【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 缺貨 保證零售商的利益 商品毛利管理 有效的銷售比例 訂單管理 缺貨管理 貨架管理 庫(kù)存控制 帳期管理 促銷控制 帳期管理 跟蹤帳款回收情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 促銷控制 利用促銷銷量、費(fèi)用和利潤(rùn)預(yù)估工具，合理安排促銷，并利用促銷評(píng)估工具，評(píng)估促銷后的銷量、費(fèi)用和利潤(rùn) 交易客戶的營(yíng)運(yùn)控制 35 管理自身利益 KA客戶的銷售績(jī)效管理結(jié)構(gòu) 銷售績(jī)效管理工具 銷售完成 毛利分析 月度銷售變化 區(qū)域銷售變化 門(mén)店銷售排行 跟蹤 KA客戶銷售完成情況，并細(xì)分到各產(chǎn)品的銷售跟蹤 跟蹤自己在與各零售商合作中的利潤(rùn)情況，始終跟蹤贏利能力的變化 跟蹤月度的銷售變化趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題，并尋找原因 跟蹤各個(gè)區(qū)域和城市的銷售變化情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各區(qū)域中的銷售問(wèn)題，并尋找原因 跟蹤零售商各門(mén)店銷售排行，關(guān)注銷售前列門(mén)店 ? ? ? ? ? 區(qū)域銷售變化 門(mén)店銷售排名 月度銷售變化 銷售完成 毛利分析 交易客戶創(chuàng)造的利益 36 這種變化意味著什么？ 1451 O il 油14510 Sa l ad O i l 色拉油14511 P ean u t Oi l 花生油14152 Co rn Oi l 粟米油14513 Co o k i n g O i l 精制油14514 Se as o n i n g O i l 調(diào)和油14515 O th er V eget able O i l 其他植物油SUB_FAMILY_CODE SUB_FAMILY_NM_CHINESE14510 調(diào)和油 14511 大豆一級(jí) 14512 大豆二級(jí) 14513 大豆其它 14514 菜籽一級(jí) 14515 菜籽二級(jí) 14516 菜籽其它 14560 花生油 14561 粟／玉米油 14562 葵花籽油 14563 橄欖油 14564 營(yíng)養(yǎng)油 14565 其它植物油 14566 禮盒裝油 37 自有品牌和公司品牌的競(jìng)爭(zhēng) 38 供應(yīng)商 營(yíng)業(yè)額 銷售比例供應(yīng)商 A 2,624 %供應(yīng)商B 2,476 %供應(yīng)商C 1,414 %供應(yīng)商D 1,274 %供應(yīng)商E 617 %供應(yīng)商F 526 %總計(jì) 11,941 %供應(yīng)商 營(yíng)業(yè)額 銷售比例全國(guó)性品牌 2,624 %自有品牌 2,476 %高端品牌 1,414 %兒童品牌1 1,274 %兒童品牌2 617 %當(dāng)?shù)仄放?526 %總計(jì) 11 ,94 1 10 %留下的全國(guó)性品牌 被要求做自有品牌的供應(yīng)商 高端品牌、兒童品牌和當(dāng)?shù)仄放? 為什么被強(qiáng)行要求做自有品牌的供應(yīng)商 39 30% 4% 小分類數(shù)量占比 銷售占比 3% 7% 銷售占比 毛利占比 零售商的自有品牌日漸猙獰 2022年家樂(lè)福某店 12月份 14部門(mén) 2022年，家樂(lè)福某月自有品牌銷售和毛利 18％ 銷售占比 2022年家樂(lè)福某店 12月份 14部門(mén)油分類 40 自有品牌作為一種抵消生產(chǎn)商品牌實(shí)力的工具而引入銷售環(huán)節(jié)的 ? 通過(guò)自有品牌占據(jù)一些貨架空間，零售商加劇了各生產(chǎn)商品牌之間的 競(jìng)爭(zhēng)，從而漁翁得利 ? 而且自有品牌賺取了更多的毛利 ? 由于從自有品牌那里得到了高毛利，所以零售商們能承受以微薄的利 潤(rùn)銷售生產(chǎn)商品牌，其實(shí)這些品牌才是顧客走進(jìn)商場(chǎng)的原因 41 自有品牌構(gòu)成零售商的忠誠(chéng)度，這使其每家連鎖門(mén)店獲益，這與生產(chǎn)商的利益是背道而馳的。 自有商標(biāo) （ Private Label) 自有品牌 (Private Brand) 當(dāng)顧客走到其他超市，發(fā)現(xiàn)有 50%的品牌已經(jīng)脫銷，而這些品牌正是顧客所尋找的，這就是自有品牌對(duì)零售商的價(jià)值。 