【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 運(yùn)營(yíng)管理合約簽訂，實(shí)現(xiàn)至少 1個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)滿 1年，形成 12個(gè)成功案例。 ? 在以上基礎(chǔ)上，通過對(duì)成功項(xiàng)目的宣傳和企業(yè)形象的傳播，為我們躋身國(guó)家認(rèn)證的合同能源管理行列創(chuàng)造了條件，進(jìn)而申請(qǐng)國(guó)家項(xiàng)目、享受國(guó)家政策支持，同時(shí)向有客戶資源的領(lǐng)域拓展。 ? 3年內(nèi)完成 15個(gè)項(xiàng)目的合約簽訂， 5個(gè)以上通過國(guó)家技術(shù)鑒定和成果驗(yàn)收，年?duì)I業(yè)額達(dá)到 5000萬。 ? 同時(shí)通過有效途徑進(jìn)行融資，支持發(fā)展擴(kuò)大，為上市準(zhǔn)備條件。 PEM項(xiàng)目市場(chǎng)開拓思路與目標(biāo) 23 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略 重點(diǎn)領(lǐng)域突破戰(zhàn)略： 合同能源管理（ EMC）沒有經(jīng)驗(yàn)和案例可循，目前極少部分公司憑借政府關(guān)系承接政府項(xiàng)目，賺足了國(guó)家扶持資金，對(duì)于節(jié)能降耗的效果，則幾乎沒有成功的。 我們將目光集中在兩個(gè)領(lǐng)域： 一是經(jīng)營(yíng)壓力較大、能耗占有較大成本的 酒店行業(yè) 。 二是領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)需求較大的 政府辦公大樓 及大型高耗能公共建筑。 我們的策略是重點(diǎn)領(lǐng)域重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)突破，利用多年來積累的客戶資源，成功簽署、運(yùn)營(yíng) 3個(gè)項(xiàng)目，從而奠定我們?cè)诤贤芰芾眍I(lǐng)域的地位，建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 24 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略 PEM戰(zhàn)略： 很多 EMCo為了提高利潤(rùn)空間，從事 EMC整體服務(wù)，包括項(xiàng)目融資、設(shè)備采購改造、運(yùn)營(yíng)管理等，對(duì) EMCo的要求很高，令許多企業(yè)忽略的自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，麻煩纏身，導(dǎo)致企業(yè)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，更談不上發(fā)展了。 我們從 物業(yè)型節(jié)能服務(wù)（ PEM） 入手，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，小投入，精運(yùn)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)關(guān)注，建立樣板，從而 占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn) 。包括 運(yùn)營(yíng) 和 培訓(xùn) 兩個(gè)業(yè)務(wù)方向。 25 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略 精細(xì)服務(wù)戰(zhàn)略： 做自己擅長(zhǎng)的，做精做細(xì)節(jié)能運(yùn)營(yíng)管理，節(jié)能的每一個(gè)系統(tǒng)、每一臺(tái)設(shè)備、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一塊儀表、每一個(gè)人員，做到書面化、規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化， 以我們的用心、專心、精心三“心”服務(wù)去贏得客戶的信任和尊重。 26 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷目標(biāo) ? 三年目標(biāo)：簽約項(xiàng)目達(dá)到 15個(gè)，成熟運(yùn)營(yíng) 5個(gè)項(xiàng)目，其中 1個(gè)達(dá)到盈利水平，申請(qǐng)國(guó)家 EMC基金 3個(gè)，成為國(guó)家重點(diǎn) EMCo，成為 PEM領(lǐng)軍企業(yè)，能夠整合行業(yè)資源。建立高效的營(yíng)銷渠道，基本實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和投資平衡。牽頭成立 PEM產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。 ? 五年目標(biāo)：總簽約項(xiàng)目達(dá)到 20個(gè)以上，成熟運(yùn)營(yíng) 15個(gè)項(xiàng)目，其中 10個(gè)達(dá)到盈利水平，成為有競(jìng)爭(zhēng)力的 PEM整體解決方案服務(wù)商，申請(qǐng)國(guó)家EMC基金 68個(gè)，年收入突破 1億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)超過 2022萬，建立成熟穩(wěn)健的 PEM服務(wù)體系。