畢業(yè)設(shè)計(jì)——銷售技巧分析(編輯修改稿)
2025-06-12 20:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢問(wèn)。 ③ 暗示詢問(wèn)法 重慶 ?? 學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 第 9 頁(yè) 汽車銷售人員如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，就可以通過(guò)暗示詢問(wèn)的方式，讓客戶了解自己的潛在需求。 客戶購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析 客戶購(gòu)買汽車總是受到其動(dòng)機(jī)的支配和驅(qū)使?？蛻糍?gòu)買汽車的動(dòng)機(jī)有時(shí)可以決定交易的成敗，所以，汽車銷售人員要想促成客戶的購(gòu)買行為，必須對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)予以高度重視，必須洞察客戶的心理活動(dòng)，識(shí)別客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。從客戶的表現(xiàn)來(lái)看，可以將客戶的購(gòu)車動(dòng)機(jī)歸納為兩大類：理智型動(dòng)機(jī)和感情型動(dòng)機(jī)。 理智型動(dòng)機(jī) ： 擁有理智型購(gòu)車動(dòng)機(jī)的客 戶往往有著比較豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較理性成熟。他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)具體表現(xiàn)在以下方面 ： ① 關(guān)注實(shí)用性。即做出購(gòu)買的 決定 是立足于車輛的最基本效用。 ② 關(guān)注安全性。將安全、衛(wèi)生、可靠、牢固等因素放在首位，并希望經(jīng)銷商能提供良好的售后服務(wù)。 ③ 關(guān)注價(jià)格。這類客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者居多。喜歡對(duì)同類汽車的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較。 ④ 關(guān)注質(zhì)量。 這類客戶 對(duì)汽車的質(zhì)量、產(chǎn)地等十分重視，對(duì)價(jià)格不予過(guò)多考慮。 ⑤ 關(guān)注售后服務(wù)。 對(duì)于這類客戶 及時(shí)提供良好的售后服務(wù)是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶的重要手段。 ⑥ 關(guān)注品牌。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的客戶不太 注意汽車的使用價(jià)值，而是特別重視汽車的影響和象征意義。 ⑦ 關(guān)注便捷性。使用方便、省力省事無(wú)疑是購(gòu)車客戶的一種自然選擇。 例如 自動(dòng)擋汽車走俏市場(chǎng)，正是迎合了這些客戶的購(gòu)車動(dòng)機(jī)。 感情型動(dòng)機(jī) ： 購(gòu)車客戶的感情型動(dòng)機(jī)很難有一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但大體上表現(xiàn)為以下幾種情況 ： ① 求新、求異。這種情況一般在年輕人身上表現(xiàn)得更為突出，很多年輕人購(gòu)買富有個(gè)性的車型就反映了他們標(biāo)新立異的心理。 ② 攀比。具有攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī)的客戶希望躋身某個(gè)社會(huì)層次。別人有什么，自己就想有什么，不管自己是否需要，價(jià)格是否劃算。 ③ 炫耀。 這類客戶認(rèn)為 ， 購(gòu)車不僅要適用，還要表現(xiàn)個(gè)人的財(cái)力和欣賞水平。 ④ 自尊。有這種心理的購(gòu)車客戶在購(gòu)買之前，希望受到歡迎和熱情友好的接待。 ⑤ 個(gè)人偏好。有這種購(gòu)車動(dòng)機(jī)的客戶喜歡購(gòu)買某一類型的汽車，以滿足個(gè)人特殊情趣和愛好。 重慶 ?? 學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 第 10 頁(yè) ⑥ 注重汽車外形。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別看重產(chǎn)品的顏色、造型、款式等，對(duì)產(chǎn)品本身的實(shí)用價(jià)值和價(jià)格的考慮尚在其次。 ⑦ 崇外。還有一些客戶盲目崇拜進(jìn)口品牌，認(rèn)為凡是進(jìn)口車都是好的。 如何尋找潛在客戶 ① 從認(rèn)識(shí)的人中尋找潛在客戶 請(qǐng)認(rèn)識(shí)的人幫自己引薦客戶是汽車銷售人員發(fā)掘潛在客戶最有效的辦法 之一。