【文章內(nèi)容簡介】 20 年教師報刊流轉(zhuǎn)額凈增 萬元。 （二）項目實施時間 2020年 912月 （三）宣傳推廣 首先安排專職營銷人員，重點是加強與學校領導、教師、班主任的聯(lián)系和溝通，取得校領導、老師的認可和支持，共同做好宣傳和收訂工作，同時也為下步在校園的征訂打下基礎。 加大上門展銷的宣傳力度，通過預先廣播、張貼通知、海報等方式進行宣傳，展銷場地要選擇學校人流量大的場所，并懸掛宣傳橫幅； 通過郵政網(wǎng)站上傳相關報刊圖書目錄信息，引導教師 網(wǎng)上訂閱。 由省報刊發(fā)行局負責提供校園類樣報樣刊，在學校的走廊建設文化長廊，免費提供各種報刊，供教師課余時間閱讀，營造讀書看報的良好氛圍，促進校園報刊收訂業(yè)務的開展。 安排收訂人員進駐學校，對報刊訂閱的流程、注意事項等進行講解，為教師咨詢、訂閱報刊提供面對面的服務。 24 篩選出分別適合小學、中學、大學教師閱讀的教育類報刊，印制個性化的校園教師類報刊目錄宣傳冊，組織人員逐個學校宣傳推介。 在教師節(jié)時，組織宣傳人員到學校、教師住宅區(qū)進行張貼宣傳海報，并派發(fā) 宣傳單。 （四）實施營銷 對教師類報刊的收訂 可采取以下二種方式進行：一是成立項目組，由專職營銷人員重點對學校開展項目營銷 ,重點是開發(fā)集團訂戶市場；二是由收投人員深入到學校各部門、院系，教師住宅區(qū)等對教師攬收報刊 ,重點是私人用戶。 項目營銷 集團訂戶市場，是我們非常重要的報刊市場，也是公費、自費訂閱比較集中的客戶群。他的讀者范圍是機關企事業(yè)單位的工作人員，他們都有良好的學習習慣，因此，要加大對集團訂戶市場的開發(fā)力度。各局要成立教師類報刊項目營銷領導小組 ,進行項目總體規(guī)劃部署，充分調(diào)動內(nèi)外部的資源，切實做好教師市場的宣傳、推介和訂閱工作。 （ 1）私訂 公助 由各單位專職營銷人員利用省發(fā)行局提供的報刊目錄，重點加強對學校領導的攻關力度，詳細介紹 教師類報刊對提高本校教師的理論水平和業(yè)務技能的重要性，讓學校領導認識到 ，“私訂公助”是一條建立學習型行業(yè)，低成本獲取培訓效果的有效途徑。 對加強教師自身 25 業(yè)務學習、提高業(yè)務技能、開闊眼界和思路等方面都能起到很好的推動作用。營銷時，方法要靈活。如訂閱積極性高的學校，可由單位全額出資進行訂閱，對積極性不是很高的學校，可由單位出資一半，個人出資一半的方式進行訂閱。 （２）集訂分送 加強與教育主管部門的聯(lián)系和溝通，由教育主管部門 下文等通過行政手段，由各單位訂閱 2020 年度報刊。集訂分送的報刊對象有兩種：一是教學用的，重點推薦有關教課、學習方面的報刊；二是教師科研用的，重點推薦專業(yè)性的報刊。 私人訂戶 目前，各單位公費訂閱普遍呈下降趨勢，如單靠集團訂閱流轉(zhuǎn)額很難的大的突破。因此，在重點抓好單位訂閱的同時，要把收訂的突破口定位在教師私人訂閱上。 （ 1）重點做好學校各科室教師的征訂。在以往的投遞方式上，收投人員往往把郵件投送到單位門崗或收發(fā)室，很少有和目標客戶見面的機會，不利于我們向目標客戶宣傳推薦報刊。在投遞時，收投人員要擴大投遞 深度，要逐科室、逐部門地投送郵件，并借此機會，向各科室、部門教師推薦報刊。 （ 2）積極發(fā)揮學校各科室的作用，發(fā)揮他們了解教師特點的優(yōu)勢，挖掘潛在的讀者群，發(fā)展報刊自費訂戶?？梢院炗唴f(xié)議，委托其開展報刊代收工作。 （ 3）私人住所的征訂。對教師私人住所的征訂，要了解教師行 26 業(yè)的特點，主要介紹一些文摘類、健康類、都市類的報刊。 