【文章內容簡介】 印機、 word等雛形 ? 采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機也取得了成功， 1977 ? “失敗是成功之母，成功是失敗之父”： ? 商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤主要來自服務和耗材 ? 客戶不變：大型企業(yè)、政府 ? 產品不變：高速復印機，忽視低速復印機 ? 缺少合作：研發(fā)、生產、銷售、維護都是自己干，技術標準專用（ 1979） ? 很多新技術得不到商業(yè)化 ? 結果：技術發(fā)明者、管理者離開施樂，分離了 30多家公司，其中有 3Com、 Adobe Adobe發(fā)跡（續(xù)） ? Adobe成立于 1983年 ?當時的核心技術：頁面語言技術 — 打印機打印計算機生成的各種字符 ?設想的產品和商業(yè)模式： ? 硬件 +軟件 +打印機集成出版系統(tǒng)，與施樂相似的商業(yè)模式 ? 問題：時間長，核心技術在整個系統(tǒng)中價值不突出 ? Steve Jobs等建議商業(yè)模式： ? 專注于字體和圖形庫 ? 向計算機、打印機廠商出售技術授權 分眾媒體 ? 定位準確：讓觀眾在無聊時間觀看廣告，如電梯內外、商務中心、超市、大賣場等，具有強制觀看廣告的特點 ? 架構在網站技術上新媒體廣告形式，整合了網絡、電視和視頻技術，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術看，是成熟技術的整合 ? 分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備， 2021年液晶屏8000元 /塊，需要大量的資金， 2021年 7月納斯達克融資 ? 分眾媒體模式屬于典型的藍海戰(zhàn)略：視線將超越競爭對手，跨越現有競爭邊界，重新定位，改變市場結構，開創(chuàng)新的市場 課程提綱 ?課程目標與教學方法 ?商業(yè)模式 ?商業(yè)模式促進新技術產業(yè)化 ?商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯網時代商業(yè)模式 ?商業(yè)模式創(chuàng)新的評估 ?基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯網時代商業(yè)模式 ?商業(yè)模式創(chuàng)新方法 ?突破、推翻“假設與前提” ?商業(yè)模式創(chuàng)新路徑 ?商業(yè)模式創(chuàng)新的主體 ?商業(yè)模式創(chuàng)新的重點 ?商業(yè)模式創(chuàng)新 ?互聯網時代商業(yè)模式 商業(yè)模式創(chuàng)新方法 ?尋找假設與前提 ?探討假設與前提是否絕對正確，有無可能推翻 ?更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認識與假設 ?持之以恒 突破、推翻“假設與前提” ? 成功可能帶來失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認為“假設與前提”依然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新 ? 案例：柯達彩色膠卷，錯誤估計感光膠卷轉向數碼相機的速度 ? 正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化 ? 常識可能導致誤判“假設與前提”依然正確 ? 當今世界最大的數碼相機公司是誰？ ? 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個人、團隊創(chuàng)新，個人、團隊的成見、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙 ? 商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維 ? 誰來打破？ 突破、推翻“假設與前提” — 案例 ? 假設“任何媒體都要有一定內容” ? 分眾媒體：沒有內容，只有廣告 ? 假設“咖啡廳是讓人休閑的” ? 85度 C咖啡：咖啡就是一種飲料，強調“外帶率”，低價 ? 假設“面包就是為了填飽肚子的食品” ? 面包新語（ BreadTalk）：面包 =時尚 +文化，客戶主要是年輕人 ? 假設“運動服裝只是在運動時候穿” ? Kappa：運動服裝時尚化 ? 