【文章內(nèi)容簡介】 報告 在 2021 年全國煙草工作會議上，姜成康局長明確指出：當(dāng)前和今后一個時期，尤其要把“卷煙上水平”作為行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。推進“卷煙上水平”，是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根 本要求，是促進煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，也是提高行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益的必然選擇。現(xiàn)將 **市卷煙上水平調(diào)研情況報告如下 ： **市近年來卷煙銷售概況 近年來，隨著行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展和市場營銷機制的不斷完善， **市的卷煙銷售工作呈現(xiàn)出了逐年遞增的良好態(tài)勢。首先從銷量來看， — 間，卷煙銷量分別為 5369 箱、 5573 箱和 5689 箱，增長幅度為 %、 %和 %；單箱銷售收入分別為 9973 元、 10888元和 11908 元，增長幅度為 %、 %和 %。其次從結(jié) 構(gòu)來看，— 間， 一、二類卷煙銷售比重分別為 %、 %和 %，三類卷煙銷售比重分別為 %、 %和 %，四類卷煙銷售比重分別為%、 %和 %，五類煙銷售比重分別為 %、 %和%。以上數(shù)據(jù)顯示，無論是銷量還是結(jié)構(gòu)，都保持了平穩(wěn)增長的良好勢頭，基本達到了“上水平、提結(jié)構(gòu)、保增長”的預(yù)期目標(biāo)。 盡管 **市卷煙營銷工作整體趨勢表現(xiàn)良好，但通過深入分析也發(fā)現(xiàn)工作中存在著一些問題和不足，主要有四個方面： 一 是從銷量來看，由于市場資源有限，銷量提升的空間得到一定限制，據(jù)有關(guān)資料顯示， **市卷煙銷量在經(jīng)歷了同比大幅增長后，至今一直處于緩慢增長的狀態(tài)。 二是從卷煙銷售結(jié)構(gòu)來看，雖然經(jīng)過近幾年的努力，在結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上取得了一些成績，但 四、五類卷煙仍占到總銷量的 70%以上，總體結(jié)構(gòu)仍是“金字塔”型，距離“橄欖型”的目標(biāo)還有較大的差距。 三是市場調(diào)控和引導(dǎo)還不夠到位。平時注重省內(nèi)卷煙品牌的銷售，省外能夠替代的同類產(chǎn)品沒有提前培育和合理儲備，結(jié)果造成當(dāng)省內(nèi)卷煙短缺時，會出現(xiàn)貨源斷檔、供不應(yīng)求的現(xiàn)象，進 而影響了銷量的穩(wěn)定。 四是個別工作人員的業(yè)務(wù)水平還不能較好地適應(yīng)現(xiàn)代營銷發(fā)展的需要。個別員工對一些深層次的營銷理論、服務(wù)技巧等方面了解和掌握不夠，導(dǎo)致日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)，不能準(zhǔn)確 (來源：好范文 了營銷水平的提升。 **市“卷煙上水平”的劣勢和優(yōu)勢分析 卷煙能否實現(xiàn)上水平，關(guān)鍵在于對市場的把握和掌控程度。從大市場、大環(huán)境的角度來對比分析，可以明顯找出影響 **卷煙上水平的劣勢和優(yōu)勢。分析劣勢的目的在于找準(zhǔn)問題、克服不足，更好應(yīng)對市場變化形勢；分析優(yōu)勢的目的在于抓住機遇、挖掘潛力，更好地促進經(jīng)營銷售。 首先在劣勢方面，第一， **屬于典型的資源型城市，而義煤集團是 **市的經(jīng)濟支柱，也是卷煙市場的消費主流。近幾年來，隨著煤炭資源的逐步減少，義煤集團經(jīng)營業(yè)務(wù)開始不斷向外擴張，大批職工向外分流，致使市場整體消費能力下降。同時， **市統(tǒng)計人口 16 萬，而楊 村、耿村、新安等煤礦不在 **境內(nèi)，當(dāng)?shù)貙嶋H常住人口僅有 12 萬?？梢?，人口資源是制約 **市“卷煙上水平”的一個瓶頸。第二， **市市現(xiàn)有零售客戶 520 戶，從年齡結(jié)構(gòu)來看， 40— 50 歲以上的零售客戶占據(jù)比例達到 60%以上，由于年齡偏大，觀念落后，這部分客戶在接受新生事物的能力方面尤為欠缺，對現(xiàn)代營銷知識的理解和對營銷戰(zhàn)略的把握較為匱乏，盡管煙草部門經(jīng)常組織開展一些客戶培訓(xùn)活動，但收到的效果并不理想，進而在某種程度上影響了卷煙零售終端的建設(shè)與發(fā)展，為卷煙上水平帶來了一些較為不利的因素。 