【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是幫你在控制風(fēng)險(xiǎn)的同事爭(zhēng)取較大收益。確認(rèn)：您說是不是，陳總？ 三：“股票現(xiàn)在全套著了，等解套了再說！” A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先過來，讓我們能多一雙眼光為你看盤，樣做對(duì)你絕對(duì)是有利的。 繼續(xù)闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時(shí)候，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或你所買的股票是上漲的時(shí)候去轉(zhuǎn)托管，會(huì)占用你黃金時(shí)間的，例如，股票漲到可以出貨的時(shí)候，恰逢你在轉(zhuǎn)托管，那不是錯(cuò)失良機(jī)嗎。 引導(dǎo)：當(dāng)然，對(duì)于個(gè)人如何做好主動(dòng)解套也有一定的難度，但是，要是有專業(yè)、盡職的團(tuán)隊(duì)輔助， 就不難達(dá)到目標(biāo)！不知道現(xiàn)在陳總身邊是哪個(gè)團(tuán)隊(duì)在為您服務(wù)呢？（引出咱們的服務(wù)） 引導(dǎo)：轉(zhuǎn)到廣發(fā)吧！我們正在開展全民解套工程。四：我搬家了，不在鄭州了陌生約見： [重復(fù) ]哦，陳總，您現(xiàn)在搬到外地了啊。 [理解 ]那挺好啊，現(xiàn)在在外地還適應(yīng)嗎？ [說明 ]其實(shí)，我有好幾個(gè)客戶也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財(cái)方案，我們都通過電話進(jìn)行及時(shí)的溝通，客戶反應(yīng)都挺好的。后來，因?yàn)楸容^認(rèn)可我們的服務(wù)，還給我介紹了好幾個(gè)外地朋友呢。 [確認(rèn) ]老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上 95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來說網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，其實(shí)網(wǎng)上交易沒有地域限制。相反您來現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？ (引導(dǎo) )可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得 10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得 20%的收益，你還會(huì)覺得在外地不方便嗎？ (說明 )現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。 五：老客戶撤指： [重復(fù) ]哦，是嗎，陳總？您什么時(shí)候搬的家呀？ [關(guān)心 ]哦，也是剛搬的呀。那您在外地還適應(yīng)吧？ ?? [說明 ]那您為什么想到要撤指呢？您看，現(xiàn)在通訊這么發(fā)達(dá)，即使在外地，我們也可以很方便地通過電話溝通呀。陳總，您也可以想一想，以前雖然您在鄭州，您是不是也很少到我們公司來呢。交易都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，溝通也是通過電話 ，像您工作這么忙，到現(xiàn)場(chǎng)或許還要耽誤您很多時(shí)間呢。再說了，陳總，您看，我們都是關(guān)系很不錯(cuò)的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對(duì)性的投資建議呀，是不是？退一步說，即使您轉(zhuǎn)到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務(wù)和適合您自身特點(diǎn)的個(gè)性化的貼心服務(wù)嗎？ [確認(rèn) ](說明 )現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。六：“我再考慮一下”回答： （認(rèn)同）非常感謝您能夠慎重考慮我們的建議，畢竟股 票投資是一項(xiàng)重要投資，只有詳細(xì)了解，才可以做的更好。 （引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道，任何有意義的的決定都是建立在良好的事實(shí)基礎(chǔ)之上的，通過和您溝通我了解到您是一位思維縝密的老師，像您這樣是肯定能夠在股票這種高智商的投資中勝出的。（追問）那您看老師咱們能不能把您中間所認(rèn)為產(chǎn)生的困難都羅列出來，我們集中解決一下好不好呢？ （肯定）老師您有自己的一套思路，再加之我們行之有效的客戶服務(wù)，相信您能夠在股票投資這種高智商的游戲中游刃有余的。（確定）既然您有開戶的意愿了，咱們完全可以先把戶開了，開戶不一定馬上要 轉(zhuǎn)錢買股票，只是為您以后股票投資做好準(zhǔn)備而已，一旦您考慮成熟或者市場(chǎng)配合，錢一轉(zhuǎn)馬上就可以操作了，比到時(shí)候您再辦理開戶手續(xù)省事多了。因?yàn)樾星榭偸撬蚕⑷f變，您也知道機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，可不要因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)啊，所以，您明天過來一下，我在公司把資料準(zhǔn)備好等著您。 七：“你能保證我賺錢嗎？”回答：（反問）呵呵，老師如果我現(xiàn)在就馬上回答說保證您能賺大錢，你能相信嗎？?? （引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道風(fēng)險(xiǎn)和收益基本上是成正比的吧，雖然股票投資存在風(fēng)險(xiǎn)，但是只要有正確的投資理念，投資中的風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避 的。您不妨考慮一下，一旦風(fēng)險(xiǎn)得以合理規(guī)避后，留給您的不只剩收益了嗎？特別是現(xiàn)在這種市場(chǎng)行情，您賺錢的概率是非常大的。（說明）股票投資分為好多種，其實(shí)要規(guī)避股票在投資中的風(fēng)險(xiǎn)也非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵需要把握是投資理念、資產(chǎn)配置、以及客戶服務(wù)。根據(jù)您自身的狀況，我們廣發(fā)證券可以做到合理配置你的股票資產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，從而使您實(shí)現(xiàn)真正意義上的賺錢。（確定）講了這么多不都是為了讓您賺到錢嗎？只要您的理性投資預(yù)期符合市場(chǎng)，您完全可以在股票投資方面成為贏家的。 