【文章內(nèi)容簡介】 的市場機(jī)遇。因此，大力開發(fā)種植以黑穗醋栗、樹莓、藍(lán)莓、沙棘等漿果為代表的第三代水果是果品行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，也是農(nóng)村尤其是林區(qū)職工致富的新門路，改善林區(qū)現(xiàn)有經(jīng) 濟(jì)林結(jié)構(gòu)。 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范優(yōu)質(zhì)果樹，是為農(nóng)戶展示高效的栽培模式及適應(yīng)環(huán)境 而設(shè)計(jì)的，同時(shí)提供給種植戶適合本地區(qū)的優(yōu)質(zhì)種苗和種采模式，供給國內(nèi)外游客新鮮的有機(jī)果品，且隨著人們親近自然、自采自摘、體驗(yàn)農(nóng)業(yè)活動(dòng)的愿望實(shí)現(xiàn)，城市近郊旅游人數(shù)和次數(shù)逐年增加，可保證項(xiàng)目產(chǎn)品市場前景廣闊。 漿果由于其營養(yǎng)豐富，保健價(jià)值高，深受消費(fèi)者喜愛，在國際市場上行情看好，價(jià)格穩(wěn)升不降，鮮果市場售價(jià)達(dá) 80~100 美元 /公斤，每噸速凍樹莓、藍(lán)莓果國際市場售價(jià) 15~30 萬元人民幣，又因其營養(yǎng)第四章 市場分析與銷售方案 22 保健價(jià)值高，加工系列產(chǎn)品也供不應(yīng)求。隨著我國社會(huì)經(jīng) 濟(jì)的發(fā)展，特別是加入 WTO 后，以勞動(dòng)力密集型為特點(diǎn)的果樹栽培生產(chǎn)成為我們未來參與國際競爭的優(yōu)勢(shì)所在，許多發(fā)達(dá)國家也積極探尋在我國開展?jié){果生產(chǎn)和寒地漿果、小蘋果加工的可能性，這給我們帶來了極大的發(fā)展機(jī)遇。 我國長江流域以南云南、貴州、江蘇、浙江、安徽等省大力支持漿果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，樹莓、藍(lán)莓、草莓等生產(chǎn)面積逐年擴(kuò)大，同時(shí)促進(jìn)漿果加工企業(yè)的發(fā)展，如四川茲色酒莊生產(chǎn)的樹莓酒全部出口法國，企業(yè)與種植戶聯(lián)合進(jìn)行漿果的栽培生產(chǎn)與采收加工合作。通過科研院校進(jìn)行技術(shù)扶持，當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策支持和資金投入，使得南方草莓、藍(lán)莓、樹莓等小 漿果產(chǎn)業(yè)得以迅速發(fā)展。遼東半島地區(qū)的丹東到大連，由于氣候和土壤條件適宜已經(jīng)成為我國目前草莓、樹莓、藍(lán)莓發(fā)展速度最快的地區(qū)，丹東地區(qū)是草莓和樹莓的重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)，當(dāng)?shù)赜?30余家草莓和樹莓加工出口企業(yè)，加工生產(chǎn)對(duì)原料的需求極大地促進(jìn)了該地區(qū)果樹產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 早在 20 世紀(jì) 50 年代我國東北出產(chǎn)的 篤斯 藍(lán)莓 (Vaccini 一 1111 uliginosum L． )已被開發(fā)利用于造酒，由于沒有 對(duì)藍(lán)莓的品種、適應(yīng)性、栽培管理技術(shù)等進(jìn)行 系統(tǒng)研究 ，加之口味、地理?xiàng)l件等因素影響，藍(lán)莓未作為水果廣泛種植和利用，野生篤斯藍(lán)莓的馴化與改良工作也沒有取得理想的成果。國內(nèi)對(duì)藍(lán)莓的研究始于 20 世紀(jì) 80 年代初，吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)郝瑞教授最先對(duì)長白山地區(qū)的野生篤斯藍(lán)莓資源進(jìn)行了 系統(tǒng)第四章 市場分析與銷售方案 23 調(diào)查 。 1983年吉林農(nóng)大 李亞東 教授率先在我國開展了藍(lán)莓引種栽培工作， 1995年，初步選出適宜長白山區(qū)栽培的藍(lán)莓優(yōu)良品種 4個(gè)，同時(shí)，對(duì)藍(lán)莓栽培技術(shù)、土壤改良工作等也做了大量研究，開始推廣；并在1997年，從美國、加拿大、 芬蘭 、 德國引入抗寒、豐產(chǎn)的藍(lán)莓優(yōu)良品種 70余個(gè)，其中包括高灌藍(lán)莓、半高灌藍(lán)莓、矮灌藍(lán)莓、兔眼藍(lán)莓等四大類型。 