【文章內(nèi)容簡介】 面試人發(fā)現(xiàn)候選人中有一個(gè)人特別合適，什么技能都很好，就是稍微有點(diǎn)粗心。面試人就會(huì)想：沒事兒，沒什么了不起的，我不是也粗心嗎？這就是盲點(diǎn)，是刻意地淡化。 冷靜地想一想，粗心對(duì)于人力資源總監(jiān)來說不是最致命的，因?yàn)樗辉谖鍌€(gè)考查的圍度里面。人力資源總監(jiān)可能要自我激勵(lì)，要有影響力，有說明力，要與人溝通等等的圍度。而總經(jīng) 理秘書，可能第 14 一個(gè)最重要的圍度就是細(xì)心，這個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)這個(gè)職位是致命的。 避免方法：不要以人比人，要以職位的圍度來比人。 【自檢】 你在主持面試時(shí)常會(huì)犯哪些錯(cuò)誤，分析產(chǎn)生的原因并提出控制方案。 表 12－ 2 面試評(píng)估中可能的誤區(qū) 誤 區(qū) 是否存在 產(chǎn)生原因 控制方案 像 我 暈 輪 相比錯(cuò)誤 首 因 和近因效應(yīng) 盲 點(diǎn) 高管決策的變量管理 不同時(shí)期用 不同時(shí)期的人 調(diào)整職位及薪酬 平穩(wěn)過渡 第四 講 實(shí)戰(zhàn)問題 一、 高管面試應(yīng)該由誰來進(jìn)行？ （與 HR 是同級(jí)） 二、 高管 面試何時(shí)結(jié)束？ （晚上請(qǐng)他吃飯） 三、 高管面試 的成本 分析 四、 招聘廣告的困惑 —— 總裁還是 副總裁 五、如何提升團(tuán)隊(duì)的整體面試水平 六、招不到人怎么辦？ 七、如何確定用人標(biāo)準(zhǔn) （ 提煉一句話及三個(gè)形容詞 ） 上司的用人標(biāo)準(zhǔn)：看誰點(diǎn)頭的頻率比較高 領(lǐng)導(dǎo)有一個(gè)決策動(dòng)作： 不同的人不同，有的人咪眼，有的人哼哼 有的人抱肩，有的人傾身，有的人走人 你要聽出聲調(diào)一二三四聲一是默許二是疑問三是怒了四是贊賞 在使用招聘技術(shù)和方法之前，一個(gè)不可或缺的步驟就是首先明確您想招什么樣的人員， 我們稱之為人才標(biāo)準(zhǔn)。如果讓您去招聘一名生產(chǎn)主管，在您還沒去招聘現(xiàn)場之前，腦海中可能已經(jīng)產(chǎn)生了一個(gè)生產(chǎn)主管的“畫像”，也就是生產(chǎn)主管所應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)。因此，我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，腦海里更多的不是對(duì)應(yīng)聘人的評(píng)價(jià)，而是對(duì)這個(gè)崗位以及企業(yè)所需人才的認(rèn)識(shí)。 【案例】 一個(gè)人事經(jīng)理培訓(xùn)班上，有一位人事經(jīng)理對(duì)我說：?您講的技術(shù)方法挺新鮮，那是我剛擔(dān)任人事經(jīng)理沒多長時(shí)間，對(duì)招聘其他人員沒把握，但對(duì)招聘研發(fā)人員卻很有信心。而且招來以后，用人單位反應(yīng)不錯(cuò)，對(duì)我評(píng)價(jià)很高。認(rèn)為我雖然沒有經(jīng)驗(yàn)，但很有悟性。? 當(dāng)時(shí)我問他一個(gè)問題： ?您以前是從事什么工作的？? 15 他說：?我以前就是從事研發(fā)的。? 我說：?您問了幾個(gè)問題？? 他說：?我也沒問什么問題，只是與他聊了聊專業(yè)，對(duì)他的品性、能力以及知識(shí)結(jié)構(gòu)就有所把握，然后我就知道這個(gè)應(yīng)聘者是否勝任了。? 實(shí)際上，這就是我們?cè)谡衅该嬖囍耙龅囊恍┕ぷ鳌Ｒ私獠煌瑣徫坏墓芾碚?，如生產(chǎn)主管、研發(fā)主管、銷售主管一般的能力模型和能力的側(cè)重點(diǎn)。準(zhǔn)確把握不同企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、所屬行業(yè)等，以此來分析并確定企業(yè)到底需要什么樣的人才。