【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告（ 2021） 5 合理預(yù)留空調(diào)位 “ … 只要龍湖不是賣(mài)帶空調(diào)的裝修房，就應(yīng)該考慮空調(diào)位和臥室距離的問(wèn)題。憑啥子為了外立面好看弄得業(yè)主不方便嘛。為啥子你就不能在臥室附近設(shè)計(jì)一個(gè)不太影響外立面效果的空調(diào)位呢？ …” 6 提供面積較大的地下室用于娛樂(lè)（底躍和別墅） “ … 設(shè)計(jì)個(gè)地下室有啥子難的嘛。免得后頭業(yè)主搞得人仰馬翻的。 …” 7 避免因追求外立面效果影響業(yè)主居住功能 “ … 我不收房，他們應(yīng)該整改的。別人家的水管穿過(guò)我家，為啥子不移出去呢？你不就擔(dān)心影響外立面嘛。還說(shuō)是慎重考慮之后決定這樣做的。好氣人咯。 …” 主要研究結(jié)論 40 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 1 改種和補(bǔ)種植物 （藍(lán)湖半山） “ … 這幾棵樹(shù)，我肯定要扭到龍湖扯。直到給我種上為止。死了就應(yīng)該補(bǔ) …” 2 園林后續(xù)完善的部品風(fēng)格應(yīng)和前期保持統(tǒng)一（紫都城） “ … 紫都城的湖邊加了圍欄，加木頭的多好嘛，和前面的風(fēng)格統(tǒng)一。結(jié)果他們修個(gè)玻璃的。我覺(jué)得龍湖應(yīng)該盡快重新弄過(guò)。 …” 特別的，在本次研究中反應(yīng)最激烈的業(yè)主希望龍湖盡快解決以下問(wèn)題： “ … 我不是掏不起樹(shù)錢(qián)，但這個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤（種松柏）是你犯的，就應(yīng)該你改。 …” 3 從專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的角度，給業(yè)主家庭裝修如何遮掩缺陷出主意（弗萊明戈） “ … 龍湖設(shè)計(jì)人員這么多，他們可以來(lái)幫我們看一下。裝修啷個(gè)遮擋、化解一下這個(gè)（戶(hù)型設(shè)計(jì)）問(wèn)題。反正解鈴還是系鈴人嘛。 …” 主要研究結(jié)論 41 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 戶(hù)型印象分析 戶(hù)型對(duì)購(gòu)房決策的影響 戶(hù)型認(rèn)知的清楚及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 戶(hù)型設(shè)計(jì)問(wèn)題分析 優(yōu)先改進(jìn)分析 42 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型印象分析 —品牌總體印象 C 根據(jù)此次座談會(huì)和深訪所有業(yè)主的回答，可以歸納出以下品牌位臵示意圖。 龍湖 金科 華宇 融僑 其他本地品牌 外來(lái)品牌：中海、富力、雅居樂(lè)等 重慶頂尖 有待觀察 有知名度 全國(guó)一流 重慶優(yōu)秀 規(guī)模大 “ 龍湖是重慶最好的開(kāi)發(fā)商。這個(gè)沒(méi)得話說(shuō)。它不當(dāng)?shù)谝?，沒(méi)人敢說(shuō)自己是老大。 ” “ 中海北濱一號(hào)還是不錯(cuò)的。 ” ”雅居樂(lè)地震捐了 1億，很有實(shí)力。它在中山市場(chǎng)份額最高有70%?！? ”但他們剛來(lái)，不是很了解?！? “ 融僑在重慶還是有名氣。產(chǎn)品也可以。但是和龍湖、金科沒(méi)得比?！? “ 我在外地看了很多樓盤(pán)，龍湖不要說(shuō)在重慶，就是放到全國(guó)也是一流的。 ” “ 金科在重慶也是不錯(cuò)的品牌。啥子都比到龍湖整。兩個(gè)修的房子都差不多。但是牌子絕對(duì)沒(méi)得龍湖叫得響?！? “ 華宇房子修得多，但是沒(méi)得啥子口碑。它的房子反正就是中規(guī)中矩，沒(méi)得啥子可說(shuō)的。“ 43 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型印象分析 —品牌優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 C 無(wú)論業(yè)主和意向客戶(hù)，都只對(duì)龍湖和金科熟悉。其心目中，兩個(gè)品牌的優(yōu)劣勢(shì)如下： 龍湖 金科 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 物管優(yōu)秀 “ 龍湖物業(yè)絕對(duì)是行業(yè)老大。