【文章內容簡介】 終終 產產 生生 的的 ， 即即 ：： 信信 息息 準準備備 一一 目目 標標 提提 出出 一一 方方 案案 設設 計計 一一 方方 案案 選選 定定 一一 信信 息息 反反 偏偏 修修 正正 方方 案案 。 ? （（ 一一 ）） 信信 息息 準準 備備 ? 信信 息息 準準 備備 是是 任任 何何 決決 策策 活活 動動 的的 前前 提提 條條 件件 。 西西 蒙蒙 在在 他他 的的 四四 段段 決決 策策 論論中中 明明 確確 表表 述述 為為 “情情 報報 一一 設設 計計 一一 選選 擇擇 一一 審審 查查 ”。 ? 信信 息息 準準 備備 包包 括括 信信 息息 收收 集集 和和 信信 息息 加加 工工 整整 理理 兩兩 個個 階階 段段 。 ? （（ 二二 ）） 目目 標標 提提 出出 ? 所所 謂謂 談談 判判 目目 標標 是是 指指 談談 判判 者者 各各 方方 的的 期期 望望 值值 。 ? （（ 三三 ）） 方方 案案 設設 計計 ? 方方 案案 設設 計計 是是 為為 了了 協(xié)協(xié) 調調 “目目 標標 ”與與 談談 判判 中中 “可可 控控 因因 素素 ”和和 “不不 可可 控控 因因 素素 ”的的 關關 系系 。 方方 案案 設設 計計 是是 針針 對對 談談 判判 過過 程程 中中 不不 可可 控控 因因 素素 而而 提提 出出 對對 談談 判判 過過 程程中中 可可 控控 因因 素素 的的 各各 種種 控控 制制 方方 案案 ， 從從 而而 保保 證證 談談 判判 目目 標標 的的 實實 現現 。 ? （（ 四四 ）） 方方 案案 選選 定定 ? 方方 案案 選選 定定 是是 要要 協(xié)協(xié) 調調 談談 判判 “收收 益益 ”、 “損損 失失 ”和和 “效效 用用 ”三三 者者 之之 間間 關關 系系 。 ? （（ 五五 ）） 信信 息息 反反 饋饋 修修 正正 方方 案案 ? 信信 息息 反反 饋饋 修修 正正 方方 案案 有有 兩兩 層層 涵涵 義義 ：： 一一 是是 在在 談談 判判 方方 案案 選選 定定 之之 后后 查查漏漏 補補 缺缺 使使 其其 完完 善善 ；； 二二 是是 指指 在在 內內 外外 環(huán)環(huán) 境境 發(fā)發(fā) 生生 變變 化化 之之 后后 及及 時時 將將 信信 息息 反反饋饋 ， 對對 談談 判判 方方 案案 中中 的的 某某 個個 方方 面面 進進 行行 取取 舍舍 ， 從從 而而 使使 方方 案案 更更 具具 有有 可可 行行 性性 。 談判方案的內容 談談 判判 方方 案案 的的 內內 容容 具具 體體 包包 括括 ， 談談 判判 目目 標標 和和 談談 判判 議議 程程 兩兩 個個 方方 面面 。 （（ 一一 ）） 談談 判判 目目 標標 所所 謂謂 談談 判判 目目 標標 ， 就就 是是 此此 次次 談談 判判 所所 要要 解解 決決 的的 問問 題題 和和 要要 達達 到到 的的目目 的的 。 談談 判判 目目 標標 可可 分分 為為 高高 、 中中 、 低低 三三 個個 程程 度度 ， 即即 最最 高高 目目 標標 、 可可 以以 接接受受 的的 目目 標標 和和 必必 須須 達達 到到 的的 目目 標標 。 最最 高高 目目 標標 是是 指指 己己 方方 在在 談談 判判 中中 所所 追追 求求 的的 最最 理理 想想 的的 目目 標標 ， 即即 最最 大大期期 望望 值值 ， 在在 談談 判判 的的 過過 程程 中中 ， 在在 必必 要要 時時 可可 以以 予予 以以 放放 棄棄 。 可可 以以 接接 受受 的的 目目 標標 是是 指指 己己 方方 在在 談談 判判 中中 可可 以以 作作 出出 一一 定定 幅幅 度度 、 范范 圍圍的的 讓讓 步步 或或 經經 努努 力力 爭爭 取取 可可 以以 達達 到到 的的 目目 標標 ， 此此 目目 標標 一一 般般 均均 具具 有有 一一 定定 的的 彈彈性性 ， 只只 有有 在在 萬萬 不不 得得 已已 的的 情情 況況 下下 才才 考考 慮慮 予予 以以 放放 棄棄 。 