系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(編輯修改稿)
2025-11-12 20:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狀態(tài) 不同利潤率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例 行業(yè)利潤下降，主要因為： ?國內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競爭不夠規(guī)范，集成商水平參差不齊，爭相打價格戰(zhàn)； ?集成商開發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功”不能復(fù)制使用，增大了開發(fā)成本； ?系統(tǒng)集成項目投資大、周期長、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無望。 40%60%軟件與服務(wù)費硬件30%10%30%30%首款硬件到位工程驗收質(zhì)保金1. 有些客戶效益不錯，１０％質(zhì)保金會如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付１０％的概率不大，實際大概一半都不到。所以可確定的利潤率也就在３０％左右； 2. 競爭者紛紛擠入，競爭加劇，在集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價格戰(zhàn)； 3. 價格戰(zhàn)的結(jié)果是一部分實力不強的集成商元氣大傷，甚至最終犧牲掉，雖然會有后來者補上。但是利潤率不會再回升了。 在這種競爭格局下，資金與技術(shù)實力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本 在這種利潤率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問題就多了，不光有費用的問題，還有個擴大規(guī)模的要求。要擴大規(guī)模，市場力度要加大，人員要增加，費用支出增加，管理問題愈來愈突出，只有營業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項目是一條路，但項目越大，對自己越?jīng)]把握，這時是拼綜合實力的時候，而且還得能持久，資金實力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的項目，加大做市場力度和深度，銷售成本必然攀升?，F(xiàn)在的市場競爭，在技術(shù)實力沒有明顯優(yōu)勢的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個不輕松的事，實施過程中的任何一點點小問題，或者用戶自身情況的變化，都會阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會有大的改變。 資金運作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個方面的較普遍的思路偏差： 1. 抱怨市場銷售費用開支失控，開始嚴(yán)格控制各項費用 2. 對市場人員的業(yè)績只有口惠而沒有落實到具體的約定上來（一般公司都會預(yù)先跟市場人員講提成的方法）?？刂其N售成本應(yīng)該跟工資一樣，開始可以起點低一些，慢慢往上漲。要從高點往回落，只能換來市場開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場人員頻繁流動的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競爭對手那里送。 企業(yè)規(guī)模越大 現(xiàn)金流量越緊張 工業(yè)自動化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價值鏈 ?下位機程序 ?管理信息系統(tǒng) – MIS – MRP2/EPR – OA – 字處理 – 網(wǎng)
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