銷售技術講座ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 06:09 本頁面
【文章內容簡介】 跟進 ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應 ： ； :； ： 2 ?問太多的問題而沒有提供產品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學舌般復述 …… ： ； :； ： ——為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔? 為了樂趣 …… ： ； :； ： 聽有五個層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ ：準備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 ? 盡可能找一個安靜的地方。 ? 讓雙方都坐下來。 ? 記得帶筆和記事本。 …… ： ； :； ： ：記錄 ? 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 可避免日后如“已經交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 事先征得對方同意：老師我能不能記一下？ ： ； :； ： ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 聽的三大原則和十大技巧 ? 耐心 ? 關心 ? 別一開始就假設明白他的問題 ? 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。 ： ； :； ： “我們以前經銷過這種產品?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通。” 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道?！? 潛臺詞是： ： ； :； ： 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 ： ； :； ： ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 ： ； :； ： 特征與利益 公司、產品與自己 ： ； :； ： ?介紹的特征和利益與需求相關 ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應客戶 …… ： ； :； ： ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關細節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… ： ； :； ： ? 錯失時機去介紹其它產品特征和利益 ? 不能以本產品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產品知識優(yōu)于銷售代表 …… ： ； :； ： 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 ： ； :； ： “ FABE”技巧引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 ——你要深刻發(fā)掘自身產品的潛質，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產品好，所以你應該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 “ 顧客導向 ” 的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關鍵在于證據(jù) 、權威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導致客
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