【文章內(nèi)容簡介】 場商鋪是一個(gè)比較特殊的 物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。 和二期商鋪有競爭的主樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。 三、項(xiàng)目 swot 分析一 )優(yōu)勢 1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，那里是財(cái)富的俱樂部，富翁的制造廠，在那里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。 市場細(xì)分如下 :a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)， 10 年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。 b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。 c、復(fù)合市常本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。 本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的 向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。 (詳見鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告 )[由整理 ]鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告 調(diào)查目的 :了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對小戶型的認(rèn)知和理解程度 (本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度 )調(diào)查方法 :分層隨機(jī)抽樣 (不一樣年齡層 )和分塊隨機(jī)抽樣調(diào)查范圍 :鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界調(diào)查時(shí)間 :202 14 鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，那里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力 軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有必須的指導(dǎo)意義。 202 14，動(dòng)力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費(fèi)者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費(fèi)疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。 對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) :大部分員工租房住，潛在客戶存在 。市場潛量比較大，但需推廣的成本較高 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足 小戶型需求彈性十分大，對價(jià)格十分敏感市場上有很大不穩(wěn)定因素， 89 月份建材市場拆遷到莆田，固有的建材市場做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下頭做門面，上頭做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般 80― 150 元月 作為首次購買者，最重的還是價(jià)格 他們厭惡鄭汴路目前的工作 和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售 1同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重的問題，故一般員工無福利分房的可能 1普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作，普通員工流動(dòng)性比較大 1對 60― 80 平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力1本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好 1外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的構(gòu)成，鄭汴路升值的 前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功 !2)鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。 3)正在構(gòu)成的“大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為”大賣潮的附屬配套。該局面一旦構(gòu)成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。 4)本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利 a、 107 國道的東遷，鄭汴 路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。可是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的主角，不僅僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。 b、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。 鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房 地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。 二 )劣勢 1)、本房地產(chǎn)可售資源由三種不一樣的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不一樣的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅 850 萬元，房源主力是 159 平米的五、六樓 3 室 2 廳。 目前，通常 142 平米的面積即能做出比較舒適的 4 室 2 廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價(jià)原因，總面積在 150 以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是 850 萬元的大戶型 現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期 (通常小戶型帶不動(dòng) 100 平米以上的大戶型 )，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源 (總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少 )，也不能先做二期樹品牌，在構(gòu)成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。 2)本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)經(jīng)過嘈雜的市場，很難構(gòu)成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難構(gòu)成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。 3)本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境 嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難構(gòu)成高檔樓盤形象。 4)與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價(jià)低，構(gòu)成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。 5)非現(xiàn)房，不貼合商戶即買即住的消費(fèi)心理。 6)非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。 三 )、機(jī)會(huì) 1)商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約 4000 戶商戶， 2 萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷構(gòu)成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。 