【文章內(nèi)容簡介】 正大板材 大亨物資 麗陽物資 鑫科（光華） 優(yōu)勢 民企，石家莊老大，除石家莊外，在鄭州天津有銷售點(diǎn)，年銷售量 4萬噸，品種全，直接從鋼廠進(jìn)貨，銷售手段靈活，銷售人員積極性高 民企，主要在石家莊，年銷售量1萬噸，銷售政策好，銷售人員積極性高，銷售手段靈活 民企，主要在石家莊，年銷售量 萬噸，銷售政策好，銷售手段靈活，銷售人員積極性高 民企，經(jīng)營時(shí)間長，主要在石家莊，年銷售量 2萬噸，主要門市銷售，質(zhì)量信譽(yù)好；有追求遠(yuǎn)大目標(biāo)的志向，要跨出石家莊才有大市場 不足 靠原有的布局分散經(jīng)營，銷售靠單打獨(dú)斗，集中不起力量，體制不改變后勁不足 主要在石家莊經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難 主要在石家莊靠關(guān)系經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難 銷售政策不透明，銷售手段不靈活，銷售人員積極性不高，能走出去抓客戶的銷售人員不多，很少賒賬 鋼材貿(mào)易的核心競爭力是營銷能力，支撐銷售能力和規(guī)模的是價(jià)格領(lǐng)先，只有擴(kuò)大銷售規(guī)模才能獲得價(jià)格優(yōu)勢，要提高銷售規(guī)模就一定要走向更寬闊的市場，沈陽百科的成功證明了這一點(diǎn) 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 30頁 2022/2/4 101530352022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022鑫科集團(tuán)鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)是：用 5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)鋼材銷售量達(dá) 35萬噸 說明 ： （ 1） 過去幾年我國鋼材表觀消費(fèi)量增長率在 20％左右，未來隨著我過經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整，國家宏觀調(diào)整的強(qiáng)化，經(jīng)濟(jì)增長方式的改變，我國鋼材消費(fèi)量的年均增長率約為 10％左右。 （ 2）我們以三倍于我國鋼材消費(fèi)增長速度的發(fā)展速度，對(duì)鑫科集團(tuán)未來的鋼材銷售增長率進(jìn)行預(yù)測。 （ 3）銷售收入以每噸鋼材 3200元，利潤率以 ％進(jìn)行預(yù)測 ?銷售收入（萬元） ?利潤（萬元） 鑫科集團(tuán)未來五年鋼材銷售量增長計(jì)劃 16758 19526 15586 32022 48000 72022 96000 112022 111 358 － 249 480 720 1080 1440 1680 單位：萬噸 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 31頁 2022/2/4 為了實(shí)現(xiàn)以上業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，鑫科集團(tuán)必須抓好六大關(guān)鍵措施 2 3 ?建立行業(yè)領(lǐng)軍人物率領(lǐng)的營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售激勵(lì)措施 4 ?建立市場調(diào)研和營銷策劃部門，關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)政策和鋼材行業(yè)走勢，準(zhǔn)確預(yù)測鋼材需求和價(jià)格，提高公司決策水平 5 ?改變公司運(yùn)營管理模式，并建立相應(yīng)的考核與激勵(lì)體系，降低費(fèi)用，提高運(yùn)營效率，增強(qiáng)競爭能力 1 ?優(yōu)化鋼材結(jié)構(gòu)，提高的整體毛利率 6 ?建立大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，主攻房產(chǎn)、機(jī)械等行業(yè)的終端大客戶 ?建立由門店、專業(yè)直銷人員、大客戶經(jīng)理、批發(fā)相結(jié)合的營銷模式 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 32頁 2022/2/4 貿(mào)易企業(yè)的競爭核心是圍繞價(jià)值鏈的成本競爭，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 進(jìn)價(jià)（入庫價(jià)） 銷價(jià) 毛利 成本費(fèi)用 凈利 ?企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用的高低將最終決定企業(yè)是否具有競爭力，成本費(fèi)用越低的企業(yè)，競爭力越強(qiáng)，生存的基礎(chǔ)越穩(wěn)固。 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 運(yùn)營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設(shè)施 供應(yīng)商 客戶 采購 儲(chǔ)運(yùn) 銷售 人才市場 資本市場 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 33頁 2022/2/4 通過費(fèi)用分析，從鑫科的鋼材銷售費(fèi)用構(gòu)成中，可以看到孕育著壓縮成本的空間 注：根據(jù)對(duì)物流事業(yè)部、鋼鐵事業(yè)部、財(cái)務(wù)部訪談結(jié)果進(jìn)行綜合估算 [1] 物流事業(yè)部和經(jīng)營一部的結(jié)算價(jià)格； [2] 利息費(fèi)以每年 200萬，鋼鐵銷售額以 10萬噸，資金周轉(zhuǎn)率以 8圈 /年計(jì)算 [3] 不含集團(tuán)公司管理部門對(duì)鋼鐵業(yè)務(wù)支持和服務(wù)的費(fèi)用 17[1] 30 [2] 5 65 出廠價(jià)格 入庫價(jià)格 運(yùn)費(fèi) 儲(chǔ)運(yùn) 利息費(fèi) 經(jīng)營部運(yùn)營費(fèi)用 內(nèi)部費(fèi)用合計(jì) 單位：元 /噸 經(jīng)營部門（鋼鐵事業(yè)部）負(fù)責(zé) 物流部門負(fù)責(zé) 52[3] 費(fèi)用壓縮的空間 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 34頁 2022/2/4 常規(guī)的銷售做法是，當(dāng)銷售價(jià)格高于盈虧平衡價(jià)格時(shí)才會(huì)選擇出貨，費(fèi)用高低決定著銷售獲利的機(jī)會(huì) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 運(yùn)營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設(shè)施 供應(yīng)商 客戶 采購 儲(chǔ)運(yùn) 銷售 經(jīng)營、財(cái)務(wù)、管理三大費(fèi)用 盈虧平衡價(jià)格 進(jìn)價(jià) 盈利價(jià)格區(qū) 虧損價(jià)格區(qū) ?