【文章內(nèi)容簡介】 正大板材 大亨物資 麗陽物資 鑫科（光華） 優(yōu)勢 民企，石家莊老大，除石家莊外，在鄭州天津有銷售點，年銷售量 4萬噸，品種全，直接從鋼廠進貨，銷售手段靈活，銷售人員積極性高 民企，主要在石家莊，年銷售量1萬噸，銷售政策好，銷售人員積極性高，銷售手段靈活 民企，主要在石家莊，年銷售量 萬噸，銷售政策好，銷售手段靈活，銷售人員積極性高 民企，經(jīng)營時間長，主要在石家莊，年銷售量 2萬噸，主要門市銷售，質(zhì)量信譽好；有追求遠大目標的志向，要跨出石家莊才有大市場 不足 靠原有的布局分散經(jīng)營，銷售靠單打獨斗，集中不起力量，體制不改變后勁不足 主要在石家莊經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難 主要在石家莊靠關(guān)系經(jīng)營，受市場規(guī)模限制，要做大很難 銷售政策不透明，銷售手段不靈活，銷售人員積極性不高，能走出去抓客戶的銷售人員不多，很少賒賬 鋼材貿(mào)易的核心競爭力是營銷能力，支撐銷售能力和規(guī)模的是價格領(lǐng)先，只有擴大銷售規(guī)模才能獲得價格優(yōu)勢，要提高銷售規(guī)模就一定要走向更寬闊的市場，沈陽百科的成功證明了這一點 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 30頁 2022/2/4 101530352022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022鑫科集團鋼鐵貿(mào)易業(yè)務的戰(zhàn)略目標是：用 5年時間實現(xiàn)鋼材銷售量達 35萬噸 說明 ： （ 1） 過去幾年我國鋼材表觀消費量增長率在 20％左右，未來隨著我過經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的進一步調(diào)整，國家宏觀調(diào)整的強化，經(jīng)濟增長方式的改變，我國鋼材消費量的年均增長率約為 10％左右。 （ 2）我們以三倍于我國鋼材消費增長速度的發(fā)展速度，對鑫科集團未來的鋼材銷售增長率進行預測。 （ 3）銷售收入以每噸鋼材 3200元，利潤率以 ％進行預測 ?銷售收入（萬元） ?利潤（萬元） 鑫科集團未來五年鋼材銷售量增長計劃 16758 19526 15586 32022 48000 72022 96000 112022 111 358 － 249 480 720 1080 1440 1680 單位：萬噸 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 31頁 2022/2/4 為了實現(xiàn)以上業(yè)務戰(zhàn)略目標，鑫科集團必須抓好六大關(guān)鍵措施 2 3 ?建立行業(yè)領(lǐng)軍人物率領(lǐng)的營銷隊伍，加強銷售激勵措施 4 ?建立市場調(diào)研和營銷策劃部門，關(guān)注國家經(jīng)濟政策和鋼材行業(yè)走勢，準確預測鋼材需求和價格，提高公司決策水平 5 ?改變公司運營管理模式，并建立相應的考核與激勵體系，降低費用，提高運營效率，增強競爭能力 1 ?優(yōu)化鋼材結(jié)構(gòu)，提高的整體毛利率 6 ?建立大客戶經(jīng)理團隊，主攻房產(chǎn)、機械等行業(yè)的終端大客戶 ?建立由門店、專業(yè)直銷人員、大客戶經(jīng)理、批發(fā)相結(jié)合的營銷模式 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 32頁 2022/2/4 貿(mào)易企業(yè)的競爭核心是圍繞價值鏈的成本競爭，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 進價（入庫價） 銷價 毛利 成本費用 凈利 ?企業(yè)運營費用的高低將最終決定企業(yè)是否具有競爭力，成本費用越低的企業(yè)，競爭力越強，生存的基礎(chǔ)越穩(wěn)固。 人力資源管理 財務管理 運營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設施 供應商 客戶 采購 儲運 銷售 人才市場 資本市場 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 33頁 2022/2/4 通過費用分析，從鑫科的鋼材銷售費用構(gòu)成中，可以看到孕育著壓縮成本的空間 注：根據(jù)對物流事業(yè)部、鋼鐵事業(yè)部、財務部訪談結(jié)果進行綜合估算 [1] 物流事業(yè)部和經(jīng)營一部的結(jié)算價格； [2] 利息費以每年 200萬，鋼鐵銷售額以 10萬噸，資金周轉(zhuǎn)率以 8圈 /年計算 [3] 