八：“你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便” (認(rèn)同）我知道，你是怕麻煩。 (引導(dǎo) )不過，如果要是能賺錢，你還會(huì)怕麻煩嗎？ (說明 )（）老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上 95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來說網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，如非必要，并不需要您親自過來的。相反您來現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？ (引導(dǎo) )可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值 增值，在別的公司也許你能獲得 10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得 20%的收益，你還會(huì)覺得遠(yuǎn)嗎？ (說明 )現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便啊。 九：“有親戚在證券公司，我炒股找他就行了” (認(rèn)同 )老師，你好，你這樣的想法我是能夠理解的。 (引導(dǎo) )不過，不知道你的親戚是不是很忙？他平時(shí)有時(shí)間經(jīng)常照顧你的股票嗎？他專門為你制作過投資建議書，舉辦講座或者培訓(xùn)嗎？ (說明 )呵呵，我想如果沒有的話你應(yīng)該是有更好的選擇的??！以上的服務(wù)就是我們廣發(fā)的服務(wù)體系，也是我們廣發(fā)對(duì)你的承諾，相信你也一定知道該如何維護(hù)自己的利益的。 (認(rèn)同 )當(dāng)然，如果以上都有的話，那么恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你服務(wù)了。 (引導(dǎo) )有機(jī)會(huì)的話你可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？ （團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增員） (說明 )不過，你有什么問題隨時(shí)可以與我聯(lián)系，我還是會(huì)為你提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會(huì)通知你，多一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為你服務(wù)我想你總不會(huì)拒絕吧？ 等待以后轉(zhuǎn)機(jī)。 十場(chǎng)景：證券公司營 業(yè)部 —— 基金銷售部 —— 宣傳欄上有各種基金宣傳單角色：客戶、客戶經(jīng)理 客戶介紹：客戶是一位商業(yè)服務(wù)行業(yè)職員，年齡是 30 歲，月收入3000 元，高中學(xué)歷，一年后成家，從未投資過證券產(chǎn)品，僅有銀行存款，現(xiàn)在想做基金投資?？蛻艚?jīng)理：您好！請(qǐng)問有什么可以幫助您的？ 客戶：哦，我想投資基金，但對(duì)此不了解，今天想咨詢一下關(guān)于基金方面的問題?？蛻艚?jīng)理：哦，歡迎您！請(qǐng)問，您有什么問題呢？客戶：什么是基金呢 ?客戶經(jīng)理：證券投資基金是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合投資方式，即通過發(fā)行基金券（基金股份或受益憑證），集中 投資者的資金，交由專家管理，以資產(chǎn)的保值增值為根本基礎(chǔ)，根據(jù)投資組合的原理，從事股票、債券等金融工具的投資，投資者按照投資比例分享其收益并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資制度?？蛻簦耗懿荒芡ㄋ椎恼f說呢？ 客戶經(jīng)理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢投進(jìn)去，因?yàn)檫@些人沒有時(shí)間、沒有相關(guān)知識(shí)或興趣去親自買股票。這口鍋里的錢就是給金融專家，也就是所謂的基金經(jīng)理人，去投資股票，這就是基金。 客戶：為什么基金經(jīng)理能幫助我們賺錢？客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專業(yè)投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠 更好的對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專業(yè)化的投資管理服務(wù)?？蛻簦簽槭裁凑f基金的風(fēng)險(xiǎn)比股票小？ 客戶經(jīng)理：個(gè)人投資者由于資金量小，一般無法通過不同的股票分散投資風(fēng)險(xiǎn)?；鸾?jīng)理通常會(huì)購買幾十種甚至上百種股票，投資者購買了基金就相當(dāng)于用很小的資金購買一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來彌補(bǔ)，因?yàn)榭梢猿浞窒硎艿浇M合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的好處。 客戶：如果他拿著錢潛逃呢？ 客戶經(jīng)理：這種可能是沒有的，因?yàn)榛鹳Y產(chǎn)是由基金托管人代為保管?；鸾?jīng)理人負(fù)責(zé)基金的投資操作，本身并不參與基金財(cái)產(chǎn)的保管。基金的保管由獨(dú)立于基金管理人的基金托管人負(fù)責(zé)。二者相互制衡，相互監(jiān)督，這種制衡機(jī)制對(duì)投資者提供了重要保護(hù)。客戶：謝謝您的解答，我回去考慮一下！（可以參考異議處理話術(shù)）客戶經(jīng)理：好的。、、、 【電話營銷基本話術(shù)】 對(duì)于第一次電話營銷活動(dòng)取得的奧瑞特會(huì)員名單，我們區(qū)域經(jīng)過電話抽查拜訪話術(shù)： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財(cái)經(jīng)理 **B：你好 A：作為奧 瑞特會(huì)員您上次參與奧瑞特健身俱樂部的圣誕聯(lián)誼活動(dòng)了嗎？ B：有或者沒有 A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動(dòng)的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂部的會(huì)員都可以享受廣發(fā)證券提供理財(cái)增值服務(wù)（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌?chǎng)上是以服務(wù)獲得口碑的，我們可以讓您體驗(yàn)一下廣發(fā)證券的一對(duì)一客戶服務(wù)，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意 （由于是初次打電話，首先是要讓