當(dāng)市場價(jià)格高于盈虧平衡價(jià)格，即市場價(jià)格處于盈利價(jià)格區(qū)時(shí)，公司應(yīng)該選擇盡快出貨，賺取利潤，并加大資金周轉(zhuǎn) ?當(dāng)市場價(jià)格處于虧損價(jià)格區(qū)時(shí)，公司如果出貨會(huì)發(fā)生虧損，但是費(fèi)用低了，虧損的機(jī)會(huì)就小。 ?成本費(fèi)用決定了盈虧平衡價(jià)格的高低，也就決定了銷售價(jià)格，是影響銷售的關(guān)鍵因素 費(fèi)用 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 35頁 2022/2/4 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 運(yùn)營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設(shè)施 供應(yīng)商 客戶 采購 儲(chǔ)運(yùn) 銷售 從經(jīng)營價(jià)值鏈分析，目前鑫科集團(tuán)把與鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的部門劃分成幾個(gè)獨(dú)立的利潤中心，不利于降低內(nèi)部成本 物流事業(yè)部 供應(yīng)部 銷售部 鋼鐵事業(yè)部 ?物流事業(yè)部是一個(gè)獨(dú)立的利潤中心 ?鋼鐵事業(yè)部也是一個(gè)獨(dú)立的利潤中心 ?中斷了經(jīng)營價(jià)值鏈的有機(jī)組合，造成內(nèi)部矛盾，直接影響銷售 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 36頁 2022/2/4 物流事業(yè)部按固定的定額收取經(jīng)營部的費(fèi)用，造成費(fèi)用居高不下，抬高了盈虧平衡價(jià)格 銷量（噸） 固定成本 總成本 總收入＝銷量 17 費(fèi)用 / 收入（元） ?目前物流事業(yè)部的租金、折舊費(fèi)、工資等都相當(dāng)于固定費(fèi)用 ?物流事業(yè)部的變動(dòng)成本很少 物流事業(yè)部的單位成本隨著鋼鐵事業(yè)部出貨量的增加會(huì)逐漸降低，才能體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng) 變動(dòng)成本 目前儲(chǔ)運(yùn)部的利潤 盈虧平衡銷量 許多成功的公司是按銷售規(guī)模不斷增大，遞減內(nèi)部收費(fèi)定額，從而促進(jìn)銷售上規(guī)模 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 37頁 2022/2/4 物流事業(yè)部與鋼鐵事業(yè)部為費(fèi)用的博弈，會(huì)導(dǎo)致鋼鐵事業(yè)部對(duì)外尋找對(duì)自己有利的途徑，中斷內(nèi)部價(jià)值鏈的有機(jī)聯(lián)系，而內(nèi)部市場化機(jī)制沒有真正建立起來，置換成本很高，不利于公司整體效益 公司領(lǐng)導(dǎo) 物流事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 運(yùn)輸 吊裝 計(jì)量 倉儲(chǔ) 供應(yīng)部 經(jīng)營一部 經(jīng)營二部 獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體 雖然儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用是物流事業(yè)部與鋼鐵事業(yè)部協(xié)商的結(jié)果，但是在內(nèi)部市場化機(jī)制沒有真正建立之前，鋼鐵事業(yè)部與儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部談判能力弱，談判成了內(nèi)部博弈，損害經(jīng)營價(jià)值鏈的統(tǒng)一效益。 內(nèi)部市場化機(jī)制是否適用要看市場化的置換成本，置換成本高，內(nèi)部市場化機(jī)制就行不通，就解決不了問題 成本費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用 收入 利潤 進(jìn)價(jià) 儲(chǔ)運(yùn)的收入以費(fèi)用的形式轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)營部 利潤 儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 平衡價(jià)格 多要虛增的費(fèi)用 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 38頁 2022/2/4 虛增的費(fèi)用使經(jīng)營部出貨的底價(jià)提高，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營部在該出貨時(shí)猶豫不決，降低公司了銷量和資金周轉(zhuǎn)率，影響了利潤收入，在市場價(jià)格下跌時(shí)，會(huì)出現(xiàn)公司和經(jīng)營部虧損，儲(chǔ)運(yùn)部盈利的怪現(xiàn)象 1 2 3 4 2 3 4 1 進(jìn)價(jià) 理想盈虧平衡點(diǎn)銷價(jià) 實(shí)際盈虧平衡點(diǎn)銷價(jià)（出貨底價(jià)） 真實(shí)費(fèi)用 現(xiàn)在計(jì)算費(fèi)用 虛增費(fèi)用 成本 /費(fèi)用 部門利潤 運(yùn)輸 吊裝 計(jì)量 倉儲(chǔ) 5 其他 5 銷售部會(huì)出貨的價(jià)格區(qū) 銷售部應(yīng)該出貨的價(jià)格區(qū) 注：這是示意圖，與費(fèi)用之間的比例沒關(guān)系 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 39頁 2022/2/4 只有由一個(gè)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)進(jìn)、存、銷三大環(huán)節(jié)的工作，銷售才能取得高效率，避免了市場風(fēng)險(xiǎn) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 運(yùn)營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設(shè)施 供應(yīng)商 客戶 采購 儲(chǔ)運(yùn) 銷售 蘇總 供應(yīng)部（采購） 儲(chǔ)運(yùn)部 銷售部 ?