白酒實(shí)戰(zhàn)案例∶過(guò)去的名牌如何重新煥發(fā)青春---黃鶴樓酒(編輯修改稿)
2024-10-11 16:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,名家私 ,珠寶 .名服裝 .名會(huì)所等特渠， 吸引有社會(huì)關(guān)系資源的人組成隊(duì)伍，強(qiáng)攻團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。 營(yíng)銷(xiāo)攻略：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全程關(guān)懷 新品黃鶴樓酒的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)由以產(chǎn)品為導(dǎo)向到以市場(chǎng)為導(dǎo)向最后到以顧客為導(dǎo)向。由批發(fā)渠道，逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)終端渠道。 要以最短的距離面 對(duì)直接消費(fèi)者，產(chǎn)品一步到位，減少中間環(huán)節(jié)，杜絕市場(chǎng)竄貨。大而全、粗放型的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念將失去市場(chǎng)，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、專(zhuān)業(yè)化分明將滿(mǎn)足特定場(chǎng)合的消費(fèi)需要，真正體現(xiàn)新品黃鶴樓酒的核心價(jià)值。 白酒銷(xiāo)售是一個(gè)綜合的、整體推進(jìn)的工作，需要從廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、附贈(zèng)等方面考慮，制訂全盤(pán)的有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并從產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和不同的生命階段，確定營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)。 新品黃鶴樓酒營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從終端運(yùn)作到終端管理，從過(guò)去傳統(tǒng)的做終端、求終端轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾斫K端，依據(jù)“三四律”的市場(chǎng)原則，選擇重點(diǎn)酒店配以高額返利， 一是重點(diǎn)酒店的數(shù)量必須控制，最 好遵循“三四律”的選取原則。 選取對(duì)銷(xiāo)量起較大影響的酒店合作，其執(zhí)行力才會(huì)更強(qiáng)，效果才會(huì)好。二是可以嘗試把原來(lái)各項(xiàng)名目繁多的促銷(xiāo)費(fèi)用去掉，轉(zhuǎn)化為酒店返利。這樣一來(lái)，雖然少了服務(wù)員的開(kāi)瓶費(fèi)，但讓酒店老板賺了更多的錢(qián)，權(quán)力終端發(fā)出威力，提高了市場(chǎng)運(yùn)作效率 。 由于這是一個(gè)注重整合營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，利潤(rùn)分成的競(jìng)爭(zhēng)力在逐漸弱化，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)正在興起。新品黃鶴樓酒的營(yíng)銷(xiāo)可以圍繞“終端贏，即商家贏”的經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)建立巡回教官講師團(tuán)隊(duì)，秉承多維培訓(xùn)的理念，對(duì)本企業(yè)人員（不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員）、經(jīng)銷(xiāo)商人員、終端企業(yè)人員進(jìn)行 全范圍 、全方位、全流程、全時(shí)段 、全職涯 培訓(xùn) ，可以為終端的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供更多服務(wù) ,為終端提供更多的諸如策劃、培訓(xùn)等附加價(jià)值 。 在營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略上，新品黃鶴樓酒不能完全靠品牌拉動(dòng) ， 應(yīng)該從電視廣告戰(zhàn)、通路促銷(xiāo)戰(zhàn)到品牌體驗(yàn)戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，從叫賣(mài)式訴求向文化型體驗(yàn)、情感型體驗(yàn)、健康型體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變?？傊?，新品黃鶴樓酒品牌應(yīng)該以立體化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)， 為以贏得顧客忠誠(chéng)為核心 , 實(shí)現(xiàn)從利益分成到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。 宣傳攻略：借力打力，以小博大 策劃部門(mén)應(yīng)該而且必須是黃鶴樓的重中之中部門(mén)，不僅從硬件軟件上反映，而且單從策劃部門(mén)的 人數(shù)都要體現(xiàn)出來(lái)，不能延續(xù) 2－ 3 條槍?zhuān)?4－ 5 個(gè)人的過(guò)時(shí)策劃部觀念來(lái)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)。 黃鶴樓應(yīng)該利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力，密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙、雜志等媒體、社會(huì)輿論，有什么熱點(diǎn)、焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無(wú)有意義的節(jié)日？借助這些事情做文章，引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的關(guān)注?？赏ㄟ^(guò)安排一些特殊的事件來(lái)吸引對(duì)新品黃鶴樓酒和公司的注意。這些事件包括記者招待會(huì)、討論會(huì)、郊游、展覽會(huì)、競(jìng)賽和周年慶祝活動(dòng) ,以及運(yùn)動(dòng)會(huì)和文化贊助等，以接近目標(biāo)客戶(hù)群。 同時(shí)甚至是 人為制造興奮點(diǎn) ，把無(wú)化有， 把小化大，讓媒體來(lái)進(jìn)行炒作， 平靜不屬于黃鶴樓的策劃人，對(duì)于重塑品牌的黃鶴樓，其實(shí)從某個(gè)意義說(shuō)，和許多新品牌白酒是站在同一條起跑線(xiàn)，在前期必須把炒作提到相當(dāng)高度。 撰寫(xiě)新聞稿，新品黃鶴樓酒的策劃公關(guān)人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭(zhēng)取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時(shí)的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報(bào)道，新品黃鶴樓酒的公關(guān)人員必須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者。與當(dāng)?shù)匦侣劷绲慕煌?，公司獲得較多較好的新聞報(bào)道的可能性也就愈大。這樣迅速的提升黃鶴樓的知名度。 廣告宣傳策略，針對(duì)不同城市擬訂不同的策劃方 案。 1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多： A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、文
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1