1999年，吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)小漿果研究所與日本的環(huán)球貿(mào)易公司合作，在我國開展了藍(lán)莓的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)栽培工作；此外，還通過技術(shù)支持和自主發(fā)展，在 遼寧省 的沿海地區(qū)和 吉林省 的長白山區(qū)建立了總計(jì) 200 hm 的藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)基地。繼吉林農(nóng)大之后，中國科學(xué)院南京 植物所于 1988年也開始從美國引種藍(lán)莓進(jìn)行栽培研究，篩選出適合我國 南方地區(qū) 栽培的優(yōu)良品種。從 20xx年開始，遼寧、山東、黑龍江、 北京 、江蘇、 浙江 、四川等地相繼對(duì)藍(lán)莓進(jìn)行引種試栽。到 20xx年為止，藍(lán)莓種植已經(jīng)遍布全國多個(gè)省市，總面積已近千公頃，發(fā)展速度相當(dāng)快。吉林、遼寧、山東、浙江、貴州等省發(fā)展尤為迅速，在短短 5年間種植面積增長了近 6～ 10 倍，超過了世界其他國家的發(fā)展速度。我國藍(lán)莓已有 20多年的研究、 種植歷史，已初步解決諸如品種、栽培、育苗等技術(shù)問題，為我國藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)打下了基礎(chǔ)。 20xx 年 8月 8日，在 大興安嶺 地區(qū)首府 加格達(dá)奇 ，旨在推進(jìn)藍(lán)莓精深加工和合作交流的中國大興安嶺首屆國際藍(lán)莓節(jié)隆重開幕。 老撾 、波蘭、 瑞典 駐華使館官員， 俄羅斯 、美國等國家和地區(qū)的官員和企業(yè)界代表、我國 20 多個(gè)省區(qū)市代表等 1800 名多中外來賓出席會(huì)議。參第四章 市場分析與銷售方案 24 加這次國際藍(lán)莓節(jié)使包括筆者在內(nèi)的許 多對(duì)藍(lán)莓一無所知的來賓大開眼界，也使一批藍(lán)莓生產(chǎn)經(jīng)營項(xiàng)目開始啟動(dòng)，這將進(jìn)一步推進(jìn)大興安嶺地區(qū)藍(lán)莓的精深加工。以此為契機(jī)，大興安嶺地區(qū)將進(jìn)一步積極推進(jìn)藍(lán)莓產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)現(xiàn)代化、經(jīng)營產(chǎn)業(yè)化、營銷品牌化、產(chǎn)出高效化。本屆國際藍(lán)莓節(jié)由 中華全國供銷合作總社 、黑龍江省人民政府主辦，中國農(nóng)產(chǎn)品流通經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、黑龍江省供銷合作社、大興安嶺地區(qū) 行政公署 、加格達(dá)奇區(qū)人民政府承辦。 藍(lán)莓的推廣在 山東半島 地區(qū)也取得了驚人的成果。截止至 20xx年春，該地區(qū)種植面積都已經(jīng)位居中國首位。 20xx年 6月，位于青島 膠南市 的沃林農(nóng)業(yè)（青島）有限公司被國家林業(yè)部的《 中國綠色時(shí)報(bào) 》評(píng)定為中國藍(lán)莓發(fā)展之最，其種植面積已將近 7000畝，并先后通過 JAS認(rèn)證（通過 OMIC認(rèn)證的日本農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范）、 GlobalGAP認(rèn)證（通過SGS 認(rèn)證的全球良好農(nóng)業(yè)操作規(guī)范）及中國 有機(jī)食品認(rèn)證 （通過中綠華夏認(rèn)證的中國有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)操作規(guī)范）。 20xx 年 5 月，首屆中國藍(lán)莓大會(huì)申辦委員會(huì)在青島成立。 同時(shí)，該項(xiàng)目的開展對(duì)林業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、低產(chǎn)園的改造、 “五荒 ”資源的利用、提高就業(yè)率等將起到重要作用，使我省寒地果品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐步向規(guī)模化、集約化方向發(fā)展。 由此可見，國際市場和我國市場果品的市場前景廣闊，農(nóng)業(yè)發(fā)展空間極大。 