自有商標(biāo)只是構(gòu)成與其他品牌的區(qū)別標(biāo)識(shí)，并沒(méi)有真正的品牌價(jià)值，他們發(fā)展于生產(chǎn)商的剩余生產(chǎn)能力，由于談判競(jìng)價(jià)、營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)省和物流等形成低價(jià)。 自有商標(biāo)給零售商帶來(lái)了更高的毛利，以及形成價(jià)格形象的有力工具，此時(shí)會(huì)對(duì)生產(chǎn)商品牌的零售價(jià)格造成沖擊。 自有品牌意味著從生產(chǎn)第一線直接走到貨架上 當(dāng)某些分類的時(shí)機(jī)成熟時(shí)，零售商會(huì)限定分類中的供應(yīng)商數(shù)量，也就是品牌數(shù)量，有些被強(qiáng)行做貼牌，有些則退出 目前國(guó)內(nèi)零售業(yè)尚處于自有商標(biāo)階段，低價(jià)較低質(zhì)量是其特征。 42 質(zhì)量 高 高價(jià)值 低價(jià)值 低 高 低 價(jià)格 自有品牌 自有商標(biāo) 高價(jià)值生產(chǎn)商品牌 中端生產(chǎn)商品牌 自有商標(biāo)和自有品牌占據(jù)了產(chǎn)品價(jià)值的兩端 43 零售商往往首先從自有商標(biāo)開(kāi)始，沖擊低端市場(chǎng) V o l u me t o t a k e V o l u me t o t a k e銷量 銷量單位售價(jià)自有商標(biāo)沖擊了低端市場(chǎng) 自有品牌將與領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) V o l u me t o t a k e V o l u me t o t a k e銷量 銷量單位售價(jià)V o l u me t o t a k e V o l u me t o t a k e爭(zhēng)奪貨架空間 爭(zhēng)奪貨架空間 爭(zhēng)奪心理空間 當(dāng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌與零售商一起吃掉中小品牌后，零售商便會(huì)發(fā)起另外一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) 44 品牌 品牌類型 單位價(jià)格統(tǒng)一蘋(píng)果多 N 統(tǒng)一蘋(píng)果多 N 麒麟 20% 蘋(píng)果汁 500 m l N 康師傅蘋(píng)果汁 N 統(tǒng)一喝蘋(píng)果 N 大湖明朗蘋(píng)果汁飲料 N 酷兒（蘋(píng)果味） 350 m l N 酷兒（蘋(píng)果） N 鮮的每日Ｃ蘋(píng)果汁 N 鮮的每日Ｃ蘋(píng)果汁 300 m l N 第五季蘋(píng)果汁 N 每日Ｃ蘋(píng)果汁 N 娃哈哈蘋(píng)果汁 N 每日 C 蘋(píng)果汁 N 健力寶爆果汽（蘋(píng)果） 500 m l N 三得利鮮蘋(píng)果 500 m l N 家樂(lè)福蘋(píng)果汁 500 m l CRF 3 . 5 元以內(nèi) 4 元以上品牌數(shù)量 4 5 8品牌 品牌類型 單位價(jià)格家樂(lè)福皺紋衛(wèi)生紙 CRF 永星草紙 450g N 塑袋高級(jí)皺紋衛(wèi)生紙 500G N 潔伴平版衛(wèi)生紙 250 張 N 雙船牌衛(wèi)生紙 N 愛(ài)樂(lè)衛(wèi)生紙 500g N 潔云柔韌壓花衛(wèi)生紙 N 燕敏高級(jí)皺紋衛(wèi)生紙 500g N 燕敏高級(jí)皺紋衛(wèi)生紙 500g *3pc s N 科之晴皺紋衛(wèi)生紙 N 3 . 5 元以內(nèi) 5 元以上品牌數(shù)量 4 4 2品牌 品牌類型 單位價(jià)格玉棠優(yōu)級(jí)罐裝白砂糖 N 白砂糖 500g N 純正砂糖 454g N 互潤(rùn)純正白砂糖 N 德福白砂糖 1000g N 德福白砂糖 1500g N 白砂糖 1000g N 白砂糖 1500g N 袋裝精幼砂糖 N 德福純正白砂糖 454g N 家樂(lè)福白砂糖 CRF 3 元以內(nèi) 34元 4 元以上品牌數(shù)量 2 4 5蘋(píng)果果汁分類 衛(wèi)生紙分類 白沙糖分類 目前國(guó)內(nèi)零售業(yè)尚處于開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)自有商標(biāo)階段 舉例 45 舉例 價(jià)格必須比領(lǐng)導(dǎo)品牌低至少 20％ 質(zhì)量指數(shù) 棒 其他品牌 高端品牌 領(lǐng)導(dǎo)品牌 價(jià)格指數(shù) 46 低端品牌的生產(chǎn)商開(kāi)始感到了巨大壓力 A p p l e j u i ce 20 0 32 . 