【文章內(nèi)容簡介】 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為 不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的 環(huán)境下進(jìn)行。 ，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。 ，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 第三篇：銷售案例集錦 作者：小滿弟弟時間： 2021050414:53:48 這里再談一個例子。如果在比價中獲得優(yōu)勢。 F 公司有一個項目，打算上一個不大不小的項目，這個項目確認(rèn)時間長，做報價很費時間。所以 F 公司決定只找體系內(nèi)的兩家不錯的供應(yīng)商進(jìn)行比價。這兩家分別是 A 和 B，都是由工程師自主創(chuàng)業(yè)而成。公司老板在 40歲左右。營業(yè)額都是每年 5000W左右的公司。 在經(jīng)過一番技術(shù)溝通后， A 公司和 B 公司都給出了自己的報價。大概差 5%左右，應(yīng)該是一個很小的值，其實這時候選擇誰都是可以的。按照當(dāng)初制定好的原則，必須選擇價格便宜的供應(yīng)商。 A公司 價格便宜。在不知道自己取得優(yōu)勢的情況下， A 公司的老總約見 F 公司的負(fù)責(zé)人，理由很簡單，溝通聊天，當(dāng)然作為見面禮， A公司老總帶來一些自己經(jīng)常給客戶送的禮品。聊天在很友好的氣氛中結(jié)束了。 回去之后經(jīng)過協(xié)商， A 公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上又降價了 5%。算是給個面子。考慮到和 A公司老總聊天留下的好印象。 F公司負(fù)責(zé)人沒有幫 B公司爭取第二次報價的機(jī)會。這個 case 就基本上可以說結(jié)束了。 這時候 B 公司發(fā)郵件過來問比價結(jié)果怎樣。 F 公司負(fù)責(zé)人直接告訴 B 公司比價結(jié)束。 B 公司又發(fā)來一封郵件說可以進(jìn)行進(jìn)一步降價。但是沒有得到 f 公司的任何進(jìn)一步消息。 這個事情是很常見的。應(yīng)該說 A 公司也不是做的多么出色。但是B 公司太差了，一個典型的工程師的思維方式。小弟我稍微點評一下。 第一：在報價單給出的當(dāng)天晚上和 F 公司負(fù)責(zé)人見面溝通。反應(yīng)迅速。馬上了解自己在比價中的地位。而 B 公司呢？在比價結(jié)束后才發(fā)郵件。無濟(jì)于事。 第二： A公司派來的不是平時見面的銷售經(jīng)理，而是老總， F 公司負(fù)責(zé)人雖然是 甲方，但是畢竟是打工仔，很難拒絕。 第三：見面也沒有開門見山的說項目而是聊天。讓別人接受自己產(chǎn)品之前，接受自己的人是第一步。 總結(jié)： 工程師創(chuàng)業(yè)的公司一定在要明白自己已經(jīng)是一個銷售，改變過去的工程師思維。用銷售思維來處理事情。 在供應(yīng)商技術(shù)力量均衡的時候，甲方是墻頭草，誰先來誰先入為主。 郵件是甲方通知，乙方確認(rèn)的工具。絕對不是溝通的工具，人家在吃飯，你發(fā)郵件，怎么贏？拿單的時候，一定要知道下面的順序。吃飯溝通強(qiáng)于供應(yīng)商處溝通，供應(yīng)商處溝通強(qiáng)于客戶處溝通。客戶處溝通強(qiáng) 于電話溝通。電話溝通強(qiáng)于 郵件。郵件強(qiáng)于不溝通。實際上競爭這么激烈，電話溝通往往都贏不了，居然還靠郵件溝通，真是腦袋秀逗了！ 那么在 A 公司搶先一步的時候， B 公司是否就徹底失敗了呢？也沒有，其實如果 B 公司老總發(fā)現(xiàn)報價單發(fā)出去對方?jīng)]有就細(xì)節(jié)反復(fù)確認(rèn)和再次殺價的時候，就應(yīng)該知道要壞事了，甲方不是每天在看報紙喝茶水，那個年代過去了，甲方一定是在和自己的競爭對手溝通?。。。?！ 這時候 B 公司應(yīng)該馬上到甲方和負(fù)責(zé)人見面聊一下，約見負(fù)責(zé)人談一下，并且邀請共進(jìn)晚餐，第一次見面說什么都太早，但是要秉著感 謝的心態(tài)說如果成了我們一定不會忘記您的好處之類的話。讓負(fù)責(zé)人給自己再次報價的機(jī)會。讓雙方重新回到起跑線上，除此之外， B 公司應(yīng)該提供更多點的折扣。我想 F公司不會拒絕 B公司的。 首先項目不大不小， 第二， A 公司老總也沒有承諾太多。 