【文章內(nèi)容簡介】 人員的責(zé)任心再強(qiáng)一點(diǎn)，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？ 4 第五 、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會(huì)比較關(guān)注面對(duì)顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形 式，包括經(jīng)營品種項(xiàng)目、賣場布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設(shè)計(jì)時(shí)也會(huì)更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對(duì)蔬菜供應(yīng)上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對(duì)，實(shí)際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對(duì)超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。 對(duì)于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高 ， 管理的難度越小，例如 面食、分割冷凍肉等。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強(qiáng)與上游的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與 “ 零庫存 ” 思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非單純的競價(jià)打壓政策。傳統(tǒng)的購買運(yùn)作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點(diǎn)上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價(jià)格。盡管生鮮商品的購買價(jià)格仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。 第六 、價(jià)格 虛高，依靠高價(jià)格彌補(bǔ)管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的， 這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個(gè) “ 怪圈 ” 。由于場地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場 5 爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價(jià)格定位都在高端上 ： 超市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價(jià)格理應(yīng)就高一點(diǎn)，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會(huì)趕走大部分的顧客，從而 造成銷量不能在一個(gè)階段內(nèi)有一個(gè)明顯的上升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時(shí)的銷售出去，必然會(huì)不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時(shí)，銷量小，平均銷售成本必然會(huì)居高不下，更需要用高菜價(jià)來維持成本，甚至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價(jià)的無公害與綠色、有機(jī)蔬菜，試問 ： 無公害與綠色、有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會(huì)造成惡性循環(huán)，把好的 經(jīng)營項(xiàng)目變成了 “ 雞肋 ” 。其實(shí)，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價(jià)格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非?？陀^的。同時(shí)， 蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個(gè)明顯的上升，對(duì)其他生鮮品的銷售，會(huì)起到很好的帶動(dòng)作用，會(huì)提升超市的綜合經(jīng)營效益 。 為了 對(duì)上述一些現(xiàn)狀進(jìn)行佐證， 我 親自到鄭州市一大型超市進(jìn)行了實(shí)地考察。 首先，該超市 我 是第一次來。剛進(jìn)入超市給我的第一印象，超市經(jīng)營規(guī)模很大，可是我卻找不到生鮮區(qū)在哪兒，因?yàn)槌袥]有商品種類區(qū)域劃分與指引標(biāo)識(shí)。更讓人難以接受的是詢問營業(yè)員，得到的卻是一個(gè)含糊不清的回答，還是一位來逛超市的大姐告訴了我具體位置。 毫無疑問這是超市的管理問題，缺乏清晰的指引標(biāo)識(shí)。 然后 我 到達(dá)生鮮區(qū) ，我看到的是水果區(qū)有蔬菜，蔬菜區(qū) 有水果，混亂的 擺放位置， 6 并不是一些既可以做菜又可以當(dāng)做水果食用的菜品放在二者的過渡區(qū)，就是那樣的交叉擺放。 當(dāng)時(shí)是中午十二點(diǎn)三十三分，可是我看到的菜品已經(jīng)毫無新鮮可言，只有一些被營業(yè)員噴過水的稍微好點(diǎn)。既然不新鮮為何還大批量的在銷售呢？ 