【文章內(nèi)容簡介】 一個操作性詮釋。真正的 EDI，需要建立在一些標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)模式，包括信息交換的標(biāo)準(zhǔn)之上，傳統(tǒng)的 EDI 在這方面 經(jīng)過了多年的探索，但并沒有向最初預(yù)期的那樣迅速普及。目前，新一代的信息交換標(biāo)準(zhǔn)技術(shù) XML 已經(jīng)被確立，并正在迅速地成熟與完善起來，可以預(yù)見， EDI 的真正普及實現(xiàn)，很可能將體現(xiàn)為基于 XML 技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)規(guī)則的 SRM 與 CRM 的集成。 供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)鏈 傳統(tǒng)的經(jīng)營管理，主要注重企業(yè)內(nèi)部的管理，對外則作為一種被動式的關(guān)系。 20 世紀(jì)后期以來，伴隨環(huán)境的變化，企業(yè)經(jīng)營管理的策略有了明顯的進(jìn)化，在追求自身的靈敏性與競爭優(yōu)勢的同時，主動地去建立、改進(jìn)與客戶、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟（或虛擬企業(yè)），處于領(lǐng)導(dǎo)地位的 企業(yè)不是被動地與客戶、供應(yīng)商打交道，而且要主動地引導(dǎo)、改變、管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式，而這種對合作關(guān)系的 主動管理 ，更多地體現(xiàn)在供應(yīng)關(guān)系上。 與客戶關(guān)系相比較，供應(yīng)商關(guān)系是處于第二位的，然而在供應(yīng)鏈之中，它們永遠(yuǎn)是并舉的兩端。正如前面所說，未來的 SRM 應(yīng)當(dāng)能夠與對方的 CRM 直接連接或集成，加上企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)（例如制造業(yè)的 MRPII/ERP 系統(tǒng)包括 CRM 系統(tǒng)），就構(gòu)成了全面開放、集成的虛擬企業(yè)信息系統(tǒng)或電子商務(wù)模式。 5 小結(jié) 基于強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理的同樣理由，本文提出并強(qiáng)調(diào)了供應(yīng)商關(guān)系管理（ Supplier Relationship Management, SRM），即建立在對企業(yè)的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其它資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。 與 CRM 一樣，當(dāng)今企業(yè)所需要的完善的 SRM 須基于信息技術(shù)來實現(xiàn)，二者是并舉且相連的兩端，對外支持標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，對內(nèi)與傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)（例如MRPII/ERP）融為一體，構(gòu) 成完整、高度集成的供應(yīng)鏈管理體系。 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的建立和保持 摘要：貿(mào)易伙伴關(guān)系是 20 世紀(jì) 90 年代中期發(fā)展起來的一種商業(yè)模式 ,50 年代產(chǎn)生的“友好銷售”是它的最初形式。合作是企業(yè)之間建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的 ,貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是人們對整體利益的考慮。在供應(yīng)鏈管理的實踐中 ,企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系 ,做了大量的有益的嘗試 ,歸納起來有以下幾個方面 :將供應(yīng)面縮小到可管理的水平 。對供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo) 。將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評級的一項重要內(nèi)容 。對表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進(jìn)行獎勵 。實行供應(yīng)商認(rèn)證制度 。早期參與 供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計。 一、貿(mào)易伙伴關(guān)系的產(chǎn)生和發(fā)展 20 世紀(jì) 90 年代 ,在有關(guān)企業(yè)間貿(mào)易關(guān)系的研究中出現(xiàn)了公平貿(mào)易的概念和公平貿(mào)易伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。公平貿(mào)易 (fair trade) 是指通過貿(mào)易的方式尋求改善處于弱勢地位的生產(chǎn)者的狀況而促進(jìn)其發(fā)展的一種貿(mào)易活動 [1] (166) 。