【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房 70 24 手機(jī)店 300 70 首層原街鋪年租金收益＝ 124 萬(wàn)元； 3) 餐飲 位置： 3 層南面平臺(tái)（需改造） 面積：建筑面積為 8 米 72 米＝ 576 平米，每個(gè)鋪位（檔口）使用面積在 15至 16 平米，約 10 個(gè)餐飲鋪位 租金：在每個(gè)鋪位年租金（使用面積） 萬(wàn)元，年租金收益＝ 68 萬(wàn)元 其它配套服務(wù)年收益＝ 12 萬(wàn)元＋ 124萬(wàn)元＋ 68 萬(wàn)元＝ 204萬(wàn)元 14 六、 銷(xiāo)售方式對(duì)比分析 1. 賣(mài)產(chǎn)權(quán)首付款返租方式 采用賣(mài)產(chǎn)權(quán)首付款返租金方式，可以降低商戶(hù)和投資戶(hù)首付款壓力，從而降低商鋪購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，因此可 以保證在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售后，客戶(hù)蜂擁?yè)屼伒木置?，銷(xiāo)售周期可縮短到一至二個(gè)月，迅速回款結(jié)案。 首付返租比較及收益情況 （原首層手機(jī)店等商鋪面積不計(jì)算在內(nèi)） 以標(biāo)準(zhǔn)鋪位 8 平米為例，具體大小及價(jià)款會(huì)相應(yīng)增減 樓層 產(chǎn)權(quán)售價(jià)（ 萬(wàn)元 /平米） 產(chǎn)權(quán)總價(jià) （萬(wàn)元） 首付 年回報(bào)率8% 租金 （元 /天 /平米） 年租金 2 年返租首付 3 年返租首付 首層 12 2 層 11 3 層 4 層 8 （注：各層鋪位的單價(jià)根據(jù) “金角銀邊” 會(huì)乘以 至 的系數(shù)） 2 年首付返租第一年收益＝ －（ 2 ）＋ ＝ 2 年首付返租第二年收益＝ 2 年首付返租合計(jì)＝ 億元 3 年 首付返租第一年收益＝ －（ 3 ）＋＋ ＝ 3 年首付返租第二年收益＝ 3 年首付返租第三年收益＝ 3 年首付返租合計(jì)＝ （ 8％的返租回報(bào)和部分租金收益有差價(jià)）。 15 2 年首付返租回款進(jìn)度 單位以?xún)|元計(jì)算 產(chǎn)權(quán)回款進(jìn)度 銷(xiāo)售率 第一年 第二年同期 第一筆 第二筆 （第一筆之后 2 個(gè)月） 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第一年收益合 計(jì) 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第二年收益合計(jì) 二年總計(jì) 100% 0 0 90% 80% 70% 3 年首付返租回款進(jìn)度 單位以?xún)|元計(jì)算 產(chǎn)權(quán)回款進(jìn)度 銷(xiāo)售率 第一年 第二年同期 第三年同期 第一筆 第二筆 （第一筆之后 2 個(gè)月） 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第一年收益合計(jì) 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第二年收益合計(jì) 委托后租金收益 自營(yíng)租金收益 第 三 年 收益合計(jì) 三年總計(jì) 100% 0 0 0 90% 80% 70% 16 2. 組合方式招商（賣(mài)產(chǎn)權(quán)、賣(mài)使用權(quán)、租賃同時(shí)按比例進(jìn)行） 組合銷(xiāo)售調(diào)控收益比較 （原首層手機(jī)店等東區(qū)商鋪面積不計(jì)算在內(nèi)） 收益單位為億元 第一年 B 方案比例是分年減半所得 方案 A 方案（產(chǎn)權(quán)） B 方案（使用權(quán)） C 方案（租賃） 實(shí)際收益匯總 比例分配 1 34% % 33% 比例分配 2 40% % 40% 比例分配 3 25% % 50% A 固總收益 B 固總收益 C 固總收益 A 比例收益 B 比例收益 C 比例收益 第二年 方案 A 方案（產(chǎn)權(quán)） B 方案（使用權(quán)） C 方案（租賃） 實(shí)際收益匯總 比例分配 1 % 33% 比例分配 2 % 40% 比例分配 3 % 50% A 固總收益 B 固總收益 C 固總收益 A 比例收益 B 比例收益 C 比例收益 方案 二年總收益 比例分配 1 比例分配 2 比例分配 3 具體視回款情況及需求而進(jìn)行調(diào)整銷(xiāo)控 17 1. 組合銷(xiāo)售說(shuō)明：組合銷(xiāo)售方案共例舉三個(gè)方案，分別是： 方案 產(chǎn)權(quán)比例 使用權(quán)比例 租賃比例 方案 1 34% 33% 33% 方案 2 40% 20% 40% 方案 3 25% 25% 50% 產(chǎn)權(quán)比例越大，回款額越大，但銷(xiāo)售壓力增大；租賃比例越大，招商壓力越小，但回款額減少，所 以重點(diǎn)要平衡這兩種銷(xiāo)售方式所占的比例，而增設(shè)購(gòu)買(mǎi)使用權(quán)的比例是在“貧（商戶(hù)）、富（投資者）”之間爭(zhēng)取更多的中間消費(fèi)客戶(hù)和投資客戶(hù)，擴(kuò)大和吸引客戶(hù)群體。 