【文章內(nèi)容簡介】 缺貨 保證零售商的利益 商品毛利管理 有效的銷售比例 訂單管理 缺貨管理 貨架管理 庫存控制 帳期管理 促銷控制 帳期管理 跟蹤帳款回收情況，及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險 促銷控制 利用促銷銷量、費用和利潤預(yù)估工具，合理安排促銷，并利用促銷評估工具，評估促銷后的銷量、費用和利潤 交易客戶的營運控制 35 管理自身利益 KA客戶的銷售績效管理結(jié)構(gòu) 銷售績效管理工具 銷售完成 毛利分析 月度銷售變化 區(qū)域銷售變化 門店銷售排行 跟蹤 KA客戶銷售完成情況，并細分到各產(chǎn)品的銷售跟蹤 跟蹤自己在與各零售商合作中的利潤情況，始終跟蹤贏利能力的變化 跟蹤月度的銷售變化趨勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并尋找原因 跟蹤各個區(qū)域和城市的銷售變化情況，及時發(fā)現(xiàn)各區(qū)域中的銷售問題，并尋找原因 跟蹤零售商各門店銷售排行，關(guān)注銷售前列門店 ? ? ? ? ? 區(qū)域銷售變化 門店銷售排名 月度銷售變化 銷售完成 毛利分析 交易客戶創(chuàng)造的利益 36 這種變化意味著什么？ 1451 O il 油14510 Sa l ad O i l 色拉油14511 P ean u t Oi l 花生油14152 Co rn Oi l 粟米油14513 Co o k i n g O i l 精制油14514 Se as o n i n g O i l 調(diào)和油14515 O th er V eget able O i l 其他植物油SUB_FAMILY_CODE SUB_FAMILY_NM_CHINESE14510 調(diào)和油 14511 大豆一級 14512 大豆二級 14513 大豆其它 14514 菜籽一級 14515 菜籽二級 14516 菜籽其它 14560 花生油 14561 粟／玉米油 14562 葵花籽油 14563 橄欖油 14564 營養(yǎng)油 14565 其它植物油 14566 禮盒裝油 37 自有品牌和公司品牌的競爭 38 供應(yīng)商 營業(yè)額 銷售比例供應(yīng)商 A 2,624 %供應(yīng)商B 2,476 %供應(yīng)商C 1,414 %供應(yīng)商D 1,274 %供應(yīng)商E 617 %供應(yīng)商F 526 %總計 11,941 %供應(yīng)商 營業(yè)額 銷售比例全國性品牌 2,624 %自有品牌 2,476 %高端品牌 1,414 %兒童品牌1 1,274 %兒童品牌2 617 %當?shù)仄放?526 %總計 11 ,94 1 10 %留下的全國性品牌 被要求做自有品牌的供應(yīng)商 高端品牌、兒童品牌和當?shù)仄放? 為什么被強行要求做自有品牌的供應(yīng)商 39 30% 4% 小分類數(shù)量占比 銷售占比 3% 7% 銷售占比 毛利占比 零售商的自有品牌日漸猙獰 2022年家樂福某店 12月份 14部門 2022年，家樂福某月自有品牌銷售和毛利 18％ 銷售占比 2022年家樂福某店 12月份 14部門油分類 40 自有品牌作為一種抵消生產(chǎn)商品牌實力的工具而引入銷售環(huán)節(jié)的 ? 通過自有品牌占據(jù)一些貨架空間，零售商加劇了各生產(chǎn)商品牌之間的 競爭，從而漁翁得利 ? 而且自有品牌賺取了更多的毛利 ? 由于從自有品牌那里得到了高毛利，所以零售商們能承受以微薄的利 潤銷售生產(chǎn)商品牌，其實這些品牌才是顧客走進商場的原因 41 自有品牌構(gòu)成零售商的忠誠度，這使其每家連鎖門店獲益，這與生產(chǎn)商的利益是背道而馳的。 自有商標 （ Private Label) 自有品牌 (Private Brand) 當顧客走到其他超市，發(fā)現(xiàn)有 50%的品牌已經(jīng)脫銷，而這些品牌正是顧客所尋找的，這就是自有品牌對零售商的價值。 自有商標只是構(gòu)成與其他品牌的區(qū)別標識，并沒有真正的品牌價值，他們發(fā)展于生產(chǎn)商的剩余生產(chǎn)能力，由于談判競價、營銷費用節(jié)省和物流等形成低價。 自有商標給零售商帶來了更高的毛利，以及形成價格形象的有力工具，此時會對生產(chǎn)商品牌的零售價格造成沖擊。 自有品牌意味著從生產(chǎn)第一線直接走到貨架上 當某些分類的時機成熟時，零售商會限定分類中的供應(yīng)商數(shù)量，也就是品牌數(shù)量，有些被強行做貼牌，有些則退出 目前國內(nèi)零售業(yè)尚處于自有商標階段，低價較低質(zhì)量是其特征。 42 質(zhì)量 高 高價值 低價值 低 高 低 價格 自有品牌 自有商標 高價值生產(chǎn)商品牌 中端生產(chǎn)商品牌 自有商標和自有品牌占據(jù)了產(chǎn)品價值的兩端 43 零售商往往首先從自有商標開始，沖擊低端市場 V o l u me t o t a k e V o l u me t o t a k e銷量 銷量單位售價自有商標沖擊了低端市場 自有品牌將與領(lǐng)導(dǎo)品牌進行競爭 V o l u me t o t a k e V o l u me t o t a k e銷量 銷量單位售價V o l u me t o t a k e V o l u me t o t a k e爭奪貨架空間 爭奪貨架空間 爭奪心理空間 當行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌與零售商一起吃掉中小品牌后，零售商便會發(fā)起另外一場戰(zhàn)爭 44 品牌 品牌類型 單位價格統(tǒng)一蘋果多 N 統(tǒng)一蘋果多 N 麒麟 20% 蘋果汁 500 m l N 康師傅蘋果汁 N 統(tǒng)一喝蘋果 N 大湖明朗蘋果汁飲料 N 酷兒（蘋果味） 350 m l N 酷兒（蘋果） N 鮮的每日Ｃ蘋果汁 N 鮮的每日Ｃ蘋果汁 300 m l N 第五季蘋果汁 N 每日Ｃ蘋果汁 N 娃哈哈蘋果汁 N 每日 C 蘋果汁 N 健力寶爆果汽（蘋果） 500 m l N 三得利鮮蘋果 500 m l N 家樂福蘋果汁 500 m l CRF 3 . 