【正文】 析析 方方 法法 ， 對(duì)對(duì) 于于 自自己己 目目 前前 情情 況況 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析 。 “你你 的的 能能力力 要要 得得 到到 別別 人人 認(rèn)認(rèn) 可可 ”， “你你 的的 能能 力力 要要 讓讓 別別 人人 說說 出出 來來 ”， “你你 的的 價(jià)價(jià) 值值 是是 通通過過 你你 之之 外外 的的 東東 西西 顯顯 現(xiàn)現(xiàn) 出出 來來 ”。 ? 從從 尋尋 找找 整整 合合 角角 度度 看看 ：： ? （（ 1）） 要要 參參 加加 各各 類類 比比 賽賽 活活 動(dòng)動(dòng) ， 當(dāng)當(dāng) 你你 獲獲 得得 了了 一一 些些 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 項(xiàng)項(xiàng) （（ 證證 書書 ））時(shí)時(shí) ， 自自 然然 而而 然然 就就 會(huì)會(huì) 擁擁 有有 實(shí)實(shí) 力力 了了 。 擁擁有有 行行 業(yè)業(yè) 資資 訊訊 、 信信 息息 背背 景景 。 ? 從從 培培 養(yǎng)養(yǎng) 來來 看看 對(duì)對(duì) 于于 一一 個(gè)個(gè) 人人 來來 講講 ， 提提 高高 自自 己己 的的 實(shí)實(shí) 力力 途途 徑徑 ：： ? “學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) ”——提提 高高 自自 己己 學(xué)學(xué) 歷歷 層層 次次 ， 這這 是是 最最 具具 有有 “理理 性性 預(yù)預(yù) 期期 ”的的 活活動(dòng)動(dòng) 。 影響談判的客觀因素 ? 一一 、 實(shí)實(shí) 力力 ? 實(shí)實(shí) 力力 就就 是是 “交交 易易 地地 位位 ”， 談?wù)?判判 者者 的的 實(shí)實(shí) 力力 就就 是是 “談?wù)?判判 者者 是是 否否 具具 有有 交交 易易地地 位位 ”問問 題題 。 ? 可可 階階 段段 這這 是是 謀謀 求求 法法 律律 上上 的的 認(rèn)認(rèn) 可可 ， 為為 后后 續(xù)續(xù) 履履 約約 達(dá)達(dá) 下下 基基礎(chǔ)礎(chǔ) 。 ? 商商 階階 段段 這這 是是 雙雙 方方 針針 鋒鋒 相相 對(duì)對(duì) ， 討討 論論 、 比比 較較 、 權(quán)權(quán) 衡衡 各各 自自利利 益益 ， 向向 共共 視視 走走 進(jìn)進(jìn) 的的 階階 段段 。 談判過程結(jié)構(gòu) ? 底底 階階 段段 這這 是是 探探 聽聽 對(duì)對(duì) 方方 虛虛 實(shí)實(shí) ， 了了 解解 對(duì)對(duì) 方方 意意 圖圖 的的 必必 經(jīng)經(jīng) 階階段段 。 在在 談?wù)?判判 中中 要要 求求 談?wù)?判判 參參 加加人人 ， 把把 談?wù)?判判 中中 的的 可可 能能 性性 當(dāng)當(dāng) 作作 必必 然然 性性 ， 以以 自自 己己 足足 夠夠 重重 視視 ， 從從 而而 防防 患患 于于未未 然然 。 ? 回回 原原 則則 ? 迂迂 回回 原原 則則 是是 指指 在在 談?wù)?判判 過過 程程 中中 各各 方方 對(duì)對(duì) 某某 一一 問問 題題 僵僵 持持 不不 下下 時(shí)時(shí) ， 把把 此此問問 題題 放放 置置 或或 繞繞 開開 ， 尋尋 找找 新新 的的 突突 破破 點(diǎn)點(diǎn) 。 ? 同同 原原 則則 ? 談?wù)?判判 中中 必必 須須 堅(jiān)堅(jiān) 持持 “求求 大大 同同 存存 小小 異異 ”的的 原原 則則 ， 多多 找找 共共 同同 點(diǎn)點(diǎn) ， 把把 分分 歧歧 、不不 同同 點(diǎn)點(diǎn) 先先 擱擱 置置 起起 來來 。 ? “一一 場(chǎng)場(chǎng) 成成 功功 的的 談?wù)?判判 ， 每每 一一 方方 都都 是是 勝勝 者者 ”。 不不 能能 把把 自自 己己 的的意意 愿愿 強(qiáng)強(qiáng) 加加 于于 對(duì)對(duì) 方方 。 談?wù)?判判 中中應(yīng)應(yīng) 該該 注注 意意 尊尊 重重 對(duì)對(duì) 方方 的的 人人 格格 和和 能能 力力 ， 尊尊 重重 對(duì)對(duì) 方方 的的 自自 主主 權(quán)權(quán) 力力 、 自自 我我 意意 識(shí)識(shí)和和 價(jià)價(jià) 值值 觀觀 。 