53 . 03 . 54 . 04 . 55 . 05 . 56 . 0 3 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 0 1 , 0 0 0 2 , 0 0 0 3 , 0 0 0s a l e s Qt y b y k g o r l t i n J a n u a r yselling price/kg or Lt A p p l e j u i c e 2 0 0 4 )3 . 03 . 54 . 04 . 55 . 05 . 56 . 0 3 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 , 0 0 0 0 1 , 0 0 0 2 , 0 0 0 3 , 0 0 0s a l e s Q ty b y k g o r L t i n J a n u a r yselling price/kg or Lt自有商標(biāo)影響了低端品牌，而高端品牌沒(méi)有受到影響 原低端品牌價(jià)格帶的銷量向更低的價(jià)格帶轉(zhuǎn)移 低端品牌被迫降低價(jià)格，即減少了毛利率 47 無(wú)自有商標(biāo) ％ 20 40 60 80 100 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 生產(chǎn)商 A 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 自有商標(biāo) 出現(xiàn)自有商標(biāo) 自有商標(biāo)發(fā)展 自有商標(biāo) 在某零售商中的市場(chǎng)份額 自有商標(biāo)的發(fā)展沖擊了中小品牌，而使零售商和自有商標(biāo)供應(yīng)商獲益 生產(chǎn)商 A同意拿出部分生產(chǎn)能力做自有商標(biāo) 48 自有商標(biāo)的特征 自有商標(biāo) 給 家樂(lè)福 帶來(lái) 的好 處 提高銷量和利潤(rùn) 增強(qiáng)家樂(lè)福質(zhì)量及品牌形象 吸引新的顧客 加強(qiáng)家樂(lè)福的價(jià)格形象 大多數(shù)生產(chǎn)商為發(fā)明自有商標(biāo)（品牌）而悔恨不已 ? 價(jià)格比領(lǐng)導(dǎo)品牌低至少 20% ? 從產(chǎn)品前期開(kāi)發(fā)到上市直至產(chǎn)品上市后的服務(wù)跟蹤，實(shí)施全程嚴(yán)格的質(zhì)量管理以確保質(zhì)量穩(wěn)定 ? 包裝增強(qiáng)家樂(lè)福品牌形象 ? 有效區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 增強(qiáng)家樂(lè)福價(jià)格形象的有力工具 ? 高利潤(rùn)以幫助門(mén)店優(yōu)化其利潤(rùn)空間 舉例 49 零售商會(huì)盡力改變賣場(chǎng)布局來(lái)突出所有品牌嗎？ 爭(zhēng)奪貨架空間 1 阻止類似 產(chǎn)品進(jìn)店 2 壓制類似 產(chǎn)品銷售 3 陳列空間和 位置的爭(zhēng)奪 4 促銷資源的爭(zhēng)奪 5 庫(kù)存的爭(zhēng)奪 6 物流計(jì)劃的壓制 50 因我們門(mén)店未能及時(shí)返還此供應(yīng)商送貨所用的塑料托盤(pán)，致使其一度停止向我們所有門(mén)店送貨 舉例 在這里，供應(yīng)商能享受到如此細(xì)致的照顧嗎？ 51 貨架陳列于顧客的視平線位置 第二品牌及外來(lái)品牌家樂(lè)福產(chǎn)品棒產(chǎn)品棒產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌在這里，供應(yīng)商能享受到如此細(xì)致的照顧嗎？ 舉例 52 飲料 冷凍品 化妝品 每個(gè)部門(mén)至少為家樂(lè)福產(chǎn)品保留一個(gè)永久性的堆頭 舉例 在這里，供應(yīng)商能享受到如此細(xì)致的照顧嗎？ 53 STORE: X X 店 Period 時(shí)間 段: 日 至 日日期 顧客姓名 聯(lián)系方式 產(chǎn)品名稱 條形碼 部門(mén) 生產(chǎn)批號(hào) 質(zhì)量缺陷類型Dat e Cus