不含集團公司管理部門對鋼鐵業(yè)務支持和服務的費用 17[1] 30 [2] 5 65 出廠價格 入庫價格 運費 儲運 利息費 經(jīng)營部運營費用 內(nèi)部費用合計 單位：元 /噸 經(jīng)營部門（鋼鐵事業(yè)部）負責 物流部門負責 52[3] 費用壓縮的空間 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 34頁 2022/2/4 常規(guī)的銷售做法是，當銷售價格高于盈虧平衡價格時才會選擇出貨，費用高低決定著銷售獲利的機會 人力資源管理 財務管理 運營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設施 供應商 客戶 采購 儲運 銷售 經(jīng)營、財務、管理三大費用 盈虧平衡價格 進價 盈利價格區(qū) 虧損價格區(qū) ?當市場價格高于盈虧平衡價格，即市場價格處于盈利價格區(qū)時，公司應該選擇盡快出貨，賺取利潤，并加大資金周轉(zhuǎn) ?當市場價格處于虧損價格區(qū)時，公司如果出貨會發(fā)生虧損，但是費用低了，虧損的機會就小。 ?成本費用決定了盈虧平衡價格的高低，也就決定了銷售價格，是影響銷售的關(guān)鍵因素 費用 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 35頁 2022/2/4 人力資源管理 財務管理 運營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設施 供應商 客戶 采購 儲運 銷售 從經(jīng)營價值鏈分析，目前鑫科集團把與鋼鐵貿(mào)易業(yè)務緊密相關(guān)的部門劃分成幾個獨立的利潤中心，不利于降低內(nèi)部成本 物流事業(yè)部 供應部 銷售部 鋼鐵事業(yè)部 ?物流事業(yè)部是一個獨立的利潤中心 ?鋼鐵事業(yè)部也是一個獨立的利潤中心 ?中斷了經(jīng)營價值鏈的有機組合，造成內(nèi)部矛盾，直接影響銷售 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 36頁 2022/2/4 物流事業(yè)部按固定的定額收取經(jīng)營部的費用，造成費用居高不下，抬高了盈虧平衡價格 銷量（噸） 固定成本 總成本 總收入＝銷量 17 費用 / 收入（元） ?目前物流事業(yè)部的租金、折舊費、工資等都相當于固定費用 ?物流事業(yè)部的變動成本很少 物流事業(yè)部的單位成本隨著鋼鐵事業(yè)部出貨量的增加會逐漸降低，才能體現(xiàn)規(guī)模效應 變動成本 目前儲運部的利潤 盈虧平衡銷量 許多成功的公司是按銷售規(guī)模不斷增大，遞減內(nèi)部收費定額，從而促進銷售上規(guī)模 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 37頁 2022/2/4 物流事業(yè)部與鋼鐵事業(yè)部為費用的博弈，會導致鋼鐵事業(yè)部對外尋找對自己有利的途徑，中斷內(nèi)部價值鏈的有機聯(lián)系，而內(nèi)部市場化機制沒有真正建立起來，置換成本很高，不利于公司整體效益 公司領(lǐng)導 物流事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 運輸 吊裝 計量 倉儲 供應部 經(jīng)營一部 經(jīng)營二部 獨立的經(jīng)營實體 雖然儲運費用是物流事業(yè)部與鋼鐵事業(yè)部協(xié)商的結(jié)果，但是在內(nèi)部市場化機制沒有真正建立之前，鋼鐵事業(yè)部與儲運事業(yè)部談判能力弱，談判成了內(nèi)部博弈，損害經(jīng)營價值鏈的統(tǒng)一效益。 內(nèi)部市場化機制是否適用要看市場化的置換成本，置換成本高，內(nèi)部市場化機制就行不通，就解決不了問題 成本費用 實際費用 收入 利潤 進價 儲運的收入以費用的形式轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)營部 利潤 儲運事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 平衡價格 多要虛增的費用 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 38頁 2022/2/4 虛增的費用使經(jīng)營部出貨的底價提高，會導致經(jīng)營部在該出貨時猶豫不決，降低公司了銷量和資金周轉(zhuǎn)率，影響了利潤收入，在市場價格下跌時，會出現(xiàn)公司和經(jīng)營部虧損，儲運部盈利的怪現(xiàn)象 1 2 3 4 2 3 4 1 進價 理想盈虧平衡點銷價 實際盈虧平衡點銷價（出貨底價） 真實費用 現(xiàn)在計算費用 