管理很?chē)?yán)格，也很細(xì)致。 ” 景觀出色 “ 龍湖的社區(qū)環(huán)境就是做得好。我們就是沖這個(gè)才買(mǎi)的紫都城。 ” 房屋質(zhì)量 “ 龍湖的社區(qū)環(huán)境就是做得好。我們就是沖這個(gè)才買(mǎi)的紫都城。 ” 創(chuàng)新求變 “ 金科還是有點(diǎn)好，就是善于創(chuàng)新。很多新產(chǎn)品是它在重慶先做的。 ” 戶(hù)型實(shí)用 “ 金科水岸廊橋的房子真的還是很實(shí)用。房間方方正正的，也比較大，好放東西。采光、通風(fēng)都很好。 ” 價(jià)格高 “ 龍湖是高質(zhì)高價(jià)。房子隨便都比其他開(kāi)發(fā)商貴。把品牌的錢(qián)是賺到了的。 ” 位臵偏 “ 龍湖新社區(qū)的地點(diǎn)始終很偏。總要等個(gè)幾年才好住。但龍湖有個(gè)本事，可以把一個(gè)地區(qū)帶起來(lái)。 ” 戶(hù)型結(jié)構(gòu)不夠合理 “ 這么多人挖地下室，說(shuō)明大家就是有這個(gè)需求。如果當(dāng)時(shí)一次設(shè)計(jì)好，哪個(gè)愿意費(fèi)這么多事嘛。 ” 房屋質(zhì)量 “ 聽(tīng)說(shuō)金科的建筑材料比較差。而且好象他們對(duì)質(zhì)量沒(méi)得龍湖這么重視。 ” 物業(yè)管理 “ 金科的物業(yè)管理始終趕不上龍湖。其實(shí)它也在抓，但是始終沒(méi)得龍湖這么細(xì)。 ” 44 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 客戶(hù)并不認(rèn)同“龍湖戶(hù)型差”和“金科戶(hù)型好”。這是因?yàn)椋? 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型印象分析 —龍湖戶(hù)型評(píng)價(jià)原因 C 龍湖的戶(hù)型設(shè)計(jì)不足是相對(duì)于其他優(yōu)勢(shì)而言的。 “ … 龍湖的戶(hù)型是有點(diǎn)問(wèn)題，但是那個(gè)開(kāi)發(fā)商沒(méi)得問(wèn)題嘛。只不過(guò)和它個(gè)人的物業(yè)啊、景觀這些比起來(lái)，就顯得不突出。 …” 業(yè)主潛意識(shí)里認(rèn)為龍湖應(yīng)該是完美的。 “ … 你是龍湖哦。本來(lái)做啥子事都很細(xì)致，很到位，但戶(hù)型沒(méi)有搞周到，業(yè)主肯定有想法嘛。而且房子這么貴。想一下嘛，你是優(yōu)等生，要是沒(méi)考好，肯定有人說(shuō)。金科如果沒(méi)做好，可能沒(méi)得這么多人說(shuō)它。 …” 客戶(hù)認(rèn)為“金科戶(hù)型好”是其營(yíng)銷(xiāo)宣傳結(jié)果，并不令人信服。 “ … 它要超過(guò)你，只有選你不是太強(qiáng)的地方使勁宣傳。 … 東方王榭說(shuō)起都覺(jué)得是創(chuàng)新，其實(shí)別個(gè)萬(wàn)科早就做了一個(gè)深圳第五園，只不過(guò)很多重慶人不曉得。 …又不是你說(shuō)各人好就真的好，做得好不好才是關(guān)鍵。 …” “… 但是龍湖真的好象沒(méi)得啥子人說(shuō)戶(hù)型好。我覺(jué)得龍湖還是應(yīng)該反思一下。如果金科說(shuō)自己戶(hù)型好，大家都承認(rèn)。龍湖不說(shuō)，大家也不說(shuō)。這里面肯定還是有些問(wèn)題。 …“ 45 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型印象分析 —龍湖戶(hù)型評(píng)價(jià)原因 C 多數(shù)人認(rèn)為戶(hù)型設(shè)計(jì)不會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。 “ … 喜歡龍湖的人未必戶(hù)型有點(diǎn)問(wèn)題就不買(mǎi)了嗎？我看不一定。人都會(huì)妥協(xié)。你其他方面做得好，他看得起，戶(hù)型瑕疵只要不很離譜，可能還是要買(mǎi)喲。 …” 幾乎所有人都承認(rèn)，戶(hù)型要經(jīng)過(guò)裝修和入住才真的知道好不好。 “ … 我雖然沒(méi)有買(mǎi)龍湖房子，但是我個(gè)人裝過(guò)的。所以看的時(shí)候，就比較敏感 …” 業(yè)主根據(jù)自己的裝修和居住體驗(yàn)，得出了龍湖“注重外表”的結(jié)論。 “ … 龍湖的社區(qū)外面相當(dāng)好看。