【文章內(nèi)容簡介】 人員促銷問題 。 選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。 不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品和做促銷宣傳 目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時可能不知道企業(yè)在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失 去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。 解決辦法： 在超市門口設(shè)贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈品 。 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售 。 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動 。 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。 不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動 有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。 解決辦法 ： 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈品、獎品 。 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放 VCD廣告帶，以此來吸引顧客 。 盡量做特價堆碼銷售 。 增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，提高銷售量 。 分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動。 商場折價促銷的優(yōu)點與技巧 折價促銷往往是把雙刃劍，運用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度， 提升銷售力 。把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價過后，銷售難行的困境。 折價促銷的優(yōu)點 。價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對市場突發(fā)狀況，抗擊對手產(chǎn)品促銷活動，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。 。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時間，在允許的促銷預(yù)算范圍 內(nèi)，設(shè)計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險也容易控制。 、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價方式刺激消費者購買本產(chǎn)品，減少顧客對競爭產(chǎn)品的興趣，并通過促進(jìn)消費者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。 。直接折價活動能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費群體。 折價促銷可以吸引零售終端 的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷盡快實現(xiàn)商品的銷售量，并因為人流量的增大，來刺激其他非折價產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。 折價促銷的局限 。折價促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導(dǎo)廠商對市場的正確認(rèn)識，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促銷產(chǎn)生依賴。 。折價促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好， 若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價將會使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價損失難以收拾。 。消費者往往會認(rèn)為經(jīng)常折價的產(chǎn)品質(zhì)量會低于售價高的競爭品牌，會認(rèn)為原來的售價不合理，會認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會降低品牌在消費者心中的地位，會降低品牌自身的價值和地位，會給產(chǎn)品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價格，品牌在消費者心中地位也就是這個折價后檔次和形象了。 。由于折價可能吸引一些對價格關(guān)注度特別高的消費者 ，而這類消費者往往習(xí)慣于那些折價的產(chǎn)品，根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價促銷結(jié)束，他們可能會馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費者，往往會因為產(chǎn)品的折價而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個品牌的產(chǎn)品。 。高幅度、高頻率的折價促銷會引發(fā)品牌間的相互惡性價格競爭，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價格形象和合理的利潤空間。 折價促銷操作技巧 。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。 2— 3周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復(fù)到原位。 10%20%以上才具有吸引力。 、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。 、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢的產(chǎn)品。 總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價促銷會降低產(chǎn)品在消費者心目中的聲譽。折價促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋 卻折價促銷中的一味直接打折、降價“獨角戲”。折價促銷如果缺少了和其他元素有機的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。 商場贈品促銷的八大哲學(xué) 贈品促銷是指顧客購買商品時，以另外的有價物品或服務(wù)等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈品能直接給顧客實惠，這種實惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強商品的競爭力，將贈品靈活運用于促銷活動中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。 但眾多的促銷活動都有這樣一種現(xiàn)象：贈品好贈，但贈后行銷效果卻不佳。很多商家的贈品多以獎品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn) 。有的很難確定消費者要什么，使贈送失去意義 。有的無法控制贈品的價值，或者使售價不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價值太輕。所以，如何進(jìn)行贈品促銷，有很大的學(xué)問，需要進(jìn)行精心設(shè)計。 一、先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。 在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣 傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標(biāo)消費群體的地域、人口分布 。購買習(xí)慣 。購買地點、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點、方式方法、贈品推薦等訊息發(fā)布出去。 二、引人入勝，突出贈品的獨特賣點。 送贈品的目的是什么 ?當(dāng)然是要通過贈品吸引消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢 ?所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨特賣點掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費群體喜歡什么，對什么敏感，最近有那些熱 點使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。 三、理性為先，凸顯促銷贈品價值。 在通過贈品吸引消費者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點了。在賣場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。 四、情感助陣，適當(dāng)炒作贈品價值。 也許你會說，假設(shè)我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦 ?其實前面已經(jīng)提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值 一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同，夸大價值是直白地告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。 五、強化概念，贈品是附加值的體現(xiàn)。 在進(jìn)行贈品促銷時，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說：只要您購買了多少價值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢 ?“我們這次促銷的價格在 同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實實在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費贈送”。哪種口徑最能打動消費者呢 ?自然是后者了。因為強調(diào)了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”，效果有天壤之別。 六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。 在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值是不夠的。一些企業(yè)往往會利用產(chǎn)品代言人或者臨時聘請明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn) 行宣傳。事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈品促銷活動。 七、集中擺放，注重贈品陳列和展示。 對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。 八、欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。 在依靠贈品促銷的活動中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至月日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限?！币源诉_(dá) 到催促消費者實施購買行動的目的。所以，在經(jīng)過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標(biāo)消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時 (特指在促銷現(xiàn)場 )，我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，只在兌換臺和舞臺上適當(dāng)擺放少量的贈品，舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當(dāng)?shù)財[放一些盛裝贈品的空箱子，對于一些消費者非常喜歡的贈品，擺放的則更少。 供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程 (1)—— 認(rèn)識 KA 供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作 流程 ① 供應(yīng)商面對 KA 賣場，找誰？談什么？如何談？有什 么問題？應(yīng)注意些什么？ KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作 流程 復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與 KA 賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。一般來講，供應(yīng)商跟 KA 賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個階段（如下圖）。供應(yīng)商每個階段和 KA 賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應(yīng)商的工作重點是了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會 打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該 KA 賣場的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： （投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； 該賣場的商品構(gòu)成 (賣場的定位，實際上貨狀況 )； ； 個類別商品采購的個人情況 (個人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等 )； (結(jié)賬期、結(jié)賬 流程 、結(jié)賬信譽等 )。這個階段需要認(rèn)真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。 二、磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn) 生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與 KA 賣場接觸。主要工作包括以下幾方面： 判資料確定談判策略和突破口； ，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點； 品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報價單等）； （按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）； ，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進(jìn)度、掌握主動權(quán)）。第二步，進(jìn)行合同談判。 KA 賣場 的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）； ，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方； 業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點）； 解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該 KA 賣場的個性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； ，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標(biāo)和策略）； 。 三、鞏固期此時，合作已步入正軌，與 KA 賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式 加以鞏固、維護(hù)，對不足的地方補充、完善。 （合作正常化以后，定期的拜訪非常重要）； （供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； （供應(yīng)商與 KA 賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； KA 賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； KA 賣場的作業(yè) 流程 和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計劃，以便配合更加順暢。四、 成熟期這個 階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： ，在這個階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識到合作關(guān)系的成長與采購個人的成長是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，對自己更有利。而且在這個互相促進(jìn)的成長過程中要與采購建立深厚的感情。 ，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA 賣場的合作，使自己脫穎而