成功登陸國(guó)際融資平臺(tái)， ? 遠(yuǎn)期目標(biāo)（ 10年）： 開成為國(guó)內(nèi)大型 EMCo，領(lǐng)先的 EMC整體解決方案提供商。 年合同額達(dá) 3億元。 27 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷策略 ? 盡快積累 12個(gè)成功案例，用 PEM模式，確立市場(chǎng)地位，引導(dǎo)政府將 PEM模式確定為 EMC的主要節(jié)能合作模式。 ? 在競(jìng)爭(zhēng)、成本及通脹壓力下，龐大的酒店群體急需降耗節(jié)能以減少開支。因此我們將開拓重點(diǎn)放在酒店行業(yè)。利用旅游行業(yè)政府資源，自上而下的開拓酒店市場(chǎng)。 ? 關(guān)注國(guó)家產(chǎn)業(yè)投入規(guī)劃，在建、落成的科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型建筑等也是我們拓展的方向。 ? 重點(diǎn)吸收在政府、地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域的高級(jí)營(yíng)銷人才，聘請(qǐng)退休干部、教授為專家顧問，拓展政府、酒店領(lǐng)域。 ? 與大型物業(yè)公司廣泛合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ? 1年后，條件成熟時(shí)，發(fā)起成立 PEM服務(wù)聯(lián)盟，通過一定的宣傳策劃，引起政府和行業(yè)關(guān)注，同時(shí)也能吸引部分客戶。 28 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷計(jì)劃 年度 簽約項(xiàng)目總數(shù) 進(jìn)入運(yùn)營(yíng)狀態(tài) 成熟運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目總數(shù) 盈利項(xiàng)目總數(shù) 在改項(xiàng)目總數(shù) 收入 企業(yè)資質(zhì) 發(fā)表論文 2022 2 1 500600 3 2022 4— 5 2 2 1— 2 12001600 1個(gè)示范工程， 1個(gè) EMC國(guó)家基金， EMC協(xié)會(huì)會(huì)員 10 2022 15 8 5 12 7 30003500 2個(gè) EMC基金， EMC協(xié)會(huì)理事成員，國(guó)家重點(diǎn) EMC認(rèn)證企業(yè) 20 2022 20 15 8 4 5 45005000 8個(gè) EMC基金， EMC協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)成員，國(guó)家重點(diǎn)EMCo 30 2022 25 20 15 8 5 750010000 15個(gè) EMC基金， EMC整體解決方案領(lǐng)先企業(yè)，登陸國(guó)際融資平臺(tái) 40以上 29 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷措施 ? 2022年，利用公司人脈和客戶資源，由公司高層協(xié)助于 3月和 7月簽約 2個(gè)項(xiàng)目， 6月，第一個(gè)項(xiàng)目開始運(yùn)營(yíng)。 ? 2022年 1月前，完成管理流程建設(shè)，將運(yùn)營(yíng)、工程等方案模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，初步建成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立與工程、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作機(jī)制。逐步完善銷售體系建設(shè)，包括對(duì)內(nèi)的銷售管理制度，對(duì)外的市場(chǎng)合作機(jī)制，建立開放的銷售平臺(tái)。 ? 2022年 4月前，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自主簽約 1個(gè) 5萬平米以上的項(xiàng)目。通過舉辦專題會(huì)議、參加行業(yè)論壇等會(huì)議營(yíng)銷方式，通過政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)團(tuán)體等機(jī)構(gòu)介紹，獲得客戶資源，制定專門的客戶公關(guān)計(jì)劃。 30 三、營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷措施 ? 開發(fā)的營(yíng)銷平臺(tái) 在成功簽約 3個(gè)以上項(xiàng)目，成功運(yùn)營(yíng) 12個(gè)項(xiàng)目時(shí)，將為銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我們積累了經(jīng)驗(yàn)，有了 1個(gè)以上的成功案例，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)家越來越明確的政策支持，銷售活動(dòng)將具有強(qiáng)大的慣性向目標(biāo)前進(jìn)。我們將建立對(duì)內(nèi)對(duì)外的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，以充分利用公司內(nèi)外資源。 國(guó)家扶持 人才培養(yǎng) 成功案例 激勵(lì)機(jī)制 專家顧問