四、要求 教師類報刊市場潛力具大，各省轄市局要高度重視對教師類報刊市場的征訂工作，明確專人負責，充分發(fā)揮專職營銷人員和收投人員的作用，使教師類報刊的征訂有一個大的突破。 重點做好客戶 維護。由專職營銷人員做好售后服務和客戶維護工作。一是通過電話交流、短信問候、贈送紀念品、聚會座談等方式交流融洽感情；二是嚴格執(zhí)行定期拜訪制度，搜集客戶反饋意見或建議，改進服務方式，滿足客戶個性化需求。三是提高投遞質(zhì)量。訂閱單位需要郵局投送到戶的，郵局免費投遞；不需要投送到戶的，郵局按期集中投送給訂閱單位。 27 校園市場營銷子方案 3： 幼兒報刊市場營銷項目策劃方案 一、方案策劃背景 長期以來，我們只著重做好了對中小學教輔類報刊訂閱市場的拓展工作，而忽略了對幼兒報刊圖書市場空間的開發(fā)，只是從去年才開始開發(fā)，但效 果不明顯。教育是繼住房之后中國家庭最大的消費支出，而幼兒園花銷在教育消費中開始逐步占有更大的份額。幼兒園是孩子接受正規(guī)教育的第一站，也是教育消費的第一步。如今，有一定經(jīng)濟實力、追求個性的家長，都希望孩子能獲得更多的競爭優(yōu)勢，都希望通過各種形式來提高孩子的綜合素質(zhì)，如何使優(yōu)秀的郵發(fā)幼兒類報刊快速介入此塊市場，并擴大市場份額，使家長們樹立讓孩子們通過閱讀優(yōu)秀報刊實現(xiàn)“贏在地跑線”的理念。 幼兒報刊市場潛力巨大，據(jù)統(tǒng)計全縣共有幼兒園 所，共有幼兒園教師 萬人，幼兒園在校人數(shù)達 萬人。最新的城市兒童消費調(diào)查 ,每個幼 兒家庭為孩子教育投資平均每年超過 3000 元，因此幼兒教育市場成為報刊發(fā)行市場的重要組成之一。 二、市場切入點 積極推行“讓孩子贏在起跑線”理念，向家長推薦優(yōu)秀幼兒報刊，旨在有效提高幼兒綜合素質(zhì)。 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，加上獨特的 6＋ 1（爺爺奶奶、外公外婆、父母）養(yǎng)育模式，使幼兒群體消費水平在不斷提高，消費需求日益增長。 現(xiàn)在不少幼兒園的孩子中間掀起了一股消費攀比熱，可利用 28 有獎征訂形式，精選吸引幼兒興趣的獎品作為促使其訂報的誘因。 讀書看報一是可以增長他的知識，知識面廣了，寫作就可以信用拈來 。一個人巧婦難為無米之炊，腦子里沒有東西，想寫出來好的文章也很難，所以說小孩多看點書多看點報，有好處。 幼教學者指出：孩子看報是越早越好，從生下來的時候，家長就應該給孩子讀書，然后等孩子三四個月的時候就可以讓孩子看一些圖畫書了。孩子知道書上有好看的圖畫，好聽的故事，這樣就慢慢的喜歡看書了。書上有很多豐富的知識，能對孩子進行情感、智力、知識各方面的教育，培養(yǎng)孩子良好的讀書習慣，對孩子的成長都非常有益。 三、營銷措施 （一）大力開展宣傳，營造收訂氛圍 在報刊產(chǎn)品到位后，各單位要大力開展征訂的宣傳造勢工作，一是要結(jié)合省發(fā)行局設計的宣傳訂單自行印制散發(fā)；二是要制作宣傳條幅，供在幼兒園現(xiàn)場推介時使用，宣傳條幅的內(nèi)容可為：報刊是兒童進步的階梯！、訂閱報刊，為孩子開啟世界的一扇窗！、送知識就是送財富！、素質(zhì)教育從閱讀開始！等等；三是將郵發(fā)幼兒類報刊分為嬰兒類（ 02 歲）、幼兒類類（ 26 歲），制作詳細的《幼兒報刊訂閱目錄導航》，附以圖文資料簡介；四是可結(jié)合實際做電視飛播字幕廣告等形式的宣傳。 （二）擺攤設點，現(xiàn)場推介 在幼兒園門口設攤推介 。 要利用每天早上、傍晚家長接送孩子的高峰期，在幼兒園門口擺攤設點進行現(xiàn)場推介。 