市場競爭優(yōu)勢(shì)分析 第四章 市場分析與銷售方案 25 隨著人們生活水平的不斷提高、經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場對(duì)優(yōu)質(zhì)果品的需求不斷增加，藍(lán)莓生產(chǎn)將繼續(xù)增長，廣大農(nóng)戶迫切需要采取規(guī)范化集中供苗的方式 來提高產(chǎn)業(yè)的整體效益，因此，集約化育苗必將成為一項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)。在提供優(yōu)質(zhì)種苗的同時(shí)，該項(xiàng)目生產(chǎn)示范適合本地區(qū)種植的優(yōu)良藍(lán)莓品種，通過標(biāo)準(zhǔn)化繁育栽培模式，應(yīng)用高效的繁育栽培技術(shù)指導(dǎo)生產(chǎn)，使生產(chǎn)的果品達(dá)到國內(nèi)外市場標(biāo)準(zhǔn)需求；通過規(guī)范化繁育，滿足省內(nèi)外消費(fèi)者不同季節(jié)對(duì)藍(lán)莓的需求；為種植戶提供種苗繁育技術(shù)、優(yōu)質(zhì)種苗和高效的栽培模式。 在各大科研單位的技術(shù)支撐下，結(jié)合區(qū)域資源和市場前景，由合作社統(tǒng)一規(guī)劃種苗繁育、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)培育，帶動(dòng)農(nóng)戶生產(chǎn)，形成高效的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)鏈條，使該項(xiàng)目獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。 該項(xiàng)目土地資 源、技術(shù)服務(wù)、種苗供應(yīng)、生產(chǎn)設(shè)施以及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)等，為項(xiàng)目的順利實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)保障。項(xiàng)目所提供的產(chǎn)品方案和營銷方案針對(duì)當(dāng)前市場需求，產(chǎn)品達(dá)到市場需求標(biāo)準(zhǔn)即可創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。項(xiàng)目建設(shè)后生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)藍(lán)莓是滿足哈爾濱地區(qū)及東三省種植者不同季節(jié)對(duì)優(yōu)質(zhì)藍(lán)莓的需求；藍(lán)莓是當(dāng)前市場廣泛認(rèn)可的具有營養(yǎng)和保健價(jià)值的 “第三代水果 ”和加工的優(yōu)質(zhì)原料，市場需求量大，具有廣闊的發(fā)展空間；產(chǎn)品供應(yīng)本地旅游市場和市區(qū)居民，銷售上會(huì)達(dá)到供不應(yīng)求。項(xiàng)目區(qū)勞動(dòng)力資源豐富，可保證該項(xiàng)目順利實(shí)施。該項(xiàng)目在實(shí)施過程中將使 區(qū)域生態(tài)環(huán)境得到極大改善，同時(shí)不對(duì)環(huán)境產(chǎn)生任何污染，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)效益均十第四章 市場分析與銷售方案 26 分可觀。 項(xiàng)目承擔(dān)單位已在新華鎮(zhèn)司家溝村投入資金數(shù)萬元，用于購買土地和種植基地的一期工程建設(shè)，項(xiàng)目前期建設(shè)資金有保障，再融入中央、省及地方財(cái)政配套資金，科研院所的技術(shù)支持，則資金、技術(shù)、市場、生產(chǎn)條件等方面保障已全面落實(shí)。 、方案、模式 本項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)于提高經(jīng)營效益，促進(jìn)藍(lán)莓種苗繁育業(yè)健康高效發(fā)展，同時(shí)延伸和完善產(chǎn)業(yè)鏈，是十分必要的。 營銷策略 一、品牌策略：采取多種方式宣傳企業(yè)品牌，擴(kuò)大品牌知名度和國際、國 內(nèi)市場占有率。 大力弘揚(yáng)中華文化，積極參加全國產(chǎn)品博覽會(huì)，錄制、傳播電視紀(jì)錄片等形式，提高品牌知名度，進(jìn)一步開拓國內(nèi)外產(chǎn)品市場。 二、時(shí)間策略：錯(cuò)開市場供過于求的時(shí)間段，在市場供不應(yīng)求時(shí)上市，可為企業(yè)帶來不錯(cuò)的效益。 三、渠道策略：產(chǎn)品直銷市場；有目的、有選擇、有計(jì)劃的開設(shè)專賣店；進(jìn)駐大型超市；進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。 