【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員促銷問題 。 選擇交際能力強(qiáng)的促銷人員對(duì)超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。 不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做促銷宣傳 目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開展促銷活動(dòng)，或者是促銷人員在促銷時(shí)無法對(duì)顧客做贈(zèng)品展示，因而失 去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。 解決辦法： 在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈(zèng)品 。 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售 。 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動(dòng) 。 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動(dòng)。 不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動(dòng) 有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場(chǎng)地，因而任何形式的促銷都無法開展。 解決辦法 ： 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng)，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品 。 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放 VCD廣告帶，以此來吸引顧客 。 盡量做特價(jià)堆碼銷售 。 增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，提高銷售量 。 分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動(dòng)。 商場(chǎng)折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)與技巧 折價(jià)促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度， 提升銷售力 。把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價(jià)過后，銷售難行的困境。 折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn) 。價(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時(shí)的主要決定因素之一，特別對(duì)于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價(jià)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價(jià)的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突發(fā)狀況，抗擊對(duì)手產(chǎn)品促銷活動(dòng)，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時(shí)也是銷售人員完成銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。 。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時(shí)間，在允許的促銷預(yù)算范圍 內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險(xiǎn)也容易控制。 、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。為了抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)，為了抵制對(duì)手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺(tái)等，及時(shí)采用折價(jià)方式刺激消費(fèi)者購買本產(chǎn)品，減少顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的興趣，并通過促進(jìn)消費(fèi)者大量購買或者提前購買，來搶占市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 。直接折價(jià)活動(dòng)能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價(jià)的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。 折價(jià)促銷可以吸引零售終端 的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價(jià)銷盡快實(shí)現(xiàn)商品的銷售量，并因?yàn)槿肆髁康脑龃?，來刺激其他非折價(jià)產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。 折價(jià)促銷的局限 。折價(jià)促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會(huì)誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會(huì)使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對(duì)這種促銷產(chǎn)生依賴。 。折價(jià)促銷如果能在利潤(rùn)率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好， 若由于廠家相互競(jìng)爭(zhēng)造成的無節(jié)制的折價(jià)將會(huì)使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價(jià)損失難以收拾。 。消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為經(jīng)常折價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)品牌，會(huì)認(rèn)為原來的售價(jià)不合理，會(huì)認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會(huì)降低品牌在消費(fèi)者心中的地位，會(huì)降低品牌自身的價(jià)值和地位，會(huì)給產(chǎn)品的漲價(jià)造成無形阻礙。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價(jià)格，品牌在消費(fèi)者心中地位也就是這個(gè)折價(jià)后檔次和形象了。 。由于折價(jià)可能吸引一些對(duì)價(jià)格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者 ，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價(jià)的產(chǎn)品，根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價(jià)促銷結(jié)束，他們可能會(huì)馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價(jià)促銷相對(duì)較低的品牌那里。但是那些對(duì)于品牌高度忠誠的消費(fèi)者，往往會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的折價(jià)而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。 。高幅度、高頻率的折價(jià)促銷會(huì)引發(fā)品牌間的相互惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的利潤(rùn)空間。 折價(jià)促銷操作技巧 。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。 2— 3周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時(shí)間太長(zhǎng)，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。 10%20%以上才具有吸引力。 、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。 、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢(shì)的產(chǎn)品。 總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。折價(jià)促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營(yíng)銷發(fā)展上的思考，必須要拋 卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤(rùn)，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。 商場(chǎng)贈(zèng)品促銷的八大哲學(xué) 贈(zèng)品促銷是指顧客購買商品時(shí)，以另外的有價(jià)物品或服務(wù)等方式來直接提高商品價(jià)值的促銷活動(dòng)，其目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈(zèng)品能直接給顧客實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了顧客對(duì)該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，將贈(zèng)品靈活運(yùn)用于促銷活動(dòng)中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。 但眾多的促銷活動(dòng)都有這樣一種現(xiàn)象：贈(zèng)品好贈(zèng)，但贈(zèng)后行銷效果卻不佳。很多商家的贈(zèng)品多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn) 。有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈(zèng)送失去意義 。有的無法控制贈(zèng)品的價(jià)值，或者使售價(jià)不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價(jià)值太輕。所以，如何進(jìn)行贈(zèng)品促銷，有很大的學(xué)問，需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。 