2)挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費(fèi)用角度研究，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市常 3)鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在構(gòu)成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰貼合商戶們的這一需求。 4)大賣潮的整合，將對大鱷構(gòu)成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。 a)小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居 住環(huán)境求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性能夠弱化。 b)本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這十分貼合外地商人置業(yè)心理。 c)本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)說具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)儉很多的推廣成本。 d)小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。 e)以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。 f)鄭東新區(qū)建成需歷時(shí) 20 年之久，總投資 2021 億元，其中一期總投資 156億元，在 5 年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會(huì)。 四 )威脅 1)行業(yè)內(nèi)的競爭 i。周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。 ii。鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。 建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。 第二篇：樓盤銷售策劃方案 2020 樓盤銷售策劃方案 55篇 房地產(chǎn)銷售員要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的銷售方案。下面為大家收集整理了“樓盤銷售方案”，歡迎閱讀與借鑒 !樓盤銷售方案 1 第一章項(xiàng)目概況第一節(jié)：項(xiàng)目區(qū)位分析一、區(qū)位本項(xiàng)目所在地為位于山東膠州市西側(cè)，距膠州市中心政府辦公大樓約 公里。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一支獨(dú)秀。其距離青島市 45 公里，占地 1313平方公里，管轄 13鎮(zhèn)、 4 鄉(xiāng)，常住人口 萬人。 膠州市位于山東省東部的黃海之濱，膠州灣畔。是青島市的衛(wèi)星城市以其得天 獨(dú)厚的資源優(yōu)勢和歷史文化底蘊(yùn)構(gòu)成了膠州市鮮明的地域特色。 本項(xiàng)目的區(qū)位恰好處于這個(gè)特殊的地理環(huán)境之中，項(xiàng)目規(guī)模適中，地塊位置是市場未來的熱點(diǎn) —— 膠州市商業(yè)一條街，具有較好的物升值潛力。 二、經(jīng)濟(jì)指標(biāo) (原規(guī)劃指標(biāo) )規(guī)劃用地總面積： 125674M2總建筑面積： 114277M2 多層住宅建筑面積： 55313M2 小高層住宅建筑面積： 10750M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968M2居住總戶數(shù)： 754 戶 綠化率： %容積率： 第二節(jié)：項(xiàng)目SWOT 分析一、優(yōu)勢 S自然 環(huán)境本項(xiàng)目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規(guī)劃的未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。其位于膠州市上風(fēng)位置，地勢開闊，周邊無遮攔，周邊自然環(huán)境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無污染源，空氣質(zhì)量佳。 交通環(huán)境本項(xiàng)目位于蘭州路與梧州路的交匯處，來往有 5 路、17 路途經(jīng)此地通往市中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強(qiáng)了本市于與周邊各城鎮(zhèn)之間的交流。 二、劣勢 W城市配套雖然本項(xiàng)目具有良好人文環(huán)境資源，但是膠州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展同臨近青島市相對滯后，因此，本項(xiàng)目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應(yīng)的城市配 套設(shè)施，導(dǎo)致本項(xiàng)目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認(rèn)同感”。 項(xiàng)目遺留問題本項(xiàng)目前期工程屬“棘手”工程，由于前期在營銷策略上出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致項(xiàng)目在前期銷售階段上出現(xiàn)“熱情預(yù)訂，遲疑退款”的局面，外加地塊內(nèi)尚有未完成的工程，邊施工邊觀望，在當(dāng)?shù)鼐用窈鸵颜J(rèn)購該項(xiàng)目的業(yè)主中產(chǎn)生不良口碑，為本項(xiàng)目前期銷售增加了難度。 開發(fā)商品牌開發(fā)商雖在上海市場有一定的知名度及聲譽(yù)，但在本地屬外來開發(fā)商仍缺乏本地市場知名度和品牌形象，這對將來項(xiàng)目開發(fā)及銷售產(chǎn)生較大影響，導(dǎo)致銷售成本及宣傳成本的增加。 交通狀況雖然地處蘭、梧公路入口，但市內(nèi)公共交通配套不足，導(dǎo)致了居民往市內(nèi)工作、生活的不便。在將來銷售及入伙之后，不得不開通小區(qū)業(yè)主服務(wù)巴士，無形中增加了物管成本。 三、機(jī)會(huì)點(diǎn) O政府規(guī)劃開發(fā)利好因素膠州市政府提出將本項(xiàng)目周邊規(guī)劃成購物、休閑、娛樂一條街。這一利好因素必然會(huì)刺激項(xiàng)目周邊商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶動(dòng)房地產(chǎn)市場的升溫，影響住房消費(fèi)升溫。 地理區(qū)位優(yōu)勢 目前膠州市房地產(chǎn)市場不成熟，但其地理區(qū)位的優(yōu)勢必然會(huì)贏得較大的發(fā)展趨勢。因此，此時(shí)介入膠州市地產(chǎn)市場，以超前的決策意識，以 科學(xué)的態(tài)度研究“供給 需求”，便可以搶占“先機(jī)”。 客戶資源充足多年來房地產(chǎn)市場的發(fā)展滯后，市場供應(yīng)的產(chǎn)品難以滿足中高檔人士的住房需求，為中高檔物業(yè)的供求積累了大量的客戶資源。 國際名牌企業(yè)的入住提高了膠州本地的知名度世界著名企業(yè)紛紛落戶膠州市，包括世界著名跨國公司 ABB、美國 DOLE 德國 DEGUSSA韓國 HYUNDAI 海爾集團(tuán)等。無疑在膠州市原有知名度的基礎(chǔ)上，增加世人關(guān)注和青睞的焦點(diǎn)，為本項(xiàng)目開發(fā)提供了又一利好因素。 工業(yè)開發(fā)區(qū)匯聚了人氣膠州市工業(yè)開發(fā)區(qū)，隨著城 市知名度的提升，區(qū)位優(yōu)勢必然會(huì)快速發(fā)展而帶來人氣的上升，而本項(xiàng)目開發(fā)周期估計(jì)完全可以“借勢造勢”，為增加項(xiàng)目開發(fā)的安全性打下良好的基礎(chǔ)。 四、風(fēng)險(xiǎn) T市場因素從目前膠州市的房地產(chǎn)市場看，項(xiàng)目競爭同質(zhì)化嚴(yán)重，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測算，一旦這些開發(fā)商都清晰地認(rèn)識到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿。那時(shí)，本項(xiàng)目還是具有一定市場競爭的風(fēng)險(xiǎn)性。 自身因素 本項(xiàng)目前期的“棘手”遺留問題，導(dǎo)致了客戶在選擇項(xiàng)目過程中過多的疑慮和慎重，如果在開發(fā)過程中不能有效的把握形象 品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行廣告宣傳，銷售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度是顯而易見的。 五、綜合分析從市場調(diào)研結(jié)果分析、本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢比較，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存。唯