【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員的責(zé)任心再?gòu)?qiáng)一點(diǎn)，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？ 4 第五 、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營(yíng)管理，一般都會(huì)比較關(guān)注面對(duì)顧客銷(xiāo)售的蔬菜經(jīng)營(yíng)形 式，包括經(jīng)營(yíng)品種項(xiàng)目、賣(mài)場(chǎng)布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營(yíng)管理流程設(shè)計(jì)時(shí)也會(huì)更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營(yíng)過(guò)程本身，而對(duì)蔬菜供應(yīng)上游的采購(gòu)環(huán)節(jié)、來(lái)源和物流配送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對(duì)，實(shí)際上蔬菜流通渠道及采購(gòu)配送現(xiàn)狀等外部因素對(duì)超市蔬菜經(jīng)營(yíng)的影響非常之大。 對(duì)于生鮮產(chǎn)品來(lái)講，商品的產(chǎn)品化程度越高 ， 管理的難度越小，例如 面食、分割冷凍肉等。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營(yíng)管理者，要重視與加強(qiáng)與上游的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與 “ 零庫(kù)存 ” 思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量前移，向基地化采購(gòu)、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非單純的競(jìng)價(jià)打壓政策。傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)運(yùn)作與現(xiàn)代采購(gòu)戰(zhàn)略在觀(guān)點(diǎn)上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。盡管生鮮商品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。 第六 、價(jià)格 虛高，依靠高價(jià)格彌補(bǔ)管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)無(wú)法比擬的， 這本來(lái)是超市經(jīng)營(yíng)很大的優(yōu)勢(shì)所在，但幾乎所有的超市都沒(méi)有好好利用這一優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)上基本走入了一個(gè) “ 怪圈 ” 。由于場(chǎng)地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在還沒(méi)有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 5 爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，銷(xiāo)量還沒(méi)有上去的前提下，可以說(shuō)，超市蔬菜的平均銷(xiāo)售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價(jià)格定位都在高端上 ： 超市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價(jià)格理應(yīng)就高一點(diǎn)，掙的就是有錢(qián)人的錢(qián)。殊不知，這樣會(huì)趕走大部分的顧客，從而 造成銷(xiāo)量不能在一個(gè)階段內(nèi)有一個(gè)明顯的上升，銷(xiāo)量上不去，蔬菜不能夠及時(shí)的銷(xiāo)售出去，必然會(huì)不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買(mǎi)。同時(shí)，銷(xiāo)量小，平均銷(xiāo)售成本必然會(huì)居高不下，更需要用高菜價(jià)來(lái)維持成本，甚至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價(jià)的無(wú)公害與綠色、有機(jī)蔬菜，試問(wèn) ： 無(wú)公害與綠色、有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會(huì)造成惡性循環(huán)，把好的 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目變成了 “ 雞肋 ” 。其實(shí)，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來(lái)，把銷(xiāo)售數(shù)量做上去，即使價(jià)格和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)持平，蔬菜經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)率也是非?？陀^(guān)的。同時(shí)， 蔬菜經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)量如果有一個(gè)明顯的上升，對(duì)其他生鮮品的銷(xiāo)售，會(huì)起到很好的帶動(dòng)作用，會(huì)提升超市的綜合經(jīng)營(yíng)效益 。 為了 對(duì)上述一些現(xiàn)狀進(jìn)行佐證， 我 親自到鄭州市一大型超市進(jìn)行了實(shí)地考察。 首先，該超市 我 是第一次來(lái)。剛進(jìn)入超市給我的第一印象，超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模很大，可是我卻找不到生鮮區(qū)在哪兒，因?yàn)槌袥](méi)有商品種類(lèi)區(qū)域劃分與指引標(biāo)識(shí)。更讓人難以接受的是詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員，得到的卻是一個(gè)含糊不清的回答，還是一位來(lái)逛超市的大姐告訴了我具體位置。 毫無(wú)疑問(wèn)這是超市的管理問(wèn)題，缺乏清晰的指引標(biāo)識(shí)。 然后 我 到達(dá)生鮮區(qū) ，我看到的是水果區(qū)有蔬菜，蔬菜區(qū) 有水果，混亂的 擺放位置， 6 并不是一些既可以做菜又可以當(dāng)做水果食用的菜品放在二者的過(guò)渡區(qū)，就是那樣的交叉擺放。 當(dāng)時(shí)是中午十二點(diǎn)三十三分，可是我看到的菜品已經(jīng)毫無(wú)新鮮可言，只有一些被營(yíng)業(yè)員噴過(guò)水的稍微好點(diǎn)。既然不新鮮為何還大批量的在銷(xiāo)售呢？ 