必必 須須 達達 到到 的的 目目 標標 是是 談談 判判 者者 在在 談談 判判 中中 為為 己己 方方 確確 立立 的的 最最 低低 目目 標標 ，此此 目目 標標 是是 必必 須須 要要 達達 到到 的的 目目 標標 ， 是是 寧寧 可可 使使 談談 判判 破破 裂裂 ， 也也 不不 能能 放放 棄棄 此此 目目標標 。 ? （（ 二二 ）） 談談 判判 議議 程程 ? 談談 判判 議議 程程 就就 是是 指指 談談 判判 時時 間間 和和 談談 判判 內內 容容 安安 排排 。 具具 體體 包包 括括 ：： 談談 判判計計 劃劃 和和 談談 判判 進進 度度 。 ? 談談 判判 計計 劃劃 ， 是是 指指 談談 判判 在在 何何 時時 舉舉 行行 ， 為為 則則 多多 久久 及及 議議 程程 安安 排排 表表 ，其其 內內 容容 有有 需需 要要 討討 論論 的的 議議 題題 以以 及及 雙雙 方方 必必 須須 遵遵 守守 的的 規(guī)規(guī) 則則 與與 程程 序序 。 ? 談談 判判 進進 度度 ， 是是 指指 談談 判判 預預 計計 會會 談談 的的 速速 度度 。 ? 談談 判判 議議 程程 的的 安安 排排 具具 有有 技技 巧巧 與與 策策 略略 性性 。 ? ? ? （（ 二二 ）） 身身 心心 低低 潮潮 、 心心 情情 緊緊 張張 狀狀 態(tài)態(tài) 下下 不不 宜宜 進進 行行 談談 判判 ? 人人 的的 精精 神神 和和 體體 力力 總總 是是 表表 現現 出出 高高 潮潮 與與 低低 潮潮 。 在在 高高 潮潮 期期 間間 ， 人人的的 體體 力力 充充 沛沛 、 思思 維維 敏敏 捷捷 ；； 在在 低低 潮潮 期期 間間 ， 人人 的的 體體 力力 則則 不不 支支 ， 精精 力力 會會 減減退退 。 因因 此此 ， 談談 判判 人人 員員 要要 盡盡 量量 選選 擇擇 高高 潮潮 期期 去去 談談 判判 ， 避避 免免 低低 潮潮 期期 進進 行行 談談判判 活活 動動 。 ? ? 在在 人人 疲疲 勞勞 甚甚 至至 身身 心心 不不 適適 時時 ， 人人 的的 思思 想想 、 情情 感感 、 情情 緒緒 往往 往往 比比 較較 零零 亂亂 ，人人 的的 觀觀 察察 能能 力力 、 思思 維維 能能 力力 、 想想 象象 能能 力力 和和 辨辨 別別 能能 力力 則則 會會 減減 弱弱 ， 難難 以以 控控制制 自自 己己 意意 識識 與與 行行 為為 。 ? 人人 在在 緊緊 張張 狀狀 態(tài)態(tài) 下下 ， 對對 于于 自自 己己 的的 思思 想想 、 決決 策策 和和 行行 為為 也也 往往 往往 會會 出出現現 在在 正正 常常 狀狀 態(tài)態(tài) 下下 不不 可可 能能 有有 的的 失失 誤誤 。 ? 在在 談談 判判 過過 程程 中中 ， 自自 己己 出出 現現 疲疲 勞勞 或或 緊緊 張張 狀狀 況況 ， 要要 采采 取取 相相 應應 策策略略 防防 止止 對對 方方 乘乘 虛虛 而而 人人 。 ? （（ 三三 ）） 明明 確確 談談 判判 死死 線線 ? 談談 判判 中中 的的 “死死 線線 ”（（ DEAD LINE）） 是是 指指 談談 判判 的的 最最 終終 截截 止止 時時 間間 。 ? 良良 好好 的的 談談 判判 環(huán)環(huán) 境境 有有 助助 于于 談談 判判 的的 順順 利利 進進 行行 。 ? 惡惡 劣劣 的的 環(huán)環(huán) 境境 往往 往往 會會 有有 助助 于于 談談 判判 盡盡 快快 結結 束束 。 談判的過程和階段 談判開始階段 ? 一一 、 明明 確確 “4 p” ? 即即 明明 確確 此此 次次 談談 判判 的的 目目 標標 （（ Purpose）） 、 計計 劃劃 （（ Plan）） 、 進進 度度 （（ Pace）） 、個個 人人 （（ Personalities）） ， 簡簡 稱稱 “4P” ? （（ 一一 ）） 目目 標標 ? 所所 謂謂 談談 判判 的的 目目 標標 是是 指指 雙雙 方方 所所 明明 確確 表表 述述 出出 來來 的的 對對 此此 次次 談談 判判 所所 期期 望望 達達到到 的的 目目 的的 和和 意意 圖圖 ， 明明 確確 雙雙 方方 為為 什什 么么 要要 進進 行行 此此 次次 談談 判判 。 ? （（ 二二 ）） 計計 劃劃 ? 所所 謂謂 計計 劃劃 是是 指指 談談 判判 的的 議議 程程 安安 排排 表表 。 在在 計計 劃劃 中中 具具 體體 涉涉 及及 在在 整整 場場 談談 判判 活活動動 中中 ， 雙雙 方方 所所 要要 涉涉 及及 到到 的的 議議 題題 以以 及及 雙雙 方方 必必 須須 遵遵 守守 的的 規(guī)規(guī) 程程 。 ? （（ 三三 ）） 進進 度度 ? 所所 謂謂 進進 度度 是是 指指 雙雙 方方 在在 會會 談談 過過 程程 中中 進進 展展 的的 速速 度度 。 ? （（ 四四 ）） 個個 人人 ? 這這 里里 講講 的的 個個 人人 是是 指指 談談 判判 各各 方方 代代 表表 中中 每每 個個 成成 員員 的的 具具 體體 情情 況況 ， 包包 括括 姓姓名名 、 業(yè)業(yè) 務務 職職 銜銜 以以 及及 在在 此此 次次 談談 判判 中中 的的 權權 力力 、 地地 位位 和和 作作 用用 談判開始階段的技巧 ? 在在 開開 始始 階階 段段 要要 注注 意意 下下 列列 技技 巧巧 ：： ? 1．． 陳陳 述述 簡簡 潔潔 ， 邏邏 輯輯 清清 晰晰 ? 陳陳 述述 己己 方方 的的 意意 圖圖 ， 觀觀 點點 ， 都都 必必 須須 做做 到到 不不 拖拖 泥泥 帶帶 水水 ， 不不 羅羅 哩哩 羅羅 嗦嗦和和 滔滔 滔滔 不不 絕絕 ? ? 2．． 取取 得得 共共 識識 ， 誠誠 意意 合合 作作 ? 在在 談談 判判 一一 開開 始始 就就 應應 該該 富富 有有 合合 作作 精精 神神 。 只只 要要 有有 可可 能能 ， 應應 當當 盡盡 量量 多多提提 些些 使使 雙雙 方方 意意 見見 趨趨 向向 于于 一一 致致 的的 問問 題題 或或 建建 議議 、 設設 想想 ， 要要 給給 對對 方方 足足 夠夠 的的時時 間間 和和 機機 會會 發(fā)發(fā) 表表 不不 同同 意意 見見 ， 不不 要要 粗粗 魯魯 地地 打打 斷斷 對對 方方 的的 講講 話話 ， 也也 不不 要要 急急于于 發(fā)發(fā) 表表 自自 己己 的的 見見 解解 和和 評評 論論 。 實質性談判階段 ? 一一 、 列列 示示 需需 求求 階階 段段 ? 列列 示示 需需 求求 階階 段段 是是 由由 摸摸 底底 階階 段段 和和 報報 價價 階階 段段 構構 成成 的的 。 ? （（ 一一 ）） 摸摸 底底 階階 段段 ? 摸摸 底底 階階 段段 是是 指指 在在 談談 判判 開開 場場 之之 后后 雙雙 方方 探探 聽聽 對對 方方 虛虛 實實 、 意意 圖圖 、 傾傾 向向 、底底 線線 的的 階階 段段 。 狹狹 義義 的的 摸摸 底底 階階 段段 是是 指指 在在 “4P”解解 決決 之之 后后 ， 涉涉 及及 到到 具具 體體問問 題題 時時 ， 雙雙 方方 探探 究究 對對 方方 底底 細細 的的 階階 段段 。 廣廣 義義 的的 摸摸 底底 階階 段段 是是 指指 從從 雙雙 方方 一一見見 面面 開開 始始 ， 通通 過過 分分 析析 對對 方方 的的 有有 聲聲 語語 言言 和和 體體 態(tài)態(tài) 動動 作作 信信 息息 ， 分分 別別 列列 示示 需需求求 ， 直直 到到 正正 式式 對對 問問 題題 磋磋 商商 的的 階階 段段 。 ? （（ 二二 ）） 報報 價價 階階 段段 ? 報報 價價 階階 段段 是是 談談 判判 各各 方方 正正 式式 展展 示示 自自 己己 的的 希希 望望 和和 需需 求求 的的 階階 段段 ， 每每 方方都都 列列 示示 出出 自自 己己 的的 意意 圖圖 和和 觀觀 點點 ， 從從 而而 公公 開開 顯顯 示示 出出 彼彼 此此 在在 一一 系系 列列 問問 題題 的的希希 求求 ， 暴暴 露露 相相 互互 的的 差差 異異 ， 也也 揭揭 示示 出出 彼彼 此此 間間 在在 問問 題題 上上 的的 重重 疊疊 領領 域域 。 在在報報 價價 階階 段段 ， 任任 何何 一一 方方 都都 將將 ? 1．． 報報 價價 ? 報報 價價 就就