[工作總結(jié)]真正的銷售機(jī)會(huì)(編輯修改稿)
2025-01-31 12:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和決策權(quán)的分散或集中程度和傾向性，這些因素最終在實(shí)力相差無(wú)幾的競(jìng)爭(zhēng)中顯示其決定作用。而現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勝負(fù)不過(guò)分毫之間。 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的衡量 產(chǎn)品和解決方案的適用性 同時(shí)，銷售人員需要評(píng)估自身產(chǎn)品和解決方案滿足客戶需求和解決客戶問(wèn)題的程度，特別是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言是否具有優(yōu)勢(shì)。在沒有任何優(yōu)勢(shì)的情況下，銷售保員必須要強(qiáng)困乏傳播 “ 我們可以達(dá)到同樣的性能指標(biāo)，也可以解決同樣的問(wèn)題 ” 這樣的信息。并且，針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品和解決方案效用的判斷原則來(lái)制定相應(yīng)的針對(duì)性的工作。 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的衡量 當(dāng)前客戶關(guān)系 從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷售成敗決定于客戶關(guān)系的成敗。 “ 目前的客戶關(guān)系狀態(tài) ” 、 “ 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比客戶關(guān)系的深淺和好壞 ” 、 “ 客戶的認(rèn)同程度 ” 、“ 繼續(xù)提升客戶關(guān)系的可能性 ” 等是衡量客戶關(guān)系這一重要因素的基本準(zhǔn)則。不佳的當(dāng)前客戶關(guān)系可能極大削弱在其他方面積累起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的衡量 所需資源 即使在上述自評(píng)中能夠獲得綜合優(yōu)勢(shì)，但你是否能為此投入相應(yīng)的時(shí)間，并取得相應(yīng)的資源。比如，你是否擁有足夠的銷售費(fèi)用來(lái)進(jìn)行客戶公關(guān)、或者你是否還同時(shí)面臨另一個(gè)具有相當(dāng)吸引力的銷售機(jī)會(huì)需要分享你的觥售機(jī)會(huì)需要分享你的時(shí)間和精力。一個(gè)資源支撐不足的銷售行為是不可能獲得成功的。 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的衡量 獨(dú)特讓渡價(jià)值 讓渡價(jià)值的大小首先是以客戶界定和衡量?jī)r(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的，這是銷售人員首先應(yīng)清楚的問(wèn)題。比如，客戶是成本導(dǎo)向還是效能導(dǎo)向，即使是成本導(dǎo)向，也存在首期成本導(dǎo)向和產(chǎn)品生命周期總成本導(dǎo)向之分；如果是效能導(dǎo)向，客戶更注意哪方面的效能的呢 — 是效率還是安全性，或者穩(wěn)定性。 一般而言，在讓渡價(jià)值大小上很難分出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高低，特別是對(duì)于成熟悉度比較高的行業(yè)，這時(shí)候，就要挖掘所能提供的獨(dú)特價(jià)值，那怕是很小的平時(shí)認(rèn)為微不足道的利益。我們是否擁有某一特定性能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造特殊的經(jīng)營(yíng)成果，或者帶來(lái)特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？沒有，就是需要挖掘；有，就一定要將它說(shuō)出來(lái)
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