【文章內(nèi)容簡介】 “請問他早晨什么時候出門？” “很難說，我也搞不清楚他什么時候出門?！? 無論原一平如何旁敲側(cè)擊，每次都被老人敷衍應(yīng)付過去，始終未能如愿見董事長一面。 就這樣一次又一次的敲門詢問，原一平居然在四年內(nèi)空跑了七十一次。 幸好有一次，他拜訪另一位酒類批發(fā)商的準(zhǔn)保戶時，順便問及有關(guān)對面那家公司的董事長究竟長得什么模樣。 令原一平大吃一驚的回答是：“那邊有個人有淘水溝，他就是你找了四年的董事長?！? 原一平氣沖沖的趕回那個令他傷心欲絕的地方，準(zhǔn)備再作一次成功的出擊。 “有人在嗎？” “什么事？” “我是明治生命的原一平，請問董事長在家嗎？” “喔，他今天一大早就出去了?！? “你說什么，你明明就是董事長，為何老是騙我？害我白跑了七十一趟?！? “誰不知道你是來招攬保險的” “活見鬼，要是招攬你這種已經(jīng)一只腳踏進棺材的人投保，還有今天的原一平?！? “什么，你說我沒有資格投保？ ” “ 就這樣針鋒相對，原一平以激將法贏得第一回合的勝利。雖然董事長由于身體狀況稍差而被拒絕投保，但他全家以及全公司的員工都予以體檢，并成為原一平的客戶，原一平還打破自己所保持的最高記錄，超過自己以往的業(yè)績五倍多。 以上兩則故事雖然發(fā)生的地點與年份不同，但兩位主角的目的與決心是一樣的，即為達到目的?？朔磺欣щy與障礙，不氣餒地向唯一目標(biāo)邁進。 尤以原一平拜訪七十二次才成功的實例，至今仍是一則膾之人口的好題材。 最后一擊才能成功。 亞奈斯特 西頓如此，原一平亦如此。 1先走后坐的保險營銷禪學(xué) 有一個惡貫滿盈的人，當(dāng)他服刑期滿后，為了悟道，開始一個艱辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行步方式，歷時數(shù)月，環(huán)島一周，終于在萬般艱辛下完成他的行程。禪學(xué)，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動中，體驗深入淺出的佛理，從而應(yīng)用于待人處事上。 禪，先走后坐是也。 保險營銷員的成功之道，往往也是充分運用這上先走后坐的禪學(xué)觀念。 先走指的是：一日多訪，人際開拓；協(xié)助他人；傾聽不滿；排憂解難；了解被拒之因；數(shù)學(xué)相長；售后服務(wù)。 后坐指的是：活動記錄；反省回顧；檢索卡片；請教賜益；擬定策略；沙盤推演；溫故知新；重新出發(fā)。 當(dāng)汽車業(yè)務(wù)員苦嘆業(yè)績不佳，客戶無處可覓時，業(yè)務(wù)經(jīng)理耳提面令其往樓下望去，大喝道：“下面那些開車的人，都可能是我們的客戶！” 豐田汽車以行銷技術(shù)聞名于世，其業(yè)務(wù)員之訓(xùn)練，即是在平日開車時，培養(yǎng)敏銳的觀察力，如以錄音機錄下開車時看到的舊車的牌照號碼，然后回公司后追蹤、處理、過濾其資料，以完成促銷的目標(biāo)。 佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周圍環(huán)境，細心品嚼，即有右觀。 一位知名畫家說道：“畫畫不比做飯重要” 一位小說家也說道：“掃地的價值不低于寫小說?！? 道行高深的僧人曾說過一句發(fā)人深省的話：“苦行能開智慧”苦行，先走是也。 開智慧，即后坐省悟，重新出發(fā)。 1死守兩個目標(biāo)的絕食挑戰(zhàn)法 一位經(jīng)理從基層業(yè)務(wù)員干起，經(jīng)過數(shù)年努力，才升到現(xiàn)在職位，其中經(jīng)歷了無數(shù)辛酸與挫折，業(yè)務(wù)工作永遠有接踵而來的挑戰(zhàn)，這位領(lǐng)導(dǎo)都能有今日的成就，即是秉持一項利器一一死守兩個目標(biāo)的絕食挑戰(zhàn)法。 第一個目標(biāo)是：設(shè)定每天的訪問件數(shù)，每天抱著“不完成這個件數(shù)，當(dāng)天就不吃晚飯”的決心，以這種堅毅的從業(yè)精神，激勵自己通往直前，義無反顧。 第二個目標(biāo)是：設(shè)定每周的業(yè)績數(shù)字，每天抱著“今天一定做到這個業(yè)績”的決心，給自己施加壓力，刻意完成自己的目標(biāo)。 做到這個地步才叫做“我盡了力”。 百丈懷海禪師年逾六十，仍無一日停下工作。 