【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 排名均在前 4 位。 截止三月末，我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況如下：計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò) 120%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 重點(diǎn)基金銷(xiāo)售額 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 基金定投申購(gòu)額 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 貴金屬業(yè)務(wù)收入 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 存金通定投銷(xiāo)量 xx 克，計(jì)劃完成率 %。 存金通定投開(kāi)戶(hù)數(shù) xx戶(hù)，計(jì)劃完成率 %。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計(jì)劃完成率 %。 三方存管新開(kāi)戶(hù) xx 戶(hù)，計(jì)劃完成率 %。 個(gè)貸增量 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò) 100%但不足 120%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 個(gè)人網(wǎng)銀 +個(gè)人短消息 xx 戶(hù)，計(jì)劃完成率 119%。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò) 60%但不足 100%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額 xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 計(jì)劃 完成率未達(dá)到 60%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 儲(chǔ)蓄存款增量 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 儲(chǔ)蓄存款日均增量 xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 圖示 1 3 參考數(shù)據(jù)來(lái)源于分行 完成率 120%以上項(xiàng)綜合營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)完成情目數(shù)況表。 3 完成率100%120%項(xiàng)目數(shù) 16 完成率 60%100%項(xiàng)個(gè)別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)： 完成率不足 60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá) 8數(shù)到或超過(guò) 60%但不足 100%的 3 個(gè)項(xiàng)目指標(biāo)中： 開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額一項(xiàng)有賴(lài)于我行個(gè)別大客戶(hù)的貢獻(xiàn)，從此項(xiàng)任務(wù)的完成情況看，我行在理財(cái)產(chǎn)品的推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作上還有諸多問(wèn)題需要解決。主要問(wèn)題是前臺(tái)柜員等營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)性不足、我行產(chǎn)品客戶(hù)認(rèn)知度較低。 在計(jì)劃完成率未達(dá)到 60%的 8 項(xiàng)目指標(biāo)中： 高端客戶(hù)資產(chǎn)增量一項(xiàng)與上一相比沒(méi)有明顯變化，這主要是高端客戶(hù)在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來(lái)，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對(duì)客戶(hù)的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶(hù)特別是高端客戶(hù)需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營(yíng)中不斷地深化與客戶(hù)的合作共贏(yíng)。 西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢(shì)，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近 年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫(xiě)西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時(shí)需要客戶(hù)填寫(xiě)的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時(shí)，我行一直也沒(méi)有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。 （三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊(duì)伍建設(shè)情況我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動(dòng)性不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)技能不高等問(wèn)題。這些問(wèn)題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。 存在問(wèn)題小計(jì)： 近 3 年來(lái)，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動(dòng)、員工退休等外流、離開(kāi)情況，我行人員依然十分緊張， 三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無(wú)法輪休等情況。 目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有低柜柜員，分理處也沒(méi)有大堂經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)客戶(hù)等方面短板明顯。 由于上級(jí)行已經(jīng)批準(zhǔn)我行 xx 分理處臨時(shí)停業(yè)，預(yù)計(jì)四月份將與 xx 分理處合并營(yíng)業(yè)，屆時(shí)，原 xx 分理處的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和存量資源勢(shì)必會(huì)有一定程度的衰減。 目前我行前臺(tái)員工在人均營(yíng)銷(xiāo)效率上還處在比較低的水平，一方面是個(gè)人的技巧、產(chǎn)品知識(shí)等尚有欠缺；一方面是柜員的主動(dòng)開(kāi)口意識(shí)很低，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性；另一方面我行大學(xué)生 員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路： 分理處方面，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計(jì)將增設(shè)營(yíng)業(yè)室低柜柜員，對(duì)公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對(duì)于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營(yíng)業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。 預(yù)計(jì)四月份后，分行將開(kāi)始 2021 年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個(gè)機(jī)會(huì)集中地提高員工的主動(dòng)性及營(yíng)銷(xiāo)技巧。同時(shí)，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維 護(hù)客戶(hù)的作用。 二、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題總結(jié)及改進(jìn)思路 （一）、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，客戶(hù)維護(hù)不到位。 目前我行營(yíng)業(yè)室面臨的主要問(wèn)題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)方面手段欠缺，沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營(yíng)業(yè)室在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶(hù)習(xí)慣、依賴(lài)營(yíng)業(yè)室的局面，這其中，營(yíng)業(yè)室主任、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。 網(wǎng)點(diǎn)方面，未來(lái)的 xx 分理處將作為我行吸引新客戶(hù)的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看， xx 在同業(yè)中也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶(hù)能夠了解我們行。同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶(hù)教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶(hù)群體。與營(yíng)業(yè)室形成重點(diǎn)客戶(hù)與新開(kāi)發(fā)客戶(hù)；高依存度客戶(hù)和潛在客戶(hù)相互促進(jìn)的局面。 （二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶(hù)認(rèn)知度不高，存款營(yíng)銷(xiāo)難度大 。 XX 市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)有 x 家之多，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這種情況下，個(gè)別單位不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會(huì)認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長(zhǎng)期、大量的工作。 我行歷史資源較小，而 XX 的流動(dòng)人口也并不豐富，這就造成了目前客戶(hù)資源的相對(duì)凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭(zhēng)奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來(lái)一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時(shí)間內(nèi)全盤(pán)搶挖的難度很大。 下一步，我們?cè)O(shè)想在積極調(diào)動(dòng)員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思 路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開(kāi)展銀行知識(shí)、理財(cái)知識(shí)普及講座；上門(mén)拜訪(fǎng)商戶(hù)和企業(yè)；舉辦客戶(hù)答謝、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。以此擴(kuò)大我行的知名度。 （三）、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是大部分員工仍舊停留在客戶(hù)上門(mén)的心理，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)淡薄，即使做到了上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，但是營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶(hù)回絕，就沒(méi)有了應(yīng)對(duì)的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒(méi)有持續(xù)、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時(shí)，員工在工作中也存在諸多問(wèn)題，比如如何快速有效地 介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶(hù)、如何給客戶(hù)打電話(huà)等。 近幾年，上級(jí)行加大了科技投入，特別是在個(gè)人業(yè)務(wù)條線(xiàn)，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)、智能排隊(duì)系統(tǒng)等，這些都是個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道，為個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行、渠道銷(xiāo)售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評(píng)估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無(wú)法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用