【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 言簡(jiǎn)意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說：慶國慶，迎中秋，新品上市，教師節(jié)，兒童節(jié)?? 促銷前一定要做好對(duì)誰促銷，比如要對(duì)消費(fèi)者促銷， 目標(biāo)人群是誰，女性 ?男性 ?年齡 ?學(xué)歷 ???目標(biāo)人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對(duì)象： ①制造商對(duì)批發(fā)商的促俏 。制造商對(duì)零售商的促銷 。制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷 。批發(fā)商對(duì)零售商的促銷 。批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷 。零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。 。 ②制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷 。制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷 。制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷 。批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。 。 ③制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。 此為三層次促銷。 促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不好造 **群截流。時(shí)間一般為 9： 00— 18： 00，充分考慮各個(gè)因素。 地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方，便于活動(dòng)展開，便于樹立品牌。 關(guān)鍵是促銷員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行 FABE 理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員，以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。 四、促銷的方式 (差異化促銷 ) ①無償 “無償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式： A、無償附贈(zèng) —— 以“酬謝包裝”為主。 B、無償試用 —— 以“免費(fèi)樣品”為主。 ②贈(zèng)送 “贈(zèng)送”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。買贈(zèng)，即購買獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。 換贈(zèng)，即購買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品 。 ③折價(jià) “折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。 現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得 滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。 減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。 低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這 一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。 ④競(jìng)賽 “競(jìng)賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。 ?征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括?競(jìng)猜比賽?優(yōu)勝選拔比賽?印花積點(diǎn)競(jìng)賽。競(jìng)賽的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。⑤活動(dòng) “活動(dòng)”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。 包括：?新聞 發(fā)布會(huì)?商品展示會(huì)?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)?娛樂與游戲?制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。⑥雙贏 “雙贏”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏 SP”。 ⑦直效 “直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙?SP”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。 ?售點(diǎn)廣告?直郵導(dǎo)購，即 DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購買。還包括：?產(chǎn)品展列?宣傳報(bào)紙?營(yíng)業(yè)傭金?特許使用?名人助售， ?短信廣告營(yíng)銷，短信廣告營(yíng)銷現(xiàn)在是很火爆的宣傳方法 ，這個(gè)不再贅述，可以查詢一下北京宣赫短信平臺(tái)。 ⑧服務(wù) “服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段?？梢哉f，“服務(wù) SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是 CS主義的具體體現(xiàn)。 包括：?銷售服務(wù)?開架銷售?承諾銷售?訂購訂做?送貨上門?免費(fèi)培訓(xùn)?分期付款?延期付款?會(huì)員制經(jīng)營(yíng) ⑨組合 “組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合 SP 就可以達(dá)到四十九種形式。 五、促銷售后服務(wù)支持 活動(dòng)前： 促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng)，規(guī)格，價(jià)格，促銷物料，方式，時(shí)間，人物，分工，主題，地點(diǎn)，預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下，達(dá)到熟練的目的。 活動(dòng)中： 時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化，做好現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)工作，保持堆頭貨架豐滿，做好生動(dòng)化陳列，做好促銷記錄。 活動(dòng)后： 要進(jìn)行促銷效果評(píng)估，對(duì)比促