其次在優(yōu)勢方面，第一 ， **經(jīng)濟的平穩(wěn)增長為卷煙銷量的提升奠定了基礎(chǔ)。， **市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入超過 13000 余元，務(wù)農(nóng)居民人均收入超過 6680 元，同比分別增長 %和 %。經(jīng)濟的發(fā)展必將帶動消費能力的提高。其次，煤炭企業(yè)效益的不斷提高為提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)帶來了機遇。近年來，煤炭價格大幅增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)，職工收入連年提高，這為更好地推進卷煙銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型夯實了基礎(chǔ)。其三， **市城鎮(zhèn)化進程加快，城市框架逐步拉大，投資環(huán)境不斷優(yōu)化，一些外地的大客商、大財團紛紛入駐 **，一些較大規(guī)模的工程項目即將開工建設(shè)，這都為卷煙上 檔增量提供了發(fā)展空間。 推進“卷煙上水平”的幾點 措施 夯實管理基礎(chǔ)，促進網(wǎng)建工作上水平。 網(wǎng)建是現(xiàn)代煙草流通的重要標(biāo)志，也是促進“卷煙上水平”的關(guān)鍵。夯實網(wǎng)建基礎(chǔ)管理，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的功能和作用，對于提升現(xiàn)代營銷水平有著積極地促進作用。從 **市當(dāng)前的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來看，重點一是要持續(xù)推進以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要內(nèi)容的現(xiàn)代煙草 流通建設(shè)，不斷擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，夯實市場營銷基礎(chǔ)，滿足市場消費需求，擴大市場占有率。二是要進一步整合資源、優(yōu)化流程，提高網(wǎng)絡(luò)運行效率。深化 iso9001 質(zhì)量認(rèn)證體系，扎實開展貫標(biāo)和對標(biāo)工作，全面推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強成本費用控制，確保網(wǎng)絡(luò)安全、高效、低成本運行。三是要繼續(xù)加強營銷隊伍建設(shè)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展實際，重點抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，探索推行專業(yè)化分工，加大教育培訓(xùn)力度，提高客戶經(jīng)理隊伍整體素質(zhì)和服務(wù)能力，保證卷煙銷售各項工作順利開展。 堅持市場導(dǎo)向，促進市場化運作上水平。 一是扎實推進“按客戶訂單組織貨源”工作。緊緊圍繞訂單符合市場需求這一核心，充分發(fā)揮市場主體作用，真實掌握市場需求和客戶需要，密切關(guān)注市場動 態(tài)，準(zhǔn)確進行市場預(yù)測，積極調(diào)進有效貨源，合理進行貨源分配，科學(xué)進行市場調(diào)控，使銷售結(jié)構(gòu)與市場需求的適度進一步提高，確保卷煙銷量平穩(wěn)增長。二是切實抓好零售終端建設(shè)。要通過開展“示范街、示范戶”創(chuàng)建活動，引導(dǎo)誠信經(jīng)營，提升零售端形象，切實發(fā)揮零售終端在收集信息、培育品牌、輻射帶動等方面的作用。要加大零售終端樣板工程建設(shè)，逐步實行零售店統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一運行模式和統(tǒng)一管理方式，促進卷煙市場化、規(guī)范化運作水平。三是要加強零售自律組織建設(shè)。通過零售客戶實施自我管理、自我維護、自我約束，進一步促進卷煙經(jīng)營規(guī)范化， 保證價格執(zhí)行到位，保持市場持續(xù)凈化和穩(wěn)定。 挖掘市場潛力，促進銷量增長上水平。 堅持把穩(wěn)定銷量作為經(jīng)濟運行調(diào)控的首要指標(biāo)，一是要認(rèn)真研究和分析市場，密切關(guān)注市場動態(tài)，合理購進卷煙品牌，準(zhǔn)確把握投放節(jié)奏，確保貨源滿足市場需求。