我很想去問(wèn)一問(wèn)經(jīng)營(yíng)者這些不新鮮的蔬菜如何處理，因?yàn)樯婕暗男袠I(yè)機(jī)密，也就無(wú)從得知。經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品種類(lèi)劃分不清晰。 再者，我隨意觀(guān)察了幾種菜品，結(jié)果很讓人失望。超市起名叫“ 太空長(zhǎng)茄”的菜，售價(jià)是每斤 元。和普通長(zhǎng)茄一模一樣，但普通的售價(jià)每斤卻是 元。對(duì)于普通 大眾來(lái)說(shuō)“太空”二字只是一個(gè)用來(lái)虛標(biāo)售價(jià)的噱頭。 另外，經(jīng)過(guò)保鮮膜包裝的精品大蒜和未處理的普通大蒜售價(jià)都是每斤 元，說(shuō)實(shí)話(huà)這讓我很困惑。還有像白菜，紫甘藍(lán)，大蔥等處理 的很干凈，可是我仍然看到 買(mǎi)菜的阿姨 在剝最外面的那一層， 胡蘿卜這些該進(jìn)行處理的蔬菜，卻有一堆的殘品放在上面。 我在某連鎖經(jīng)營(yíng)的大型餐飲公司做過(guò)服務(wù)員，該公司有自己的產(chǎn)品加工廠(chǎng)和物流配送中心，毫不夸張的說(shuō)物流配送過(guò)來(lái)的菜都是可以直接下鍋的，但是店內(nèi)的部門(mén)負(fù)責(zé)人卻嚴(yán)格要求每一棵菜都要從新進(jìn)行清洗，不是不信任上游的加工廠(chǎng)，而是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。 而超市的蔬菜與之相比不應(yīng)該是同一種經(jīng)營(yíng)方式，顧客把你賣(mài)的菜買(mǎi)回去還要進(jìn)行清洗。你要保證的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，菜品是否綠色，無(wú)公害，是否有農(nóng)藥殘留。 作為經(jīng)營(yíng)者要把顧客的需求放在第一位，顧客真正想要的是物美 7 價(jià)廉，新鮮，綠色無(wú)公害的蔬菜 ，只有把顧客的利益放在第一位，你才有源源不斷的收益。 二 、 鄭州市大型超市生鮮經(jīng)營(yíng)主要面臨的問(wèn)題 （一）生鮮 區(qū) 的經(jīng)營(yíng)模式不清晰 鄭州的一些大型超市在經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品上存在定位“誤區(qū)”。檔次定位非常模糊 ,過(guò)多地集中在中檔水平 ,缺乏“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”和“價(jià)廉物美”的超市。有的超市只是把生鮮產(chǎn) 品引入視為招攬顧客的手段，沒(méi)有作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)去有效經(jīng)營(yíng)，有的對(duì)消費(fèi)觀(guān)念、消費(fèi)水平及細(xì)分市場(chǎng)等缺乏了解，盲目擴(kuò)張，造成了經(jīng)營(yíng)困難。如在二七區(qū)商圈的各家大型連鎖超市 ,在一條商業(yè)街周?chē)?,往往會(huì)有好幾家超市 ,但這些超市無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)的商品 ,還是服務(wù)、價(jià)格、開(kāi)放的時(shí)間方面都極為相似 ,都沒(méi)有各自的特色 ,難以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化、差異化的需求。并且 ,受經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制 ,品種不全 ,經(jīng)營(yíng)范圍有限 ,顧客想買(mǎi)的東西買(mǎi)不到。 （二）生鮮 區(qū) “鮮”度管理難度大 生鮮經(jīng)營(yíng)中有條常識(shí)如果品種過(guò)于求全、求鮮，必然導(dǎo)致?lián)p耗加大 ，整體毛利降低，但是生鮮超市里的蔬菜和水果和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比都不會(huì)很新鮮，且價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)要高。況且在 河南省 ，果蔬產(chǎn)品多為小農(nóng)生產(chǎn)，超市直接采購(gòu)的成本很高，且很難對(duì)小農(nóng)的生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督，如從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，產(chǎn)品質(zhì)量也同樣很難控制。此外，生鮮產(chǎn)品屬易腐產(chǎn)品，保存周期比較短，庫(kù)存費(fèi)用就相對(duì)要高，在進(jìn)貨途中損耗也比較大。蔬果挑選分級(jí)等初加工目前也只能以人工為主，要求卻比農(nóng) 8 貿(mào)市場(chǎng)要高，且超市為吸引顧客，品種求全、求鮮，這些都導(dǎo)致了超市在經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品這一塊的整體毛利比較低。 （三）供應(yīng)鏈體系不健全 鄭州超市生鮮供應(yīng)鏈 目前雖已基本形成，但問(wèn)題也較多。特點(diǎn)是供應(yīng)鏈太長(zhǎng)，生鮮產(chǎn)品從生產(chǎn)地到貨架，中間要經(jīng)過(guò)許多環(huán)節(jié)，不僅大部分生鮮產(chǎn)品最終喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且產(chǎn)品的新鮮度也趕不上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，而且供應(yīng)鏈管理效率低下，特別是大宗農(nóng)產(chǎn)品物流與連鎖超市生鮮區(qū)之間未能形成有效銜接，生鮮產(chǎn)品的冷鏈物流尚未形成，這些都導(dǎo)致了超市在經(jīng)營(yíng)生鮮上的高成本和低新鮮度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，生鮮超市若不解決供應(yīng)鏈上存在的問(wèn)題，將很難根本性取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的地位。 （四）人員管理 不 到位 鄭州大型超市生鮮區(qū)的理貨員流失率在總的員工流失率中占有絕大的一部分，這也導(dǎo)致 了人員配置上的不及時(shí)問(wèn)題，由此產(chǎn)生了諸多的麻煩。其中服務(wù)效率，服務(wù)態(tài)度便成為其主要的問(wèn)題之一。盡管鄭州的大型超市強(qiáng)調(diào)的是顧客的自我服務(wù)，但是超市業(yè)仍然是一個(gè)十分注重服務(wù)細(xì)節(jié)的行業(yè)。對(duì)于生鮮品的經(jīng)營(yíng)，超市工作人員更應(yīng)通過(guò)人力服務(wù)增強(qiáng)商品的附加價(jià)值，但目前一些超市在經(jīng)營(yíng)生鮮品時(shí)，往往忽略服務(wù)的輸出功能。賣(mài)剩的菜就讓其“自生自滅”在塑料格