我方建議采用方案 1 的組合銷(xiāo)售模式，其三種銷(xiāo)售方式的比例關(guān)系，在實(shí)際銷(xiāo)售中會(huì)有不同比例的微調(diào)，但大原則不變，開(kāi)發(fā)商控制接近 60%的產(chǎn)權(quán)。 2. 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的收益控制 分開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)（ 2020 年 9 月底）和試營(yíng)業(yè)節(jié)點(diǎn)（ 2020 年 3 月）兩個(gè)第一年收益節(jié)點(diǎn) 在開(kāi)盤(pán)收益節(jié)點(diǎn)占到第一年收益 60%（時(shí)間： 2020 年 10 月至 12 月） 試營(yíng)業(yè)收益節(jié)點(diǎn)占到第一年收益 40%（時(shí)間： 2020 年 1 月至 2 月） 方案 A 方案（產(chǎn)權(quán)） B（使用權(quán)） C（租賃） 第一年收益 開(kāi) 盤(pán) 節(jié) 點(diǎn)收益（ 60%） 試營(yíng)業(yè)節(jié) 點(diǎn)收益（ 40%） 比例分配 1 34% 33% 33% 比例分配 2 40% 20% 40% 比例分配 3 25% 25% 50% 根據(jù)開(kāi)發(fā)商回款要求，組合銷(xiāo)售中產(chǎn)權(quán)比例可相應(yīng)調(diào)高。 18 白云項(xiàng)目 推 廣 篇 19 一、 概念提煉 “新白云 PLAZA 賣(mài)場(chǎng) ”是為綜合性商品市場(chǎng)，它為區(qū)域內(nèi)大眾消費(fèi)群體營(yíng)造一個(gè)購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、聚友的活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)。以國(guó)際上流行的大型商城的成功經(jīng)營(yíng)模式延展出的 “產(chǎn)權(quán)式賣(mài)場(chǎng)”， 作為本項(xiàng)目的理論推廣支持點(diǎn)。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以“產(chǎn)權(quán)式賣(mài)場(chǎng)”所形成的大氣魄、大氣勢(shì)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，整體表現(xiàn)為以“項(xiàng)目形象”帶動(dòng)“項(xiàng)目銷(xiāo)售”。 國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)往往在銷(xiāo)售完畢后，由于小業(yè)主各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)的后續(xù)問(wèn)題較多，而國(guó)外大型商城卻是只租不售，資金回籠較慢，而新白云 PLAZA 的出現(xiàn)，剛好解決了國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)所面臨的各種困惑。作為符合中國(guó)國(guó)情的 “產(chǎn)權(quán)式賣(mài)場(chǎng)”，它一方面通過(guò)產(chǎn)權(quán)分割，把權(quán)益分散給了小業(yè)主擁有，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，迅速回籠了大量資金；另一方面，又通過(guò)國(guó)際型商場(chǎng)或品牌經(jīng)營(yíng)管理公司的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，保證了大型商城的統(tǒng)一的、多元化的、高檔次的高效運(yùn)作，也為小業(yè)主獲得豐厚的經(jīng)營(yíng)回報(bào)提供了保證。另外，由于是產(chǎn)權(quán)獨(dú)立，小業(yè)主可以自由轉(zhuǎn)讓獨(dú)立商鋪的產(chǎn)權(quán)，也具有有價(jià)證券自由流通的特點(diǎn)。 種種跡象表明，“產(chǎn)權(quán)式賣(mài)場(chǎng)”具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，它結(jié)合國(guó)際化商城先進(jìn)的投資模式和經(jīng)營(yíng)模式為一體，必將引領(lǐng)中國(guó)全新的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)投資理念，開(kāi)創(chuàng)地產(chǎn)投資新紀(jì)元。 