【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上級(jí)委派工作重點(diǎn) 接單二階郵差確認(rèn) 客戶(hù)卡、 POP、路線(xiàn)圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具 POP 張貼 查看陳列、做陳列 清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存 推銷(xiāo)說(shuō)明 結(jié)訂單、收款 不良產(chǎn)品處理 運(yùn)用客戶(hù)卡 開(kāi)拓新客戶(hù) 新產(chǎn)品鋪市 C 級(jí)運(yùn)用客戶(hù)卡，攤點(diǎn)用銷(xiāo)售單 1客情的維系 填寫(xiě)間接客戶(hù)定貨單 確認(rèn)客戶(hù) /地址 /數(shù)量 /品項(xiàng) /交易條件 /送貨時(shí)間 客戶(hù)再訪(fǎng)電話(huà)確認(rèn)（拜訪(fǎng)未遇客戶(hù)） 客戶(hù)反映及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)溝通 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 客戶(hù) /市場(chǎng)問(wèn)題反映及處理 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 13 第 13 頁(yè) 共 68 頁(yè) 營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程 時(shí) 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8： 00 （ 8 ：30） 8： 15 （ 8 ：45） 8： 30 （ 9 ：00） 16：30 （ 17：00） 呼口號(hào) 公司政策宣達(dá)與了解 上級(jí)委派工作重點(diǎn) 問(wèn)題點(diǎn)溝通 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物 、 POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等 賣(mài)場(chǎng)人員客情維系 落地陳列 貨架陳列 冰櫥陳列 POP 布置 客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)整理 市場(chǎng)戰(zhàn)情搜集 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 問(wèn)題點(diǎn)與業(yè)代溝通 向業(yè)代匯報(bào)工作成果 （附各類(lèi)表格） 早 會(huì) 工 作 準(zhǔn) 備 組長(zhǎng) /小組長(zhǎng)溝通 回 所 作 業(yè) 市場(chǎng)執(zhí)行 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 14 第 14 頁(yè) 共 68 頁(yè) 電話(huà)訂貨作業(yè)規(guī)范 目的：制定電話(huà)訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，防止銷(xiāo)售機(jī)會(huì)流失，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群所屬各營(yíng)業(yè)所電話(huà)訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話(huà)接聽(tīng)?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問(wèn)好并主動(dòng)報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好！?? 電話(huà)接聽(tīng)人確認(rèn)對(duì)方是訂貨后，應(yīng)于電 話(huà)訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、電話(huà)、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 通話(huà)結(jié)束后，必須等客戶(hù)掛上電話(huà)后，我方再掛電話(huà)。 電話(huà)接聽(tīng)人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話(huà)訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。 業(yè)代在確認(rèn)電話(huà)記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶(hù)連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的電話(huà)訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 注意事項(xiàng)：訂貨電話(huà)記錄需至少保存 30 天。 相關(guān)文件及表單 電話(huà)訂貨記錄表 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 15 第 15 頁(yè) 共 68 頁(yè) 市場(chǎng)資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來(lái)營(yíng)運(yùn)參考 范圍：方便、飲品下屬營(yíng)業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本 辦法 作業(yè)內(nèi)容： 收集項(xiàng)目： 品牌： A 制造廠(chǎng)商 B 產(chǎn)品來(lái)源 C 新品上市種類(lèi)、品項(xiàng) 包裝別： A 各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價(jià)格策略： A 對(duì)于各通路之價(jià)格條件 B 零售價(jià)位 C 價(jià)位彈性空間 促銷(xiāo)訊息 A 價(jià)格促銷(xiāo)：如搭贈(zèng)或折扣等 B 零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配 C 贈(zèng)品：產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品 D 其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等 市場(chǎng) /產(chǎn)品動(dòng)向 A 鋪貨率 B 知名度，消費(fèi)者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 16 第 16 頁(yè) 共 68 頁(yè) 區(qū)域規(guī)劃管理辦法 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場(chǎng)管理效率，掌握通路，完全銷(xiāo)售之目的，特制定本辦法。