濟民可信營銷管理方案-中心戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-10-14 13:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。隊伍的 專業(yè)技能薄弱，無法形成同客戶針對產(chǎn)品的有效溝通（ 70%來自于業(yè)務員點對點的溝通） 1．建立并完善終端管理系統(tǒng)，為各項決策和分析提供依據(jù)。 2。加強對隊伍的內(nèi)訓，達到 70%人員過關的效果。 相應的策略： 1．建立 10 人以上的推廣隊伍（部分分公司設定專人），進行具體工作內(nèi)容的規(guī)范（以推廣計劃的制定與組織、專家的維護與管理、內(nèi)訓、協(xié)同拜訪、終端數(shù)據(jù)分析與管理為主線），并完成從授課老師到推廣管理者的過渡。 2．推廣活動集中到點上，層層推進，上半年以補缺和內(nèi)訓為主（即新開發(fā)的網(wǎng)點和具備推廣、服務 市場 隊伍專業(yè)性的提高 競爭對手 推廣的創(chuàng)新 深度開發(fā) 3 個億 宏觀政策的影響 網(wǎng)絡建設（主戰(zhàn)場） 隊伍的建設 億 /10 億粒 30000 名處方醫(yī)生，6000 名 VIP 客戶 2500 家二甲上的網(wǎng)點 機制及管理對銷售增長的促進 配合銷售的市場策略 執(zhí)行的保障措施 保障 條件又未舉辦過區(qū)域回的區(qū)域），下 半年結合臨床研究結果，啟動“呼吸行動”及大腎科的推廣，利用好國家級的會議，從核心專家著手，到省級會議，到區(qū)域型推廣，再到重點網(wǎng)點。管理上采取“自上而下”同“自下而上”相結合的方式，對舉辦會議的明確要求，及會后的目標和相關工作進行設定（利用好終端管理系統(tǒng)）。 3．臨床研究圍繞階段的主攻方向來進行（肺、腎、中醫(yī)），選擇好用藥領域的一個病癥為切入點，確定好有代表性的關鍵點，并可結合競爭對手的研究方向進行跟隨或區(qū)隔。 4．從政策的制定，到日常管理，指導分公司建立同兩大協(xié)會的良好關系（腎病協(xié)會、呼吸協(xié)會），完成從形式 上的專家隊伍到實質(zhì)性的專家隊伍的轉變，并形成管理。 5．確定“圍繞金水寶的基礎研究所派生的產(chǎn)品合同金水寶形成捆綁優(yōu)勢的產(chǎn)品引進”的產(chǎn)品研發(fā)方向。 （二） 網(wǎng)絡建設 : 因素 現(xiàn) 狀 目 標 用藥領域 : 肺的占比 : 中醫(yī)的占比 : 其它科室占比 : 擺脫 ” 保健品 ”” 輔助用藥 ” 的認識 .3.其它領域找不到推廣的支撐點 . ,肺 ,中醫(yī) ,老干這四個領域 .、市“橋頭堡”陣地的攻克，營造整體的用藥氛圍。 3。提高臨床終端“ 高端份額。 中上層 關系較為薄弱，經(jīng)常受到停藥、限方的威脅。 通過費用的監(jiān)控使用和部分集中使用，強化中上層關系（以老產(chǎn)品的開發(fā)為衡量標準） 拜訪 1．部分分公司尚停留在依靠領用禮品的數(shù)量作為判斷拜訪的依據(jù)。 訪的數(shù)量，導致效果不明顯，業(yè)務員的信心受挫，拜訪的主動性不夠。 1． 調(diào)整政策，更有利于核心工作的管理。 2． 規(guī)范區(qū)域管理，保證核心工作的執(zhí)行。 3． 調(diào)整拜訪政策，形成主動拜訪的氛圍。 VIP 客戶的比例1．部分分公司處方醫(yī)生數(shù)不足以支撐目標產(chǎn)值。 2。部分分公司 VIP 客戶比例不1． 設定 20%VIP 客戶的達標標準，作為業(yè)務員能力評判的標準。 2。提出對處方大夫 10二甲： 1880 家 二甲下： 2920 二甲： 2500 家 二甲下： 2800 專家隊伍 的建立、維護與運用 用藥領域的集中突破 開發(fā)資金的到位及使用 VIP 的比例及數(shù)量 中、上層關系的公司行為 和數(shù)量 足 10%， 瓶基本量的要求。 臨床終端網(wǎng)點的拓展 1．截止 11 月底，二甲上網(wǎng)點達 1880 家。2?，F(xiàn)有網(wǎng)點的平均處方量為 瓶，現(xiàn)有資源未得以充分運用。 1．網(wǎng)絡開發(fā)至少達到 2500 家二甲網(wǎng)點，且在六月份以內(nèi)到位。 2。通過網(wǎng)點達標的管理，提高網(wǎng)點的單產(chǎn)。 3。對終端網(wǎng)點嚴格執(zhí)行基本量的要求，優(yōu)化網(wǎng)點結構。 相應的策略： 1．通過維護費用的集中使用，體現(xiàn)公司行為，加強網(wǎng)點中上層關系，并利用老產(chǎn)品的開發(fā)，進一步地予以加強（可采取贊 助院長會議、由商業(yè)單位潛艇的活動、提供醫(yī)院管理的培訓服務等形式）。 2．通過政策的調(diào)整，突出銷售的核心工作（即：有效拜訪），單列費用，用于 VIP 客戶培養(yǎng)的激勵和重點客戶活動的安排。 VIP 客戶的數(shù)量及比例反映了業(yè)務員真正的業(yè)務技能和操作臨床的深入程度。 3．依據(jù)各分公司的網(wǎng)絡拓展計劃，保證開發(fā)資金的及時到位（僅限于二甲以上的網(wǎng)點）。 （三） 渠道： 因素 現(xiàn) 狀 目 標 渠道整合 1． 05 年渠道數(shù)控制在 500 家以內(nèi)。 2．部分分公司采取休克療法，導致相應工作的滯后及損
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