第三：即便選擇了 B公司也符合公司政策。情理上沒有問題的。 第四：在比價錢， A 和 B 一樣都是平等的，沒有誰和 F 公司負(fù)責(zé)人過多親近。 往往情況是這樣的：補(bǔ)救的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)防。所以任何時候早聯(lián)系早確認(rèn)永遠(yuǎn)沒有錯。 這是一個很簡單的例子，和萬里說的那種和權(quán)力溝通，斗爭的情況相差很多。但是很多銷售仍然不能做好。我的心痛呀！有時候看一個銷售很辛苦很風(fēng)塵仆仆的樣子，獎金 40 歲的年紀(jì)還在為生計奔波卻還摸不到門道。也是于心不忍。但是現(xiàn)實是殘酷的。沒有那么多的同情心大把揮灑。大家自勉吧。回頭我再總結(jié)一下采購的潛臺詞給大家，曾經(jīng)整理過，但是忘得差不多了。工作去了。 樓主：萬里風(fēng)行 解決方案設(shè)計原則之十：方案要分解 兄弟們剛?cè)胄械臅r候，對每一個客戶最大的困難恐怕就是不知道怎么下手，這叫狗咬刺猬 ，無從下嘴啊。所以后來一些銷售的兄弟們對一個新客戶最常說的詞就是“切進(jìn)去”，呵呵，這殺西瓜呢。不過客戶可不是西瓜，切不好就切鉛球上了，刀斷人傷。 面對錯綜復(fù)雜的局面時，解決方案進(jìn)行分解是很好的辦法，大家可以畫一個樹狀結(jié)構(gòu)圖，將大目標(biāo)分解成若干個小目標(biāo)，再將每個小目標(biāo)分解成若干個更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到分解到現(xiàn)在的具體可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的辦法為止。 這里要提到一個工具： SMART原則，這個原則是 PeterDrucker 在目標(biāo)管理中首先提出的，所謂 SMART原則，即是： （ Specific）； （ Measurable）； （ Attainable）； 具有相關(guān)性（ Relevant）； 5. 目標(biāo)必須具有明確的截止期限（ Timebased）。有點小復(fù)雜，我們講個故事把這個原則和工具說清楚： 前些年，一個帖子風(fēng)靡世界，叫如何才能找到年薪 50 萬美金的老公：本人 25 歲，非常漂亮 —— 是那種讓人驚艷的漂亮，談吐文雅，有品位。我想嫁個年薪 50 萬美元的男人，要想住進(jìn)紐約中心 公園以西的高尚住宅，至少要嫁給這樣收入的人。 我有幾個具體問題請教： 1，有錢的單身漢都在哪里消費時光，具體的咖啡店、餐廳名字？ 2，為什么有些富豪的妻子看起來相貌平平？我見過有些女孩，長相毫無吸引人之處卻嫁入豪門。而單身酒吧里那些迷死人的美女卻運氣不佳。 3，你們怎么決定誰能做妻子？誰只能做女朋友？ 當(dāng)然，這個帖子有趣的部分在一個回帖，這里我們只來討論和我們有關(guān)的部分，我們假設(shè)自己是那個女孩，我們怎么設(shè)計這個“嫁年薪五十萬美金的老公”的解決方案。 尤其是那些還沒成功把自己嫁出去的 JMS仔 細(xì)看了，呵呵 第一步你要定位，你要找一個什么樣的老公。 事業(yè)條件方面你要求什么？比如現(xiàn)在通行的“有車有房無貸”，這就是重視事業(yè)條件了； 個人條件你要求什么？如果你要求是身高 185cm 以上，體重 80kg以內(nèi)，能抱著你上九層樓臉不紅心不跳；或者學(xué)歷博士，要讀過四書五經(jīng)，英文法文意大利文流利；再或者看到小貓小狗受苦必須流淚，不但遠(yuǎn)庖廚，也是素食主義者，這就是注重個人條件了； 家庭條件你要求什么？“有車有房，父母雙亡”。這個父母雙亡就是重視家庭條件了； 個人觀念你要求什么？比 如對方是否有“處女情結(jié)”，這個問題天涯雜談的 XDJM 們可是年年爆發(fā)大戰(zhàn)，呵呵；比如對方對婚后生幾個娃的想法；比如對方對婚后你必須工作還是必須不工作的想法，這些就屬于個人觀念條件了； 當(dāng)然此帖的女主人公只提了一個條件：要嫁的男人年薪達(dá)到五十萬美金，言簡意賅，這就是咱們提到的第一個目標(biāo)具體原則； 第二步還是要定位，要找到這樣的金龜婿，你要符合什么條件，你不符合的怎樣去達(dá)到。 現(xiàn)在咱們社會上剩女眾多，萬某覺得問題不是出在第一步上，這個定位大家都定位得不錯，雖然眾多 JMS 嘴里說找一個喜歡的就 行，啥條件都沒有，其實心里的條條框框套不上那是一定不喜歡的，呵呵。問題就是出在第二步對自己的定位和第三步實施舉措上。 