光華公司規(guī)模小的時(shí)候，由蘇總統(tǒng)一協(xié)調(diào)采購、儲(chǔ)運(yùn)和銷售三大環(huán)節(jié)的工作，達(dá)到有效快速的決策 ?蘇總決策依據(jù)是建立在對(duì)進(jìn)價(jià)、費(fèi)用和銷價(jià)費(fèi)用清晰了解的基礎(chǔ)上的，后來的其他負(fù)責(zé)人都不掌握這些信息，也無權(quán)決定費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例 ?運(yùn)轉(zhuǎn)速度快 ?資金周轉(zhuǎn)快 ?銷售量增長快 ?公司發(fā)展快 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 40頁 2022/2/4 為了達(dá)到降低公司運(yùn)營成本的目的，首先公司必須改變?cè)谡麠l鋼鐵流通價(jià)值鏈上兩個(gè)利潤中心的經(jīng)營模式，形成一個(gè)利潤中心和多個(gè)成本中心緊密相連的經(jīng)營模式 毛利 成本費(fèi)用 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 運(yùn)營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設(shè)施 供應(yīng)商 客戶 采購 儲(chǔ)運(yùn) 銷售 采購運(yùn)輸 銷售運(yùn)輸 ?成本中心：采購部門、儲(chǔ)運(yùn)部門、職能管理部門、 ?利潤中心 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 41頁 2022/2/4 因此，鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式， “ 抓兩頭帶中間 ” ，重點(diǎn)抓好采購環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，帶動(dòng)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用降低，快速提高盈利能力 銷售是提高資金周轉(zhuǎn)率和盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 采購、 儲(chǔ)運(yùn)是降低成本費(fèi)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1. 銷售把握時(shí)機(jī)出貨是攫取盈利和降低風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，以成本為競爭核心的貿(mào)易企業(yè)，把握好低進(jìn)高出的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，不僅能賺取最大限度的利潤，也是保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢； 2. 銷售開發(fā)客戶增加就會(huì)提高銷售量和出貨的頻次，就能拉動(dòng)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，資金周轉(zhuǎn)率高就能降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，在相對(duì)利潤率低的條件下，創(chuàng)造出更大的盈利空間； 采購成本占銷售價(jià)的 70%以上，在鋼材采購、運(yùn)回的過程中發(fā)生的成本應(yīng)作為經(jīng)營價(jià)值鏈的首要環(huán)節(jié)，抓好采購是降低成本為銷售留出盈利空間重要措施； 儲(chǔ)運(yùn)在貿(mào)易的采購、儲(chǔ)運(yùn)、銷售價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的中間， 降低倉儲(chǔ)、計(jì)量、吊裝、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，就可以降低盈虧平衡價(jià)格， 擠壓儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用也是創(chuàng)造成本優(yōu)勢的重要措施； 在主營鋼鐵業(yè)務(wù)急需做大做強(qiáng)，儲(chǔ)運(yùn)對(duì)外能力尚不足的時(shí)候，急于讓儲(chǔ)運(yùn)獨(dú)立，不如支持主營業(yè)務(wù)發(fā)展，待主營業(yè)務(wù)做大，儲(chǔ)運(yùn)積聚一定的人才和管理能力后，再考慮獨(dú)立經(jīng)營，這對(duì)鑫科集團(tuán)戰(zhàn)略至關(guān)重要； 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 42頁 2022/2/4 鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，需要相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和績效考核體系相配套，才能有效提高競爭能力，提升銷售業(yè)績 注：具體改進(jìn)辦法是第三、四階段項(xiàng)目的工作 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升 與戰(zhàn)略目標(biāo)一致的行為 考核利潤 利潤中心 ＋ 利潤中心 考核利潤 考核成本 成本中心 ＋ 利潤中心 考核利潤 儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部 儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 鋼鐵業(yè)務(wù)改變現(xiàn)有運(yùn)營模式