產(chǎn)品營銷方案與營銷模式 建立一支職責(zé)分明、精干高效、分工協(xié)作的銷售隊(duì)伍。與各藍(lán)莓種植企業(yè)合作，完善藍(lán)莓產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。采取委托代理等形勢(shì)發(fā)展間接銷售網(wǎng)點(diǎn)，最終形成直接銷售、間接銷售有機(jī)結(jié)合的銷售 網(wǎng)絡(luò)。在第四章 市場分析與銷售方案 27 鞏固擴(kuò)大國內(nèi)市場的同時(shí)，積極發(fā)展國際市場，形成國內(nèi)、國際兩大市場銷售網(wǎng)絡(luò)。穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，在國內(nèi)主要城市設(shè)立直銷網(wǎng)點(diǎn)，主要采取地級(jí)或省級(jí)代理商銷售模式。開辦網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷售。推行 “訂單 ’’和 “期貨 ”銷售。 市場風(fēng)險(xiǎn)因素分析 該項(xiàng)目產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾方面：一是需要對(duì)種植戶進(jìn)行培訓(xùn)，以保證對(duì)優(yōu)質(zhì)藍(lán)莓種植技術(shù)的全面掌握；二是繁育種苗病蟲害控制及脫毒苗木的繁育能否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，這將決定本項(xiàng)目產(chǎn)品能否達(dá)到預(yù)期指標(biāo)；三是藍(lán)莓種植與推廣在多元化生產(chǎn)過程中能否與時(shí)俱 進(jìn)，快速創(chuàng)新，這將決定本項(xiàng)目產(chǎn)品附加值的提升幅度。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 一是因地制宜選擇適宜本區(qū)域發(fā)展的優(yōu)良藍(lán)莓品種，保證經(jīng)濟(jì)效益可持續(xù)性發(fā)展；二是推廣優(yōu)質(zhì)種苗，獲得高品質(zhì)果樹產(chǎn)品；三是加大科技投入，跟蹤監(jiān)測生產(chǎn)過程各個(gè)環(huán)節(jié)，確保各類果樹產(chǎn)品達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)要求，這將保證產(chǎn)后效益達(dá)到最高值，防范市場價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。 第五章 建設(shè)方案 28 第五章 建設(shè)方案 項(xiàng)目依據(jù)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合鎮(zhèn)內(nèi)市場對(duì)藍(lán)莓需求增長趨勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有的基礎(chǔ)、技術(shù)條件，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)溫室 5棟，大棚 10棟，年繁育藍(lán)莓種苗 萬株 ，品種為北陸等，產(chǎn)品全部銷售在哈爾濱及東三省地區(qū)市場。 總圖布置原則 根據(jù)《工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)暫行衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》等規(guī)定，參考國家標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)劃布局設(shè)計(jì)時(shí)，重點(diǎn)堅(jiān)持如下原則 : （ 1）認(rèn)真執(zhí)行國家有關(guān)政策、法令、法規(guī)。在滿足正常生產(chǎn)的前提下，以降低工程造價(jià)、節(jié)約建設(shè)用地為原則，同時(shí)為生產(chǎn)及貨物運(yùn)輸創(chuàng)造良好的條件。 （ 2）根據(jù)生產(chǎn)工藝要求和園區(qū)環(huán)境條件綜合進(jìn)行總平面布置，力求做到功能分區(qū)明確，布置緊湊合理，工程管理便捷，并為方便施工創(chuàng)造有利條件。 （ 3）充分滿足當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)總體規(guī)劃及消防、安 全、環(huán)保、衛(wèi)生等要求，配置合理的綠化設(shè)施，創(chuàng)造良好的生產(chǎn)和生活環(huán)境條件。 