有有 些些 慣慣 例例可可 能能 發(fā)發(fā) 展展 為為 行行 業(yè)業(yè) 規(guī)規(guī) 則則 、 甚甚 至至 法法 規(guī)規(guī) 。 （（ 4）） 慣慣 例例 性性 。 （（ 3）） 政政 策策 性性 。 （（ 2）） 法法 律律 性性 。 一一 切切 商商 務(wù)務(wù) 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 目目 的的 都都 指指 向向 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 效效 益益 。連鎖店談判常見問題解決方案 談判中常見的問題 在半年的 KA 工作中，常常與 OTC 經(jīng)理協(xié)同拜訪客戶，在連鎖店業(yè)務(wù)洽談過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些問題，主要有以下幾個(gè)方面： （ 1） 談判準(zhǔn)備工作不充分 （ 2） 談判信息把握不全面 （ 3） 談判方案準(zhǔn)備不規(guī)范 （ 4） 客戶異議處理不當(dāng) （ 5） 談判技巧運(yùn)用不熟練 ? 所所 謂謂 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 是是 指指 為為 了了 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 一一 定定 的的 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 目目 的的 ， 明明 確確 相相 互互 的的 權(quán)權(quán) 利利 義義 務(wù)務(wù)關(guān)關(guān) 系系 ， 當(dāng)當(dāng) 事事 人人 之之 間間 所所 進(jìn)進(jìn) 行行 協(xié)協(xié) 商商 的的 行行 為為 以以 及及 達(dá)達(dá) 成成 結(jié)結(jié) 果果 的的 過過 程程 。 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 具具 有有 以以 下下 幾幾 個(gè)個(gè) 特特 點(diǎn)點(diǎn) ：： （（ 1）） 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 利利 益益 性性 。 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判的的 核核 心心 是是 “利利 益益 ”。 談?wù)?判判 的的 主主 體體 、 目目 的的 、 方方 式式 以以 及及 結(jié)結(jié) 果果 的的 達(dá)達(dá) 成成 都都 有有 嚴(yán)嚴(yán) 格格 的的法法 律律 要要 求求 。 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 人人 員員 必必 須須 嚴(yán)嚴(yán) 格格 遵遵 守守 國國 家家 、 地地 區(qū)區(qū) 或或 行行 業(yè)業(yè) 的的 政政 策策性性 規(guī)規(guī) 定定 ， 才才 能能 保保 證證 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 的的 正正 常常 進(jìn)進(jìn) 行行 。 每每 個(gè)個(gè) 行行 業(yè)業(yè) 都都 有有 行行 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 部部 特特 定定 的的 慣慣 例例 性性 要要 求求 。 談判原則 ? （（ 一一 ）） 理理 性性 原原 則則 （（ 應(yīng)應(yīng) 該該 性性 原原 則則 ）） ? 等等 原原 則則 ? 談?wù)?判判 主主 體體 或或 代代 表表 人人 之之 間間 在在 權(quán)權(quán) 利利 與與 地地 位位 上上 應(yīng)應(yīng) 該該 是是 平平 等等 的的 。 ? 商商 原原 則則 ? 在在 談?wù)?判判 中中 任任 何何 問問 題題 的的 解解 決決 都都 應(yīng)應(yīng) 該該 通通 過過 對(duì)對(duì) 話話 、 協(xié)協(xié) 商商 方方 式式 解解 決決 ， 要要允允 許許 對(duì)對(duì) 方方 有有 不不 同同 意意 見見 和和 看看 法法 ， 要要 給給 對(duì)對(duì) 方方 講講 話話 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 。 ? 利利 原原 則則 ? 談?wù)?判判 應(yīng)應(yīng) 該該 使使 各各 方方 需需 要要 都都 得得 到到 滿滿 足足 ， 以以 達(dá)達(dá) 到到 “雙雙 贏贏 ”。 操作原則 ? 所所 謂謂 操操 作作 性性 原原 則則 是是 指指 具具 體體 談?wù)?判判 過過 程程 中中 解解 決決 某某 一一 細(xì)細(xì) 節(jié)節(jié) 問問 題題 所所 要要 遵遵循循 的的 原原 則則 。 ? 梯梯 原原 則則 ? 階階 梯梯 原原 則則 是是 指指 在在 談?wù)?判判 中中 由由 容容 易易 達(dá)達(dá) 成成 共共 識(shí)識(shí) 的的 問問 題題 入入 手手 ， 逐逐 漸漸 由由 易易 到到難難 ， 分分 段段 洽洽 談?wù)?， 分分 段段 受受 益益 。 ? 范范 原原 則則 ? 任任 何何 可可 能能 發(fā)發(fā) 生生 的的 事事 情情 都都 必必 定定 要要 發(fā)發(fā) 生生 。 誠誠 原原 則則 ? 對(duì)對(duì) 于于 自自 己己 組組 織織 的的 忠忠 誠誠 ；； 對(duì)對(duì) 于于 所所 從從 事事 的的 談?wù)?判判 工工 作作 盡盡 心心 、 盡盡 力力 、 盡盡職職 、 盡盡 責(zé)責(zé) 。 ? 價(jià)價(jià) 階階 段段 這這 是是 公公 開開 展展 示示 自自 己己 的的 需需 求求 ， 雙雙 方方 交交 鋒鋒 的的 階階 段段 。 ? 交交 階階 段段 成成 交交 都都 是是 在在 一一 個(gè)個(gè) 短短 暫暫 的的 時(shí)時(shí) 間間 里里 完完 成成 的的 ， 被被 稱稱為為 “適適 當(dāng)當(dāng) 的的 心心 理理 瞬瞬 間間 ”。 在在 市市 場(chǎng)場(chǎng) 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 發(fā)發(fā) 達(dá)達(dá) 地地 區(qū)區(qū) ， 在在 這這 個(gè)個(gè) 階階 段段 一一 般般 不不 存存 在在 什什 么么 問問 題題 ， 而而 在在落落 后后 地地 區(qū)區(qū) ， 這這 是是 最最 容容 易易 出出 現(xiàn)現(xiàn) 問問 題題 的的 階階 段段 。 ? 有有 交交 易易 地地 位位 ， 可可 以以 去去 談?wù)?， 問問 題題 是是 “當(dāng)當(dāng) 不不 清清 楚楚 、 不不 知知 道道 自自 己己 是是 否否具具 有有 交交 易易 地地 位位 時(shí)時(shí) ， 怎怎 么么 辦辦 ？？ ” ? 答答 案案 就就 是是 ：： 一一 是是 培培 養(yǎng)養(yǎng) ；； 二二 是是 尋尋 找找 、 整整 合合 。 ? “專專 業(yè)業(yè) 實(shí)實(shí) 踐踐 ”——這這 是是 培培 養(yǎng)養(yǎng) 自自 己己 動(dòng)動(dòng) 手手 能能 力力 ， 應(yīng)應(yīng) 變變 能能 力力 的的 活活 動(dòng)動(dòng) 。 ? “社社 會(huì)會(huì) 交交 往往 與與 社社 會(huì)會(huì) 關(guān)關(guān) 系系 ”——通通 過過 社社 會(huì)會(huì) 關(guān)關(guān) 系系 ， 提提 高高 自自 己己 的的 層層 次次 、境境 界界 和和 視視 野野 ， 這這 本本 身身 就就 是是 一一 種種 知知 識(shí)識(shí) 和和 能能 力力 。 因因 為為 這這 是是 一一 種種 社社 會(huì)會(huì) 認(rèn)認(rèn) 可可 。 ? （（ 2）） 要要 有有 完完 整整 的的 、 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 想想 法法 、 思思 想想 （（ 論論 文文 、 文文 章章 ）） ；；同同 時(shí)時(shí) 也也 要要 有有 比比 較較 好好 的的 語語 言言 表表 達(dá)達(dá) 。 ? 所所 有有 的的 實(shí)實(shí) 力力 也也 要要 求求 其其 客客 觀觀 的的 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 。 ? 談判人員的能力 素質(zhì) ? 