這個概念體現(xiàn)了貿(mào)易活動中對生產(chǎn)者利益的關(guān)注和某種程度的關(guān)懷。公平貿(mào)易的另外一種表述叫作“道德的貿(mào)易” (ethical trade ) ,因為公平貿(mào)易從寬泛的角度看就是將倫理道德注入到貿(mào)易活動中。就是說 ,“公平貿(mào)易 ”與“道德的貿(mào)易”是一對可以相互替代的概念。 公平貿(mào)易伙伴關(guān)系商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了四個時期 (Tallontire , Anne , 2022) : 第一階段 ——— 友好銷售 (goodwill selling) 。從 20 世紀(jì) 50 年代中期到 70 年代早期 ,這一階段的特點(diǎn)是 ,經(jīng)銷商與生產(chǎn)者之間開始建立和發(fā)展比較穩(wěn)固的關(guān)系 ,并開始考慮將貿(mào)易活動產(chǎn)生的一部分利益返還給生產(chǎn)者 。 第二階段 ——— 團(tuán)結(jié)銷售 ( solidarity trade) 。從 20 世紀(jì) 70 年代到 80 年代 ,這一階段的特點(diǎn)是 ,生產(chǎn) 者是以團(tuán)體或國家的形式組織起來 ,這對以往的貿(mào)易規(guī)則形成了挑戰(zhàn)。這時候的采購行為絕不僅僅是一種商業(yè)活動 ,而它往往意味著的是 ,采購方對生產(chǎn)者或生產(chǎn)國的團(tuán)結(jié)。 第三階段 ——— 互利貿(mào)易 (mutually beneficial trade) 。 90 年代初開始。隨著貿(mào)易利潤的減少和一些貿(mào)易公司因業(yè)績不佳而慘遭倒閉情形的出現(xiàn) ,貿(mào)易公司開始關(guān)注消費(fèi)者的需求 ,而且開始將消費(fèi)者的需求量與生產(chǎn)者的產(chǎn)量進(jìn)行平衡。于是營銷、產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品質(zhì)量等都成為貿(mào)易公司所要關(guān)注的重要問題。貿(mào)易公司強(qiáng)調(diào)要與生產(chǎn)方建立互利互惠的關(guān)系 ,同時也讓消費(fèi)者知道貿(mào)易應(yīng)該是互惠互利。 第四階段 ——— 發(fā)展的貿(mào)易伙伴關(guān)系 (developing trading partnerships) 。 20 世紀(jì) 90 年代中期開始。在前一階段的基礎(chǔ)上 ,貿(mào)易公司在這個階段將對生產(chǎn)者和消費(fèi)者的互利互惠關(guān)系進(jìn)一步定義為伙伴關(guān)系。從這一時期開始 ,明確地用“伙伴”關(guān)系的概念來描述與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系。后來 ,貿(mào)易活動中“互利互惠”的概念逐漸演變成更加廣泛的伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。在一段時間內(nèi) ,實踐中許多組織將伙伴關(guān)系用來泛指所有與自己有公平貿(mào)易關(guān)系的供應(yīng)商。 從 90 年代末起 ,企業(yè)開始對誰是真正的“伙伴”進(jìn)行重新評價。根據(jù)關(guān)系的密切程度不同 ,企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為“對方” ,而將長期與自己有密切關(guān)系的企業(yè)稱作“伙伴”。只有具備一定條件的“對方”才能成為“伙伴”。成為伙伴關(guān)系的必要條件是 : 共同的看法 。 相互承諾 。獨(dú)特的貢獻(xiàn) 。共同的目標(biāo) 。相互信任 [1] 。具體講 ,雙方對他們共同面對的問題要有共同的看法 。相互承諾并履行承諾 。盡管對一方來說 ,同時還擁有其它屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商 ,作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對方的管理層非常滿意的企業(yè) 。對他們的伙伴關(guān)系有共同的目標(biāo) 。彼此有充分的信任。以上研究表明 ,現(xiàn)在我們在理論和實踐中使用的“貿(mào)易伙伴關(guān)系”實際上是公平貿(mào)易在其發(fā)展中所采用的一種形式 ,就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。 二、建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的 ——— 合作 建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的就是要進(jìn)行企業(yè)之間的合作 ,在有關(guān)合作的理論當(dāng)中 ,比較著名的是 Deutsche 的“合作與競爭”理論。 他認(rèn)為人們對其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量。人們對自己和他人之間的目標(biāo)相依性的理解有三種情況 :合作、競爭、獨(dú)立。因為 ,人們所持有的對 目標(biāo)相依性的看法 ,會影響他們的期望和行為 ,而不同的期望和行為會產(chǎn)生不同的結(jié)果 ,因此 ,這些看法對人們行為之間相互作用的結(jié)果有顯著的影響。 