【文章內(nèi)容簡介】 建立幾百個連鎖汽配店，統(tǒng)一品牌和形象甚至價格，共享物流和信息平臺，由個分銷中心管理并提供支持 ? 銷售的產(chǎn)品線將十分寬。 ? 品種將多達萬種以上。 ? 服務(wù)的車型將覆蓋國內(nèi)的大多數(shù)車型。 ? 下游客戶主要為一般的汽配經(jīng)銷商，也向一般 DIY用戶和維修企業(yè)銷售。 示意圖 17 這種品牌連鎖分銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力在于規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng) 萬向品牌連鎖分銷網(wǎng)絡(luò) 國外制造商 國內(nèi)制造商 部分代理商 經(jīng)銷商 維修廠商 個人用戶 上游 下游 核心競爭力 ?規(guī)模效應(yīng) ：幾百家連鎖店，規(guī)模效應(yīng)明顯，能低價大批量采購，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。 ?品牌效應(yīng) ：全國的連鎖品牌，形成產(chǎn)品價格、質(zhì)量、數(shù)量及服務(wù)上的良好口碑。 18 萬向品牌連鎖分銷網(wǎng)絡(luò) 而物流體系和信息系統(tǒng)是體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的兩個主要的支撐平臺 兩大支撐平臺 物流平臺： 全國范圍內(nèi)的物流倉儲、配送。 ?與制造商、經(jīng)銷商間的外部物流。 ?總部到分銷中心到配件連鎖店的體系內(nèi)的物流。 ?索賠件的逆向物流。 信息系統(tǒng)： 全國范圍內(nèi)整合的信息收集和傳遞。 ?與制造商、經(jīng)銷商之間的信息收集傳遞。 ?連鎖網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的運營信息系統(tǒng)，包括進銷貨庫存、產(chǎn)品需求預(yù)測、客戶關(guān)系管理等。 國外制造商 國內(nèi)制造商 部分代理商 經(jīng)銷商 維修廠商 個人用戶 上游 下游 19 戰(zhàn)略實施關(guān)鍵在將產(chǎn)業(yè)機會轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的成果， x將在戰(zhàn)略層面和執(zhí)行層面為萬向集團提供切實可行的咨詢建議 如果準備投資， 該怎么做 現(xiàn)階段萬向集團 該不該投資建立汽車零部件品牌分銷網(wǎng)絡(luò)體系 戰(zhàn)略意圖 戰(zhàn)略實施 ? 怎樣變機遇為現(xiàn)實的成果 ? 怎樣盡可能地規(guī)避風(fēng)險 ?供應(yīng)鏈管理 ?品牌策略 ?營銷組織結(jié)構(gòu) ?業(yè)務(wù)流程 ?考評與激勵 ?人員招聘培訓(xùn) ?業(yè)務(wù)模式 ?擴張模式 ?資源整合方式 ?時間梯度與目標分解 戰(zhàn)略層面 :四個主要議題 執(zhí)行層面 :六個管理問題 20 x在本項目中的關(guān)鍵任務(wù)是：在明確業(yè)務(wù)模式的前提下幫助萬向營銷搭建高效運營、控制有力、品牌富有競爭性的營銷體系 戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式 使命遠景 業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建 汽配分銷；汽配配送 品牌策略 實施計劃 財務(wù)預(yù)測 運營與內(nèi)控體系 組織架構(gòu)和控股模式 資本運作計劃 戰(zhàn)略預(yù)算體系 人力資源 配合戰(zhàn)略營銷的物流系統(tǒng) 戰(zhàn)略定位 本項目關(guān)注的范圍 營銷 運營 項目前提 明確定義公司的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式 關(guān)鍵議題 品牌策略 營銷計劃 營銷控制 營銷激勵 物流 人力資源 管理制度 營銷 營銷評價 核心內(nèi)容 21 萬向營銷咨詢項目目標和成果細化（ 1） 子目標 關(guān)鍵目標 目標關(guān)注點 ? 萬向營銷在集團的角色及自身定位 ? 中國當(dāng)前汽配售后市場的業(yè)態(tài)分布狀況及發(fā)展趨勢 ?中國當(dāng)前汽配售后市場的業(yè)態(tài)生存競爭狀況和發(fā)展機會 ?中國當(dāng)前汽配售后市場流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀、競爭情況 ?萬向進入汽配售后市場及相關(guān)流通領(lǐng)域的環(huán)境分析 分析方法 /項目內(nèi)容 /成果 ?SCP行業(yè)分析 ?SWOT分析 ?內(nèi)部訪談 ?外部專家訪談 ?x公司行業(yè)專家支持 戰(zhàn)略審視及業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建 運營體系改善 ? 