每個(gè)人來(lái)看，都很羨慕，說(shuō)你家好漂亮哦。但是自己住，除了好看，還要實(shí)用啊。龍湖的戶(hù)型上面的確有些問(wèn)題。明顯是他們?cè)O(shè)計(jì)師沒(méi)有想過(guò)業(yè)主啷個(gè)生活的。所以只考慮了外表，沒(méi)有注重內(nèi)在。 …“ “ … 當(dāng)時(shí)買(mǎi)的時(shí)候，完全沒(méi)得感覺(jué)。到收樓裝修了，才看到這么多問(wèn)題。 …” 46 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 戶(hù)型印象分析 戶(hù)型對(duì)購(gòu)房決策的影響 戶(hù)型認(rèn)知的清楚及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 戶(hù)型設(shè)計(jì)問(wèn)題分析 優(yōu)先改進(jìn)分析 47 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 景觀環(huán)境、物業(yè)管理、龍湖品牌是客戶(hù)購(gòu)房的主要驅(qū)動(dòng)因素。 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型對(duì)購(gòu)房決策的影響 —購(gòu)買(mǎi)龍湖的主要驅(qū)動(dòng)因素 C 業(yè)主升級(jí)居住品質(zhì)最主要的落腳點(diǎn)，是更好的社區(qū)景觀環(huán)境。 “ …… 我們?cè)诔抢镉蟹?，面積也是 160多平方，住完全夠住了。為啥子還要買(mǎi)房嘛。關(guān)鍵圖的是個(gè)社區(qū)環(huán)境。龍湖社區(qū)的環(huán)境好安逸嘛。老人、小孩、我們自己都很喜歡?？戳撕脛?dòng)心喲。 ……” 龍湖的物業(yè)管理有力地保障了業(yè)主后續(xù)居住利益的實(shí)現(xiàn)。 “ …… 現(xiàn)在房子這么貴，百多萬(wàn)，幾百萬(wàn)，哪個(gè)掙錢(qián)不辛苦嘛。好房子還不是用錢(qián)堆的。所以售后服務(wù)很重要。龍湖的物業(yè)管理不擺了，很細(xì)心、很人性化，為業(yè)主考慮。看重慶物業(yè)管理只有看龍湖?；ㄥX(qián)買(mǎi)了房子，有這樣的物業(yè)管理，就很放心。 ……” 在重慶龍湖社區(qū)居住是業(yè)主感到有面子的事。 “ …… 龍湖是重慶的一塊牌子，沒(méi)得哪個(gè)可以和它比。只要你一提在龍湖啥子社區(qū)里頭住，別個(gè)看你的眼光都不一樣。 …… 象我們買(mǎi)房子，除了龍湖哪里還有其他選擇嘛。 ……” 48 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 戶(hù)型結(jié)構(gòu)并非龍湖業(yè)主最重要的購(gòu)房驅(qū)動(dòng)因素。 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響 —戶(hù)型設(shè)計(jì)排序 C 戶(hù)型結(jié)構(gòu)被提及的頻次僅排在第二陣營(yíng)。 部分業(yè)主本能地認(rèn)為龍湖的戶(hù)型結(jié)構(gòu)應(yīng)該很好。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍使業(yè)主無(wú)法冷靜分析戶(hù)型。 “ … 你不曉得，買(mǎi)房子那天人好多喲。都在搶。那個(gè)架勢(shì)哪里是在買(mǎi)房嘛，簡(jiǎn)直和買(mǎi)菜差不多。沒(méi)都沒(méi)得時(shí)間多想。你看中的房子，等一會(huì)兒就沒(méi)得了。所以既然決定了就趕緊買(mǎi)。免得最后啥子都買(mǎi)不到。再說(shuō)又是龍湖的房子，就沒(méi)想很多。 …” “ … 買(mǎi)之前也是說(shuō)要看戶(hù)型，結(jié)果到樣板間看完，就很沖動(dòng)。沒(méi)怎么想就決定買(mǎi)了。心想龍湖的房子，啷個(gè)會(huì)有問(wèn)題嘛。買(mǎi)完了還很高興。和很多親戚朋友都說(shuō)，我們?cè)邶埡I(mǎi)房了。 …” 本次研究的業(yè)主實(shí)際已經(jīng)歷了裝修和居住，他們現(xiàn)在表現(xiàn)出來(lái)的對(duì) 戶(hù)型的關(guān)注高于其在購(gòu)房過(guò)程中關(guān)注程度。 49 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 意向客戶(hù)對(duì)戶(hù)型結(jié)構(gòu)提及頻率更高。