【文章內(nèi)容簡介】 付一定比例的合同價(jià)款是指 (預(yù)先付款 )：按已完工工程的比例分期付清全部價(jià)款是指 (分期付款 )。理解按標(biāo)志性事件付款、按進(jìn)度付款等的概念。 P245 第九章 銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)防范 70、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義 ?銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn) ?P264 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn) 是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售 風(fēng)險(xiǎn)； 表現(xiàn) ： 1 瞧不起銷售工作； 2 認(rèn)為銷售很容易； 3 對(duì)企業(yè)不忠誠。 7銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)包括哪些 ?p265 1 貪污銷售費(fèi)用，不努力開拓市場； 2 接受客戶回扣，不顧公司利益； 3 幫助競爭對(duì)手，從中獲取好處； 4 利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利。 7銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵 ?P265 指銷售人員社會(huì)道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)損失。 7銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面 ?如對(duì)政府層面、競爭對(duì)手層面 ，顧客層面 ，產(chǎn)品層面，員工層面，供貨商層面p266 對(duì)政府層面： 逃稅 給政府有關(guān)部門的官員行賄 不遵守法律。 競爭對(duì)手層面： 非法獲得有關(guān)競爭對(duì)手的信息 惡意詆毀競爭對(duì)手。 顧客層面： 行賄 給顧客誤導(dǎo)性的信息或建議，促使顧客下訂單。 產(chǎn)品層面： 出售可能給人造成危害的產(chǎn)品、出售質(zhì)次的產(chǎn)品或服務(wù) 員工層面： 不公正地對(duì)待員工 給董事會(huì)成員特別是陷進(jìn)去的董事會(huì)成員過多的金錢。 供貨商： 運(yùn)用公司勢力以過低的價(jià)格取得商品 與供貨商的員工訂立協(xié)議，以不正當(dāng)?shù)氖侄稳〉秘浧贰? 7堅(jiān)持寧可做不成生意也絕 不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個(gè)成功的銷售專家，或者說只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說處處遷就顧客， —— (顧客導(dǎo)向型 )；只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客實(shí)際需要：既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系：常常費(fèi)盡心機(jī)，說服某些顧客購買一些實(shí)際不需要的商品， —— (銷售技巧型 )。 P272 7銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，科學(xué)家的腦 —— (組織創(chuàng)新能力 )；藝術(shù)家的心 —— (為客戶服務(wù)的熱心 )：工程師的手 —— (專業(yè)技術(shù)能力 )：勞動(dòng)者的腳 —— (行動(dòng)能力 )。P280 7銷售人員應(yīng)具備哪些基本 能力 ?P281 1 搜集信息的能力 —— 情報(bào)奇手； 2 與客戶溝通的能力 —— 溝通奇手； 3 銷售拉引的能力 —— 吸引能手； 4 克服困難的能力 —— 行動(dòng)強(qiáng)手。 第十章 銷售策略風(fēng)險(xiǎn)管理 7在 ISO9000 中。常用哪三種方法對(duì)待質(zhì)量 ?最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是 —— 預(yù)防方式。 p300 發(fā)生投訴和產(chǎn)品回收的方式 檢視的方式 預(yù)防的方式 7銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及其表現(xiàn)是什么 ?P304 銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn) 是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導(dǎo)致增加銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生機(jī)會(huì)或擴(kuò)大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動(dòng)帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)。 表現(xiàn) ： 1 銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤； 2 銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機(jī)會(huì)損失。 7新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些其體方法 ?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑 ?P306 新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范的具體方法 ： 1 新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避； 2 產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移； 3 新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)削減； 4新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)控制。 新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑 ：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保；進(jìn)行項(xiàng)目組合；進(jìn)行橫向聯(lián)合。 80、所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具 —— (密集分銷策略 )；選擇中間商，適用于新產(chǎn)品 —— (選 擇性分銷渠道策略 )：企業(yè)只選擇一個(gè)中間商銷售 本企業(yè)產(chǎn)品，適用于夏侯前后服務(wù)要求高的商品 —— (獨(dú)家分銷策略 )。P312 5 8在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略 ?P312 密集分銷策略；選擇性分銷渠道策略；獨(dú)家分銷策略 8新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略 ?P313 撇脂法；滲透法； 8企業(yè)定價(jià)的各種策略 ?其中心理定價(jià)策略有哪些形式 ?p314 定價(jià)策略 ： 1 新產(chǎn)品定價(jià)策略 2 系列產(chǎn)品定價(jià)策略 3 心理定價(jià)策略 4 聲望定價(jià)策略； 心理定價(jià)策略包括以下幾種 形式：尾數(shù)定價(jià)法；整數(shù)定價(jià)法；對(duì)比定價(jià)法； 8心理定價(jià)策略：有尾數(shù)定價(jià)法，如 149． 9 元；整數(shù)定價(jià)法，對(duì)比定價(jià)法。名牌 商品一般采取 (聲望定價(jià)法 )P314 8根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算 —— (量入為出法 )：以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算 ——(銷售百分比法 )；以競爭對(duì)手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn) ——(競爭對(duì)等法 )；根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要 的費(fèi)用 —— (目標(biāo)任務(wù)法 )。 P320 8促銷預(yù)算有哪些方法 ?各方法的具體內(nèi)容是什么 ?p320 1 量入為出法（根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)的承受能力確定促銷預(yù)算的方法） 2 銷售百分比法（以一定期間的銷售額（或銷量）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定比率確定 促銷費(fèi)用數(shù)額，這種方法可因企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力的差異而變動(dòng)，也可以從銷售成本、產(chǎn)品售價(jià)和銷售利潤的關(guān)系去考慮企業(yè)的經(jīng)營問題）3 競爭對(duì)等法（以競爭對(duì)手的促銷費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，確定與其抗衡的支出額） 4 目標(biāo)任務(wù)法（根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用，來決定促銷預(yù)算；） 8在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也只有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是 —— 廣告促銷。 p322 8要擴(kuò)大銷售，有哪兩 種 方法 ?P322 一是新開銷路；二是增加份額。 二、多選題 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、 事故、損失三者的關(guān)系 ?p5 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型 ?p7 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類 ： 銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 銷售道德風(fēng)險(xiǎn) 銷售心理風(fēng)險(xiǎn)； 按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型 ?p7 按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類 ： 純粹銷售風(fēng)險(xiǎn) 投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)； 銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征 ?p8 客觀性、主觀性、偶然性、要變性、投機(jī)性 損前目標(biāo)： 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo) 。