【文章內(nèi)容簡介】 “洛麗塔，我生命之光，我欲念之火。我的罪惡，我的靈魂。洛一麗一塔：舌尖向上，分三步，從上顎往下輕輕落在牙齒上。洛一麗一塔?！? 第五篇：經(jīng)典開場白 經(jīng)典開場白 篇一：銷售經(jīng)典開場白 銷售經(jīng)典 在銷售拜訪中，準客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多 顧客就會不自覺地決定是買，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關鍵。 一、問句開場白 假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？” 這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。 二、建立期待心理開場白 這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說： “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。 好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。 三、假設開場 白 假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他 們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎？” 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你 的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶 抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說： “只要??，我就會買。” 讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。 四、打消準客戶疑惑的開場白 日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！” “你是誰?。俊? “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！? “附近最有名的老板？” “是?。「鶕?jù)我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！? “喔！大伙兒都說是我??！真不敢當，到底什么問題呢？” “實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事?！? “站著不方便，請進來說話吧！” “??” 突然 地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準客戶疑惑的方式有： 贊美、恭維準客戶； 利用顧客見證； 切中對方要害。 提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。 五、感激開場白 在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。 “先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙 ，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明?！? 當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。 六、解決問題開場白 有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹： “我叫，我是公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！? 然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？ ”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 10人擴張至 260人。我們占有 35%的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！? “先生，您有沒有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答 了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。準顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。 七、反問句開場白 當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對新來者產(chǎn)生反感。 反問句的開場白可以這么說： “先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短 幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標。” 假如你真的要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務是什么？” 當你 把談話焦點偏離銷售，轉到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他回答。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談論自己，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。 八、激發(fā)準顧客興趣開場白 “您有一種已 經(jīng)證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達 20%—— 30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概 10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！? 在 這 種 情 況 下 ， 你 一 方 面 要 提 前 告 訴 客 戶 你 不會 ?ahref=ylink?/p顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購 買行為的原動力。 九、深刻印象開場白 有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： “我們是本市關系企業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢?！斑@是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。 這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶是否向你 購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務的市場占有率。 十、引起注意開場白 康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問： “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整 的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從 此活動就能迅速進行了。 他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然