在嚴寒酷暑即使年輕的眾僧尚且吃不消，而百丈禪師還是照常與眾僧們一起下田干活，百丈年屆耳順之年，可謂年邁力衰，大家擔(dān)心他體力 0不支，便決定把他平日用的鐮刀和鋤具藏起來，好讓他找不著農(nóng)具，就在家休息調(diào)養(yǎng)。 不料，隔日，百丈禪師要出去勞作，遍尋工具不著，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自進入坐禪三昧。 眾僧看他一連多日都不思飲食，便問他原因，他答道：“一日不作，一日不食?！? 他以此曉喻眾僧：日常生活的種種都是學(xué)禪，沒有動，即沒有禪。先走后坐的業(yè)務(wù)工作就是最佳體驗。 秉持百丈禪師“一日不作，一日不食”的工作哲學(xué)，日積月累，持之以恒，堅守兩個絕食挑戰(zhàn)的工作心態(tài)，用心用情，用力用命，業(yè)務(wù)目標(biāo)必可如期達成，順利超越。 1關(guān)心別人，贏得信心 多年來未與蘇聯(lián)有過民間經(jīng)濟往來的臺灣民間團體，近年來有了大幅度的轉(zhuǎn)變。從曾來訪的蘇聯(lián)莫斯科市市長、副市長、大學(xué)校長、紡織部長，可以看出臺俄的經(jīng)濟貿(mào)易，已有春江水暖之勢。而促成此事的就是在臺灣企業(yè)界耳熟能說的行為科學(xué)家 —— 陳怡安博士。 陳博士在初訪蘇聯(lián)之前的半年時間，讀了幾十本有關(guān)蘇聯(lián)的政、經(jīng)、文、史的書籍，光是與戈爾巴喬夫有關(guān)的書，他就讀了七、八本。 由于美國朋友的介紹，陳博士見到了第一個蘇聯(lián)官方人員，憑著他過人的口才與豐富的學(xué)識背景，贏得了對方的信任與欣賞。于是在不斷的介紹推薦下，他見到了許多高級官員和具有影響力的學(xué)者，為將來進一步與蘇聯(lián)建立經(jīng)濟互助關(guān)系，奠定了良好的基礎(chǔ)。隨后即安排該國幾位重量級人物來臺訪問，造成相當(dāng)轟動。 陳博士說，到蘇聯(lián)要做大生意，就得和具有決策權(quán)的部長級人士接觸。而這些高級官員多具有博士學(xué)位，并與學(xué)術(shù)界保持密切的接觸，政治、文學(xué)、藝術(shù)素養(yǎng)都相當(dāng)高。和他們斤斤計較洽談生意不一定有效果，反而和他們談“普希金”“卡拉馬助夫弟兄”的小說情節(jié)，更能彼此心靈契合，有助生意的商談。 陳博士是行為科學(xué)家，當(dāng)然更注重人際關(guān)系的往來與誠摯關(guān)懷的互助法則。初訪蘇文化部文化處處長伊凡 包杜時，他發(fā)現(xiàn)對方面露病色，知其有罹病之苦，陳博士每天親自幫伊凡 包杜做腳底按摩，減輕其病痛，并建立彼此的信任與深交。 姑且不論蘇聯(lián)與臺灣的貿(mào)易是否有如預(yù)期中的順利，至少陳博士在做生產(chǎn)之前，所顯露的是超人一等的接近能力。這一點，也正是作為一名推銷員所應(yīng)具備的。 準(zhǔn)保戶有五個條件，稱之為保戶的鎖鏈（ CHAIN） —— 一、 Character:即關(guān)心家庭的個性，亦即責(zé)任感，有心保護一個家庭的一家之主，才是購買保險的重要條件之一。 二、 Health： 標(biāo)準(zhǔn)的健康狀況。 三、 Approach： 能接近晤談的人，才有可能促成保險。 四、 Ine： 經(jīng)濟收入足夠負擔(dān)保費。 五、 Need： 保險需要，分為保障需要與經(jīng)濟需要兩種。 主動關(guān)心別人，才能贏得對方的信任，進而得到進一步接近的機會，掌握商機，無往不利。 1鍥而不舍，金石可鏤 臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，第八次拜訪，王董事長才僅接見他，以后兩人成為極好的朋友，使鈴木工業(yè)公司成為中視的大客戶。 理想陶瓷公司董事長梁清政，十多年前創(chuàng)立理想工業(yè)公司，為推銷理想牌瓦斯?fàn)t，拜訪地區(qū)經(jīng)銷商時常遭拒絕，曾經(jīng)有一位經(jīng)銷售商，一共去拜訪六、七次，留下六、七張名片，才獲行得對方的接見與首肯?？梢娎硐肱颇艹蔀榕_灣瓦斯?fàn)t市場占有率最高的牌子，絕非偶然。 常聽某些外勤干部拜訪客戶，吃了閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗的開始。親愛的同仁，成功與否，就看你的努力多大。 保險從業(yè)人員在業(yè)務(wù)的開拓上，難免會碰上稍微棘手的人際關(guān)系難題，