我很想去問一問經(jīng)營者這些不新鮮的蔬菜如何處理，因?yàn)樯婕暗男袠I(yè)機(jī)密，也就無從得知。經(jīng)營銷售缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品種類劃分不清晰。 再者，我隨意觀察了幾種菜品，結(jié)果很讓人失望。超市起名叫“ 太空長茄”的菜，售價(jià)是每斤 元。和普通長茄一模一樣，但普通的售價(jià)每斤卻是 元。對(duì)于普通 大眾來說“太空”二字只是一個(gè)用來虛標(biāo)售價(jià)的噱頭。 另外，經(jīng)過保鮮膜包裝的精品大蒜和未處理的普通大蒜售價(jià)都是每斤 元，說實(shí)話這讓我很困惑。還有像白菜，紫甘藍(lán)，大蔥等處理 的很干凈，可是我仍然看到 買菜的阿姨 在剝最外面的那一層， 胡蘿卜這些該進(jìn)行處理的蔬菜，卻有一堆的殘品放在上面。 我在某連鎖經(jīng)營的大型餐飲公司做過服務(wù)員，該公司有自己的產(chǎn)品加工廠和物流配送中心，毫不夸張的說物流配送過來的菜都是可以直接下鍋的，但是店內(nèi)的部門負(fù)責(zé)人卻嚴(yán)格要求每一棵菜都要從新進(jìn)行清洗，不是不信任上游的加工廠，而是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。 而超市的蔬菜與之相比不應(yīng)該是同一種經(jīng)營方式，顧客把你賣的菜買回去還要進(jìn)行清洗。你要保證的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，菜品是否綠色，無公害，是否有農(nóng)藥殘留。 作為經(jīng)營者要把顧客的需求放在第一位，顧客真正想要的是物美 7 價(jià)廉，新鮮，綠色無公害的蔬菜 ，只有把顧客的利益放在第一位，你才有源源不斷的收益。 二 、 鄭州市大型超市生鮮經(jīng)營主要面臨的問題 （一）生鮮 區(qū) 的經(jīng)營模式不清晰 鄭州的一些大型超市在經(jīng)營生鮮產(chǎn)品上存在定位“誤區(qū)”。檔次定位非常模糊 ,過多地集中在中檔水平 ,缺乏“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”和“價(jià)廉物美”的超市。有的超市只是把生鮮產(chǎn) 品引入視為招攬顧客的手段，沒有作為新的利潤增長點(diǎn)去有效經(jīng)營，有的對(duì)消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平及細(xì)分市場等缺乏了解，盲目擴(kuò)張，造成了經(jīng)營困難。如在二七區(qū)商圈的各家大型連鎖超市 ,在一條商業(yè)街周圍 ,往往會(huì)有好幾家超市 ,但這些超市無論是在經(jīng)營的商品 ,還是服務(wù)、價(jià)格、開放的時(shí)間方面都極為相似 ,都沒有各自的特色 ,難以滿足消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化、差異化的需求。并且 ,受經(jīng)營規(guī)模的限制 ,品種不全 ,經(jīng)營范圍有限 ,顧客想買的東西買不到。 （二）生鮮 區(qū) “鮮”度管理難度大 生鮮經(jīng)營中有條常識(shí)如果品種過于求全、求鮮，必然導(dǎo)致?lián)p耗加大 ，整體毛利降低，但是生鮮超市里的蔬菜和水果和農(nóng)貿(mào)市場相比都不會(huì)很新鮮，且價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場要高。況且在 河南省 ，果蔬產(chǎn)品多為小農(nóng)生產(chǎn)，超市直接采購的成本很高，且很難對(duì)小農(nóng)的生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督，如從批發(fā)市場進(jìn)貨，產(chǎn)品質(zhì)量也同樣很難控制。此外，生鮮產(chǎn)品屬易腐產(chǎn)品，保存周期比較短，庫存費(fèi)用就相對(duì)要高，在進(jìn)貨途中損耗也比較大。蔬果挑選分級(jí)等初加工目前也只能以人工為主，要求卻比農(nóng) 8 貿(mào)市場要高，且超市為吸引顧客，品種求全、求鮮，這些都導(dǎo)致了超市在經(jīng)營生鮮產(chǎn)品這一塊的整體毛利比較低。 （三）供應(yīng)鏈體系不健全 鄭州超市生鮮供應(yīng)鏈 目前雖已基本形成，但問題也較多。特點(diǎn)是供應(yīng)鏈太長，生鮮產(chǎn)品從生產(chǎn)地到貨架，中間要經(jīng)過許多環(huán)節(jié)，不僅大部分生鮮產(chǎn)品最終喪失了價(jià)格優(yōu)勢，而且產(chǎn)品的新鮮度也趕不上農(nóng)貿(mào)市場，而且供應(yīng)鏈管理效率低下，特別是大宗農(nóng)產(chǎn)品物流與連鎖超市生鮮區(qū)之間未能形成有效銜接，生鮮產(chǎn)品的冷鏈物流尚未形成，這些都導(dǎo)致了超市在經(jīng)營生鮮上的高成本和低新鮮度。從長遠(yuǎn)來看，生鮮超市若不解決供應(yīng)鏈上存在的問題，將很難根本性取代農(nóng)貿(mào)市場的地位。 （四）人員管理 不 到位 鄭州大型超市生鮮區(qū)的理貨員流失率在總的員工流失率中占有絕大的一部分，這也導(dǎo)致 了人員配置上的不及時(shí)問題，由此產(chǎn)生了諸多的麻煩。其中服務(wù)效率，服務(wù)態(tài)度便成為其主要的問題之一。盡管鄭州的大型超市強(qiáng)調(diào)的是顧客的自我服務(wù)，但是超市業(yè)仍然是一個(gè)十分注重服務(wù)細(xì)節(jié)的行業(yè)。對(duì)于生鮮品的經(jīng)營，超市工作人員更應(yīng)通過人力服務(wù)增強(qiáng)商品的附加價(jià)值，但目前一些超市在經(jīng)營生鮮品時(shí)，往往忽略服務(wù)的輸出功能。賣剩的菜就讓其“自生自滅”在塑料格