二、 推廣形象 立處朝陽(yáng)路 商圈地帶，“新白云 PLAZA 賣(mài)場(chǎng)”是區(qū)別于華堂商場(chǎng)百貨業(yè)態(tài)的新一代綜合購(gòu)物賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)造良好的 購(gòu)物環(huán)境，及展示銷(xiāo)售大眾、中檔商品（包括服裝、鞋帽、服飾、化妝品等）并可在其賣(mài)場(chǎng)中體驗(yàn)多功能娛樂(lè)、健身、休閑服務(wù)。 無(wú)論從物業(yè)定位上，還是形象定位上，我們都力求提高“新白云 PLAZA”賣(mài)場(chǎng) 的物業(yè)檔次，使其能夠在與其他在售商業(yè)市場(chǎng)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，整體體現(xiàn)一種“傲視群雄，惟我獨(dú)尊”的感覺(jué)，一方面可彰顯物業(yè)檔次，抬高物業(yè)檔次，另一方面，可提高物業(yè)的標(biāo)識(shí)性，以便其在后期的宣傳推廣中形成市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。 從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和住 宅營(yíng)銷(xiāo)一樣，全國(guó)各地都有各種不同的營(yíng)銷(xiāo)手法。我們經(jīng)過(guò)反復(fù)論證，積極借鑒國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論，具有突破性的提出了“理論引導(dǎo)市場(chǎng)”的最佳營(yíng)銷(xiāo)模式。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以“產(chǎn)權(quán)式賣(mài)場(chǎng)”所形成的大氣魄、大氣勢(shì)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，整體表現(xiàn)為以“項(xiàng)目形象”帶動(dòng)“項(xiàng)目銷(xiāo)售”。 本案的根本信心來(lái)源，是為了獲取最終消費(fèi)者的產(chǎn)品消費(fèi)支出作為經(jīng)營(yíng)收益來(lái)源。 三、 推廣策略 1. 開(kāi)盤(pán)期間針對(duì)投資者和商戶(hù)（如產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售確定，那么重點(diǎn)是針對(duì)投資者說(shuō)話(huà)） 20 ? 正面肯定老白云對(duì)于朝陽(yáng)路商圈品牌號(hào)召力，以吸納大量老白云商戶(hù)重新入場(chǎng)。 ? 以朝陽(yáng)路便利的交通和易初蓮花超市的開(kāi)業(yè)興隆 勢(shì)態(tài)，來(lái)引導(dǎo)本案的區(qū)位認(rèn)知，突出位置優(yōu)勢(shì)，襯托產(chǎn)品相對(duì)于區(qū)位的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。利用本案所處區(qū)域的城市機(jī)能、規(guī)劃前景、常駐人口等官方題材，支持區(qū)域商業(yè)發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值體現(xiàn)，來(lái)認(rèn)同項(xiàng)目的地緣商業(yè)價(jià)值。 ? 通過(guò)老、新白云對(duì)比，強(qiáng)調(diào)新白云不但是外立面造型的變化，更重要的是內(nèi)部不論是在業(yè)態(tài)分布、還是結(jié)構(gòu)變動(dòng)，甚至是配套特色服務(wù)上都更加追求檔次、追求品位、追求服務(wù)，與周邊臨街商鋪形成明顯對(duì)比，全面詮釋新白云是一個(gè)時(shí)尚的特色賣(mài)場(chǎng)。 ? 更全面的展示新白云的潛在發(fā)展的商業(yè)空間。 ? 拔高產(chǎn)品包裝宣傳檔次，營(yíng)造中檔商業(yè)購(gòu)物賣(mài)場(chǎng)。 ? 提出“全民投 資新模式”理論運(yùn)動(dòng)，通過(guò)媒體的強(qiáng)勢(shì)炒作，制作了一個(gè)商業(yè)樓市經(jīng)典。我們希望客戶(hù)構(gòu)成的 90%以上不是專(zhuān)業(yè)投資者和商鋪經(jīng)營(yíng)者，但其關(guān)鍵問(wèn)題是在于是否能最大程度降低入市門(mén)檻（即首付款的問(wèn)題）。 2. 開(kāi)業(yè)期間（養(yǎng)市），是針對(duì)終端消費(fèi)者 ? 因項(xiàng)目 6層以上為廣播學(xué)院的教室，那么廣院的學(xué)生勢(shì)必成為白云市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)推廣包裝中應(yīng)重點(diǎn)予以考慮。 四、 推廣主題語(yǔ) “ 新白云 PLAZA 賣(mài)場(chǎng)，成就今天創(chuàng)富時(shí)機(jī)” “ 100%產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售， 100%財(cái)富收益 ” “ 投資地產(chǎn)原始股， 買(mǎi)旺鋪?zhàn)约撼蔀楦话职帧?