生活播報(bào)銷售技能手冊(編輯修改稿)
2025-01-04 11:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們現(xiàn)在沒有采購計(jì)劃?！? 訪談技巧 如何克服 克服客戶的不關(guān)心 當(dāng)客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí) 方法 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請求允許尋問 利用尋問促使客戶察覺需要： 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找機(jī)會(huì)，影響 確定需要的存在 客戶的顧慮 懷疑 如果客戶不相信你的產(chǎn)品或你的公司能做到你承諾的，你就遇到了懷疑的態(tài)度 誤解 如果客戶以為你不能提供某一種特征或利益，而其實(shí)你是可以的，你就要消除這 種誤解。 缺點(diǎn) 如果客戶對你的產(chǎn)品和公司有完整和正確的了解，卻因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存的 某一情形而感到不滿意，你便要處理缺點(diǎn)問題。 訪談技巧 如何克服 消除懷疑 首先 尋問以了解顧慮 當(dāng)你介紹了特征和利益后，客戶有懷疑，而你清楚他的顧慮時(shí) 方法 –表示理解該顧慮 –給予相關(guān)的證據(jù) –尋問是否接受 消除誤解 首先 尋問以了解顧慮 當(dāng)你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征和利益，而其實(shí)你是可以時(shí)。 方法 確定顧慮背后的需要 說服該需要 表示了解該需要 介紹相關(guān)的利益和特征 尋問是否接受 克服缺陷 首先 –尋問以了解顧慮 當(dāng)你已經(jīng)清楚客戶的不滿意，是因?yàn)槟稠?xiàng)特征或利益存在缺陷時(shí) 方法 –表示了解該顧慮 –把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 –重提先前已接受的利益以談化缺點(diǎn) –尋問是否接受 訪談技巧 如何克服 FABS 特性（ Features） 己方產(chǎn)品以及在服務(wù)中與競爭對手不同的技術(shù)指標(biāo) 優(yōu)勢（ Advantage）己方產(chǎn)品以及在服務(wù)中具備、競爭對手不具備的特點(diǎn) 益處（ Benefits） 己方產(chǎn)品服務(wù)特性和優(yōu)勢對客戶的好處 證明（ Supporting）對己方特性、優(yōu)勢和益處的證明資料 延伸 ：我們的 FABS都是哪些？ 銷售呈現(xiàn)（演講）技巧 用三倍以上的時(shí)間來練習(xí)開場白、核心內(nèi)容和結(jié)束語 正式登臺 收集客戶資料、挖掘客戶需求 依據(jù)銷售策略確定時(shí)間、對象和場合 計(jì)劃 準(zhǔn)備 練習(xí) 演講 銷售流程 業(yè)績 客戶 商機(jī) 活動(dòng) 銷售額 時(shí)間 級別 產(chǎn)品 采購能力 聯(lián)系方式 聯(lián)系人 組織機(jī)構(gòu) 費(fèi)用 對象 參與人 非銷售因素 外部因素 類型 管理銷售機(jī)會(huì)和活動(dòng) 什么是銷售機(jī)會(huì)和活動(dòng)管理 ? 是一種幫助銷售代表管理銷售機(jī)會(huì)的工具 是一種銷售預(yù)測系統(tǒng) 可以衡量大客戶銷售的銷售活動(dòng) 是大客戶銷售管理流程的一部分 在公司內(nèi)部提供一種關(guān)于銷售情況進(jìn)行溝通的方法 可以幫助銷售代表理解客戶的采購流程并根據(jù)客戶的采購流程指定正確的銷售策略 銷售的六個(gè)步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 接觸客戶 引導(dǎo)期 銷售定位 贏取定單 跟進(jìn) 競爭期 需求分析 I C Q D C 銷售漏斗管理 客戶管理 選擇目標(biāo)客戶 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 接觸客戶 確認(rèn)機(jī)會(huì) 方案報(bào)價(jià) 客戶承諾 業(yè)績 Identified 聽到一個(gè)銷售機(jī)會(huì) Contacted 拜訪客戶 3 、 Qualified 確認(rèn)并投入 4 、 Developed 提供報(bào)價(jià) 5 、 Committed 簽定合同 Funnel級別的定義 活動(dòng)管理和銷售機(jī)會(huì)管理 銷售活動(dòng)管理 銷售的步驟 接觸客戶的級別 接觸客戶的職能 接觸客戶的時(shí)間 活動(dòng)的類型 活動(dòng)的效果 ? 銷售機(jī)會(huì)管理 – 客戶名稱 – 客戶預(yù)算 – 計(jì)劃采購時(shí)間 – 客戶的采購流程 – 贏率 Funnel實(shí)例 銷售代表 客戶 產(chǎn)品 銷售額 結(jié)束日期 級別 本周 活動(dòng) 對象 勝率 其他 段譽(yù) 中國銀行 DT 100 w10 3 EBC End user 30% 河北工行 SV 50 w5 4 Visit Executive 50% 北京農(nóng)行 SV/NB 120 w11 2 Visit Technical 20% Total 270 銷售代表 客戶 產(chǎn)品 銷售額 結(jié)束日期 級別 本周 活動(dòng) 對象 勝率 其他 郭靖 河北電信 DT/SV 200 w10 3 Visit End user 30% 石家莊電信 WS 150 w5 4 Gift Executive 50% 北京郵政 SV/NB/DT 80 w11 2 Seminar Technical 20% 北京長途電信局 DT 300 w6 5 E Visit Executive 80% Total 730 客戶接觸次數(shù) 051015202530351 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13個(gè)人 平均銷售力量圖 02022400060008000100001202214000160005 10 15 20 25 30 40 50 80 100贏 輸關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）
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