【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和生活水平的迅速提高，人們的健康意識(shí)也逐步增強(qiáng)，越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到 “健康是人生的最大財(cái)富 ”，很多人已不再滿足于現(xiàn)有的醫(yī)療保健服務(wù)模式，方便、快捷、個(gè)性化、人性化的醫(yī)療保健服務(wù)愈來(lái)愈受到人們的追捧。 現(xiàn)代社會(huì)，快速的生活節(jié)奏，沉重的工作壓力，各式各樣的煩惱，再加 上人口日趨老齡化，所有這些都使人們的健康或多或少地蒙上了陰影，對(duì)待健康，人們也變得更加現(xiàn)實(shí)和理智。開展健康管理以后，人們就可以通過(guò)專業(yè)的健康管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行醫(yī)療信息技術(shù)咨詢，從而迅速地找到最適合的醫(yī)院，最有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，從而得到最經(jīng)濟(jì)、有效的治療。 據(jù)中新社北京的一項(xiàng)抽樣調(diào)查結(jié)果就說(shuō)明了這一點(diǎn)：有 %的中國(guó)城市居民對(duì)私人醫(yī)生或家庭醫(yī)生有需求，需求者每人每年所能承受的最大費(fèi)用平均為 933 元。《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》和北京美蘭德醫(yī)藥信息咨詢有限公司聯(lián)合開展的 “醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及消費(fèi)者影響 ”的系列調(diào)查結(jié)果表明， 有 22%的被調(diào)查者每年請(qǐng)私人或家庭醫(yī)生所能承受的最大費(fèi)用是 200至 400 元；有 %的被調(diào)查者能承受 1000～ 2020 元；有 3%能承受 4000～ 10000 萬(wàn)元。專家分析，按全國(guó) 億城市居民中有 8%的人有此需求，每人每年花費(fèi) 900 元計(jì)算，中國(guó)將出現(xiàn)一個(gè) 180 億元的新興醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。 根據(jù)業(yè)界的估算，中國(guó)健康管理市場(chǎng)規(guī)模有 600 億元。自 2020 年北京中關(guān)村誕生第一家健康管理公司以來(lái)，到 2020 年僅健康險(xiǎn)的收入就達(dá) 300 億元，其中如果有 10%用于第三方公司進(jìn)行管理，就有 30 億元的商機(jī)，而且投資健康管 理的門檻并不高，甚至比門診的投資額還要小，因此，健康管理吸引了眾多投資者的目光。 2020 年，已有 300 家以上的健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)分布于全國(guó) 100 個(gè)城市的社區(qū)，但大部分機(jī)構(gòu)僅能提供健康管理的某一個(gè)環(huán)節(jié)中的某項(xiàng)服務(wù)，還沒(méi)有整合成為一個(gè)完整的價(jià)值鏈，而真正的健康管理是提供從個(gè)人健康檔案到健康體系、健康評(píng)估、就醫(yī)通道、跟蹤干預(yù)、健康促進(jìn)等一系列的服務(wù)，建立起一個(gè)完整的醫(yī)療服務(wù)價(jià)值鏈。 在中國(guó)，國(guó)家、企業(yè)及個(gè)人在社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)方面的龐大支出是十分驚人的。以 2020 年全國(guó)城鎮(zhèn)人口的醫(yī)療保健支出為例， 億 人口人均用于醫(yī)療保健的消費(fèi)支出為 元，其中醫(yī)藥費(fèi) 元，醫(yī)療保健費(fèi) 元，投入醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)的貨幣總額共計(jì) 億元。如果按年增長(zhǎng)速度為 13%預(yù)計(jì)（健康支出要高于收入增長(zhǎng)的幅度），那么到 2020 年我國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的總市場(chǎng)額為 6400 億元，照此計(jì)算， 5 年內(nèi)平均增長(zhǎng)額不少于 1500 億元。 健康管理公司營(yíng)銷戰(zhàn)略方案 ： 一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 在全省范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國(guó)健康管理市場(chǎng)的占有率，力爭(zhēng)渠道市場(chǎng)占有率達(dá)到 80％。 運(yùn)用直營(yíng)、 代理商這種現(xiàn)代化市場(chǎng)拓展方式，迅速擴(kuò)大健康管理公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，力爭(zhēng)用 3年時(shí)間，全面拓展全省 13 個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。 樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽(yù)度，用 3 年時(shí)間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。 把健康管理公司建設(shè)成一個(gè)專門為代理方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場(chǎng)各方面專業(yè)人才的 “大學(xué)堂 ”，即培訓(xùn)、營(yíng)銷、管理為主。 把健康管理公司建設(shè)成全省各級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)部的外設(shè)機(jī)構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。 二、 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃原則 營(yíng) 銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和行業(yè)態(tài)勢(shì)的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則： 正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手 如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務(wù)落到實(shí)處。 找到渠道這個(gè)切入點(diǎn)，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實(shí)的第一品牌。 因地制宜 （ 1）充分利用全國(guó)健康教育協(xié)會(huì)的影響力； （ 2）充分利用全國(guó)地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢(shì)； （ 3）充分利用 本地 便利的健康服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 重點(diǎn)突破。 （ 1）集中人力、物力、財(cái)力于有限的目標(biāo)市場(chǎng)，避免 四面出擊，分散力量。 （ 2）重點(diǎn)在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 （一）市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選定 健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。 心理因素主要考慮消費(fèi)者生活格調(diào)、健康價(jià)值觀； 行為因素主要考慮消費(fèi)者購(gòu)買健康管理公司產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，所追求的利益，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選定首批區(qū)域市場(chǎng)、團(tuán)體客戶為目標(biāo)市場(chǎng)。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略 采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 從全國(guó)、全行業(yè) 來(lái)看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，宜集中力量于少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件比較好的城市及銀行、保險(xiǎn)公司為目標(biāo)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面實(shí)行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場(chǎng)取得有利地位。 （三）產(chǎn)品戰(zhàn)略 分為兩大部分： 有形產(chǎn)品； 無(wú)形產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 指具體的健康管理公司產(chǎn)品 （ 1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實(shí)用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實(shí)用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個(gè)性和印象。 （ 2）產(chǎn)品差異化策略 ① 在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國(guó)省健康教育協(xié)會(huì)的整體優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見(jiàn)醫(yī)院渠道支持）。 ② 在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費(fèi)者的愛(ài)好，不同區(qū)域市場(chǎng)的健康需求特色，可設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護(hù)理等。 ③ 在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場(chǎng)占有率，為代理商（或機(jī)構(gòu)）獲取利潤(rùn)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。 （ 3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康