【文章內容簡介】 果 ,中心城區(qū)的拆遷戶不愿離開城市中心去市郊生活 (生活成本及配套問題 ),但他們僅靠拆遷補償無法完成一家三代幾口人的重新置業(yè) ,只能選擇中、小戶型。 結合本案小戶型 ，我們覺得： 在地段及生活配套上，本項目不存在優(yōu)勢，但也不處于絕對劣勢，是符合目標客戶群體的需求的； 置業(yè)門坎及價格因素將成為本案突破銷售的關鍵點之一； 對投資者的吸引和年輕人的關注將成為本案的核心問題，涉及到銷售方法、價格及推廣等具體問題； 產品設計上應該突出陽臺等功能上的點綴及包裝；并強調戶型的實用主義； 在整體市場策略上，不用牽強尋找競爭對手，塑造自我的形象，快速銷售樓盤； 今年下半年，將成為武漢小戶型的交房高峰，應注重公眾影響工程進度的形象塑造，避免不 必要影響銷售的因素。 項目定位 我們在對以上宏觀及微觀市場在售物業(yè)及待售物業(yè)研究的基礎上，深入分析消費層次并預測未來兩年內的變化趨勢，通過對本項目所處地段、配套、景觀、規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Φ染C合因素，將項目核心價值確定如下： 地段的未來發(fā)展變及四通八達區(qū)域內建筑的標志性投資價值的快、準、高自由組合、隨意分隔產品的設計適合青年居住置業(yè)成本低，小戶型熱潮持續(xù)穩(wěn)定 [ 主定位系統(tǒng) ] 發(fā)展主干道 小戶新生活 [ 定位釋意 ] l 建筑的特征為高聳俊郎 ,氣度卓越 ,成為發(fā)展大道段落處標志型建筑物 。 l 建筑提示的內在精神上進而具有品味，這種價值與當今社會的精英知識階層不謀而合； l 提示終端主客戶定位為青年具有格調者的高尚居住之宅所； l 主客戶群投資意識強勁，且態(tài)勢； l 可分可合，小戶型功能涵蓋辦公 \投資 \居住 l 發(fā)展大道將成為未來城市商務主干道，項目將成為年青一代生活的新主張 輔助廣告語選擇： 筑夢自由 純空間時尚 形象定位 無心高人一等 ,只是獨具品味 精英圈內 — 青年新銳的理想家園 闡釋 ： 形象確定風格。項目周邊盡是高層建筑，雖然本項目最高，但更獨特的是體現(xiàn)其 的胸襟開闊及品味；其次，在這 其他項目沒有的尊貴體驗及便捷生活體驗。 產品定位 青年 DIY。公寓 全功能自由視野新公寓 純粹個人選擇 享盡新派生活 l 在戶型設計及產品本身優(yōu)勢不明顯時，需推薦一些新的、時尚的元素給項目居住觀念的包裝； l 可打陽臺視野的主張， 價格定位 2350 元 /平方米起價入市，整體均價 2600 元 /平方米（不含裝修） 注 ： 該項目由于地段及產品本身原因，只能參照部分市場可參照樓盤，權重定價是基于市場總原則的基礎； 該項目部分戶型存在優(yōu)劣比，故在具體 單位定價的差異會相當大；但開盤應注意對特價房的大力推廣； 此處僅為靜態(tài)價格定位，動態(tài)漲幅將由市場策略的調整進行上升； 目標客戶群體定位： 按產品面積及定位為武漢市高層樓盤的基礎上可以斷定所有目標客戶群均為武漢市青年白領者。 目標買家購買力定位 兩房總價： 2500 元 /平方米 *65平方米 = 萬，首付 2 成 3 萬余， 20 年月供約 860元。 一房總價 : 萬 ,首付 2 成 ,20年月供約 600元 購買群體的個人月收入或家庭應在 2021 元左右，考慮到父母支持及其他收入，平均表面月收入在 1500 元左右。 1500 以下 1500－ 2021 2021－ 3000 3000－ 5000 5000－ 10000 10% 25% 35% 20% 10% 投資者應該存款收入在 30000 元以上 ,但考慮到購買小戶投資的人一般不會僅購一套 ,在此基礎上 ,我們確定其應該存款在 60000 元以上 ,且為閑置資金 . 