【文章內容簡介】 ，超級市場： %，餐飲： %，特供： %，大流通： %。 提高售點的周轉率： 及時配送，有效進行常態(tài)促銷，促進售點競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關鍵在于開發(fā)有效客戶數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫。 設定分銷商的存貨目標： 根據(jù)安全庫存的概念調節(jié)鋪銷量和實銷量的比例（ 120%），需要經銷商 擴大分銷商和鋪市終端數(shù) 量，確定各級通路的 出樣標準及陳列量，通過計算并根據(jù)銷售變化預測設定經銷商庫存存量。 設定等級分銷商的等級酬報： 根據(jù)客戶等級劃分，各區(qū)域市場在公司通路策略的范圍內分別制定不同的活化、激化、擴化政策。 設定流通情報化目標 ：定期召開分銷商座談會和動態(tài)反饋表，要求分銷商予以配合。 通路銷售目標分解 ： 通路 市場 餐飲 商超 士多店 批市 （分銷商） 特供 （萬元） （三）經銷商、分銷商的擇取 類型： 在當?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ牡匚?，經營知名品牌，資金周轉北京 門 店 數(shù) 量（家） 1200 2400 5000 30 600 銷售數(shù)量（萬元） 1800 1000 200 400 天津 門 店 數(shù) 量（家） 960 750 500 20 300 銷售數(shù)量（萬元） 1600 600 200 300 河北 門 店 數(shù) 量（家） 2800 5400 3000 240 500 銷售數(shù)量（萬元） 2200 800 400 600 內蒙 門 店 數(shù) 量（家） 2021 2800 1800 150 300 銷售數(shù)量（萬元） 1800 900 200 300 合計 門 店 數(shù) 量（家） 6960 11350 13000 440 1700 銷售數(shù)量（萬元） 7400 3300 1000 1600 較好的專業(yè)經銷商、配送餐飲點和商超。 條件： （ 1）在當?shù)鼐祁愑幸欢ǖ木W絡規(guī)模和知名度； （ 2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊伍； （ 3）具備倉儲和運輸能力； （ 4）有融資能力和信用，能夠承擔風險； （ 5）較好的售后服務，管理水平、經營意識和參與程度，將我公司產品視作第一品牌； （ 6）具備地理區(qū)位優(yōu)勢。 （四）通路的活化策略 對經銷商的售前、售中、售后服務是公司常態(tài)工作之一。各辦事處（城市辦）應根據(jù)總公司的有關政 策做好經銷商的售前、售中、售后服務，搞好培訓，配合經銷商對市場進行滲透，提高銷量。公司將采取如下策略活化通路： 實施經營管理支援 （ 1）收益目標、銷售目標及銷售資源投入的協(xié)助規(guī)劃； （ 2）總公司經營策略的宣導； （ 3）對經銷商的改革方案提供意見及指導； （ 4）對經營者、管理者實施教育訓練； （ 5）協(xié)助指導經銷商內部組織及職業(yè)劃分職務； （ 6）派人員駐地指導； （ 7）規(guī)范化作業(yè)指導； （ 8）新產品優(yōu)先試銷支援。 實施銷售活動輔導 （ 1）商品知識與銷售的教育訓練； （ 2）舉辦業(yè)務員教育訓練； （ 3）指導 商品的管理辦法； （ 4）提供介紹銷售； （ 5）支援建立客戶情報管理系統(tǒng)； （ 6）支援新客戶的開發(fā)； （ 7）協(xié)助改善客戶管理。 門市裝潢、商品陳列改善 （ 1）協(xié)助規(guī)劃招牌、標示牌； （ 2）協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室； （ 3）提供 POP、活動廣告等； （ 4）提供展示柜、展示架等。 輔導促銷活動 （ 1）支援制作廣告宣傳單或 DM； （ 2）提供宣傳海報； （ 3）提供公司的廣告片； （ 4）在媒體廣告上提及經銷商及刊登地址、聯(lián)絡電話。 情報獲取支援 （ 1）提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關情報； （ 2）分銷區(qū)域的市場分 析及客戶分析的指導； （ 3）提供未來的產品趨勢資料。 退、換貨支持 合同期內，因我公司造成的產品質量問題可退、換貨。試銷期（ 3 個月）結束后，非質量原因及其他非本公司原因、不可抗力，產品不可退貨（可換貨）。 （五）通路的擴化策略 對重點經銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進行分銷，擴大其網絡規(guī)模。公司將采取如下策略擴化通路： 定期幫助經銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費用由我公司承擔，訂貨會期間給予一定的優(yōu)惠折扣； 產品進入我公司核準的終端，進場費和促銷費經我公司核準后可由我公司支付合理 的部分，以合同中約定內容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認書內容為準； 我公司已開發(fā)的終端可交由經銷商配送產品。 