園區(qū)總平面布置 根據(jù)本項(xiàng)目行業(yè)特點(diǎn)和園區(qū)各建（構(gòu)）筑物的功能要求，結(jié)合園區(qū)地形、氣象條件等綜合因素，因地制宜地布置本工程建（構(gòu)）筑物，第五章 建設(shè)方案 29 使園區(qū)總圖布置符合物流有序、經(jīng)濟(jì)合理、安全環(huán)保的要求，同時(shí)又滿足合理緊湊、節(jié)省用地的原則，為員工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。 (1)園區(qū)現(xiàn)狀 項(xiàng)目擬在阿城區(qū)新華鎮(zhèn)司家溝村內(nèi)實(shí)施。園內(nèi) 地勢(shì)平坦，園區(qū)周圍道路通暢，有利于消防安全施救；當(dāng)?shù)刈匀粭l件、地理位置、交通運(yùn)輸、施工協(xié)作條件對(duì)項(xiàng)目建設(shè)部都十分有利 。 (2)主要規(guī)劃內(nèi)容 根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)需要，結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展方向，主要規(guī)劃了 溫室、大棚、廠區(qū)道路、門衛(wèi)、 綜合樓 等工程。 豎向布置 豎向布置原則遵循從實(shí)際出發(fā)，因地制宜，充分利用地形地質(zhì)條件，合理改造地形，滿足園區(qū)用地要求。新建園區(qū)統(tǒng)籌考慮道路、建筑、地面排水、工程管線的具體布局要求。 項(xiàng)目建設(shè)的園區(qū)場地地勢(shì)平坦，場地豎向設(shè)計(jì)為平坡式布置。入口緊靠道路。人流與物流分開，各運(yùn)輸點(diǎn)道路構(gòu)成環(huán)狀布置，既方便了運(yùn)輸走向，又優(yōu)化了建筑組群。 各單體的室內(nèi)根據(jù)園區(qū)地面、路面，雨水排放的容許坡度統(tǒng)一協(xié)調(diào)確定，并考慮盡量 減少土方工程量。 廠區(qū)道路和綠化 廠區(qū)道路采用城市型水泥混凝土道路，圍繞各建筑物布置 ， 同時(shí)充分考慮園區(qū)內(nèi)部通道與外部道路的貫通，留足消防通道，在形成簡第五章 建設(shè)方案 30 捷的單向運(yùn)輸路線的基礎(chǔ)上，能夠滿足園內(nèi)運(yùn)輸以及園區(qū)消防疏散等要求。 對(duì)園區(qū)周邊予以綠化，種植花草和樹木，已達(dá)到減少空氣中的灰塵、降低噪聲、調(diào)節(jié)空氣溫度和濕度及美化環(huán)境的目的，為工作人員創(chuàng)造一個(gè)良好的戶外活動(dòng)場所。 國家現(xiàn)行的建筑設(shè)計(jì)規(guī)范、建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范 《工業(yè)企業(yè)總平面設(shè)計(jì)規(guī)范》（ GB10018793） 《建筑設(shè)計(jì)防 火規(guī)范》（ GBJ1687） 種苗繁育生產(chǎn)主要技術(shù)規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)： 《農(nóng)田灌溉水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》（ GB1008492） 《土壤環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（ GB151681995） 《環(huán)境空氣標(biāo)準(zhǔn)》（ GB30951996） 《地表水環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（ GB383820xx） 《保護(hù)農(nóng)作物的大氣污染物最大允許濃度》（ NY/T39120xx） （工藝）方案 技術(shù)路線及流程 圖 51 技術(shù)流程 溫室大棚準(zhǔn)備 種苗繁育 施基肥 移栽 澆水緩苗 施緩苗肥肥 培肥培土 中耕除草 病蟲害防治 收獲 第五章 建設(shè)方案 31 工藝（技術(shù)）流程說明 按照相關(guān) 藍(lán)莓 優(yōu)質(zhì)種苗繁育及生產(chǎn) 技術(shù)規(guī)范要求，制定 藍(lán)莓 種苗繁育及生產(chǎn)技術(shù)的具體技術(shù)規(guī)范，在實(shí)施過程中嚴(yán)格遵守，把好生產(chǎn)過程質(zhì)量關(guān)。 配備專業(yè)技術(shù)人員，選擇豐產(chǎn)、抗病蟲品種，調(diào)整耕作制度，以生態(tài)調(diào)控、農(nóng)業(yè)措施及物理防治為主要手段，充分利用好本地天敵資源進(jìn)行自然或人工控制病蟲害。 生產(chǎn)過程中，要制定相應(yīng)的田間管理措施，做到事先有規(guī)劃，實(shí)