了解這些之后，我們?cè)偃ナ褂妹嬖囍械囊恍┘夹g(shù)，有效性會(huì)更高。 演練 ： 用人標(biāo)準(zhǔn)提煉 八、兩個(gè)人都很優(yōu)秀怎么辦？ 九、穩(wěn)定性差怎么辦 十、遇到 面霸怎么辦？ 一個(gè)高二的小女孩面試中說出了心里話聽了所有能聽的招聘的老師的課程 如何判斷履歷的真實(shí)性 履歷有文字和口述兩種形式。怎樣核對(duì)履歷的真實(shí)性？惟一的辦法就是深入調(diào)查?？梢宰约赫{(diào)查，也可以通過中介公司來調(diào)查，但后者成本很大。如果是關(guān)鍵崗位，建議您親自去調(diào)查。 如果沒有條件開展調(diào)查，就應(yīng)盡量通過面試來考察應(yīng)聘者履歷的真實(shí)性。建議您盡量多準(zhǔn)備一些追根刨底的問題，在面試中利用追問細(xì)節(jié)來檢驗(yàn)應(yīng)聘者話語的真實(shí)性。在提問時(shí)，要注意用最短的、使對(duì)方措不 及防的時(shí)間，提問那些具體時(shí)間、情景細(xì)節(jié)和當(dāng)時(shí)的真實(shí)想法，以辨真?zhèn)巍? 在面試中挖掘品行 一般來講，企業(yè)中的品行有很多，諸如職業(yè)道德等。在招聘的時(shí)候，應(yīng)聘者能否值得信任，是品行考核中的關(guān)鍵。 信任包括兩個(gè)概念：第一個(gè)是信，即能夠被他人所信；第二個(gè)是任，即能夠?yàn)樗怂茫髽I(yè)最需要的品行莫過于可信可任。 ◆真實(shí)。說真話，辦事憑良心。不泄密，做事踏實(shí)認(rèn)真。 ◆可靠。 ◆忠誠。這是信任的最高層次，表現(xiàn)為關(guān)鍵時(shí)刻，能挺身而出，不輕意投靠他人，忠誠的最大特征是“不二”。 互動(dòng)：本企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)問題 第五 講 相人有術(shù) —— 提升你的面試能力 一、面試官必備的能力 （氛圍、拉近距離、化解緊張 、時(shí)間管理的能力、洞察力、信息的過濾與搜集能力） 察顏觀色的能力 語言信息與非語言信息 16 在面試中，我們對(duì)別人進(jìn)行判斷時(shí)有兩種方法：語言信息和非語言信息。 語言信息指通過對(duì)方的語言，判斷后了解對(duì)方，這是面試中最主要的一個(gè)方法。把握面試中的語言信息需要注意以下幾點(diǎn)： ◆中國人在表達(dá)時(shí)具有間接和婉轉(zhuǎn)的特性，因此對(duì)語言信息的準(zhǔn)確把握十分困難。 ◆在招聘面試時(shí)，語言信息的傳達(dá)還有性 別的差異。男士和女士的表達(dá)與溝通方式不同。比如，男士喜歡解決問題，而女士喜歡講述問題。女士對(duì)于過程比較在意，而男士對(duì)于結(jié)果比較在意。所以我們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候也要考慮到性別的差異。 ◆語言觀察是判斷思維邏輯的主要方式，正如曾國藩所講“觀人條理，全在言語?！? 研究結(jié)果表明，非語言信息傳達(dá)的真實(shí)信息，占人們所傳達(dá)外部信息的絕大部分，為此，我們都會(huì)下意識(shí)地相信對(duì)方傳達(dá)的非語言信息。 雖然面試主要是以語言為核心的，語言信息的準(zhǔn)確性不容易把握，但大家還是要重視對(duì)于非語言信息的觀察和揣摩。 你是面霸 還是考霸 ？ 讓職場 “面霸 ”告訴你，怎樣才能一口氣拿下 15 家頂級(jí)外企的 Offer 面霸：面試結(jié)束后問你有什么問題嗎？ 二、借我一雙慧眼 （如何看人不走眼注意面試過程中的我們） 三、培養(yǎng)教練式內(nèi)部面試專家 分享 ： 舜是如何選接班人的？ 第六 講 輔助企業(yè)招聘中高層管理人才的心得分享 一、空降六大中心總監(jiān) 二、年招聘費(fèi) 200 萬的選才大行動(dòng) 招聘中的“錯(cuò)置成本” 三、某外資企業(yè)的“專家團(tuán)”招聘 如何 相人有道 —— 看高管不走眼 17 看一個(gè)人的氣血，要看他的頭發(fā) 看一個(gè)人的心術(shù)，要看他的眼神 看一個(gè)人的身價(jià)，要看他的對(duì) 手 看一個(gè)人的底牌．