假設“網游和牛肉干無關” ? 天暢和綠盛聯盟：游戲廠商和食品廠商聯盟，互相做廣告 商業(yè)模式創(chuàng)新路徑 ?跨國界復制 ?跨行業(yè)復制 ?與客戶、合作伙伴協(xié)作 ?關注產業(yè)經濟、政府政策、支持重點 跨國界復制 ?成功商業(yè)模式的特征之一是： 難以模仿 ?商業(yè)模式是一個龐大、復雜的系統(tǒng)，復制困難 ?復制：國外的先進概念、理念、方法 ?將國外先進概念、理念、方法加以本土化，符合國內的環(huán)境，符合企業(yè)的特性 ? 如家快捷酒店案例：復制歐美“ Bamp。B”模式 跨行業(yè)復制 ?前面講到很多案例都不是 IT行業(yè)、軟件行業(yè)，對我們有作用嗎？ ?同行業(yè)復制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨大成功 ?復制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模式，將其應用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新 ?跨行業(yè)復制，便于跨行業(yè)聯盟 ? 天暢和綠盛聯盟 與客戶、合作伙伴協(xié)作 ? IBM統(tǒng)計數據：全球 80%的創(chuàng)新來自于客戶和合作伙伴 ?項目經理的必修課：與客戶、合作伙伴大量的交流，從中發(fā)現“閃光點” ?閃光點：如精準客戶定位、隱性核心需求 ?項目經理需要：洞察力、穿透力、鑒別力 商業(yè)模式創(chuàng)新的主體 ? 董事會：一般提出要求利潤目標要求 ? 高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標 ? 部門經理 ? 項目組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實踐者、執(zhí)行者 ? 3M案例： ? 15%規(guī)定： 15%的時間用于自己主動提出的計劃 ? 30%規(guī)定：前 4年推出的產品和服務的應收應占年度總營收的 30%以上 ? “自營事業(yè)”機會：創(chuàng)新產品的部門，可以經營該產品 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點 ?商業(yè)模式創(chuàng)新應該圍繞商業(yè)模式的“ 5種類型， 9個要素” ?商業(yè)模式創(chuàng)新的重點： ? 客戶價值和需求創(chuàng)新 ? 突破收入模式 ? 成本革命性降低 ? 可復制性和可擴張性 ? 控制力和定價權 ? 產業(yè)布局能力 客戶價值和需求創(chuàng)新 ?精準的目標客戶定位：關注有限的目標客戶，低成本、快速、精準地找到目標客戶，切忌“老少咸宜” ，尤其是在早期 ? Kappa目標客戶群：“宣稱要運動，也應該運動，但從不運動的人”，或者“要有運動的感覺，但不希望出汗的人” ? 凡客誠品目標客戶群：“懶男人”，男性客戶對購買商品不挑剔，客戶滿意度相對更容易滿足 ?定義產品和服務：鎖定的目標客戶群是否可能大量購買產品和服務 客戶價值和需求創(chuàng)新（續(xù)） ?客戶需求是商業(yè)模式的源泉。產品和服務滿足客戶需求的關鍵要素： ? 目標客戶必須要有的（ Must Have），剛性需求；而不是“最好有”（ Nice Have），軟需求 ? 具有獨特的客戶價值 ?目標客戶群的隱性核心需求， 4種類型： ? 客戶無法清晰表達的需求，軟件需求開發(fā)過程經常遇到（關鍵是發(fā)現核心需求） ? 客戶無法公開表述的需求，“難言之隱” ? 競爭對手尚未發(fā)現的客戶需求 ? 尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實現的需求 客戶價值和需求創(chuàng)新 — 案例 ?寶潔公司：男女，以女為主 ? 需求：去頭屑，海飛絲 ? 需求：柔順，飄柔 ? 需求：分叉，潘婷 ? 需求：時尚，沙宣 ?王老吉：客戶隱性核心需求 — “上火” ?出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求 突破收入模式 ?收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來源：不同的階段、不同的產品線、不同的方式，長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手制造障礙，給后來模仿者設置高門檻 ?