【文章內(nèi)容簡介】 運營管理合約簽訂，實現(xiàn)至少 1個項目運營滿 1年，形成 12個成功案例。 ? 在以上基礎(chǔ)上，通過對成功項目的宣傳和企業(yè)形象的傳播，為我們躋身國家認(rèn)證的合同能源管理行列創(chuàng)造了條件，進而申請國家項目、享受國家政策支持，同時向有客戶資源的領(lǐng)域拓展。 ? 3年內(nèi)完成 15個項目的合約簽訂， 5個以上通過國家技術(shù)鑒定和成果驗收，年營業(yè)額達到 5000萬。 ? 同時通過有效途徑進行融資，支持發(fā)展擴大，為上市準(zhǔn)備條件。 PEM項目市場開拓思路與目標(biāo) 23 三、營銷規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略 重點領(lǐng)域突破戰(zhàn)略： 合同能源管理（ EMC）沒有經(jīng)驗和案例可循，目前極少部分公司憑借政府關(guān)系承接政府項目，賺足了國家扶持資金，對于節(jié)能降耗的效果，則幾乎沒有成功的。 我們將目光集中在兩個領(lǐng)域： 一是經(jīng)營壓力較大、能耗占有較大成本的 酒店行業(yè) 。 二是領(lǐng)導(dǎo)政績需求較大的 政府辦公大樓 及大型高耗能公共建筑。 我們的策略是重點領(lǐng)域重點關(guān)注，重點突破，利用多年來積累的客戶資源，成功簽署、運營 3個項目，從而奠定我們在合同能力管理領(lǐng)域的地位，建立我們的競爭優(yōu)勢。 24 三、營銷規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略 PEM戰(zhàn)略： 很多 EMCo為了提高利潤空間，從事 EMC整體服務(wù)，包括項目融資、設(shè)備采購改造、運營管理等，對 EMCo的要求很高，令許多企業(yè)忽略的自身優(yōu)勢和劣勢，麻煩纏身，導(dǎo)致企業(yè)無法正常運轉(zhuǎn)，更談不上發(fā)展了。 我們從 物業(yè)型節(jié)能服務(wù)（ PEM） 入手，充分利用自身優(yōu)勢，揚長避短，小投入，精運營，降低風(fēng)險，重點關(guān)注，建立樣板，從而 占領(lǐng)行業(yè)制高點 。包括 運營 和 培訓(xùn) 兩個業(yè)務(wù)方向。 25 三、營銷規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略 精細(xì)服務(wù)戰(zhàn)略： 做自己擅長的，做精做細(xì)節(jié)能運營管理，節(jié)能的每一個系統(tǒng)、每一臺設(shè)備、每一個環(huán)節(jié)、每一塊儀表、每一個人員，做到書面化、規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化， 以我們的用心、專心、精心三“心”服務(wù)去贏得客戶的信任和尊重。 26 三、營銷規(guī)劃 營銷目標(biāo) ? 三年目標(biāo)：簽約項目達到 15個，成熟運營 5個項目，其中 1個達到盈利水平，申請國家 EMC基金 3個，成為國家重點 EMCo，成為 PEM領(lǐng)軍企業(yè)，能夠整合行業(yè)資源。建立高效的營銷渠道，基本實現(xiàn)營收和投資平衡。牽頭成立 PEM產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。 ? 五年目標(biāo)：總簽約項目達到 20個以上，成熟運營 15個項目，其中 10個達到盈利水平，成為有競爭力的 PEM整體解決方案服務(wù)商，申請國家EMC基金 68個，年收入突破 1億元，實現(xiàn)利潤超過 2022萬，建立成熟穩(wěn)健的 PEM服務(wù)體系。成功登陸國際融資平臺， ? 遠(yuǎn)期目標(biāo)（ 10年）： 開成為國內(nèi)大型 EMCo，領(lǐng)先的 EMC整體解決方案提供商。 年合同額達 3億元。 27 三、營銷規(guī)劃 營銷策略 ? 盡快積累 12個成功案例，用 PEM模式，確立市場地位，引導(dǎo)政府將 PEM模式確定為 EMC的主要節(jié)能合作模式。 ? 在競爭、成本及通脹壓力下，龐大的酒店群體急需降耗節(jié)能以減少開支。因此我們將開拓重點放在酒店行業(yè)。利用旅游行業(yè)政府資源，自上而下的開拓酒店市場。 ? 關(guān)注國家產(chǎn)業(yè)投入規(guī)劃，在建、落成的科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型建筑等也是我們拓展的方向。 ? 重點吸收在政府、地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域的高級營銷人才，聘請退休干部、教授為專家顧問，拓展政府、酒店領(lǐng)域。 ? 與大型物業(yè)公司廣泛合作，優(yōu)勢互補，共同組建運營團隊，利益共享，風(fēng)險公擔(dān)，實現(xiàn)雙贏。 ? 1年后，條件成熟時，發(fā)起成立 PEM服務(wù)聯(lián)盟，通過一定的宣傳策劃，引起政府和行業(yè)關(guān)注，同時也能吸引部分客戶。 28 三、營銷規(guī)劃 營銷計劃 年度 簽約項目總數(shù) 進入運營狀態(tài) 成熟運營項目總數(shù) 盈利項目總數(shù) 在改項目總數(shù) 收入 企業(yè)資質(zhì) 發(fā)表論文 2022 2 1 500600 3 2022 4— 5 2 2 1— 2 12001600 1個示范工程， 1個 EMC國家基金， EMC協(xié)會會員 10 2022 15 8 5 12 7 30003500 2個 EMC基金， EMC協(xié)會理事成員，國家重點 EMC認(rèn)證企業(yè) 20 2022 20 15 8 4 5 45005000 8個 EMC基金， EMC協(xié)會副會長成員，國家重點EMCo 30 2022 25 20 15 8 5 750010000 15個 EMC基金， EMC整體解決方案領(lǐng)先企業(yè)，登陸國際融資平臺 40以上 29 三、營銷規(guī)劃 營銷措施 ? 2022年，利用公司人脈和客戶資源，由公司高層協(xié)助于 3月和 7月簽約 2個項目， 6月，第一個項目開始運營。 ? 2022年 1月前，完成管理流程建設(shè)，將運營、工程等方案模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，初步建成營銷團隊，建立與工程、設(shè)計、運營等團隊之間的協(xié)作機制。逐步完善銷售體系建設(shè)，包括對內(nèi)的銷售管理制度，對外的市場合作機制，建立開放的銷售平臺。 ? 2022年 4月前，營銷團隊自主簽約 1個 5萬平米以上的項目。通過舉辦專題會議、參加行業(yè)論壇等會議營銷方式，通過政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)團體等機構(gòu)介紹，獲得客戶資源，制定專門的客戶公關(guān)計劃。 30 三、營銷規(guī)劃 營銷措施 ? 開發(fā)的營銷平臺 在成功簽約 3個以上項目，成功運營 12個項目時，將為銷售奠定堅實的基礎(chǔ)，我們積累了經(jīng)驗，有了 1個以上的成功案例，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢，以及國家越來越明確的政策支持，銷售活動將具有強大的慣性向目標(biāo)前進。我們將建立對內(nèi)對外的營銷激勵機制，以充分利用公司內(nèi)外資源。 國家扶持 人才培養(yǎng) 成功案例 激勵機制 專家顧問