設立征訂推介點時要懸掛宣傳條幅、放置宣傳架、散發(fā)宣傳推介訂單、擺放征訂獎品，同時，征訂人員要統(tǒng)一著裝，耐心解答每位家長或幼兒的咨詢，現(xiàn)場 29 還要為用戶提供免費飲水，做到貼心服務。 在社區(qū)家屬院設攤推介?？衫弥芰⑷栈蛎刻彀碓谏鐓^(qū)設攤推介，除繼續(xù)延用在幼兒園門前擺攤的措施外，要利用樣刊巡展，進行實物展示，要注意自覺遵循社區(qū)秩序，不擾民，不攪民。 利用周六周日、十一等節(jié)假日，組織嬰幼、兒童類樣報樣刊，深入社區(qū)進行巡展，開展“郵發(fā)報刊 讓您的孩子贏在起跑線上”為概念主題營銷 （三）充分利用代辦政策，積 極發(fā)展代收代訂 與教育主管部門、幼兒園長、教師、家長的緊密結(jié)合，有針對性進入幼兒園推介幼兒報刊、幼兒教材及幼兒安全教育讀物，用足用活代辦政策，形成規(guī)模增量。 各單位可充分發(fā)動幼兒園教職員工的潛能，利用代辦政策，激發(fā)其代收代訂的積極性。在代辦人員的選擇上除瞄準現(xiàn)在職員工外，也可發(fā)展幼教系統(tǒng)退休或其親屬進行代辦。同時，各單位要對當?shù)赜捉剔k進行公關，利用酬金政策，促使其對幼兒園進行帶有一定行政命令的征訂活動。 （四）策劃讀書活動，拉動報刊訂閱 各局可策劃向幼兒園園長提出建議，在幼兒園內(nèi)開展讀書月等活動，同時，為配 合園里的各項活動，通過召開家長會等方式，由幼兒園向家長宣傳和推介各種報刊的特點，同時取得家長的同步配合訂閱，真正達到“家園共育”的目的。 借助《幼兒畫報》試讀刊漂流的實施和推廣，進一步推進《幼兒畫報》《嬰兒畫報》《嘟嘟熊》《大灰狼畫報》《小公主》等暢銷報刊在幼兒園市場的開發(fā)，積極培養(yǎng)嬰幼兒的閱讀習慣，形成新的增長點。 30 量身定作，關注需求 —— 企業(yè)形象期刊營銷項目策劃方案 一、企業(yè)形象期刊的概念 企業(yè)形象期刊是指郵局利用報刊社知名、高效期刊的文化品牌，為規(guī)模訂閱的企業(yè)客戶量身訂做，融企業(yè)宣傳內(nèi)容和雜志內(nèi)容 于一體，以贈閱的方式，用于宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品、業(yè)務及回饋企業(yè) VIP客戶的期刊。在期刊發(fā)行中一般采取企業(yè)訂閱期刊，刊社贈送該期期刊廣告版面的政策。企業(yè)形象期刊封面上將加印企業(yè)贈閱標志，只能用于企業(yè)贈閱，不允許在市場上銷售。 二、營銷案例 企業(yè)形象期刊在我省的發(fā)展 2020 年濟南市郵政局了解到該市移動公司準備宣傳企業(yè)形象、提高知名度，維護企業(yè)優(yōu)質(zhì)大客戶，遂與《特別關注》報刊社商議，針對濟南市移動公司在《特別關注》封 2 做的整版宣傳給予優(yōu)惠，贈送客戶《特別關注》形象期刊宣傳雜志，通過雜志的贈送和傳閱，移動公司的 宣傳目的有效達到。 梅州局成功營銷經(jīng)驗迅速在全縣推廣，截至 2020 年 7 月底，全縣已有 6個局開展了企業(yè)形象期刊業(yè)務。除《特別關注》外，全縣企業(yè)形象期刊產(chǎn)品還有《南風窗》、《時尚》等高費率知名暢銷期刊。企業(yè)制作形象期刊后，郵局提供給目標企業(yè)的服務主要有三種形式： 一是直接投交給目標企業(yè)。部分公司，通過郵局把雜志按其規(guī)定份數(shù)運送到市區(qū)及各縣的分公司，然后利用自身網(wǎng)絡在各營業(yè)廳直接 31 贈閱給前來辦理新業(yè)務的客戶，來體現(xiàn)其超值服務。通過形象期刊的廣告宣傳，又吸引了新的客戶不斷到移動公司辦理新業(yè)務，加入贈閱客戶行列，形成了 一個滾雪球的發(fā)展變化態(tài)勢。 