可口可樂的分銷革ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-01 08:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 C市的零售業(yè)、餐飲業(yè)、百貨業(yè)擁有廣闊和極具潛力的發(fā)展空間，而這些行業(yè)的發(fā)展必將刺激軟飲料消費需求的不斷增長。 開展廣泛的調(diào)查研究 ? （二）對 C市的區(qū)域市場調(diào)查。 ? 可口可樂在 C市按地理方位和主要街路，把市場劃分為東、南、西、北四個銷售區(qū)域（見圖 4）。這四個區(qū)域基本覆蓋了 C市的整個城市面積。 ? ■東區(qū)：位于 C市的東部，總?cè)丝跒?62萬，是 C市的百年商貿(mào)腹地，其地理位置比較優(yōu)越，科教實力雄厚，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，眾多快速消費品的一級批發(fā)商大都云集于此； ? ■南區(qū)：是 C市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，區(qū)域內(nèi)分布沃爾瑪、聯(lián)華以及本地的連鎖零售業(yè)巨頭。總?cè)丝?70萬，居民生活區(qū)的零售點比較密集，人口稠密、人均收入較高，是 C市的高消費區(qū)，也是軟飲料銷售業(yè)績最高的區(qū)域。南區(qū)內(nèi)交通管制極為嚴(yán)格，可口可樂的送貨車輛存在一定的服務(wù)難度和送達(dá)難度很大的地點； ? ■西區(qū)：是 C市經(jīng)濟(jì)相對滯后的區(qū)域，居民整體消費能力較差。西區(qū)的周邊地帶距市區(qū)較遠(yuǎn)，中小二批非?；钴S，可口可樂公司的直銷服務(wù)率及主要品牌鋪貨率較低。 C市新興建設(shè)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)坐落在西區(qū)內(nèi)，因此有著很大的發(fā)展和上升潛力； ? ■北區(qū)：東、南、西分別與其他三區(qū)接壤， C市火車站、公路客運中心站、電信樞紐中心、郵政大樓、電腦科技商品經(jīng)營開發(fā)區(qū)均坐落在區(qū)域內(nèi)，地理位置優(yōu)越，流動人口眾多，是 C市的北大門和重要的物資流通集散地 開展廣泛的調(diào)查研究 ? 銷售區(qū)域劃分 對合作伙伴的調(diào)查 ? David Wang在批發(fā)部門的協(xié)助下，對 C市的快速消費品批發(fā)商進(jìn)行了一次廣泛的摸底調(diào)查。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)， C市的批發(fā)商主要分為三類： ? ■ A類批發(fā)商：寶潔、雀巢、聯(lián)合利華等跨國品牌的一級批發(fā)商。這類經(jīng)銷商具備優(yōu)良的資金實力，大多擁有成熟、完善的分銷網(wǎng)絡(luò)及配送體系，可以完成對 C市諸多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的覆蓋和輻射。他們依托一個強勢品牌，在廠家與二批商之間建立起商品流通網(wǎng)絡(luò)，并且依托二批商的網(wǎng)絡(luò)來分銷一部分產(chǎn)品。同時，其自身所經(jīng)銷的這些跨國品牌對他們也進(jìn)行指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，從而使他們發(fā)展的速度比較快，經(jīng)營理念比較先進(jìn)。 ? ■ B類批發(fā)商：經(jīng)營酒水、飲料、面食及其他一些食品的二級批發(fā)商。這類經(jīng)銷商一般具備良好的資金實力，擁有 2年以上的飲料批發(fā)經(jīng)驗，擁有自己的送貨車輛和面向零售商的銷售人員。有一定的倉儲能力，其分銷網(wǎng)絡(luò)主要由小型超市、便利店、傳統(tǒng)食雜店、中小型餐館構(gòu)成。由于其二批商的地位，使得自身得不到廠家的培訓(xùn)和指導(dǎo)，并且也無法對終端客戶進(jìn)行精細(xì)化的運作，從而導(dǎo)致他們自身還處在粗放式的經(jīng)營狀態(tài)中。 ? ■ C類批發(fā)商：兼營零售業(yè)務(wù)的小型批發(fā)商。一般都擁有自身的零售店面，缺乏資金實力。倉儲、配送及服務(wù)能力比較差。經(jīng)營意識傳統(tǒng)、落后，自身發(fā)展方向比較模糊。 第二把火：鎖定目標(biāo)合作伙伴 ? 經(jīng)過一系列的調(diào)查研究，以及 C市的實際情況， David Wang迅速地制定出了C市可口可樂 101項目實施中選擇合作伙伴的戰(zhàn)略思路： ? （一）選定合作伙伴的覆蓋及服務(wù)區(qū)域。 ? 以南區(qū)和西區(qū)作為 101項目的試點區(qū)域，集中兵力在這些區(qū)域內(nèi)選擇項目合作伙伴。讓我們看看 David Wang為什么要選擇南區(qū)和西區(qū)作為合作伙伴的覆蓋及服務(wù)區(qū)域： ? ■南區(qū)的交通管制（禁行時間、機動貨車禁行路段等）極為嚴(yán)格，可口可樂的送貨車輛存在一定的服務(wù)難度和送達(dá)難度，在此區(qū)域?qū)嵤?101項目，可以有效地利用批發(fā)商的非機動車輛運送貨物，使可口可樂產(chǎn)品高效率地送達(dá)到零售客戶處； ? ■南區(qū)人口稠密度及人均收入均位于 C市的前列，居民生活區(qū)域的零售點非常密集，南區(qū)內(nèi)的現(xiàn)實及潛在的可口可樂分銷機會點大致在 3000個以上，每個批發(fā)商基本上在 10分鐘之內(nèi)就可以將貨物運送到自己的零售客戶處。實施 101項目后，可以有效地避免公司送貨不及時的現(xiàn)象產(chǎn)生，從而更加提升零售商的滿意度； ? ■西區(qū)在競爭地位上非常重要。區(qū)域內(nèi)中小二批商比較活躍，可口可樂的直銷服務(wù)及覆蓋率較低，同時競爭對手也正在此區(qū)域推廣 WA
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