要看他身邊的好友 看一個(gè)人的性格，要看他的字寫得怎樣 看一個(gè)人的胸襟，要看他如何面對(duì)失敗及被人出賣 3．傾聽是正確理解的必要條件 很多案例都告訴我們沒有聽完對(duì)方的話就急于表態(tài)是會(huì)犯錯(cuò)誤的。比如說，在面試的時(shí)候，很多應(yīng)聘人員性格急，不等考官說完話就急于回答，這樣往往不能真正明白考官的意圖，回答自然也就答非所問。正確的方法是先傾聽，注意觀察考官的表情、手勢(shì)，盡量揣摩他的意思。考官說完以后不要急于回答，可以先停頓一下，重復(fù)考官的話，“如果我沒聽錯(cuò)您的話，您主要是問我客戶面臨拒絕時(shí)應(yīng)該 怎么處理。我是這樣操作的，第一、第二、第三”。同樣，考官也能看出他專注的眼神。 面試時(shí)要尊重應(yīng)聘人員，必須做好三件事，一是關(guān)掉手機(jī)；二是在辦公室里把電話線拔掉；三是告訴助理人員，除非董事長有事，任何人不得打擾。招聘經(jīng)理唯一要做的就是坐下來擦亮眼睛，認(rèn)真觀察應(yīng)聘人員，注意看他的身體語言，特別是當(dāng)你講話的時(shí)候，對(duì)方是否有專注的眼神和領(lǐng)悟的表情，有沒有邊聽邊想，是真的聽懂了，還是裝作聽懂了，有沒有對(duì)你的話表示回應(yīng)。這些都是悟性與理解力的體現(xiàn)。 【案例】 我曾經(jīng)做過一個(gè)問卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。 結(jié)果有兩種：一是不誠信。說一套做一套，前面吹的天花亂墜，后面不兌現(xiàn)；二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。 4．不要低估客戶的智商 剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看 客戶。 【案例】 一個(gè)住在小區(qū)里的年輕媽媽帶著兒子去小賣部買東西。兒子 8 歲了，讀小學(xué)一年級(jí)。她平時(shí)教育兒子要當(dāng)男子漢，要敢沖、敢闖、敢做大事業(yè)，所以經(jīng)常拍拍兒子的肩膀， “小伙子，你長大了，是家里的大男人了，要努力點(diǎn)，媽媽以后就靠你啦 ”。這兒子也很爭氣，每天訓(xùn)練自己， “我是小伙子，我長大了 ”。才 8 歲就練上健美了，還舉啞鈴。小賣部的老板是張叔叔，因?yàn)檫@個(gè)年輕媽媽經(jīng)常照顧他生意，又溫柔善良，所以張叔叔很喜歡她。年輕媽媽帶著兒子一來到小賣部，張叔叔就抓住這個(gè)兒子， “乖啊，又長高了，快叫叔叔啊 ”。一邊說著還把柜臺(tái) 的糖蓋擰開了， “吃糖啊，想拿多少拿多少 ”。這個(gè)兒子剛想走過去，眼睛一轉(zhuǎn)，馬上又背著手往后退，嘴里還說， “謝謝叔叔，我不要 ”。媽媽心想這孩子怎么啦，怎么不拿糖，于是就在后面推他。她越推兒子，兒子越往后面退，張叔叔覺得尷尬，就打開僵局， “小朋友，昨晚是不是又熬夜做作業(yè)啦，星期天也不讓人休息，腦袋都昏了吧 ”？一邊說著，一邊把 18 孩子拽過來，抓了一把糖給他。這兒子就用雙手捧住，開心一笑， “謝謝叔叔 ”。這時(shí)年輕媽媽也來收?qǐng)隽耍?“老張，不要見怪哦，這孩子不懂事，我會(huì)好好教育他的 ”?；氐郊?，媽媽可生氣啦，平時(shí)怎么教育你的，連 糖也不敢拿？兒子這時(shí)才解釋了， “就是我伸出兩只手去拿去抓，也不如張叔叔一只大手抓的糖多。而且我知道如果我不拿的話，他一定會(huì)給我拿的 ”。可見，小孩子的智慧不比成年人差，銷售人員有時(shí)也犯一樣的錯(cuò)誤。 5．不能留用的銷售人員 有些人是不合適成為銷售人員的，招聘時(shí)應(yīng)該如何判斷呢？我們可以從表情和身體語言去了解他們的性格特點(diǎn)。 ? 斜眼睛的銷售人員 圖 26 斜視的狗 【圖解】 上圖是一只斜視的狗。尊重別人的人會(huì)認(rèn)真聆聽對(duì)方的話，會(huì)用專注眼神表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視。