機(jī)動車輛保險(xiǎn)營銷體制的探討(編輯修改稿)
2025-11-14 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 改革建議 ? 車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革舉步維艱 ,車險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率水平并不能準(zhǔn)確地反映不同層次的消費(fèi)者對于防范風(fēng)險(xiǎn)的需要 .進(jìn)一步改革費(fèi)率市場迫在眉睫又困難重重 . ? 針對此情況，我們提出以下改革建議： ? 逐步積累隨車隨人因素?cái)?shù)據(jù) ? 轉(zhuǎn)變監(jiān)管方式，凈化保險(xiǎn)市場 ? 培育公平競爭意識，防止出現(xiàn)惡性競爭 22 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù) 三、著重考慮給消費(fèi)者提供方便 （ Convenience to buy） 23 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)從營銷渠道談為消費(fèi)者提供方便 改革建議 中外對比 主要問題 營銷渠道 24 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù) 營銷渠道 營銷渠道 B E C D A 直銷業(yè)務(wù)模式 4S 店渠道模式 營銷員模式 公司業(yè)務(wù)渠道 模式 直接代理模式 25 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)A直銷模式 保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，通過直銷優(yōu)惠和業(yè)績獎勵政策促使客戶愿意并且能夠帶進(jìn)更多的客戶投保。 直銷模式 通過電話營銷、電子商務(wù)、直郵營銷、廣告促銷及直接上門等直銷策略增加新的客戶。 26 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)直銷模式－續(xù) 電話營銷 電話營銷由于銷售成本低、覆蓋面廣，是保險(xiǎn)公司重要的營銷手段。在銷售一些標(biāo)準(zhǔn)的、簡單商品時(shí)候，電話營銷的工作效率很高，覆蓋的數(shù)量一般是代理人上門拜訪形式的 4 倍以上 電子商務(wù) 組建保險(xiǎn)企業(yè)營銷網(wǎng)站 , 可以獲得以下優(yōu)勢 : 提供企業(yè)相關(guān)信息。 降低成本。 推銷新險(xiǎn)種。 直郵營銷 指向個人客戶或企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人直接郵寄公司簡介產(chǎn)品資料優(yōu)惠信息投?；貓?zhí)回郵信封等整套直郵資料，使客戶認(rèn)識公司并且投保的銷售方式。 27 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)B 4S 店渠道模式 ? 汽車 4S店是指將以下四項(xiàng)功能 集于一體的汽車銷售服務(wù)企業(yè) ? 整車銷售 (sale) ? 零配件 (spare part) ? 售后服務(wù) (service) ? 信息反饋 (survey)。 28 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)4S 店渠道模式－續(xù) ? 保險(xiǎn)公司在股東的支持下選擇性地對某些 4S 店進(jìn)行全資或控股收購。這樣保險(xiǎn)公司處于汽車經(jīng)銷、汽車維修、保險(xiǎn)等這樣一個完整消費(fèi)鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位，不僅擁有穩(wěn)定的客戶資源，還能夠在為客戶提供多元化的服務(wù)的同時(shí)分享消費(fèi)鏈中的其他利潤。 ? 在傳統(tǒng)代理渠道銷售方式下與 4S 店開展合作。這時(shí)公司只能為 4S 店提供有競爭力的銷售費(fèi)用、提供維修便利或采取 “ 維修 +滿期賠付率 ” 捆綁考核的合作方式，來交換客戶資源。 29 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)C營銷員模式 ? 保險(xiǎn)公司招聘大量營銷員，在車險(xiǎn)銷售的價(jià)格和銷售費(fèi)用上給予與專業(yè)保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等相同的政策，鼓勵營銷員與其展開終端市場的客戶競爭。 30 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)D直接代理模式 ? 直接代理主要是指與保險(xiǎn)公司合作的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司、兼業(yè)保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等代理銷售保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品。在該模式下，保險(xiǎn)公司對其合作的上述機(jī)構(gòu)的管理要嚴(yán)格得多 . 31 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)E公司業(yè)務(wù)渠道模式 ? 在該模式下，保險(xiǎn)公司通過高效的資源配置，以差異化的銷售和服務(wù)體系應(yīng)對高端客戶，從而直接掌控每一筆大、中型機(jī)關(guān)、企業(yè)業(yè)務(wù)，提高高端市場占有率，提升公司品牌。 32 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù) ? 這些模式都各有優(yōu)劣 33 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)直銷模式存在的問題 ? （一）直銷產(chǎn)品的價(jià)格吸引力 ? 直銷產(chǎn)品一般情況下要求客戶獨(dú)立完成從選擇產(chǎn)品、填寫投保單到繳付保費(fèi)、領(lǐng)取保單等一系列過程，這個過程需要花費(fèi)投保人不少的時(shí)間和精力，因此如果沒有費(fèi)率上的適當(dāng)優(yōu)惠，產(chǎn)品將沒有吸引力。所以 ,“七折令 ” 實(shí)施后人保產(chǎn)險(xiǎn)和平安產(chǎn)險(xiǎn)的電話營銷產(chǎn)品才開始慢慢地打開市場 . ? （二）對現(xiàn)有營銷模式的沖擊 ? （ 1）對于大多數(shù)的經(jīng)紀(jì)公司和有行業(yè)背景的代理公司這個影響不是很大，首先他們的業(yè)務(wù)中車險(xiǎn)業(yè)務(wù)所占比例相對較小，而且他們的客戶群比較固定，直銷模式對他們的沖擊不會太大。
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