【文章內容簡介】 人員的責任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？ 4 第五 、偏重設施建設，忽略了與上游蔬菜供應環(huán)節(jié)的緊密聯系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經營管理，一般都會比較關注面對顧客銷售的蔬菜經營形 式，包括經營品種項目、賣場布局、設備配置等。在蔬菜經營管理流程設計時也會更多考慮蔬菜加工和經營過程本身，而對蔬菜供應上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配送的影響卻疏于認真考察與應對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現狀等外部因素對超市蔬菜經營的影響非常之大。 對于生鮮產品來講，商品的產品化程度越高 ， 管理的難度越小，例如 面食、分割冷凍肉等。這就需要現在的超市經營管理者，要重視與加強與上游的蔬菜供應商的協(xié)作，借鑒供應鏈管理思想與 “ 零庫存 ” 思想，把蔬菜的產品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應商形成戰(zhàn)略合作伙伴關系，而非單純的競價打壓政策。傳統(tǒng)的購買運作與現代采購戰(zhàn)略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格仍然具有相當重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務成本和產品壽命周期成本。 第六 、價格 虛高，依靠高價格彌補管理與供應鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農貿市場無法比擬的， 這本來是超市經營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經營上基本走入了一個 “ 怪圈 ” 。由于場地設施分攤成本與管理成本的影響，在還沒有把顧客群體從農貿市場 5 爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上 ： 超市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價格理應就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而 造成銷量不能在一個階段內有一個明顯的上升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越沒人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚至更加逼著去走高端，出現了天價的無公害與綠色、有機蔬菜，試問 ： 無公害與綠色、有機蔬菜的生產種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環(huán)，把好的 經營項目變成了 “ 雞肋 ” 。其實，大家都應該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數量做上去，即使價格和農貿市場持平，蔬菜經營的利潤率也是非?？陀^的。同時， 蔬菜經營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經營效益 。 為了 對上述一些現狀進行佐證， 我 親自到鄭州市一大型超市進行了實地考察。 首先，該超市 我 是第一次來。剛進入超市給我的第一印象，超市經營規(guī)模很大，可是我卻找不到生鮮區(qū)在哪兒，因為超市沒有商品種類區(qū)域劃分與指引標識。更讓人難以接受的是詢問營業(yè)員，得到的卻是一個含糊不清的回答，還是一位來逛超市的大姐告訴了我具體位置。 毫無疑問這是超市的管理問題，缺乏清晰的指引標識。 然后 我 到達生鮮區(qū) ，我看到的是水果區(qū)有蔬菜，蔬菜區(qū) 有水果，混亂的 擺放位置， 6 并不是一些既可以做菜又可以當做水果食用的菜品放在二者的過渡區(qū)，就是那樣的交叉擺放。 