二是要以城區(qū)為重點，不斷擴大重點客戶，挖掘市場潛力，確保銷量和結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。三是要以農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部為重點，緊緊抓住農(nóng)民工返鄉(xiāng)就業(yè)的大好機遇，加大中低檔卷煙的投放量，確保農(nóng)村成為銷量增長的新亮點。四是要加強零售客戶培訓(xùn)，提高銷售技能，促進銷量增加。五是要加強檢查考核，量化目標(biāo)，責(zé)任到人，嚴(yán)格考核，兌現(xiàn)獎懲，切實增強全體營銷人員的緊迫感，提高做好卷煙銷售的積極性。 完善工作措施，促進品牌培育上水平。 積極實施“大市場、大品牌、大企業(yè)”戰(zhàn)略，加快推進重點骨干品牌規(guī)模擴張，一是要制定品牌培育方案。線路客戶經(jīng)理要結(jié)合轄區(qū)情況，維護好成熟品牌，并以同價位品牌不得低于 23 個的原則，培育替代品牌，把培育品牌的環(huán)比增長率納入工作業(yè)績考核，切實達到擴銷上量的目的。二是加大新品牌培育力度。緊緊抓住新品上市良機，提高新品上柜率，促進新品牌向成長期、成熟期過渡，同時以品牌促銷為契機，創(chuàng)造出更多的增長點。三是深化工商協(xié)同。出臺相應(yīng)的品牌培育考核辦法，把品牌培育工作落實到每一名客戶經(jīng)理身上，確保培育一個，成功一個。 實施科學(xué)營銷，促進銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上水平。 銷售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型與品牌的培育密不可分，尤其是全國性重點骨干牌號，至 **年銷量排在前二位的卷煙品牌一直是四類煙的紅旗渠（銀河之光）和五類煙的散花（藍軟），這兩個牌號的銷量占到了年銷量的近 2/3，因此在維護好以上兩個牌號的同時要積極推動結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。一要通過召開推介會、座談會等形式開展宣傳，潛移默化的改造商戶的銷售結(jié)構(gòu)，比如在紅旗渠（銀河之光）不能滿足供應(yīng)時，抓住時機引導(dǎo)商戶購進 54 元 /條的紅旗渠（天行健）、 63 元 /條的紅塔山；另一方面通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略培育品牌， 比如黃金葉（名仕之風(fēng)）的選點銷售。二要通過加強工商協(xié)同營銷培育品牌，比如黃鶴樓品牌在 **市的成功培育；三要在品牌轉(zhuǎn)型和培育的過程中，尤其是在新品牌的培育上投入必要的實物和有關(guān)宣傳產(chǎn)品特性、賣點的資料，使客戶經(jīng)理能更加直觀的向商戶推介。 加強隊伍建設(shè)，促進員工素質(zhì)上水平。 一是要根據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門人員及崗位設(shè)置進行科學(xué)合理地調(diào)整，進一步明確其崗位職能、工作要求、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，加強過程控制、過程管理和過程監(jiān)督，推進卷煙營銷精細化管理上水平。二是不斷提高營銷管理人員的工作能力 和素質(zhì)。要建立定期培訓(xùn)制度，采取“請進來、走出去”的方式，開展多層次、全方位的技能培訓(xùn)工作，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷技能和專業(yè)技能，為實現(xiàn)營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供保證。三是完善工作制度，結(jié)合行業(yè)發(fā)展實際，制定行之有效的管理制度，規(guī)范員工經(jīng)營行為，提高工作效能，努力打造一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、工作高效的卷煙營銷隊伍，為“卷煙上水平”夯實人力和人才基礎(chǔ)。 第四篇：卷煙上水平論文 商業(yè)企業(yè)如何實現(xiàn)“卷煙上水平”工作目標(biāo) 煙草在線專稿 在 2021 年全國煙草工作會議上，姜成康局長明確指出了 09 年全行業(yè)的主要任務(wù)是“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長”。在目前國際金融危機繼續(xù)蔓延，全球經(jīng)濟衰退的風(fēng)險不斷加大，我國