林銳-盈利模式和核心競爭力(編輯修改稿)
2025-06-14 00:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個特定客戶開發(fā)的，它適合于所有目標消費群體。 如果客戶 A購買了產(chǎn)品，那么開發(fā)方無需修改產(chǎn)品，也可以賣給相同消費群體的客戶 B，即具有規(guī)模復制效益。 軟件產(chǎn)品的復制成本幾乎為零，即使銷售不好，也沒有庫存積壓問題，相比于硬件產(chǎn)品而言，極具優(yōu)勢 。 ? 采用“通用軟件產(chǎn)品盈利模式”取得巨大成功的軟件公司有 Microsoft, Oracle, SAP, IBM等。 對于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式有如下缺點： ? 創(chuàng)業(yè)起步難，失敗代價高。 開發(fā)方自己先出錢開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)好了才可以銷售，開發(fā)產(chǎn)品的投資比較大，創(chuàng)業(yè)起步比較難。萬一產(chǎn)品賣不出去，前期的開發(fā)投入全部血本無歸，失敗代價很高。 ? 在中國，通用軟件產(chǎn)品的最大障礙是“盜版”。 ? 國內(nèi)有不少優(yōu)秀的面向個人的軟件，由于盜版原因（打擊個人盜版幾乎是不可能的），使開發(fā)商無利可圖。賣軟件產(chǎn)品幾乎是絕路。幸好互聯(lián)網(wǎng)普及，面向個人的軟件走上免費路線，徹底改變“賣軟件”的模式，通過間接方式盈利（例如廣告等）。 ? 只有企業(yè)級軟件，受盜版的影響不大。因為企業(yè)級軟件很復雜，盜版軟件用不起來，通常需要開發(fā)商提供服務（服務是不好盜版的）。即使盜版者無師自通地用好了企業(yè)級軟件，開發(fā)方也可以通過法律途徑追回損失（打擊企業(yè)盜版比個人盜版劃算得多）。 ? 企業(yè)級軟件的復雜度遠遠高于面向個人的軟件。 開發(fā)方必須把自己打造成為“企業(yè)級應用的領導者” ，否則潛在客戶不信任你的方法和產(chǎn)品，那么產(chǎn)品就無法通用。于是客戶提出的個性化需求越來越多，開發(fā)方做著做著，就回到“合同項目盈利模式”。 Page 8 ——運營模式 運營模式的特征 ? “合同項目模式”和“通用產(chǎn)品模式”本質上都是“一次性消費模式”。 運營不是一次性消費，而是持續(xù)消費，通過用戶不斷地使用運營商的產(chǎn)品或服務，使運營商持續(xù)獲益。 ? 運營模式獲得成功的最重要因素是：要有“足夠多的用戶”和“足夠高的使用頻度”。 – 傳統(tǒng)的運營商如電力公司、燃氣公司、自來水公司，看起來沒有多高的科技水平和管理水平，可是它們富得很。因為無數(shù)老百姓每天都在用電、燃氣、水，運營商每個月收錢，收你一輩子。 ? 隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動通信的發(fā)展，產(chǎn)生了更加多樣化的運營盈利模式 。例如移動通信的運營盈利模式，不僅有通話收費，還有短信收費，上網(wǎng)收費等。例如互聯(lián)網(wǎng)的運營盈利模式，有廣告收費，空間租用，軟件租用，會員收費，交易收費等。例如證券交易所（就是證券交易運營商），不管股市漲跌，證券交易所都在收費，據(jù)說證券交易所獲得的交易費比所有上市公司的利潤總和還多。例如信用卡刷卡消費會產(chǎn)生交易費，你刷卡越多，信用卡運營商獲利就越多。 ? 為了使用戶能夠持續(xù)消費，用戶每次消費的費用比較低（太高了用戶就不消費了），低到用戶自己都覺察不到或者不在乎，但是當用戶數(shù)量巨大時，對于運營商而且，累計收益是非常龐大的。例如發(fā)一條短信 1毛錢，用戶不在乎這點兒錢，一天發(fā) 10條很常見，倘若全國有 5億人每天發(fā) 10條短信，運營商一天就能賺 5億元，而且每天都賺那么多啊。哪個做合同項目的公司和賣產(chǎn)品的公司能如此賺錢？ Page 9 ——運營模式 運營模式的優(yōu)點： ? 每增加一個新客戶，都增加了持續(xù)消費的基數(shù)。即使不增加新客戶，只要老客戶不流失，運營商照樣賺錢。 相比之下，合同項目開發(fā)商，如果接不到新的合同項目，它就沒有新的收入，就要餓死，多么不容易啊。 ? 具有極高的成本優(yōu)勢，規(guī)模復制效益，和增長空間。 對于某項運營業(yè)務而言，運營商的研發(fā)成本和用戶數(shù)量幾乎無關，運營成本隨用戶大量增加而少量增加，但是運營收入
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