區(qū)域分布定位 項目位于武漢市中心商務圈與商業(yè)區(qū)的邊緣區(qū)內，故客戶分類如下 寫字樓內各種白領，高技術工作者等； 武漢市項目周邊中高層國有企業(yè)干部（灰色收入者）及待遇較好的企事業(yè)單位中層管 理干部； 區(qū)域周邊存在的拆遷戶； 武漢或駐武漢的經商人士投資或投機者； 職業(yè)定位 本項目的業(yè)主主要是白領及投資客，另外還有一部分政府官員和其他人士購置其他用途等。 私營企業(yè)主 拆遷戶 白領 投資投機 其他 10% 15% 35% 35% 5% 年齡層次定位 目標住宅客戶大多將是事白領人士，年齡在 2535 歲左右占多數(shù)。投資客大多在 3545 歲之間 ,預計如下： 25 歲以下 25－ 30 歲 30－ 35 歲 3545 歲 45 以上 15% 30% 20% 25% 10% 置業(yè)目的定位 由于項目產品特性，置業(yè)目的分類可分為二類： 投資： 根據(jù)對小戶型武漢市市場調查，將近七成的購買者為投資或投機之用； 居?。? 對戶型的功能分析，我司認為在商住定位的基礎上應首推居??； 在終端上 ,居住還是最終選擇 ,租或自購過渡性居住為主要用途 ,但均為年輕人或拆遷戶 。 可提升價值分析 經過我們對項目及周邊配套的詳細調查 ,并在武漢市及漢口區(qū)域內整體小戶型可參照項目進行綜合調查 ,得出以下結論 : l 項目產品優(yōu)劣分明 ,意味將有部分 (E\H 型 )面臨滯銷危機 。 l 周 邊生活配套維持老城區(qū)規(guī)模 ,位于傳統(tǒng) CBD\規(guī)劃王家敦 CBD\漢口火車站 \竹葉山汽車市場的連接地段 ,并且在主干道建設大道上 ,但項目所在地自身商務功能并不明顯 。 l 小戶型產品對位置和周邊環(huán)境要求高 ,例如去年熱銷的 ” 漢飛青年城 ” 和今年即將面世的 ” 圣淘沙公寓 ” 均以優(yōu)秀的地段和均好的生活配套再輔以精裝修吸引年輕白領和投資客； l 在以價格優(yōu)勢沖擊小戶型市場的前提上 ,塑造項目自身的上進、配套功能實用的主張； l 裙樓功能上要多下功夫，以補充區(qū)域內大型超市、商業(yè)設施不足的現(xiàn)狀，引進知名商家形成區(qū)域中心態(tài)勢，有利于 建立銷售說辭； 項目營銷建議 綜合以上分析 ,我們覺得要使本案順利達到銷售目標，必須從以上三點著手解決和提升項目核心競爭力。 產品建議 : l 增大對中央空調新風量 (50 立方米 /每小時 ),增設過濾系統(tǒng) ,保持整體室內通風順暢 。 l 提升高層建筑綠化的實用性 ,建議在交房標準中增加對戶均綠化率的概念及運用方式 。 l 生態(tài)型的室內空間布局運用 ,特別是要對 E\\H 戶型的改造 。提示將 H 戶型號并入 D 戶型，一來增加產品多樣性，二來根本上解決了 H 戶型的純暗房狀況，便于銷售；并在現(xiàn)有基礎上，增加 E 型房的健康改造； l 外觀上注重高檔次墻體涂料選擇 ,并適當點綴金屬質感 ,體現(xiàn)現(xiàn)代時尚風格 。 l 建議利用建筑技術的處理方式來增大戶型的實用系數(shù) ,最好達到 75%左右 。 l 配備高速合資電梯和中央智能化系統(tǒng) ,以提高住宅的使用價值 。 l 建議小戶型櫥衛(wèi)全裝修，注意人性化需求及日常生活細節(jié)，做到真正“善解人意”的裝修； l 在室內空調位上應采用外機隱蔽裝飾技術，避免外墻懸掛空調的雜亂； l 武漢是四季分明的城市，考慮按照國際標準增加一點外墻厚度；采用其他現(xiàn)代生活設備比如直引水系統(tǒng)， l 考慮部分適合年輕人社交、商務及運動的 綜合性功能會所； 銷售建議 l 價格策略： “ 低價入市、穩(wěn)步爬升、適當讓利、迅速清盤 ” l 根據(jù)小戶型暢銷經驗，銷售前期對部分特價房可制定 “ 一口價 ” 等銷售策略； l 由于產品存在著優(yōu)劣分明的特點，銷控將成為本案銷售最主要的手段之一； l 盡量縮短銷售周期，力求在最短的