系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī)(編輯修改稿)
2024-11-12 20:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 狀態(tài) 不同利潤(rùn)率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例 行業(yè)利潤(rùn)下降，主要因?yàn)椋? ?國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，集成商水平參差不齊，爭(zhēng)相打價(jià)格戰(zhàn)； ?集成商開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功”不能復(fù)制使用，增大了開(kāi)發(fā)成本； ?系統(tǒng)集成項(xiàng)目投資大、周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無(wú)望。 40%60%軟件與服務(wù)費(fèi)硬件30%10%30%30%首款硬件到位工程驗(yàn)收質(zhì)保金1. 有些客戶效益不錯(cuò)，１０％質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付１０％的概率不大，實(shí)際大概一半都不到。所以可確定的利潤(rùn)率也就在３０％左右； 2. 競(jìng)爭(zhēng)者紛紛擠入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，在集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價(jià)格戰(zhàn)； 3. 價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是一部分實(shí)力不強(qiáng)的集成商元?dú)獯髠踔磷罱K犧牲掉，雖然會(huì)有后來(lái)者補(bǔ)上。但是利潤(rùn)率不會(huì)再回升了。 在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本 在這種利潤(rùn)率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問(wèn)題就多了，不光有費(fèi)用的問(wèn)題，還有個(gè)擴(kuò)大規(guī)模的要求。要擴(kuò)大規(guī)模，市場(chǎng)力度要加大，人員要增加，費(fèi)用支出增加，管理問(wèn)題愈來(lái)愈突出，只有營(yíng)業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項(xiàng)目是一條路，但項(xiàng)目越大，對(duì)自己越?jīng)]把握，這時(shí)是拼綜合實(shí)力的時(shí)候，而且還得能持久，資金實(shí)力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的項(xiàng)目，加大做市場(chǎng)力度和深度，銷售成本必然攀升?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在技術(shù)實(shí)力沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下來(lái)單子，回款問(wèn)題仍舊是個(gè)不輕松的事，實(shí)施過(guò)程中的任何一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題，或者用戶自身情況的變化，都會(huì)阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會(huì)有大的改變。 資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍的思路偏差： 1. 抱怨市場(chǎng)銷售費(fèi)用開(kāi)支失控，開(kāi)始嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用 2. 對(duì)市場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)只有口惠而沒(méi)有落實(shí)到具體的約定上來(lái)（一般公司都會(huì)預(yù)先跟市場(chǎng)人員講提成的方法）?？刂其N售成本應(yīng)該跟工資一樣，開(kāi)始可以起點(diǎn)低一些，慢慢往上漲。要從高點(diǎn)往回落，只能換來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場(chǎng)人員頻繁流動(dòng)的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場(chǎng)人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里送。 企業(yè)規(guī)模越大 現(xiàn)金流量越緊張 工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈 ?下位機(jī)程序 ?管理信息系統(tǒng) – MIS – MRP2/EPR – OA – 字處理 – 網(wǎng)
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