【文章內(nèi)容簡介】 排名均在前 4 位。 截止三月末，我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品經(jīng)營情況如下：計(jì)劃完成率達(dá)到或超過 120%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 重點(diǎn)基金銷售額 xx 萬元，計(jì)劃完成率 %。 基金定投申購額 xx 萬元，計(jì)劃完成率 %。 貴金屬業(yè)務(wù)收入 xx 萬元，計(jì)劃完成率 %。 存金通定投銷量 xx 克，計(jì)劃完成率 %。 存金通定投開戶數(shù) xx戶，計(jì)劃完成率 %。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計(jì)劃完成率 %。 三方存管新開戶 xx 戶，計(jì)劃完成率 %。 個貸增量 xx 萬元，計(jì)劃完成率 %。 計(jì)劃完成率達(dá)到或超過 100%但不足 120%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 個人網(wǎng)銀 +個人短消息 xx 戶，計(jì)劃完成率 119%。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過 60%但不足 100%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 開放式個人理財旬均余額 xx萬元，計(jì)劃完成率 %。 計(jì)劃 完成率未達(dá)到 60%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 儲蓄存款增量 xx 萬元，計(jì)劃完成率 %。 儲蓄存款日均增量 xx萬元，計(jì)劃完成率 %。 圖示 1 3 參考數(shù)據(jù)來源于分行 完成率 120%以上項(xiàng)綜合營銷指標(biāo)完成情目數(shù)況表。 3 完成率100%120%項(xiàng)目數(shù) 16 完成率 60%100%項(xiàng)個別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)： 完成率不足 60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá) 8數(shù)到或超過 60%但不足 100%的 3 個項(xiàng)目指標(biāo)中： 開放式個人理財旬均余額一項(xiàng)有賴于我行個別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項(xiàng)任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進(jìn)營銷工作上還有諸多問題需要解決。主要問題是前臺柜員等營銷人員主動性不足、我行產(chǎn)品客戶認(rèn)知度較低。 在計(jì)劃完成率未達(dá)到 60%的 8 項(xiàng)目指標(biāo)中： 高端客戶資產(chǎn)增量一項(xiàng)與上一相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營中不斷地深化與客戶的合作共贏。 西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近 年來經(jīng)濟(jì)形勢大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開展競爭（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時需要客戶填寫的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時，我行一直也沒有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。 （三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊(duì)伍建設(shè)情況我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動性不強(qiáng)、營銷技能不高等問題。這些問題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。 存在問題小計(jì)： 近 3 年來，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張， 三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無法輪休等情況。 目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒有低柜柜員，分理處也沒有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對于營銷及維護(hù)客戶等方面短板明顯。 由于上級行已經(jīng)批準(zhǔn)我行 xx 分理處臨時停業(yè)，預(yù)計(jì)四月份將與 xx 分理處合并營業(yè)，屆時，原 xx 分理處的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。 目前我行前臺員工在人均營銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個人的技巧、產(chǎn)品知識等尚有欠缺；一方面是柜員的主動開口意識很低，沒有主動營銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生 員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路： 分理處方面，兩個網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計(jì)將增設(shè)營業(yè)室低柜柜員，對公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。 預(yù)計(jì)四月份后，分行將開始 2021 年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個機(jī)會集中地提高員工的主動性及營銷技巧。同時，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維 護(hù)客戶的作用。 二、業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題總結(jié)及改進(jìn)思路 （一）、網(wǎng)點(diǎn)競爭力不強(qiáng)，客戶維護(hù)不到位。 目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營業(yè)室在客戶開發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶習(xí)慣、依賴營業(yè)室的局面，這其中，營業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。 網(wǎng)點(diǎn)方面，未來的 xx 分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看， xx 在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。與營業(yè)室形成重點(diǎn)客戶與新開發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進(jìn)的局面。 （二）、市場競爭很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營銷難度大 。 XX 市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類金融機(jī)構(gòu)有 x 家之多，同業(yè)競爭異常激烈。這種情況下，個別單位不正當(dāng)競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長期、大量的工作。 我行歷史資源較小，而 XX 的流動人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的相對凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時間內(nèi)全盤搶挖的難度很大。 下一步，我們設(shè)想在積極調(diào)動員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思 路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開展銀行知識、理財知識普及講座；上門拜訪商戶和企業(yè)；舉辦客戶答謝、抽獎活動等。以此擴(kuò)大我行的知名度。 （三）、主動營銷意識差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動營銷、上門營銷的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒有了應(yīng)對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持續(xù)、有效的營銷方法，沒有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時，員工在工作中也存在諸多問題，比如如何快速有效地 介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。 近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)考核評價系統(tǒng)、智能排隊(duì)系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營銷渠道，為個人金融產(chǎn)品營銷策劃、營銷執(zhí)行、渠道銷售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用