二是直接投遞給目標企業(yè)指定客戶。梅州移動公司將其客戶名址交給郵局，由郵局直接投遞給其客戶。梅州局嚴格區(qū)分《特別關注》形象期刊與正常訂閱的《特別關注》投遞，將客戶資料專門列制清單，并加強保密。提出了三個“ 100%”投遞要求：妥投率 100%、客戶滿意度 100%、簽收率 100%。并加大考核力度：發(fā)現(xiàn)用戶有理由申告，按雜志款的十倍予以罰款并全區(qū)通報。市區(qū)各分局的投遞質(zhì)量與分局長、質(zhì)檢員生產(chǎn)獎金全額掛鉤，逐月考核兌現(xiàn)，并全區(qū)通報考核結(jié)果。對投遞員掛鉤浮動酬金逐月考核，各縣（市）局妥投率與《 特別關注》移動形象期刊收入掛鉤，每月通報評比，全年通算。 三是為目標企業(yè)提供個性化增值投遞服務。如廣州市郵局為銀行提供企業(yè)形象期刊所采取的配套服務措施：一是明確專職客戶經(jīng)理負責整理移動公司客戶名址，并按客戶信息名址詳細分配到各個段道負責人。試投過程中，將投遞中出現(xiàn)的客戶名址信息不詳、客戶搬遷、名址錯誤等詳細記錄并報移動公司客服中心，經(jīng)移動公司客服中心與客戶核對后再出具新的客戶名址信息進行投遞，確保妥投率達到100%。二是為每本期刊加裝精美塑料封套，顯示個性化服務。三是提出在 3 天內(nèi)完成形象期刊投遞工作。各收投 分局按特快專遞投送標準專投，確保投遞到戶、萬無一失。四是為目標企業(yè)提供信息調(diào)查反饋工作。通過讓客戶填寫征求意見函的形式，了解客戶對郵局投遞質(zhì)量和企業(yè)饋贈形式的滿意度，在保證投遞質(zhì)量的同時協(xié)助移動公司進行市場經(jīng)營分析調(diào)查。 32 全國營銷案例分析 全國優(yōu)秀營銷案例中，企業(yè)形象期刊的方案最為豐富，按照市場營銷 4P 理論，匯總其主要營銷策略如下： 產(chǎn)品：可以針對不同的客戶群體贈送不同的期刊，以顯示個性化服務。產(chǎn)品兼具禮品功能和宣傳功能。 渠道：一是營銷渠道。主要通過專職營銷人員或管理人員制定目標明確、針對性強的營銷策 劃方案，直接對目標客戶管理層或決策人進行營銷。二是服務渠道。郵政完善的投遞網(wǎng)絡可以按企業(yè)要求，及時準確地將期刊投交給企業(yè)、或按企業(yè)指定的名址投送到客戶手上，或使用郵政名址信息為企業(yè)拓展新的客戶。 價格：按照雜志社要求收?。ú煌s志起印份數(shù)不同）。 促銷：一般情況下，企業(yè)以每期 1000 份以上起訂，可訂一期、若干期或全年，凡一次性訂閱 1000 份以上期刊，由報刊社贈送封 封 封底任選其一的整版企業(yè)形象宣傳版面， 3000 份以上可選擇其中兩個整版宣傳版面。相當于企業(yè)訂 2020 本期刊可獲贈價值 1 萬元的形象宣傳版面， 也可以說企業(yè)客戶支出 1 萬元的宣傳費用可獲贈2020 本期刊。 企業(yè)形象期刊營銷方案以“創(chuàng)造客戶需求 —— 創(chuàng)造客戶”為出發(fā)點，將以往不訂閱相關期刊的客戶拓展成為期刊訂閱的大客戶，為報刊發(fā)行拓展了新的營銷思路和營銷空間，創(chuàng)造了報刊訂閱新市場。企業(yè)形象期刊營銷方案充分發(fā)揮了郵政與刊社長久以來建立的良好合作關系，利用郵政的品牌優(yōu)勢，整合郵政企業(yè)內(nèi)部發(fā)行投遞的各項業(yè)務優(yōu)勢，為開發(fā)大客戶集中訂閱業(yè)務提供了很好的途徑，實現(xiàn)了企業(yè)收入的規(guī)模增量。 33 三、市場分析 （一）企業(yè)需求分析： 從企業(yè)宣傳的角度看，企業(yè)具有樹立企業(yè)形象、提 升社會知名度的