一、先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。 在施行贈(zèng)品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈(zèng)品促銷活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣 傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布 。購買習(xí)慣 。購買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。 二、引人入勝，突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 送贈(zèng)品的目的是什么 ?當(dāng)然是要通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問題，你拿什么來吸引顧客呢 ?所以我們必須要給贈(zèng)品取一個(gè)響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈(zèng)品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么，對(duì)什么敏感，最近有那些熱 點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。 三、理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值。 在通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來光顧促銷和到賣場(chǎng)購買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。 四、情感助陣，適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值。 也許你會(huì)說，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較廉價(jià)或者普通怎么辦 ?其實(shí)前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值 一般都不會(huì)太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同，夸大價(jià)值是直白地告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。 五、強(qiáng)化概念，贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)。 在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說：只要您購買了多少價(jià)值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢 ?“我們這次促銷的價(jià)格在 同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送”。哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢 ?自然是后者了。因?yàn)閺?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”，效果有天壤之別。 六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。 在贈(zèng)品促銷活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值是不夠的。一些企業(yè)往往會(huì)利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn) 行宣傳。事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷活動(dòng)。 七、集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示。 對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。 八、欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。 在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至月日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限?！币源诉_(dá) 到催促消費(fèi)者實(shí)施購買行動(dòng)的目的。所以，在經(jīng)過對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí) (特指在促銷現(xiàn)場(chǎng) )，我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過多堆積的場(chǎng)面，只在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適當(dāng)擺放少量的贈(zèng)品，舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)財(cái)[放一些盛裝贈(zèng)品的空箱子，對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品，擺放的則更少。 供應(yīng)商與 KA 賣場(chǎng)打交道的工作流程 (1)—— 認(rèn)識(shí) KA 供應(yīng)商與 KA 賣場(chǎng)打交道的工作 流程 ① 供應(yīng)商面對(duì) KA 賣場(chǎng)，找誰？談什么？如何談？有什 么問題？應(yīng)注意些什么？ KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作 流程 復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與 KA 賣場(chǎng)打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。一般來講，供應(yīng)商跟 KA 賣場(chǎng)的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段（如下圖）。供應(yīng)商每個(gè)階段和 KA 賣場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì) 打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對(duì)該 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： （投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； 該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成 (賣場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況 )； ； 個(gè)類別商品采購的個(gè)人情況 (個(gè)人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等 )； (結(jié)賬期、結(jié)賬 流程 、結(jié)賬信譽(yù)等 )。這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。 二、磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn) 生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與 KA 賣場(chǎng)接觸。主要工作包括以下幾方面： 判資料確定談判策略和突破口； ，通過熟人介紹、打電話確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)； 品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）； （按時(shí)前往，千萬不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）； ，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán)）。第二步，進(jìn)行合同談判。 KA 賣場(chǎng) 的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）； ，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方； 業(yè)、賣場(chǎng)、同行競(jìng)品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢(shì)、賣場(chǎng)的需求點(diǎn)）； 解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該 KA 賣場(chǎng)的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； ，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）； 。 三、鞏固期此時(shí)，合作已步入正軌，與 KA 賣場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式 加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善。 （合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）； （供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； （供應(yīng)商與 KA 賣場(chǎng)的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； KA 賣場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； KA 賣場(chǎng)的作業(yè) 流程 和要求設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以便配合更加順暢。四、 成熟期這個(gè) 階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭(zhēng)取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： ，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營(yíng)成果之外，要意識(shí)到合作關(guān)系的成長(zhǎng)與采購個(gè)人的成長(zhǎng)是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，?duì)自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長(zhǎng)過程中要與采購建立深厚的感情。 ，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA 賣場(chǎng)的合作，使自己脫穎而