[工作總結(jié)]真正的銷售機(jī)會(huì)-資料下載頁(yè)
2025-01-04 12:33本頁(yè)面
【正文】 支持的獲得 內(nèi)部關(guān)系和內(nèi)部規(guī)則 組織內(nèi)部各利益集團(tuán)的權(quán)力制衡情況和斗爭(zhēng)激烈程度極大地影響了組織能夠給一線銷售人員的支持程度和支持類型。同時(shí)，一些潛伏于組織機(jī)構(gòu)之外的內(nèi)部規(guī)則，如哪些職位的個(gè)人擁有左右組織意愿的能力。哪些行為是組織不能容忍的等等，也是左右銷售結(jié)果的推動(dòng)力或阻力。銷售人員如果無(wú)視這些因素，很可能 “ 出師未捷身先死 ” 內(nèi)部支持的獲得 戰(zhàn)略切合度 銷售機(jī)會(huì)與組織戰(zhàn)略切合度的高低也決定了組織支持的力度。顯然，當(dāng)銷售機(jī)會(huì)所指向的地區(qū)，客戶或新產(chǎn)品有著重要的戰(zhàn)略意義，前線的要求將容易得到高層的認(rèn)可，便能取得盡可能多的資源，甚至能使銷售人員的退守底線越過(guò)組織在利潤(rùn)要求上的界限。 風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的計(jì)算 通過(guò)上述了解和分析工作，銷售人員對(duì)于 “ 這是否是一個(gè)機(jī)會(huì) ” 、 “ 這是怎樣的一個(gè)機(jī)會(huì) ” 總算是胸中有數(shù)了，那么就該算算公司在這個(gè)項(xiàng)目上的風(fēng)險(xiǎn)和相應(yīng)的回報(bào)了 風(fēng)險(xiǎn)顯示了你可能面對(duì)的失敗和損失，回報(bào)則多少限制了在這個(gè)機(jī)會(huì)上值得投入的資源和進(jìn)行的努力。 通常，主要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于那些會(huì)導(dǎo)致解決方案失敗和向客戶提供獨(dú)特價(jià)值失效的因素，以及由此線織在業(yè)界信用損失的可能性。還有就是你為此放棄的其他銷售機(jī)會(huì)的潛在損失。 風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的計(jì)算 回報(bào)則主要通過(guò)一些財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)計(jì)算，如短期銷售額、長(zhǎng)期銷售額、利潤(rùn)額和利潤(rùn)率。但經(jīng)常被忽略的是銷售成功帶來(lái)的戰(zhàn)略價(jià)值，如銷售機(jī)會(huì)的把握對(duì)于組織經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施的配合度，能否促進(jìn)從其他客戶和市場(chǎng)獲取利益，或者幫助組織改進(jìn)產(chǎn)品和提高解決方案的有效性。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)新入者來(lái)說(shuō)，典型市場(chǎng)上的成功極利于其得到行業(yè)認(rèn)同和建立市場(chǎng)地位，這時(shí)候戰(zhàn)略價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)財(cái)務(wù)上的收益。正如房屋銷售中的樣板房一樣，一個(gè)“ 漂亮 ” 的樣板市場(chǎng)的作用不可小視，特別它處于一個(gè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)的時(shí)候更是如此。 經(jīng)過(guò)一步步深思熟慮，如果你面前機(jī)會(huì)確實(shí)物有所值，那么就放手去干吧。而且，相信你這個(gè)時(shí)候你已相當(dāng)清楚應(yīng)該從何處下手，如何下手了。
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