我公司將視具體情況派駐業(yè)務員協(xié)助經銷商進行分銷和終端維護工作； 我公司將協(xié)助經銷商進行輪動促銷，促銷期內給予一定的優(yōu)惠和補貼； 視產品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策； 根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內的首批折扣； 面對終端店員舉行產品分析會，加強終端推廣力度。 （六）通路的激化策略 公司制訂規(guī)范的通路獎勵政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模 經營。返利政策必須按約定的指標進行考核，及時全額返還，建立相互信任度。 獎勵資格 （ 1）與本公司簽定《經銷協(xié)議》，明確供需關系之一級城市的特約經銷商和二、三級城市的總經銷商； （ 2）按照《經銷協(xié)議》中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務活動，無跨區(qū)域銷售記錄； （ 3）按照《經銷協(xié)議》中規(guī)定的價格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄； （ 4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產品和侵權產品記錄； （ 5）先結后出，無延票和空票記錄； （ 6）無違背《經銷協(xié)議》中其它內容協(xié)商無效記錄。 獎勵期限 2021 年 1 月 1 日始，至 2021 年 12 月 31日止。 獎勵標準和形式（調整） 序號 獎項 標準與形式 備注 一 銷售 返利 月返利 1%，年返利 2% 以銷售回款計，達到約定最低訂貨量。 二 銷售 增長 15%≤增長率〈 25%，獎勵 %； 25%≤增長率〈 30%，獎勵 %； 30%≤增長率，獎勵 % 以月銷售回款計，在達到最低訂貨量的基礎上，至結算日較上月同期比。 三 終端 維護 實際出樣 /出樣基數(shù)出樣獎金基數(shù)； 陳列排面 /排面基數(shù)排面獎金基數(shù)； 陳列量 /陳列量基數(shù)陳列獎金基數(shù)； 以巡場理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī) 定的基數(shù)為標準。 四 價格 維系 無違章記錄，由總經理特別嘉獎，獎勵額度為 2%。 以市場稽核記錄為依據(jù)。 五 合作 誠意 以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標準，獎勵額度為 2%。 以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。 （七）經銷商的資信調查 各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經銷商時必須對經銷商的一般狀況、經營狀況和財務狀況等資信情況進行調查和評估。根據(jù)評估結果設定其資信等級，擇優(yōu)選擇合作對象。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級評估管理辦法”。 （八）通路的評估與改進策略 各區(qū)域辦事處對 通路要經常進行績效評估，根據(jù)評估結果進行修正。 通路評估要點： （ 1）對銷售額的貢獻： A、在一定時期內（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場領域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率； B、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣； C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領域的經銷商，在相同領域獲得利益怎樣。 （ 2）對利潤的貢獻： A、經銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致； B、經銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣； C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力 、時間、精力、物力是否使分銷商的 利潤下降及下降幅度。 （ 3）經銷商的能力： A、經銷商的經營思路與具有競爭的經銷商怎樣； B、經銷商對公司產品的特性及服務的充分了解和理解怎樣； C、經銷商及下屬對其他競爭的產品和服務知識是否了解及反應怎樣。 （ 4）適應能力 A、經銷商對其市場領域內的長