保險(xiǎn)說服拒絕者談話技巧(編輯修改稿)
2025-06-17 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 請告訴我您保時(shí)比較方便？是本周還是下周？ 四十四、“我現(xiàn)在很忙，實(shí)在沒有空？” 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。 四十五、“再等一段時(shí)間，現(xiàn)在我的資金很緊張” 根據(jù)您財(cái)才所說的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會(huì)等您一段時(shí)間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會(huì)因?yàn)槟牡却?，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！ 四十六、“我沒聽過你們公司” 這足為怪，因?yàn)楸Ｕ腺Y產(chǎn)計(jì)劃是保密的。這兒是我們準(zhǔn)保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣！ 四十七、“我很忙，沒時(shí)間” 看得出您是一位對工作非常負(fù)責(zé)的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來的，如果方便，請?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。 四十八、“投保不吉利” 過去我也是這么認(rèn)為，但是深入了解后才知道，許多事要來就會(huì)來，和投保并沒有關(guān)系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責(zé)任心的人，一定會(huì)替家人設(shè)想很多，您認(rèn)為每天存 3元好還是 5元好？ 四十九、“買偏聽偏信地倒霉的” 如果這種說法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫(yī)院就沒有人生病，拆了警察局就不會(huì)有人殺人放火啦！ 五十、“買保險(xiǎn)幾年了，還沒盾到錢，沒有意思，再不買了” 當(dāng)初因?yàn)槟暮⒆舆€小，家庭支出較大，才為您設(shè)計(jì)純保障的保險(xiǎn)，一來保險(xiǎn)費(fèi)便宜，二來可以多買一些保障。其實(shí)，你應(yīng)該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！ 五十一、“老了沒有積蓄不方便，存銀行還是好” 今天我為您設(shè)計(jì)的正是為將來儲(chǔ)蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險(xiǎn)是為了您的百年之計(jì)著想，而這份保險(xiǎn)則是為您退休后多一筆錢可以運(yùn)用，一時(shí)候就不用向孩子們伸手要錢！ 五十二、“保險(xiǎn)年期太長” 去去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道保險(xiǎn)本來就是越長越好。時(shí)間短，怎么得到保險(xiǎn)的好處？買短期的，時(shí)間到了又買，保費(fèi)又調(diào)高了，倒不如一次就買長年期，免除許多煩惱和不必要的費(fèi)用，您認(rèn)為每天存五元會(huì)不會(huì)太少？ 五十三、“保險(xiǎn)不好，理賠不干脆” 保險(xiǎn)不是不好是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實(shí)您真正的問題只有一個(gè)，就是“錢”，如此而已！ 您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會(huì)設(shè)法籌錢，對不對？ 五十四、“我對保險(xiǎn)不感興趣” 我跟您一樣地保險(xiǎn)不感興趣。我是賣保險(xiǎn)的，沒錯(cuò)。但是我有興趣是你晚年有沒有錢過好日子。 您對滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。買保險(xiǎn)，是因這它可帶來很多利益。 五十五、“不久我將結(jié)婚，以后再說” 您的丈夫從您這兒能獲得保險(xiǎn)利益，這對婚姻是有利的。您的丈夫?qū)?huì)因?yàn)槟鷵碛幸粋€(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃以及善于理理而更加愛你。 五十六、“看起來不錯(cuò)，但我希望比較一下” 正確的比較是應(yīng)該的。我有一本產(chǎn)品目錄？從中您可以了解保險(xiǎn)公司最暢銷的保險(xiǎn)計(jì)劃，我現(xiàn)在就來跟您共同研究好嗎？ 五十七、“我要同 公司比較一下費(fèi)率” 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業(yè)務(wù)代表，他會(huì)樂于告訴我們他們有關(guān)的資料。（這是一個(gè)快捷的方式來確定你的準(zhǔn)保戶是否有誠意，比較以后購買保險(xiǎn)。） 五十八、“不急，一、二個(gè)月后再說吧！” 您說過，我所提的計(jì)劃不僅是您，財(cái)力上能負(fù)擔(dān)得起的，并且您也挺喜歡這個(gè)觀念。這個(gè)計(jì)劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢所能得到。您現(xiàn)在有權(quán)作決定，但是誰也無法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現(xiàn)在就請您填寫健康通知書及開始辦理必要手續(xù)的原因。 五十九、“我很忙，請先和我的秘書約個(gè)時(shí)間再來” 我已在您面前，我想不需要為未來約時(shí)間，我也很快，您只需要花五分鐘時(shí)間就可確定我所提供的建議是否對您有價(jià)值。若回答是肯定的，我們再約時(shí)間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？ 六十、“我以后有兒子養(yǎng)老” 我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，過去沒有保險(xiǎn)，老來當(dāng)然要靠兒子養(yǎng)?，F(xiàn)代的社會(huì)競爭激烈，穩(wěn)定不易，為了謀生已經(jīng)焦頭爛額，我們又何必加重他們的負(fù)擔(dān)。您認(rèn)為我建議每天存 5元會(huì)不會(huì)太少？ 六十一、“怕將來沒錢交” 是的，您目前交費(fèi)是絕對沒有問題。但是，您真正關(guān)心的是將來是否能負(fù)擔(dān)得起，一旦您投保了，有 5種形會(huì)影響您的交費(fèi)能力： （ 1）收入維持目前水準(zhǔn)，交錢當(dāng)然沒有問題。 （ 2）收入增加，那您更不會(huì)有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險(xiǎn)。 （ 3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會(huì)有交錢的問題。 （ 4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會(huì)付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。 （ 5）最后一種是和上帝解約了，我們會(huì)付一筆給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩]問題，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任感。所以您認(rèn)為每天存 5
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