雖然他們也受龍湖物業(yè)、社區(qū)景觀和品 牌的吸引，也多次去看龍湖在售項(xiàng)目，但其情感投入程度和業(yè)主差異顯著。他們更為理性，每次看房都會(huì)給龍湖戶(hù)型挑出毛病。 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響 —戶(hù)型設(shè)計(jì)排序 C 花園洋房業(yè)主 因素 頻次 環(huán)境 /景觀 /環(huán)境優(yōu)美 /優(yōu)雅 13 物業(yè)管理 /安全 12 品牌 /開(kāi)發(fā)商的名譽(yù)聲譽(yù) 8 配套設(shè)施 7 房屋建筑質(zhì)量 4 周邊環(huán)境成熟 /出入方便 4 周邊噪音小 3 位置 3 高層業(yè)主 因素 頻次 小區(qū)環(huán)境 /綠化率高 13 物管 /安全 12 開(kāi)發(fā)商品牌 /實(shí)力 9 戶(hù)型設(shè)計(jì) 7 質(zhì)量 5 具有升值潛力 3 教育配套 3 價(jià)格 3 小區(qū)文化 3 活動(dòng)場(chǎng)地大、器械多 2 花園洋房意向客戶(hù) 因素 頻次 戶(hù)型 6 物管 4 位置 /地理因素 3 價(jià)格 3 小區(qū)環(huán)境 3 開(kāi)發(fā)商 3 周邊環(huán)境 2 出行方便 2 鄰居素質(zhì) 2 具有增值潛力 2 支持?jǐn)?shù)據(jù)：座談會(huì)和深訪被訪者購(gòu)房決策因素頻次統(tǒng)計(jì)。 50 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 戶(hù)型印象分析 戶(hù)型對(duì)購(gòu)房決策的影響 戶(hù)型認(rèn)知的清楚及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 戶(hù)型設(shè)計(jì)問(wèn)題分析 優(yōu)先改進(jìn)分析 51 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 客戶(hù)對(duì)龍湖戶(hù)型設(shè)計(jì)的印象建立過(guò)程及其相互作用如下： 信息詳細(xì)分析 —戶(hù)型認(rèn)知的基礎(chǔ)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) —戶(hù)型印象的建立過(guò)程 C 基本動(dòng)機(jī) 信息收集 踩盤(pán)體驗(yàn) 裝修體驗(yàn) 居住體驗(yàn) 意向客戶(hù)印象 —影響傳播和購(gòu)買(mǎi) 業(yè)主印象 —影響傳播和再購(gòu) 過(guò)程類(lèi) 只是給裝修帶來(lái)困難，裝成后不影響業(yè)主居住功能。屬一次性麻煩。 結(jié)果類(lèi) 不能通過(guò)裝修彌補(bǔ)，影響業(yè)主居住功能。屬終身缺陷。 設(shè)計(jì)缺陷 情感需求 使生活更符合理想，變得更有品質(zhì)、更美好。 對(duì)顧客而言，并非物理缺陷，而是阻礙其情感需求滿(mǎn)足。 52 戰(zhàn)略及公司品牌部 – 重慶龍湖業(yè)主和意向客戶(hù)戶(hù)型評(píng)價(jià)定性研究報(bào)告（ 2021） 業(yè)主購(gòu)房并非僅是一次購(gòu)買(mǎi)行為，而是追求更高居住品質(zhì)的系統(tǒng)動(dòng)作。 戶(hù)型存在缺陷，阻礙的是他們實(shí)現(xiàn)自己的居住理想。 “ … 收樓之前還有點(diǎn)興奮，覺(jué)得就快住進(jìn)龍湖社區(qū)了。結(jié)果收樓發(fā)現(xiàn)戶(hù)型和自己當(dāng)時(shí)設(shè)想的差異太大了。那種感覺(jué)，就像掉進(jìn)冰洞里面一樣。心頭很氣憤。 …” 戶(hù)型和汽車(chē)平臺(tái)一樣，是居住系統(tǒng)的底層，如果設(shè)計(jì)不到位，會(huì)誘 發(fā)系列問(wèn)題。 “ … 這個(gè)臥室好氣人嘛。我把床和床頭柜放了，根本沒(méi)得地方擺衣柜。那衣服啷個(gè)收唉？ …” 意向客戶(hù)的印象通過(guò)看房獲得，業(yè)主印象通過(guò)裝修和居住獲得，業(yè) 主的印象更加可靠。房間里的戶(hù)型缺陷有提醒作用，反復(fù)刺激業(yè)主 的消極回憶。 “ … 我現(xiàn)在每次看到這個(gè)就是氣。真的，一百多平方的房子，竟然有個(gè)暗衛(wèi)。沒(méi)搞懂。龍湖未必也和其他開(kāi)發(fā)商一樣唯利是圖嗎？ …“ 低收入業(yè)主選擇忍受、湊合。高收入業(yè)主則自行改造，為此不惜和 龍湖沖突。 “ … 這個(gè)水管不弄到屋外面去，啷個(gè)辦？所以我到