當時是中午十二點三十三分，可是我看到的菜品已經毫無新鮮可言，只有一些被營業(yè)員噴過水的稍微好點。既然不新鮮為何還大批量的在銷售呢？ 我很想去問一問經營者這些不新鮮的蔬菜如何處理，因為涉及的行業(yè)機密，也就無從得知。經營銷售缺乏行業(yè)標準，產品種類劃分不清晰。 再者，我隨意觀察了幾種菜品，結果很讓人失望。超市起名叫“ 太空長茄”的菜，售價是每斤 元。和普通長茄一模一樣，但普通的售價每斤卻是 元。對于普通 大眾來說“太空”二字只是一個用來虛標售價的噱頭。 另外，經過保鮮膜包裝的精品大蒜和未處理的普通大蒜售價都是每斤 元，說實話這讓我很困惑。還有像白菜，紫甘藍，大蔥等處理 的很干凈，可是我仍然看到 買菜的阿姨 在剝最外面的那一層， 胡蘿卜這些該進行處理的蔬菜，卻有一堆的殘品放在上面。 我在某連鎖經營的大型餐飲公司做過服務員，該公司有自己的產品加工廠和物流配送中心，毫不夸張的說物流配送過來的菜都是可以直接下鍋的，但是店內的部門負責人卻嚴格要求每一棵菜都要從新進行清洗，不是不信任上游的加工廠，而是對顧客負責。 而超市的蔬菜與之相比不應該是同一種經營方式，顧客把你賣的菜買回去還要進行清洗。你要保證的衛(wèi)生標準應該是，菜品是否綠色，無公害，是否有農藥殘留。 作為經營者要把顧客的需求放在第一位，顧客真正想要的是物美 7 價廉，新鮮，綠色無公害的蔬菜 ，只有把顧客的利益放在第一位，你才有源源不斷的收益。 二 、 鄭州市大型超市生鮮經營主要面臨的問題 （一）生鮮 區(qū) 的經營模式不清晰 鄭州的一些大型超市在經營生鮮產品上存在定位“誤區(qū)”。檔次定位非常模糊 ,過多地集中在中檔水平 ,缺乏“優(yōu)質高價”和“價廉物美”的超市。有的超市只是把生鮮產 品引入視為招攬顧客的手段，沒有作為新的利潤增長點去有效經營，有的對消費觀念、消費水平及細分市場等缺乏了解，盲目擴張，造成了經營困難。如在二七區(qū)商圈的各家大型連鎖超市 ,在一條商業(yè)街周圍 ,往往會有好幾家超市 ,但這些超市無論是在經營的商品 ,還是服務、價格、開放的時間方面都極為相似 ,都沒有各自的特色 ,難以滿足消費者日益多樣化、個性化、差異化的需求。并且 ,受經營規(guī)模的限制 ,品種不全 ,經營范圍有限 ,顧客想買的東西買不到。 （二）生鮮 區(qū) “鮮”度管理難度大 生鮮經營中有條常識如果品種過于求全、求鮮，必然導致損耗加大 ，整體毛利降低，但是生鮮超市里的蔬菜和水果和農貿市場相比都不會很新鮮，且價格比農貿市場要高。況且在 河南省 ，果蔬產品多為小農生產，超市直接采購的成本很高，且很難對小農的生產進行監(jiān)督，如從批發(fā)市場進貨，產品質量也同樣很難控制。此外，生鮮產品屬易腐產品，保存周期比較短，庫存費用就相對要高，在進貨途中損耗也比較大。蔬果挑選分級等初加工目前也只能以人工為主，要求卻比農 8 貿市場要高，且超市為吸引顧客，品種求全、求鮮，這些都導致了超市在經營生鮮產品這一塊的整體毛利比較低。 （三）供應鏈體系不健全 鄭州超市生鮮供應鏈 目前雖已基本形成，但問題也較多。特點是供應鏈太長，生鮮產品從生產地到貨架，中間要經過許多環(huán)節(jié)，不僅大部分生鮮產品最終喪失了價格優(yōu)勢，而且產品的新鮮度也趕不上農貿市場，而且供應鏈管理效率低下，特別是大宗農產品物流與連鎖超市生鮮區(qū)之間未能形成有效銜接，生鮮產品的冷鏈物流尚未形成，這些都導致了超市在經營生鮮上的高成本和低新鮮度。從長遠來看，生鮮超市若不解決供應鏈上存在的問題，將很難根本性取代農貿市場的地位。 （四）人員管理 不 到位 鄭州大型超市生鮮區(qū)的理貨員流失率在總的員工流失率中占有絕大的一部分，這也導致 了人員配置上的不及時問題，由此產生了諸多的麻煩。其中服務效率，服務態(tài)度便成為其主要的問題之一。盡管鄭州的大型超市強調的是顧客的自我服務，但是超市業(yè)仍然是一個十分注重服務細節(jié)的行業(yè)。對于生鮮品的經營，超市工作人員更應通過人力服務增強商品的附加價值，但目前一些超市在經營生鮮品時，往往忽略服務的輸出功能。賣剩的菜就讓其“自生自滅”在塑料格