你要身材健美，體魄強(qiáng)壯的男人，那你要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要飽讀詩書，學(xué)貫中西的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要年薪五十萬美金的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人。如此類推， JMS一定要換位思考，你想要的男人想要什么樣的女人？有個笑話說 50 的男人喜歡什么樣的女人？答案是都喜歡 20 歲的女人，呵呵 。不過 JMS 注意了，喜歡和想要什么樣的女人做老婆可不是一回事。 還有的 JMS的論調(diào)是喜歡全憑緣分，而且喜歡我就喜歡我的一切，萬某是方 法論者，對這種帶很強(qiáng)宿命論的說法向來是不敢茍同的，在萬某看來，把自己“成功”嫁出去可不是只靠運氣，那和中彩票差不多。 換位思考后，你就可以對自己定位了，比如假設(shè)學(xué)貫中西型的男人喜歡知性女人，那你就別穿小吊帶，超短裙，穿一襲長裙搖曳生輝可能效果會更好一些；比如那種年薪五十萬美金的男人生活壓力很大，假設(shè)喜歡溫潤體貼可人的女人，那你就別沒事就做小公主撒嬌生氣，做一個體貼安靜的女人更容易贏得多金男的愛情；比如那種“有車有房，父母雙亡”的男人，雖然你沒了公婆的拖累，但如果從小缺乏關(guān)愛，假設(shè)喜歡有母性光輝的女人，你就別處處做小鳥依人狀，你要提供堅實的肩膀給其依靠；這就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎樣達(dá)到這種期望。 比如你要做知性女人，可不是帶個眼睛就成了，你要讀讀心理學(xué)的書，讀讀文史哲的書，如果你說太累了，不如去看韓劇，那你想要的男人投入你懷抱的可能性在你看韓劇的過程中可能正漸行漸遠(yuǎn)。你要成為知性女人，這個目標(biāo)就不具備第二條可衡量原則，你要轉(zhuǎn)換成 3 個月讀文史哲十本書，半年二十本，一年三十本，這種目標(biāo)才是可衡量的。你還必須規(guī)定自己在兩年內(nèi)就有知性女人的范，不然等成為知性女人時，年華老去了，這個兩年就是第五個時限原則。這個知性女人你還必須確定是不是大部分學(xué)貫中西男人想要的夫人，不然等你成了后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué) 貫中西的男人不喜歡，那太杯具了。這個確定就符合第四個相關(guān)性原則，就是你的目標(biāo)必須和大目標(biāo)相關(guān)，就是成為知性女人必須和成功嫁給學(xué)觀中西的男人相關(guān)。不然咱們費這么大的勁干嘛？而且你還要清楚自己到底能不能成為知性女人，你天性看書就頭疼，打球穿越爬山游泳才是你的強(qiáng)項，那你就再定位下你想要的男人，不然往錯誤的方向努力的人生是悲慘的，這就是要符合第三條可達(dá)到原則。 此帖的女主角的第三個問題“你們怎么決定誰能做妻子？誰只能做女朋友？”就是來根據(jù)男人的想法來給自己定位了，這確實是一個聰明的姑娘。第三步實施舉措。因為已經(jīng)把本原則和工具解釋清楚了，就在此從略吧，如果大家感興趣我再詳寫。呵呵。 再上一個小故事：美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實驗：將 30 個人分為 A、 B、 C三組，讓他們分別走路到 50 公里外的村子里去。 A 組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一 半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。 B 組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。 C 組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有 笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。 這就是方案分解的力量，你知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的態(tài)勢如何。如果走到哪算哪，那叫蒙著打，蒙著打，勝了不知如何勝的，敗的不知如何敗的，即不具借鑒意義，也對自信的養(yǎng)成是莫大的危害。 第四篇：銷售指南集錦 銷售指南集錦 1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事， 它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、 服務(wù)最周到的