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時(shí)間 距離 客戶(hù)數(shù) 拜訪(fǎng)頻率 適宜的區(qū)域規(guī) 劃 地理?xiàng)l件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場(chǎng)管理 市場(chǎng)反饋 客戶(hù)滿(mǎn)意度 同業(yè)動(dòng)態(tài) 高度的成本效益 拜訪(fǎng)效率 配送效益 路線(xiàn)數(shù) 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 水平成長(zhǎng) 垂直廠(chǎng)長(zhǎng) 通路組織發(fā)展 路線(xiàn)規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪(fǎng)，直營(yíng)業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪(fǎng)登記資料，由電腦依路線(xiàn)別完整列印客戶(hù)明細(xì)資料（路號(hào)、電腦代號(hào)、庫(kù)戶(hù)名稱(chēng)、地址、銷(xiāo)量） B 線(xiàn)人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪(fǎng)日、拜訪(fǎng)序文字填寫(xiě)說(shuō)明 C 線(xiàn)人員依電腦資料進(jìn)行無(wú)效客戶(hù)主銷(xiāo) D 線(xiàn)人員增補(bǔ)未建之來(lái)往客戶(hù)明細(xì)資料 E 各級(jí)主管相應(yīng)協(xié)同拜訪(fǎng)，對(duì)通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時(shí)間， 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 17 第 17 頁(yè) 共 68 頁(yè) 交通時(shí)間及等效客戶(hù)之確認(rèn) 時(shí)間分析，路線(xiàn)客戶(hù)數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶(hù)資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪(fǎng)記錄確認(rèn)客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間、周客戶(hù)拜訪(fǎng)頻次 B 線(xiàn)內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的，聽(tīng)取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線(xiàn)，配送便利考量 客戶(hù)數(shù)分路線(xiàn) 據(jù)客 戶(hù)數(shù)劃分路線(xiàn)，滿(mǎn)足交通、配送、拜訪(fǎng)、頻率要求、制定路線(xiàn) 新路線(xiàn)組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪(fǎng)客戶(hù)路線(xiàn) B 管、業(yè)代確認(rèn)路線(xiàn)拜訪(fǎng)人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線(xiàn)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線(xiàn)，按工作流程要求執(zhí)行拜訪(fǎng)計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪(fǎng)，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪(fǎng)頻次，建立功效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線(xiàn)日拜訪(fǎng)規(guī)劃 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 18 第 18 頁(yè) 共 68 頁(yè) 助理業(yè)代日拜訪(fǎng)規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪(fǎng)計(jì)劃和路線(xiàn)客戶(hù)資料表 直營(yíng)業(yè)代日路線(xiàn)規(guī)劃 直營(yíng)組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪(fǎng)計(jì)劃和客戶(hù)資料表 信箱業(yè)代日路線(xiàn)規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代周拜訪(fǎng)計(jì)劃和客戶(hù)資料 外埠業(yè)代日路線(xiàn)規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪(fǎng)哪個(gè)計(jì)劃和客戶(hù)資料 路線(xiàn)規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬?gòu)氐讏?zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪(fǎng)記錄表 直營(yíng)商場(chǎng)路線(xiàn)規(guī)劃表 客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 客戶(hù)分級(jí)及拜訪(fǎng)頻率 附件 客戶(hù)業(yè)種別（飲品資料） 客戶(hù)分級(jí)原則（飲品資料） 客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 19 第 19 頁(yè) 共 68 頁(yè) 區(qū)域規(guī)劃管理辦法 工 作 流 程 工作內(nèi)容 ? 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪(fǎng)提供資料組長(zhǎng)，業(yè)代協(xié)同拜訪(fǎng)確認(rèn)資料。 ? 根據(jù)隨同拜訪(fǎng)記錄銷(xiāo)量表確定客戶(hù)數(shù)量、頻次、調(diào)整路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)。 ? 確定路線(xiàn)客戶(hù) ? 客戶(hù)標(biāo)定于地圖上 ? 分析交通動(dòng)線(xiàn) ? 以客戶(hù)數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線(xiàn) 確定路線(xiàn)，以利拜訪(fǎng)并便于配送 ? 確定工作標(biāo)準(zhǔn) ? 按規(guī)定和實(shí)際需求電腦列印 名 冊(cè) 向線(xiàn)內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的及聽(tīng)取建議 業(yè)務(wù)按每日拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 組長(zhǎng)或業(yè)代 確認(rèn)資料 以客戶(hù)數(shù) 分路線(xiàn) 交通地形 考量分析 時(shí)間分析 路線(xiàn)客戶(hù)數(shù)量 頻次確認(rèn) 資料收集 建立高效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) 圖面作業(yè) 新路線(xiàn)組合 調(diào) 整 確 認(rèn) 隨車(chē)了解 人員確定 主管每日過(guò)濾路線(xiàn)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)數(shù) /銷(xiāo)量 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 20 第 20 頁(yè) 共 68 頁(yè) 來(lái)確定人數(shù) ? 隨同拜訪(fǎng)，以效率觀念確認(rèn)合理性 ? 趨于更合理 ? 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 21 第 21 頁(yè) 共 68 頁(yè) 客戶(hù)業(yè)種別 一、一般通路： （ 11） 商場(chǎng) （ 12）連鎖便民商店 （ 13）地區(qū)超市 （ 14）連鎖超市 （ 15） 倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小區(qū) （ 18）煙雜士 多店 （ 19）其它 二、餐飲通路： （ 21） 連鎖餐廳 （ 22）飯店 （ 23）大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 （ 24） 其它 三、封閉通路 （ 31） 學(xué)校 （ 32） 交通航站 （ 33）單位小賣(mài)部 （ 34） 風(fēng)景點(diǎn) （ 35） 單位統(tǒng)購(gòu) （ 36）文體休閑中心 四、批發(fā)通路： （ 41） 三階 （ 42） 二階郵差 （ 43）二階信箱 （ 44） 批發(fā)市場(chǎng)攤床 大量的管理資料下載 工作管理手冊(cè) 22 第 22 頁(yè) 共 68 頁(yè) 客戶(hù) A、 B、 C 分級(jí)原則 一、二三階客戶(hù) 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 業(yè)種別分級(jí)原則 三階及二