【文章內(nèi)容簡介】 ，超級市場： %，餐飲： %，特供： %，大流通： %。 提高售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率： 及時(shí)配送，有效進(jìn)行常態(tài)促銷，促進(jìn)售點(diǎn)競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關(guān)鍵在于開發(fā)有效客戶數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫。 設(shè)定分銷商的存貨目標(biāo)： 根據(jù)安全庫存的概念調(diào)節(jié)鋪銷量和實(shí)銷量的比例（ 120%），需要經(jīng)銷商 擴(kuò)大分銷商和鋪市終端數(shù) 量，確定各級通路的 出樣標(biāo)準(zhǔn)及陳列量，通過計(jì)算并根據(jù)銷售變化預(yù)測設(shè)定經(jīng)銷商庫存存量。 設(shè)定等級分銷商的等級酬報(bào)： 根據(jù)客戶等級劃分，各區(qū)域市場在公司通路策略的范圍內(nèi)分別制定不同的活化、激化、擴(kuò)化政策。 設(shè)定流通情報(bào)化目標(biāo) ：定期召開分銷商座談會和動(dòng)態(tài)反饋表，要求分銷商予以配合。 通路銷售目標(biāo)分解 ： 通路 市場 餐飲 商超 士多店 批市 （分銷商） 特供 （萬元） （三）經(jīng)銷商、分銷商的擇取 類型： 在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ牡匚?，?jīng)營知名品牌，資金周轉(zhuǎn)北京 門 店 數(shù) 量（家） 1200 2400 5000 30 600 銷售數(shù)量（萬元） 1800 1000 200 400 天津 門 店 數(shù) 量（家） 960 750 500 20 300 銷售數(shù)量（萬元） 1600 600 200 300 河北 門 店 數(shù) 量（家） 2800 5400 3000 240 500 銷售數(shù)量（萬元） 2200 800 400 600 內(nèi)蒙 門 店 數(shù) 量（家） 2021 2800 1800 150 300 銷售數(shù)量（萬元） 1800 900 200 300 合計(jì) 門 店 數(shù) 量（家） 6960 11350 13000 440 1700 銷售數(shù)量（萬元） 7400 3300 1000 1600 較好的專業(yè)經(jīng)銷商、配送餐飲點(diǎn)和商超。 條件： （ 1）在當(dāng)?shù)鼐祁愑幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)規(guī)模和知名度； （ 2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊(duì)伍； （ 3）具備倉儲和運(yùn)輸能力； （ 4）有融資能力和信用，能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； （ 5）較好的售后服務(wù)，管理水平、經(jīng)營意識和參與程度，將我公司產(chǎn)品視作第一品牌； （ 6）具備地理區(qū)位優(yōu)勢。 （四）通路的活化策略 對經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)是公司常態(tài)工作之一。各辦事處（城市辦）應(yīng)根據(jù)總公司的有關(guān)政 策做好經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)，搞好培訓(xùn)，配合經(jīng)銷商對市場進(jìn)行滲透，提高銷量。公司將采取如下策略活化通路： 實(shí)施經(jīng)營管理支援 （ 1）收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售資源投入的協(xié)助規(guī)劃； （ 2）總公司經(jīng)營策略的宣導(dǎo)； （ 3）對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)； （ 4）對經(jīng)營者、管理者實(shí)施教育訓(xùn)練； （ 5）協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職業(yè)劃分職務(wù)； （ 6）派人員駐地指導(dǎo)； （ 7）規(guī)范化作業(yè)指導(dǎo)； （ 8）新產(chǎn)品優(yōu)先試銷支援。 實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo) （ 1）商品知識與銷售的教育訓(xùn)練； （ 2）舉辦業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練； （ 3）指導(dǎo) 商品的管理辦法； （ 4）提供介紹銷售； （ 5）支援建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)； （ 6）支援新客戶的開發(fā)； （ 7）協(xié)助改善客戶管理。 門市裝潢、商品陳列改善 （ 1）協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌； （ 2）協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室； （ 3）提供 POP、活動(dòng)廣告等； （ 4）提供展示柜、展示架等。 輔導(dǎo)促銷活動(dòng) （ 1）支援制作廣告宣傳單或 DM； （ 2）提供宣傳海報(bào)； （ 3）提供公司的廣告片； （ 4）在媒體廣告上提及經(jīng)銷商及刊登地址、聯(lián)絡(luò)電話。 情報(bào)獲取支援 （ 1）提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)； （ 2）分銷區(qū)域的市場分 析及客戶分析的指導(dǎo)； （ 3）提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。 退、換貨支持 合同期內(nèi)，因我公司造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題可退、換貨。試銷期（ 3 個(gè)月）結(jié)束后，非質(zhì)量原因及其他非本公司原因、不可抗力，產(chǎn)品不可退貨（可換貨）。 （五）通路的擴(kuò)化策略 對重點(diǎn)經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進(jìn)行分銷，擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。