虛增費用 成本 /費用 部門利潤 運輸 吊裝 計量 倉儲 5 其他 5 銷售部會出貨的價格區(qū) 銷售部應該出貨的價格區(qū) 注：這是示意圖，與費用之間的比例沒關(guān)系 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 39頁 2022/2/4 只有由一個負責人統(tǒng)一領(lǐng)導協(xié)調(diào)進、存、銷三大環(huán)節(jié)的工作，銷售才能取得高效率，避免了市場風險 人力資源管理 財務管理 運營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設施 供應商 客戶 采購 儲運 銷售 蘇總 供應部（采購） 儲運部 銷售部 ?光華公司規(guī)模小的時候，由蘇總統(tǒng)一協(xié)調(diào)采購、儲運和銷售三大環(huán)節(jié)的工作，達到有效快速的決策 ?蘇總決策依據(jù)是建立在對進價、費用和銷價費用清晰了解的基礎(chǔ)上的，后來的其他負責人都不掌握這些信息，也無權(quán)決定費用結(jié)構(gòu)比例 ?運轉(zhuǎn)速度快 ?資金周轉(zhuǎn)快 ?銷售量增長快 ?公司發(fā)展快 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 40頁 2022/2/4 為了達到降低公司運營成本的目的，首先公司必須改變在整條鋼鐵流通價值鏈上兩個利潤中心的經(jīng)營模式，形成一個利潤中心和多個成本中心緊密相連的經(jīng)營模式 毛利 成本費用 人力資源管理 財務管理 運營管理 基礎(chǔ) amp。硬件設施 供應商 客戶 采購 儲運 銷售 采購運輸 銷售運輸 ?成本中心：采購部門、儲運部門、職能管理部門、 ?利潤中心 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 41頁 2022/2/4 因此，鑫科集團鋼鐵業(yè)務必須轉(zhuǎn)變運營模式， “ 抓兩頭帶中間 ” ，重點抓好采購環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，帶動儲運費用降低，快速提高盈利能力 銷售是提高資金周轉(zhuǎn)率和盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 采購、 儲運是降低成本費用的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1. 銷售把握時機出貨是攫取盈利和降低風險的重要環(huán)節(jié)，以成本為競爭核心的貿(mào)易企業(yè)，把握好低進高出的聯(lián)動效應，不僅能賺取最大限度的利潤，也是保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢； 2. 銷售開發(fā)客戶增加就會提高銷售量和出貨的頻次，就能拉動資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，資金周轉(zhuǎn)率高就能降低財務費用，在相對利潤率低的條件下，創(chuàng)造出更大的盈利空間； 采購成本占銷售價的 70%以上，在鋼材采購、運回的過程中發(fā)生的成本應作為經(jīng)營價值鏈的首要環(huán)節(jié)，抓好采購是降低成本為銷售留出盈利空間重要措施； 儲運在貿(mào)易的采購、儲運、銷售價值鏈環(huán)節(jié)的中間， 降低倉儲、計量、吊裝、運輸?shù)荣M用，就可以降低盈虧平衡價格， 擠壓儲運費用也是創(chuàng)造成本優(yōu)勢的重要措施； 在主營鋼鐵業(yè)務急需做大做強，儲運對外能力尚不足的時候，急于讓儲運獨立，不如支持主營業(yè)務發(fā)展，待主營業(yè)務做大，儲運積聚一定的人才和管理能力后，再考慮獨立經(jīng)營，這對鑫科集團戰(zhàn)略至關(guān)重要； 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 42頁 2022/2/4 鑫科集團鋼鐵業(yè)務轉(zhuǎn)變運營模式，需要相應的組織結(jié)構(gòu)和績效考核體系相配套，才能有效提高競爭能力，提升銷售業(yè)績 注：具體改進辦法是第三、四階段項目的工作 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升 與戰(zhàn)略目標一致的行為 考核利潤 利潤中心 ＋ 利潤中心 考核利潤 考核成本 成本中心 ＋ 利潤中心 考核利潤 儲運事業(yè)部 儲運事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 鋼鐵事業(yè)部 鋼鐵業(yè)務改變現(xiàn)有運營模式