汽車銷售人員的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。 ② 借助專業(yè)人士尋找潛在客戶 對(duì)于 剛剛邁入汽車銷售行業(yè)的銷售人員，很多事情根本無(wú)法下手。這時(shí)，就需要獲得專業(yè)人士的幫助 （ 專業(yè)人士：比汽車銷售人員有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車銷售人員所做的工作感興趣，也愿意指導(dǎo)汽車銷售人員的行動(dòng) ） 。 ③ 展開商業(yè)聯(lián)系尋找潛在客戶 汽車銷售人員應(yīng)借助商業(yè)聯(lián)系去尋找潛在客戶。在尋找潛在客戶的過(guò)程中，不但要考慮在工作中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。這些組織帶給汽車銷售人員的是其背后龐大 的潛在客戶群體。 ④ 從用車客戶中尋找潛在客戶 當(dāng)客戶的舊車快要淘汰時(shí)，汽車銷售人員在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸他們將會(huì)獲得銷售的機(jī)會(huì)。 ⑤ 新聞中隱藏著商機(jī) 汽車銷售人員每天都會(huì)接觸到一些新聞，這些新聞對(duì)汽車銷售人員非常有用。報(bào)紙、電臺(tái)廣播和電視節(jié)目等，都是汽車銷售人員尋找潛在客戶的信息來(lái)源。 ⑥ 結(jié)識(shí)車輛服務(wù)人員和技術(shù)人員 汽車銷售人員應(yīng)養(yǎng)成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣，詢問(wèn)客戶服務(wù)部門自己的客戶打過(guò)幾次咨詢電話，如果是多次，需要回訪他們。 ⑦ 直接拜訪潛在客戶 直接拜訪潛在客戶能迅速掌握他們的狀況，提高工作效率 ，同時(shí)也能提升銷售技巧，培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 ⑧ 采用銷售信函尋找潛在客戶 重慶 ?? 學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 第 11 頁(yè) 對(duì)于那些對(duì)車輛已經(jīng)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，但又由于各種原因，當(dāng)前還沒(méi)有購(gòu)車的潛在客戶，汽車銷售人員可以給他們郵寄銷售信函，這樣可以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 ⑨ 電話尋找潛在客戶 電話是一種經(jīng)濟(jì)、有效的發(fā)現(xiàn)潛在客戶的工具。汽車銷售人員如果能找出時(shí)間，每天給新客戶打 5 個(gè)電話，那么 ，一年之后 就會(huì)擁有一千多個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。 ⑩ 參加汽車展示會(huì)尋找潛在客戶 汽車銷售人員可以參加一些汽車展示會(huì)，這也是獲取潛在客戶的重要途徑之一。 ? 結(jié)識(shí)和拜訪陌生人 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，汽車銷售人員都可以嘗試著和身邊的人交談。同時(shí)，汽車銷售人員還可以通過(guò)拜訪陌生人來(lái)發(fā)掘潛在客戶。 銷售過(guò)程中應(yīng)對(duì)客戶技巧分析 九 種心理類型的購(gòu)車客戶表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法 ① 內(nèi)向型客戶： 這 類型客戶生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持距離，對(duì)變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反應(yīng)不強(qiáng)烈 。 內(nèi)向程度較深的購(gòu)車客戶也可稱之為孤僻型客戶，其主要表現(xiàn)為：觀看一種車輛時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿別人在旁邊插話，也不愿意別人 “ 越俎代庖 ” 。這類客戶對(duì)汽車挑剔，對(duì)汽車銷售人員的態(tài)度 、言行、舉止異常敏感。 對(duì)于這一類客戶，汽車銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策 。 另外，應(yīng)對(duì)孤僻型購(gòu)車客戶時(shí)，汽車銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的 “ 自由 ” ，做到話不多，但服務(wù)周到又細(xì)心 。 ② 隨和型客戶： 總地來(lái)看，隨和型購(gòu)車客戶性格開朗
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