麥當勞的收入模式：全球超過 3萬家門店 ? 小利：可樂、薯條 ? 中利：供應鏈，集中采購 ? 大利：房地產，直營收入 1/3，加盟收入 2/3（其中重要收入在于房地產增值） — 選址，長期租賃（2030年）、買斷土地房屋、轉租加盟商。 突破收入模式（續(xù)） ?盈利產品的重組和改變 ? 產品的 4個角色 ? 名氣：例如清華紫光在非典時期開發(fā)的紅外檢測儀 ? 規(guī)模：例如 PC ? 沒有利潤，但是產生現金流 ? 產生重大利潤 ? 同時具備 4種角色的產品，如蘋果的 iPod，iPhone ? 識別競爭對手的產品，與本身產品線組合，使與對手相同的產品不盈利，而讓對手沒有的產品盈利 ? 將已有產品或待開發(fā)產品“打碎”，成為一組產品或組件 突破收入模式（續(xù)） ?通過利潤擴張階梯改變賺錢方式 ? 研究產品、項目在不同階段可能的收費模式，如： ? 分成費：在產品開發(fā)階段，集成第三方軟件，將第三方軟件捆綁銷售，但要從第三方軟件收入中分成；或者相反，讓第三方集成自己的軟件 ? 代理費：直接代理第三方軟件，約定第三方軟件的底價 ? 買斷 ? 銷售自身軟件，設定不同階段、不同客戶的不同價格 ? 客戶達到一定數量或使用年限后收服務費 突破收入模式（續(xù)） ?改變運營模式 ? 微利時代，微利的多種理解 ? 低價格 ≠低毛利率 ：百度關鍵字廣告，網民點擊一次，廣告者只需付 15元給百度，但百度的點擊成本很低 ? 低毛利率 ≠低凈利率：關鍵是費用結構是否低、風險結構是否可以優(yōu)化 ? 低凈利率 ≠低收益：資金周轉次數多，盡管每次凈利率低，但是乘資金周轉次數，凈利就客觀了 ? 低收益 ≠低收益：“堤外損失堤內補” 成本革命性降低 ? “ ”方式：讓用戶參與“生產制造” ? ：用戶是信息消費者，也是信息的生產者，為組織方“打工”。典型例子 — 博客 ? “ ”的作用 ? 提高客戶滿意度 ? 降低組織方成本 ? 軟件開發(fā)項目如何讓用戶參與？ ? 尋找、消除最重要的成本 ? 分眾傳媒之于電視臺：廣告成本 ? 電視臺有內容，廣告時間有限，廣告時間 =利潤，非廣告時間 =成本 ? 分眾傳媒沒有內容，只有廣告，可以認為沒有成本 ? 軟件開發(fā)最主要的成本是什么？ 可復制性和可擴張性 ? 任何企業(yè)都會遇到成長瓶頸 ? 能否事先發(fā)現瓶頸，有效突破瓶頸，決定了商業(yè)模式能否長久 ? 成長瓶頸 ? 資金瓶頸 ? 融資：注意與當前有些企業(yè)家“騙資”的區(qū)別 ? 輕資產：分成模式 — “空手套白狼” ? 人才瓶頸 ? 標準化 — “干掉高手”，肯德基、麥當勞標準化，誰干都一樣 ? 標準化要依賴“高手”建立，“高手”怎么辦？ ? 軟件開發(fā)項目，軟件外包，更需要標準化，怎么做？ 控制力和定價權 ? 反思：我國企業(yè)為什么買什么什么貴，賣什么什么賤？ ? 樹立高競爭門檻、掌控核心資源、他人不可復制 — 形成控制力 — 定價權 — 高利潤、可持續(xù)的利潤 — 企業(yè)持續(xù) 510年的發(fā)展 ? 樹立高競爭門檻必須掌控核心資源，核心資源可能是： ? 高新技術 ? 高研發(fā)能力 ? 獨有的產品、標準、專利 ? 一群頂尖專家 ? 獨享的國家政策 ? 一處房地產 ? …… ? 核心資源哪里來：買、創(chuàng)造、培養(yǎng)、 …… ? 控制與反控制：百麗與中國動向 Kappa案例 ? 思考：軟件企業(yè)如何控制與反控制？ 產業(yè)布局能力 ? 前述商業(yè)模式創(chuàng)新的重點基本都是企業(yè)內部價值鏈 ? 產業(yè)布局能力則從系統(tǒng)供應鏈 /價值鏈的角度出發(fā) ? 現代任何一個產品或服務，不是靠一家企業(yè)所能完成，需要一群企業(yè)相互協(xié)作，形成上下游合作的供應鏈和價值鏈，每家企業(yè)依靠為下游提供產品和服務，獲得自己的位置、價值和利益 ? 系統(tǒng)供應鏈 /價值鏈的柔性、有效性，決定了企業(yè)當前和今后利潤獲取和可持續(xù)利潤 ? 蘇寧、國美模式： ? 進銷差價很低 3%，銷售價格具有競爭優(yōu)勢；全國連鎖，規(guī)模大；形成高門檻和定價權 ? 向上游供應商收費，占綜合毛利的 75%；占用上游供應商現金 。 ? 思考：軟件企業(yè)產業(yè)布局有何特點，怎樣布局？ 互聯網時代商業(yè)模式 ?商業(yè)與模式的重要性比較 ?劃分商業(yè)模式 ?互聯網時代產品與商業(yè)模式的特點 ?介紹幾種互聯網時代的商業(yè)模式 商業(yè)與模式的重要性比較 ? 商業(yè)模式 =商業(yè) +模