研究表明 ,處于合作關(guān)系的人能分享信息 ,承認(rèn)并接受對方的觀點(diǎn) ,也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄嵤┯行У挠绊?,而且彼此能夠相互幫助和支持。即使對不同的意見 ,他們也能開誠布公地協(xié)商并進(jìn)行詳細(xì)的解釋 [2] (46) [3] (124) 。相反 ,競爭性關(guān)系使人們在提高自身利益時 ,往往以犧牲對方利益為代價。相互獨(dú)立的目標(biāo) ,與合作性和競爭性目標(biāo)相比 ,在效果和利益方面均沒有明顯的影響 [4] 。 該理論是 Deutsch 以英美企業(yè)為背景提出的 ,Wong(1999) 在“通過建立合作的目標(biāo)實現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中的伙伴關(guān)系” ( Partnering through cooperative goals in supply chain relationship) 一文中證明 ,此理論同樣適應(yīng)于東亞國家的情形 ,所不同的是他的研究對象主要是供應(yīng)鏈中的企業(yè)。經(jīng)過研究 ,他得出這樣的結(jié)論 :供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系 ,良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。具體講包括以下幾點(diǎn) :1. 合作的目標(biāo)是良好伙伴關(guān)系形成的黏合劑 。2. 合作的目標(biāo)能產(chǎn)生建設(shè)性的相互作用 。3. 競爭性的目標(biāo)能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化 。4. 良好的伙伴關(guān)系能帶來包括更低的價格、更好的質(zhì)量及更快捷的運(yùn)輸?shù)纫嫣帯? 總之 ,Wong 的研究證明 Deutsche 的合作競爭理論同樣適用于東亞國家的企業(yè)。即人們對其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量 ,供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系 ,也證明良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。 三、貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對整體利益的考慮 信任是合作的基礎(chǔ) ,而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對于整體利益的考慮。上一個問題我們談到 ,合作是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的最直接的目的 ,而我們知道 ,合作的基礎(chǔ)是信任。就是說 ,信任的建立是實現(xiàn)合作的基礎(chǔ) ,也是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。事實上 ,信任的建立絕不是一件容易的事情。因為 ,在許多行業(yè) ,以前普遍遵循的目標(biāo)就是 ,從有貿(mào)易關(guān)系的其它企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。企業(yè)關(guān)心的是如何能將產(chǎn)品銷售出去即可 ,而伙伴關(guān)系要求企業(yè)在處理它們之間的關(guān)系時 ,要采取新的態(tài)度和方法。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)要由我贏他輸 ,變?yōu)殡p贏或多贏。整個供應(yīng)鏈的通暢是供應(yīng) 鏈上所有企業(yè)共同追求的目標(biāo)。在實踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。比如 ,為了創(chuàng)造更具有合作性的環(huán)境 ,寶潔公司于 20 世紀(jì) 90 年代中期修改了原有的用于獎勵品牌經(jīng)理的榮譽(yù)制度 (time honored system) ,取消了銷售定額的考核制度 ,從它最重要的一個客戶 ——— 沃爾瑪開始 ,與客戶建立業(yè)務(wù)發(fā)展團(tuán)隊。公司要求產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注整個供應(yīng)鏈的成功 ,因為他們所獲得的獎賞的多少 ,是以整個供應(yīng)鏈的成功為依據(jù)的 ,而不是僅僅看他們向零售渠道推銷了多少產(chǎn)品?，F(xiàn)在 ,寶潔公司與零售商的“合作預(yù)測銷售”(collaborative forecasting sales) 其銷售額占本公司在美國銷售額的 45 % ,占本公司在全球銷售額的三分之一。寶潔公司實施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其它大規(guī)模零售商的合作 ,帶來了零售行業(yè)著名的“合作計劃、合作預(yù)測以及合作補(bǔ)貨的創(chuàng)新模式” ( collaborative planning , forecasting , and replenishment) ,即 CPFR 模式。 