但若換一種表情，眼睛不正視，斜著看，好像很懷 疑、不相信對(duì)方說的話，這樣就會(huì)引起客戶的反感。這樣的人不適合成為一名銷售人員，必須立即淘汰。 ? 思想固化的銷售人員 圖 27 思想固化的貓 【圖解】 上圖中的貓是思想固化的銷售人員的典型代表。他對(duì)別人說的話感到驚奇，認(rèn)為不可能。但是由于缺乏理解力，不明白客戶的真實(shí)意圖，往往導(dǎo)致交易的失敗或者使公司蒙受損失。 【案例】 有個(gè)銷售員和客戶談合同，他報(bào)價(jià)，?我們公司的系統(tǒng)集成，整個(gè)方案加維護(hù)，一年的費(fèi)用總共 18 萬 ”?？蛻粽f， “不可能，昨天有一家，服務(wù)流程更周到，方案更全面才 16 萬 ”，這個(gè)銷售員就傻了。 他瞪大眼睛說， “老板不可能吧，我們的成本價(jià)都 16 萬 5”。這可好，一下就被客戶詐出成本價(jià)了。如果 19 理解力強(qiáng)，知道客戶這個(gè)時(shí)候是在討價(jià)還價(jià)，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。正確回答應(yīng)該是， “我很欣賞您公司對(duì)成本的節(jié)約。 16 萬確實(shí)有這樣一種價(jià)格，但它用的是國產(chǎn)原材料。我們用的是地道的美國進(jìn)口元件，性價(jià)比有巨大的差異，我們的產(chǎn)品可能更適合貴公司 ”。 【自檢 21】 請(qǐng)您判斷下列關(guān)于自信和理解的說法，哪一項(xiàng)是正確的（ ） A．銷售人員的自信心越強(qiáng)越好。 B．自信全部是天生的，后天不能培養(yǎng)。 C．思想固化的銷售人員是缺乏自信的 典型代表。 D．要正確理解客戶除了要認(rèn)真傾聽客戶的話，還要注意客戶的身體語言。 見參考答案 21 一、影響 1．什么是影響 銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常說有不少有意向的單子，還經(jīng)常說客戶一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無法落實(shí)。究其原因就在于缺乏影響力。簡單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。 如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個(gè)過程。在這個(gè)過程中銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績好壞的主要原因。 【案例】 保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品非常好，但由于它們 80%的銷售人員中對(duì)客戶死磨爛纏，軟磨硬泡，引起了客戶的反感導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)并不很景氣。我本人就常常將這個(gè)行業(yè) 的銷售人員拒之門外。但是后來碰到一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，她具有天生的影響力，終于說服我購買了該公司的產(chǎn)品。 我當(dāng)時(shí)在一個(gè)很大的廣告公司當(dāng)總經(jīng)理，她知道我不喜歡保險(xiǎn)業(yè)做業(yè)務(wù)的方式，所以就采用了取悅的辦法。先不談保險(xiǎn)，她說，?龍總，我在街面上經(jīng)?？吹侥銈児局谱鞯膹V告牌，構(gòu)思很巧妙，設(shè)計(jì)很有創(chuàng)意啊?。先是奉承，聊一些其他的東西，等我漸漸放松警惕了才說，?龍總，我想作為一個(gè)學(xué)生向您請(qǐng)教一下，像您這樣的成功人士，比較喜歡什么樣的險(xiǎn)種？?因?yàn)槲也欢ｋU(xiǎn)，她就開始講解，?我們公司的保險(xiǎn)分為壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)，您喜歡哪一種？?我說 喜歡壽險(xiǎn)，她又接著介紹