5 元以內(nèi) 4 元以上品牌數(shù)量 4 5 8品牌 品牌類型 單位價格家樂福皺紋衛(wèi)生紙 CRF 永星草紙 450g N 塑袋高級皺紋衛(wèi)生紙 500G N 潔伴平版衛(wèi)生紙 250 張 N 雙船牌衛(wèi)生紙 N 愛樂衛(wèi)生紙 500g N 潔云柔韌壓花衛(wèi)生紙 N 燕敏高級皺紋衛(wèi)生紙 500g N 燕敏高級皺紋衛(wèi)生紙 500g *3pc s N 科之晴皺紋衛(wèi)生紙 N 3 . 5 元以內(nèi) 5 元以上品牌數(shù)量 4 4 2品牌 品牌類型 單位價格玉棠優(yōu)級罐裝白砂糖 N 白砂糖 500g N 純正砂糖 454g N 互潤純正白砂糖 N 德福白砂糖 1000g N 德福白砂糖 1500g N 白砂糖 1000g N 白砂糖 1500g N 袋裝精幼砂糖 N 德福純正白砂糖 454g N 家樂福白砂糖 CRF 3 元以內(nèi) 34元 4 元以上品牌數(shù)量 2 4 5蘋果果汁分類 衛(wèi)生紙分類 白沙糖分類 目前國內(nèi)零售業(yè)尚處于開發(fā)和經(jīng)營自有商標階段 舉例 45 舉例 價格必須比領(lǐng)導(dǎo)品牌低至少 20％ 質(zhì)量指數(shù) 棒 其他品牌 高端品牌 領(lǐng)導(dǎo)品牌 價格指數(shù) 46 低端品牌的生產(chǎn)商開始感到了巨大壓力 A p p l e j u i ce 20 0 32 . 53 . 03 . 54 . 04 . 55 . 05 . 56 . 0 3 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 0 1 , 0 0 0 2 , 0 0 0 3 , 0 0 0s a l e s Qt y b y k g o r l t i n J a n u a r yselling price/kg or Lt A p p l e j u i c e 2 0 0 4 )3 . 03 . 54 . 04 . 55 . 05 . 56 . 0 3 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 0 1 , 0 0 0 2 , 0 0 0 3 , 0 0 0s a l e s Q ty b y k g o r L t i n J a n u a r yselling price/kg or Lt自有商標影響了低端品牌，而高端品牌沒有受到影響 原低端品牌價格帶的銷量向更低的價格帶轉(zhuǎn)移 低端品牌被迫降低價格，即減少了毛利率 47 無自有商標 ％ 20 40 60 80 100 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 自有商標 出現(xiàn)自有商標 自有商標發(fā)展 自有商標 在某零售商中的市場份額 自有商標的發(fā)展沖擊了中小品牌，而使零售商和自有商標供應(yīng)商獲益 生產(chǎn)商 A同意拿出部分生產(chǎn)能力做自有商標 48 自有商標的特征 自有商標 給 家樂福 帶來 的好 處 提高銷量和利潤 增強家樂福質(zhì)量及品牌形象 吸引新的顧客 加強家樂福的價格形象 大多數(shù)生產(chǎn)商為發(fā)明自有商標（品牌）而悔恨不已 ? 價格比領(lǐng)導(dǎo)品牌低至少 20% ? 從產(chǎn)品前期開發(fā)到上市直至產(chǎn)品上市后的服務(wù)跟蹤，實施全程嚴格的質(zhì)量管理以確保質(zhì)量穩(wěn)定 ? 包裝增強家樂福品牌形象 ? 有效區(qū)別于其他競爭對手 ? 增強家樂福價格形象的有力工具 ? 高利潤以幫助門店優(yōu)化其利潤空間 舉例 49 零售商會盡力改變賣場布局來突出所有品牌嗎？ 爭奪貨架空間 1 阻止類似 產(chǎn)品進店 2 壓制類似 產(chǎn)品銷售 3 陳列空間和 位置的爭奪 4 促銷資源的爭奪 5 庫存的爭奪 6 物流計劃的壓制 50 因我們門店未能及時返還此供應(yīng)商送貨所用的塑料托盤，致使其一度停止向我們所有門店送貨 舉例 在這里，供應(yīng)商能享受到如此細致的照顧嗎？ 51 貨架陳列于顧客的視平線位置 第二品牌及外來品牌家樂福產(chǎn)品棒產(chǎn)品棒產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌在這里，供應(yīng)商能享受到如此細致的照顧嗎？ 舉例 52 飲料 冷凍品 化妝品 每個部門至少為家樂福產(chǎn)品保留一個永久性的堆頭 舉例 在這里，供應(yīng)商能享受到如此細致的照顧嗎？ 53 STORE: X X 店 Period 時間 段: 日 至 日日期 顧客姓名 聯(lián)系方式 產(chǎn)品名稱 條形碼 部門 生產(chǎn)批號 質(zhì)量缺陷類型Dat e Cus