日；③ 《商品房買賣合同》每份的字跡是否清 晰可辨；④內容填寫是否完整、是否有擅自增加條款或承諾等；⑤ 付款計劃的時限與金額是否 正確、有無擅自延期、各期金額的總和是否與折后價一致；⑥單價與面積之積是否與合約價一致；⑦最后一期應交款日期是否滯后于交樓日期 ；⑧帖圖是否準確；⑨簽署是否正確等 。 簽約至按揭流程、指引及獎罰制度 操作流程 ⑴ 根據 經 律師 審核 的簽約須知、辦理產權所需相關資料、辦理按揭所需相關資料的明細，以及買方稅費表等， 經發(fā)展商 會簽批準后，制作成展板，擺放于售樓大廳。要求：有付款方式說明、買方稅費表、按揭、辦理產權所需相關資料；無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 認購、簽約、按揭、辦理產權及相關變更手續(xù)等的流程、指引、 并由發(fā)展商提供 統(tǒng)一格式 的 客 戶資料檔案袋，并下發(fā)至 銷售公司 。 ⑵ 銷售人員與客戶簽署《認購書》 時 ，帶領客戶閱覽認購、 簽約、按揭、辦理產權及相關變更手