據(jù) AMR(美國管理學(xué)會 ) 的一項研究表明 ,現(xiàn)在全球已經(jīng)大約有 700 對公司在使用 CPFR 的模式 [5] 。其中包括 凱瑪特和金百利克拉克公司 (Kimberly Clark Corp) 。通過及時準(zhǔn)確地交換信息 ,這兩個公司能夠使供求結(jié)合得更加協(xié)調(diào)、自如。如金百利克拉克公司 ( Kimberly ClarkCorp. ) 幫助凱瑪特調(diào)整過去每年一度專門為可勒尼可絲牌 ( Kleenex) 紙巾設(shè)立的促銷活動的時間。因為需求信息表明 ,紙巾在夏末即暑假即將結(jié)束、學(xué)生準(zhǔn)備返校這段時期銷量大于其它時間 ,也大于春季的銷量。接著 ,根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析得到結(jié)論并建議凱瑪特 ,應(yīng)該將紙巾的促銷活動提前在其它公司還尚未開始動手搞促銷的 7 月 進(jìn)行。凱瑪特以前一直主張在 8 月搞促銷 ,時間有些滯后 ,而 7月的促銷正好是在銷售高峰即將來臨之前 ,從而使促銷活動達(dá)到了前所未有的成功。 一個企業(yè)的決策行為會影響到其它有關(guān)企業(yè)的利益 ,因此在經(jīng)營決策中 ,作為影響決策的一項重要要素 ——— 利益觀要發(fā)生根本的變化 ,即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實現(xiàn) ,實際上是一種跨越企業(yè)界限的新的廣義的商業(yè)道德的實現(xiàn)。只有供應(yīng)鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標(biāo) ,在此基礎(chǔ)上才能建立供應(yīng)鏈整體的利益觀。有了整體的利益考慮 ,才能產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)之間的真正信任 。那么 ,什么是信任呢 ? 一種最簡單的理解就是 :做你說要做的事情 ,并相信你的伙伴也會這么做。具體來講 ,包括共享信息、履行承諾的價格、維護(hù)信息安全等等。所以 ,建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化。信任和合作被阻礙之處 ,都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方 ,因為很多企業(yè)并不真正相信合作意味著經(jīng)營模式的根本改變。 信任是合作的基礎(chǔ) ,但信任絕不是盲目相信。是否每一家企業(yè)都能做到 ,能夠讓對方充分信任并保證不因信任對方而蒙受損失呢 ? 我們知道 ,實際情況往往不是這樣。因此 ,有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了。實踐中 ,有的企業(yè)建立了核 實模型 ,從各個方面對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行審查。具體可用記分卡法對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行定期的綜合審查。據(jù) CPFR 模式的內(nèi)容審查貿(mào)易伙伴提供的有關(guān)銷售、生產(chǎn)和補(bǔ)貨的預(yù)測數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確、平均銷售價格是否真實可靠等等。 四、伙伴關(guān)系的建立 企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系 ,包括企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的貿(mào)易關(guān)系。這些關(guān)系均屬于供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間的關(guān)系。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是貿(mào)易伙伴關(guān)系的一種具體的形式 ,供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標(biāo)。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系 ,從反向看 ,同時就是企業(yè)與客戶的關(guān)系。供應(yīng)商對所有的企業(yè)都有非常重 要的作用。 在供應(yīng)鏈管理的研究中 ,比較著名的是芝加哥州立大學(xué) Eli Broad 管理研究生院的研究。他們關(guān)于供應(yīng)商對企業(yè)的重要性的調(diào)查研究表明 :在 1990 年 ,被調(diào)查者給出的平均得分為 ,1993 年為 , 1997 年為 (采用李科特 5 級評分 ) ,他們所預(yù)計的 2022 年供應(yīng)商重要性的得分將為 [6] 。其中 ,企業(yè)對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴是反映供應(yīng)商重要性提高的主要表現(xiàn)。 1993 年 ,企業(yè)認(rèn)為他們對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴占 37% , 1997 年這個數(shù)字提高到44% , 對 2022 的估計為 50%。