人人 的的 能能 力力 獲獲 得得 有有 三三 個(gè)個(gè) 渠渠 道道 ：： 一一 是是 天天 生生 具具 有有 的的 ；； 二二 是是 書書 本本 上上學(xué)學(xué) 來來 的的 ；； 三三 是是 從從 社社 會(huì)會(huì) 實(shí)實(shí) 踐踐 中中 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 和和 摸摸 索索 到到 的的 。 觀觀 察察 能能 力力 是是 人人最最 基基 本本 的的 一一 種種 能能 力力 。 ? 價(jià)價(jià) 能能 力力 ? 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 能能 力力 是是 從從 不不 同同 角角 度度 對(duì)對(duì) 事事 物物 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析 和和 判判 斷斷 的的 能能 力力 。 ? ? 二二 、 決決 策策 能能 力力 ? 所所 謂謂 決決 策策 能能 力力 就就 做做 出出 決決 定定 和和 實(shí)實(shí) 施施 方方 案案 的的 能能 力力 。 面面 對(duì)對(duì) 危危 機(jī)機(jī) 時(shí)時(shí) 刻刻 （（ 超超 常常 規(guī)規(guī) 的的 時(shí)時(shí) 刻刻 ）） ， 應(yīng)應(yīng) 變變 能能 力力 的的 高高 低低 直直 接接 決決 定定 了了問問 題題 的的 解解 決決 程程 度度 。 ? 新新 能能 力力 ? 這這 是是 提提 高高 效效 率率 的的 重重 要要 途途 徑徑 。 ? 三三 、 談?wù)?判判 人人 員員 的的 語語 言言 表表 達(dá)達(dá) 能能 力力 ? 面面 表表 達(dá)達(dá) ? 這這 是是 指指 采采 用用 書書 面面 語語 言言 進(jìn)進(jìn) 行行 思思 想想 表表 達(dá)達(dá) 和和 交交 流流 的的 一一 種種 能能 力力 。 ? 頭頭 表表 達(dá)達(dá) ? 這這 是是 指指 利利 用用 有有 聲聲 語語 言言 進(jìn)進(jìn) 行行 思思 想想 、 情情 感感 交交 流流 的的 ? 一一 種種 能能 力力 。 ? 例例 如如 ：： 不不 同同 手手 勢(shì)勢(shì) 表表 示示 不不 同同 的的 含含 義義 ， 同同 時(shí)時(shí) 也也 會(huì)會(huì) 加加 重重 某某 些些 含含 義義 。 ? 與與 人人 相相 處處 是是 這這 個(gè)個(gè) 世世 界界 上上 最最 大大 的的 學(xué)學(xué) 問問 之之 一一 。 ? 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ? “機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 總總 是是 垂垂 青青 于于 有有 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 的的 頭頭 腦腦 ”。 ? （（ 一一 ）） 思思 想想 與與 心心 理理 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ? 以以 一一 個(gè)個(gè) 什什 么么 樣樣 的的 心心 態(tài)態(tài) 做做 事事 情情 ？？ 以以 一一 個(gè)個(gè) 什什 么么 樣樣 的的 心心 態(tài)態(tài) 來來 學(xué)學(xué)習(xí)習(xí) ？？ ? 人人 生生 三三 步步 曲曲 ：： “做做 生生 意意 （（ 狀狀 態(tài)態(tài) ）） ——做做 事事 業(yè)業(yè) （（ 層層 次次 ）） ——做做 人人 （（ 境境 界界 ）） ”。 ? （（ 二二 ）） 信信 息息 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ? 就就 是是 資資 料料 、 材材 料料 、 方方 案案 等等 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 。 ? （（ 三三 ）） 方方 案案 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ? 要要 求求 ：： ? 案案 不不 能能 唯唯 一一 ， 要要 具具 有有 可可 選選 擇擇 性性 。 ，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。 ? 信信 息息 是是 決決 策策 的的 依依 據(jù)