公司將采取如下策略擴(kuò)化通路： 定期幫助經(jīng)銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費(fèi)用由我公司承擔(dān)，訂貨會期間給予一定的優(yōu)惠折扣； 產(chǎn)品進(jìn)入我公司核準(zhǔn)的終端，進(jìn)場費(fèi)和促銷費(fèi)經(jīng)我公司核準(zhǔn)后可由我公司支付合理 的部分，以合同中約定內(nèi)容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認(rèn)書內(nèi)容為準(zhǔn)； 我公司已開發(fā)的終端可交由經(jīng)銷商配送產(chǎn)品。 我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和終端維護(hù)工作； 我公司將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行輪動(dòng)促銷，促銷期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補(bǔ)貼； 視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策； 根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣； 面對終端店員舉行產(chǎn)品分析會，加強(qiáng)終端推廣力度。 （六）通路的激化策略 公司制訂規(guī)范的通路獎(jiǎng)勵(lì)政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模 經(jīng)營。返利政策必須按約定的指標(biāo)進(jìn)行考核，及時(shí)全額返還，建立相互信任度。 獎(jiǎng)勵(lì)資格 （ 1）與本公司簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，明確供需關(guān)系之一級城市的特約經(jīng)銷商和二、三級城市的總經(jīng)銷商； （ 2）按照《經(jīng)銷協(xié)議》中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務(wù)活動(dòng)，無跨區(qū)域銷售記錄； （ 3）按照《經(jīng)銷協(xié)議》中規(guī)定的價(jià)格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄； （ 4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產(chǎn)品和侵權(quán)產(chǎn)品記錄； （ 5）先結(jié)后出，無延票和空票記錄； （ 6）無違背《經(jīng)銷協(xié)議》中其它內(nèi)容協(xié)商無效記錄。 獎(jiǎng)勵(lì)期限 2021 年 1 月 1 日始，至 2021 年 12 月 31日止。 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和形式（調(diào)整） 序號 獎(jiǎng)項(xiàng) 標(biāo)準(zhǔn)與形式 備注 一 銷售 返利 月返利 1%，年返利 2% 以銷售回款計(jì)，達(dá)到約定最低訂貨量。 二 銷售 增長 15%≤增長率〈 25%，獎(jiǎng)勵(lì) %； 25%≤增長率〈 30%，獎(jiǎng)勵(lì) %； 30%≤增長率，獎(jiǎng)勵(lì) % 以月銷售回款計(jì)，在達(dá)到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。 三 終端 維護(hù) 實(shí)際出樣 /出樣基數(shù)出樣獎(jiǎng)金基數(shù)； 陳列排面 /排面基數(shù)排面獎(jiǎng)金基數(shù)； 陳列量 /陳列量基數(shù)陳列獎(jiǎng)金基數(shù)； 以巡場理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī) 定的基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。 四 價(jià)格 維系 無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為 2%。 以市場稽核記錄為依據(jù)。 五 合作 誠意 以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為 2%。 以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。 （七）經(jīng)銷商的資信調(diào)查 各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)必須對經(jīng)銷商的一般狀況、經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況等資信情況進(jìn)行調(diào)查和評估。根據(jù)評估結(jié)果設(shè)定其資信等級，擇優(yōu)選擇合作對象。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級評估管理辦法”。 （八）通路的評估與改進(jìn)策略 各區(qū)域辦事處對 通路要經(jīng)常進(jìn)行績效評估，根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行修正。 通路評估要點(diǎn)： （ 1）對銷售額的貢獻(xiàn)： A、在一定時(shí)期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場領(lǐng)域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率； B、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣； C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領(lǐng)域的經(jīng)銷商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。 （ 2）對利潤的貢獻(xiàn)： A、經(jīng)銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致； B、經(jīng)銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣； C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力 、時(shí)間、精力、物力是否使分銷商的 利潤下降及下降幅度。 （ 3）經(jīng)銷商的能力： A、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與具有競爭的經(jīng)銷商怎樣； B、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣； C、經(jīng)銷商及下屬對其他競爭的產(chǎn)品和服務(wù)知識是否了解及反應(yīng)怎樣。 （ 4）適應(yīng)能力 A、經(jīng)銷商對其市場領(lǐng)域內(nèi)的長