opsales是怎樣練成的藍(lán)鼎置業(yè)顧問銷售技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 15:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向乙來推介自己。時(shí)間為 10分鐘。 ? 隨機(jī)抽出幾組，由乙根據(jù)甲的推介來向大家介紹甲。 擒客先擒心 真心誠(chéng)意地幫助顧客選購(gòu)最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。 溝通要決 ? 推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏見、心態(tài)以及判斷。 ? 抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問題。 ? 洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。 傾聽技巧 ? 用心、虛心、耐心 聽別人說話的時(shí)候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。 ? 積極地回應(yīng)與反饋 我們都不喜歡同一個(gè)情感木訥的人說話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)決不亞于一個(gè)哈欠的消極性。 ? 不要對(duì)說話人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式。不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見。 ? 不要提出討論沒有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時(shí)，及早中止這種沒有價(jià)值的談話才是明智的。 你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你說話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話。 談話技巧 ? 要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄 ? 語言要清晰易懂 /熱烈生動(dòng) ? 要自然交談、不講行話 ? 要注重對(duì)話 ? 學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題 /選擇話題 提問的類型 封閉式提問 開放式提問 提問的內(nèi)容 ? 建立可控制氛圍的問題 ? 能夠獲得顧客需求的問題 ? 幫助識(shí)別顧客認(rèn)識(shí) /意見 /風(fēng)格的問題 ? 有助于避免顧客拒買的問題 ? 建立信任和親密關(guān)系的問題 提出明智的問題使你看上去既能干又博學(xué) ? 節(jié)省時(shí)間的問題 ? 防止你說話太多的問題 ? 把顧客包容進(jìn)來的問題 ? 迫使顧客思考的問題 ? 獲得并保持顧客注意力的問題 言語表達(dá)技巧 ? 直言 ? 委婉 ? 模糊 ? 沉默 ? 反語 ? 自言 ? 幽默 ? 含蓄 滿足顧客的五種知覺 ? 視覺 — 你的目光、衣著、體勢(shì)、表情。 ? 聽覺 — 你的聲音、語氣、談吐。 ? 觸覺 — 你同顧客有意識(shí)的身體接觸。 ? 味覺 ? 嗅覺 — 你的口腔、身體散發(fā)的氣味。 顧客一旦喜歡上你，他就會(huì)對(duì)你的話言聽計(jì)從。 非語言猜謎游戲 請(qǐng)哪位主動(dòng)站起來，做一下各種表情，讓大家猜一猜。 注意常見溝通痼疾 ? 言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng) ? 喜歡隨時(shí)反駁，不聽顧客意見 ? 談話無重點(diǎn)，想到那說到那，準(zhǔn)備不充分 ? 言不由衷的恭維，降低可信度 ? 公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理 ? 情緒化，讓顧客感到不積極樂觀 第四章 讓我猜猜你是誰？ —— 顧客類型與應(yīng)對(duì)技巧 游戲：握手認(rèn)人 ? 請(qǐng)先站出來 5位待認(rèn)者，再請(qǐng)出 1位辨認(rèn)者，看看你能對(duì)幾個(gè)？ ? 辨認(rèn)者首先與待認(rèn)者一一握手，記住每一個(gè)人的握手特點(diǎn)。 ? 給辨認(rèn)者蒙上眼睛，待認(rèn)者換換位置。 ? 請(qǐng)辨認(rèn)者再與待認(rèn)者一一握手
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