畢業(yè)設計——銷售技巧分析(編輯修改稿)
2025-06-12 20:32 本頁面
【文章內容簡介】 詢問。 ③ 暗示詢問法 重慶 ?? 學院畢業(yè)設計（論文） 第 9 頁 汽車銷售人員如果已經發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，就可以通過暗示詢問的方式，讓客戶了解自己的潛在需求。 客戶購車動機分析 客戶購買汽車總是受到其動機的支配和驅使?？蛻糍徺I汽車的動機有時可以決定交易的成敗，所以，汽車銷售人員要想促成客戶的購買行為，必須對客戶的購買動機予以高度重視，必須洞察客戶的心理活動，識別客戶的購買動機。從客戶的表現(xiàn)來看，可以將客戶的購車動機歸納為兩大類：理智型動機和感情型動機。 理智型動機 ： 擁有理智型購車動機的客 戶往往有著比較豐富的生活閱歷，有一定的文化修養(yǎng)，比較理性成熟。他們的購買動機具體表現(xiàn)在以下方面 ： ① 關注實用性。即做出購買的 決定 是立足于車輛的最基本效用。 ② 關注安全性。將安全、衛(wèi)生、可靠、牢固等因素放在首位，并希望經銷商能提供良好的售后服務。 ③ 關注價格。這類客戶以經濟收入較低者居多。喜歡對同類汽車的價格差異進行仔細的比較。 ④ 關注質量。 這類客戶 對汽車的質量、產地等十分重視，對價格不予過多考慮。 ⑤ 關注售后服務。 對于這類客戶 及時提供良好的售后服務是企業(yè)爭奪客戶的重要手段。 ⑥ 關注品牌。這種購買動機的客戶不太 注意汽車的使用價值，而是特別重視汽車的影響和象征意義。 ⑦ 關注便捷性。使用方便、省力省事無疑是購車客戶的一種自然選擇。 例如 自動擋汽車走俏市場，正是迎合了這些客戶的購車動機。 感情型動機 ： 購車客戶的感情型動機很難有一個客觀的標準，但大體上表現(xiàn)為以下幾種情況 ： ① 求新、求異。這種情況一般在年輕人身上表現(xiàn)得更為突出，很多年輕人購買富有個性的車型就反映了他們標新立異的心理。 ② 攀比。具有攀比購買動機的客戶希望躋身某個社會層次。別人有什么，自己就想有什么，不管自己是否需要，價格是否劃算。 ③ 炫耀。 這類客戶認為 ， 購車不僅要適用，還要表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。 ④ 自尊。有這種心理的購車客戶在購買之前，希望受到歡迎和熱情友好的接待。 ⑤ 個人偏好。有這種購車動機的客戶喜歡購買某一類型的汽車，以滿足個人特殊情趣和愛好。 重慶 ?? 學院畢業(yè)設計（論文） 第 10 頁 ⑥ 注重汽車外形。具有這種購買動機的客戶在選購產品時，特別看重產品的顏色、造型、款式等，對產品本身的實用價值和價格的考慮尚在其次。 ⑦ 崇外。還有一些客戶盲目崇拜進口品牌，認為凡是進口車都是好的。 如何尋找潛在客戶 ① 從認識的人中尋找潛在客戶 請認識的人幫自己引薦客戶是汽車銷售人員發(fā)掘潛在客戶最有效的辦法 之一。汽車銷售人員的人際關系愈廣，接觸潛在客戶的機會就愈多。 ② 借助專業(yè)人士尋找潛在客戶 對于 剛剛邁入汽車銷售行業(yè)的銷售人員，很多事情根本無法下手。這時，就需要獲得專業(yè)人士的幫助 （ 專業(yè)人士：比汽車銷售人員有經驗，對汽車銷售人員所做的工作感興趣，也愿意指導汽車銷售人員的行動 ） 。 ③ 展開商業(yè)聯(lián)系尋找潛在客戶 汽車銷售人員應借助商業(yè)聯(lián)系去尋找潛在客戶。在尋找潛在客戶的過程中，不但要考慮在工作中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業(yè)組織。這些組織帶給汽車銷售人員的是其背后龐大 的潛在客戶群體。 ④ 從用車客戶中尋找潛在客戶 當客戶的舊車快要淘汰時，汽車銷售人員在恰當?shù)臅r間接觸他們將會獲得銷售的機會。 ⑤ 新聞中隱藏著商機 汽車銷售人員每天都會接觸到一些新聞，這些新聞對汽車銷售人員非常有用。報紙、電臺廣播和電視節(jié)目等，都是汽車銷售人員尋找潛在客戶的信息來源。 ⑥ 結識車輛服務人員和技術人員 汽車銷售人員應養(yǎng)成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣，詢問客戶服務部門自己的客戶打過幾次咨詢電話，如果是多次，需要回訪他們。 ⑦ 直接拜訪潛在客戶 直接拜訪潛在客戶能迅速掌握他們的狀況，提高工作效率 ，同時也能提升銷售技巧，培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 ⑧ 采用銷售信函尋找潛在客戶 重慶 ?? 學院畢業(yè)設計（論文） 第 11 頁 對于那些對車輛已經有相當?shù)恼J識，但又由于各種原因，當前還沒有購車的潛在客戶，汽車銷售人員可以給他們郵寄銷售信函，這樣可以達到擴大銷售的目的。 ⑨ 電話尋找潛在客戶 電話是一種經濟、有效的發(fā)現(xiàn)潛在客戶的工具。汽車銷售人員如果能找出時間，每天給新客戶打 5 個電話，那么 ，一年之后 就會擁有一千多個與潛在客戶接觸的機會。 ⑩ 參加汽車展示會尋找潛在客戶 汽車銷售人員可以參加一些汽車展示會，這也是獲取潛在客戶的重要途徑之一。 ? 結識和拜訪陌生人 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，汽車銷售人員都可以嘗試著和身邊的人交談。同時，汽車銷售人員還可以通過拜訪陌生人來發(fā)掘潛在客戶。 銷售過程中應對客戶技巧分析 九 種心理類型的購車客戶表現(xiàn)及應對方法 ① 內向型客戶： 這 類型客戶生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持距離，對變化異常敏感，在對待推銷上他們的反應不強烈 。 內向程度較深的購車客戶也可稱之為孤僻型客戶，其主要表現(xiàn)為：觀看一種車輛時，喜歡一個人看，不愿別人在旁邊插話，也不愿意別人 “ 越俎代庖 ” 。這類客戶對汽車挑剔，對汽車銷售人員的態(tài)度 、言行、舉止異常敏感。 對于這一類客戶，汽車銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策 。 另外，應對孤僻型購車客戶時，汽車銷售人員應做好必要的輔助工作，給其更多的 “ 自由 ” ，做到話不多，但服務周到又細心 。 ② 隨和型客戶： 總地來看，隨和型購車客戶性格開朗
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