格蘭仕營銷培訓內(nèi)部講義(編輯修改稿)
2025-02-11 13:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 話。 2．店面陳列的內(nèi)容： 店面陳列是指我們在商店的店外、店內(nèi)、柜臺內(nèi)、服務臺及收銀臺通過招牌、燈箱、陳列架、產(chǎn)品陳列、 POP、燈光等元素的組合有效展示我們公司或產(chǎn)品的形象的一切工作。 ① 計劃及準備 ：好的計劃及準備是成功的開始 ， 如果你的計劃在競爭者之前 ， 你就已經(jīng)贏得了一半的勝利 。 海報 、 貨架吊繩 、 柜臺陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡冊 、 傳單說明書 、 標識標貼等 ， 要提前準備好且特別熟悉 。 ② 客情關系 ：良好的客情關系是獲得客戶支持的前提 。 ③ 商品陳列三要素 ： ? 商品的展列位：搶占最好的貨位 ， 使競爭者的位勢處于劣勢； ? 商品的展列量：俗話說 ， 貨賣堆山 ， 使我們的產(chǎn)品在堆放數(shù)量上超過競爭者； ? 商品的展列面：商品的展列面就好像對商品陳列進行的廣告設計 。 把商品布置得既漂亮整齊 ， 又面向顧客有足夠大的接觸面積是對商品展列面的雙重要求 。 ④ 商品陳列小秘決 ： ? 不要讓你的客戶不容易取得你的產(chǎn)品 ， 這會影響顧客的購買； ? 不要讓你的海報或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋住 ， 這會讓你的對手搶走你的銷售機會 。 ? 不要讓零售商覺得不容易堆放補貨 ， 零售商覺得麻煩 ， 會拒絕你的陳列要求 。 ? 盡量搶占好的陳列位置 ， 客戶經(jīng)常 /必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇 。 ? 在客戶還未走到堆放產(chǎn)品的陳列前 ， 讓客戶知道你的陳列位置 。 比如 ， 運用指示牌等 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間 ， 并按市場貢獻安排所占貨架比例 。 低價產(chǎn)品擺放在左邊 ， 高價產(chǎn)品擺放在右邊 。 多層貨架的擺放 ：形象產(chǎn)品擺在最上層 ， 主推產(chǎn)品擺在中間 ， 低價產(chǎn)品擺在下面 。 ? 標示卡：品牌 +利益點 +價格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競爭對手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務代表責無旁貸的使命。 ３、有效的商品陳列的黃金定律 營業(yè)主推： ① 經(jīng)銷商主推 。 指經(jīng)銷商對所經(jīng)營各種產(chǎn)品中的某個品牌重點推介 。 如對某品牌向零售商優(yōu)先和重點銷售 。 ② 賣場主推 。 指賣場對所經(jīng)營各種產(chǎn)品中的某個品牌重點推介以及其它支持 。 如提供最佳的場地 、 位置和柜臺 ， 指令柜組和營業(yè)員主推該品牌 。 ③ 柜臺主推：指賣場的柜組對某個品牌的重點推介 。 如提供最佳的柜臺和陳列位置 ， 要求營業(yè)員主推該品牌 。 ④ 營業(yè)員主推 。 指營業(yè)員對某個品牌向消費者的優(yōu)先和重點推介 。 上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 在分銷密度的基礎上再加上“營業(yè)主推”就形成分銷強度。 1．營業(yè)主推的種類： ２．形成主推的三大動因： ３．如何提高營業(yè)員的主推水平。 培訓。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識培訓以及專業(yè)化的銷售技巧培訓。 ① 經(jīng)濟利益 ②人際關系 ③強勢品牌 經(jīng)濟利益：調(diào)查表明，在購買某種產(chǎn)品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購買現(xiàn)場臨時決定。這其中除了賣場氣氛外，更重要的原因是賣主的主推。在零售商那里，沒有名牌產(chǎn)品，只有賺錢工具。 終端宣傳 影響零售業(yè)績的因素很多 ， 諸如品牌 、 價格 、 技術 、 時尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務員隊伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 終端宣傳主要包括售點廣告和助銷 終端宣傳的七條細節(jié)標準： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價位是否符合公司標準； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營業(yè)員是否主推； ⑥ 營業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務 。 這七條標準也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則 即售點銷售業(yè)績 =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影響終端零售業(yè)績的重要因素。 2．終端宣傳品和售點廣告陳列的十條原則： ① 區(qū)域經(jīng)理有保護格蘭仕所有商標版權及形象的責任； ② 商標不可被
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