萬向營銷的競爭環(huán)境 ? 萬向營銷的戰(zhàn)略計劃 ?配合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)模式 22 萬向營銷咨詢項目目標和成果細化（ 2） 子目標 關(guān)鍵目標 目標關(guān)注點 ? 萬向營銷在集團的角色及自身定位 ? 明確萬向營銷發(fā)展的背景和肩負的責(zé)任，確定萬向營銷的使命 ? 明確萬向營銷的發(fā)展前景，確定萬向營銷的遠景目標 分析方法 /項目內(nèi)容 /成果 ?萬向營銷內(nèi)部訪談 ?萬向集團內(nèi)其它相關(guān)企業(yè)高層經(jīng)理人員訪談 ?經(jīng)銷商及其它相關(guān)企業(yè)訪談 戰(zhàn)略審視及業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建 運營體系改善 ? 萬向營銷的競爭環(huán)境 ? 萬向營銷的戰(zhàn)略計劃 ?配合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)模式 23 萬向營銷咨詢項目目標和成果細化（ 3） 子目標 關(guān)鍵目標 目標關(guān)注點 ? 萬向營銷在集團的角色及自身定位 ? 根據(jù)戰(zhàn)略定位得出業(yè)務(wù)計劃 ?鞏固哪些業(yè)務(wù)？ ?進入哪些業(yè)務(wù)？ ?產(chǎn)品線如何調(diào)整？如何管理？ ?資源配置如何呼應(yīng)戰(zhàn)略？ ?階段性戰(zhàn)略目標控制 分析方法 /項目內(nèi)容 /成果 ?高層訪談 ?戰(zhàn)略研討會 ?頭腦風(fēng)暴 ?聯(lián)合項目團隊研討 ?業(yè)務(wù)計劃可行性分析 戰(zhàn)略審視及業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建 運營體系改善 ? 萬向營銷的競爭環(huán)境 ? 萬向營銷的戰(zhàn)略計劃 ?配合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)模式 24 萬向營銷咨詢項目目標和成果細化（ 4） 子目標 關(guān)鍵目標 目標關(guān)注點 ? 萬向營銷在集團的角色及自身定位 ?幾種 業(yè)務(wù)模式優(yōu)劣勢分析 ?結(jié)合萬向?qū)嶋H情況的業(yè)務(wù)模式建議 ?盈利模式探討 ?關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)計 分析方法 /項目內(nèi)容 /成果 ?研討會 ?x管理顧問獨立判斷 ?提交一個以上可選方案供客戶選擇 戰(zhàn)略審視及業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建 運營體系改善 ? 萬向營銷的競爭環(huán)境 ? 萬向營銷的戰(zhàn)略計劃 ?配合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)模式 25 萬向營銷咨詢項目目標和成果細化（ 5） 子目標 關(guān)鍵目標 目標關(guān)注點 ? 規(guī)劃渠道分銷體系 ?營銷體系的組織結(jié)構(gòu)與職位描述 ?現(xiàn)有渠道的評估及分銷渠道設(shè)計 ?新渠道分銷的設(shè)計 ,規(guī)劃 ?分銷人員培訓(xùn)及激勵 ?營銷業(yè)績評價體系 分析方法 /項目內(nèi)容 /成果 ?組織結(jié)構(gòu)圖 ?職位說明書 ?部門功能描述 ?渠道的結(jié)構(gòu) ?渠道的層級 ?渠道的溝通形式 ?渠道的輻射能力 ?渠道的行為 ?渠道的成本分析 ?分銷政策 ?分銷商會議、培訓(xùn)示例 ?KPI關(guān)鍵業(yè)績指標考評體系 ?分銷體系員工手冊 ?評價制度文件 ?模擬評價 戰(zhàn)略審視及業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建 運營體系改善 ?設(shè)計分銷運營管理系統(tǒng) ? 對上述相關(guān)內(nèi)容研討培訓(xùn) 26 萬向營銷咨詢項目目標和成果細化（ 6） 子目標 關(guān)鍵目標 目標關(guān)注點 ? 規(guī)劃渠道分銷體系 ? 渠道分銷管理組織業(yè)務(wù)人員的框架性薪酬激勵方案 ?渠道運營管理機構(gòu)的 CI設(shè)計 ?渠道分銷計劃的制定輔導(dǎo) ?渠道運營管理組織的績效分析 ,營銷策略和政策調(diào)整建議 ?渠道分銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計和建設(shè)以及制度文件的撰寫 分析方法 /項目內(nèi)容 /成果 ?20xx年計劃預(yù)算大綱的形成和編制 ?目標管理體系的初步框架性方案 戰(zhàn)略審視及業(yè)務(wù)模式 分銷體系搭建