P21 損后目標(biāo)：生存目標(biāo)， 維持銷售目標(biāo)，持續(xù)發(fā)展目標(biāo) 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過程：風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告。 P39 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過程。圖 22，基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告 p39 風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) （ 業(yè)務(wù)分析報(bào)告；基準(zhǔn)假設(shè)分析；非確定性事件；歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；解決問題事項(xiàng) ） 潛在限制條件（企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化；企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源；企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素；企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃） 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具 （風(fēng)險(xiǎn)提示列表；風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫；流程圖管理；風(fēng)險(xiǎn)問卷） 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告 （企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊(cè)） 為什么每一種銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方 法都存在一定的局限性 ?p39 其一，任何一種方法不可能揭示出企業(yè)面臨的全部銷售風(fēng)險(xiǎn)，更不可能揭示導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)事故的所有因素，因此在實(shí)際工作中必須根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模以及每種方法的用途將多種方法結(jié)合使用；其二，由于企業(yè)經(jīng)費(fèi)的限制和不斷增加工作會(huì)引起收益下降，風(fēng)險(xiǎn)管理人同必須根據(jù)實(shí)際條件選擇效果最優(yōu)的方法或方法組合；其三，銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，僅僅依靠風(fēng)險(xiǎn)管理人員一兩次調(diào)查分析不能解決問題，許多復(fù)雜和潛在的銷售風(fēng)險(xiǎn)因素要經(jīng)過多次識(shí)別才能獲得較為準(zhǔn)確的答案。 銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有哪些方法 ?P43 風(fēng)險(xiǎn)清 單、事故樹分析、銷售威脅分析、風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤、慕景分析、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素預(yù)先分析 宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些 ?p48 人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 1企業(yè)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)分為：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競爭者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。 P49 1銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素 ?p55 銷售環(huán)境適宜度、銷售系統(tǒng)安全度、銷售管理有效度 1銷儔風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性 ?P71 完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性 1損失數(shù)據(jù)要 求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。 P71 l損失程度的指標(biāo)：損失期望值、損失幅度。 P75 1銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些 ?P81 等級(jí)評(píng)價(jià)法、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法、風(fēng)險(xiǎn)地圖 1銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離包括哪兩個(gè)方面 ?彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別 ?p110 分割和復(fù)制；兩者的目的都在于盡量減少企業(yè)對(duì)特殊產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的依賴性，以此來減少因個(gè)別產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的缺失和損害造成的總體上損失。 1銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式：出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換。 P113 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制 型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪四種具體形式 ?p113 出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換 1銷傅風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式 ?p114 中和、免責(zé)約定、保證書、公司化 采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)物型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：法律和情理的雙重限制、合同條文理解的差異可能引起一些問題、轉(zhuǎn)讓人要承擔(dān)一定的代價(jià)、受讓人有時(shí)無力承擔(dān)所轉(zhuǎn)移的損失責(zé)任。 p14l 2影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素：傳播媒體、緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育、固有的知識(shí)與信念、信賴程度、時(shí)機(jī)。 P143 2 企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括價(jià)格階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預(yù)報(bào)警度。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警。 P147 2回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié) ?為了加強(qiáng)客戶無力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)應(yīng)做好的重點(diǎn)工作有哪些 ?p215 目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等；重點(diǎn)工作： 1 訂立合同前，調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況； 2 要求客戶的母公司（發(fā)果存在的話）或第三方比如銀行提供擔(dān)保； 3 根據(jù)客戶的屬地及地位，錄求相關(guān)信用擔(dān)保； 4 要求按本國貨幣來付款。 2要獲得客戶資信評(píng)價(jià)的各種信 息，必須做好哪三項(xiàng)工作 ?p168 6 建立客戶交易臺(tái)帳，對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來都應(yīng)有詳細(xì)的記錄； 多與客戶的會(huì)計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接觸，從中獲得有關(guān)客戶經(jīng)營及資信方面的大量信息。 對(duì)獲得的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確和可靠。 2銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征 ?又有哪些擔(dān)保形式 ?p213 法律特征：訂立擔(dān)保合同（或條款），就可以成為促使當(dāng)事人履行合同的動(dòng)力和壓力，同時(shí)也是違反合同后處理的依據(jù)。 擔(dān)保形式：包括定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種。 2信用政策包括 哪三部分 ?p238 信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策 2銷售方格理論。如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型 p271 事不關(guān)已型、顧客導(dǎo)向型、銷售技巧型、強(qiáng)力銷售型、解決問題型 2新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避方式：回退式回避、繞道式回避。產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保、進(jìn)行項(xiàng)目組合、進(jìn)行橫向聯(lián)合 29 風(fēng)險(xiǎn)溝通的目標(biāo)有哪些？風(fēng)險(xiǎn)溝