【文章內(nèi)容簡介】 方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。 產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高 科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。 市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。 競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。 企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就 。企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為 。企業(yè)規(guī)定的 廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等 內(nèi)容。 時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率 。銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。 五、培訓的時間期限 共計六天，根據(jù)情況可適當調(diào)整 六、培訓的場地 專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆 七、培訓的方法 講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。 個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提 出解決問題的方案。 視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。 角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。 戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。八、培訓預算 培訓講師 培訓場地 培訓材料 餐飲住宿 其它 合計 費用 2500元 500 元 500 元 1000元 500 元 5000元 銷售培訓計劃篇二 一、前言 _____公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗 。與公司其他同事及領導充分溝通 。完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷 售的中堅力量。 本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。 二、新員工培訓計劃的目的 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法 幫助新員工快速投入工作 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針 三、新員工培訓計劃的宗旨 本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工 。所 謂硬，即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工 。所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情 。所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。 四、新員工培訓計劃的內(nèi)容 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓 為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀 。我司目前的市場地位及發(fā)展歷程 。我司的企業(yè)文化及組織結構 。我司主營業(yè)務介紹 。我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓 我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職 位的職能與職責 。公司其他相關部門簡介 。業(yè)務流程培訓 。日常工作內(nèi)容介紹 。公司相關規(guī)章制度培訓 。工作方法培訓。 經(jīng)驗傳授與案例分析 資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控 。方案制作技巧培訓 。我司經(jīng)典案例解析 。電話邀約話術演練 。面談演練 實際操作培訓 由資深銷售 (幫帶老師 )帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。 幫帶制度 每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老 師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。 新員工績效考核 制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。 五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案 第一天上午進行內(nèi)容 (1)的培訓，時間約為 10： 00 至 11:00。并于上午盡量完成新員 工的入職手續(xù)、資料領取 (銷售必要資料如各類 ppt、 word 文檔及其他公司資料等 )和位置、電腦安裝 的工作。 第一天下午進行內(nèi)容 (2)的培訓，時間約為 13:00 至 14:30。要求新員工作必要的記錄， 講師負責檢查并提改進意見。 第一天下午進行內(nèi)容 (3)第一部分 (除各種演練外 )的培訓，時間約為 15:00至 17:00。 該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。 第二天上午進行內(nèi)容 (3)第二部分 (演練 )培訓，時間約為 9:30至 10:30。此次培訓的主要內(nèi)容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到 70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。 第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為 11:00 至 12:00。內(nèi)容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。 由第二天下午開始新員工 必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周 (時間長度還需經(jīng)過討論方可確定 )。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容： a、電話邀約示范不得少于 50 通 (暫定 )b、客戶拜訪不得少于 5 次 (暫定 )c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份 d、方案撰寫不得少于 3 份 (暫定 )e、項目執(zhí)行觀摩一次 f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語 g、其他(待定 ) 幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行， 具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。 六、新員工培訓效 果的評估辦法 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師 評估內(nèi)容： A、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽 B、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估 C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率 (成交數(shù) /意向數(shù) )評估 D、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結 評估方法： A、幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整 理成一份評估報告送交部門主管參考 B、參考公司的考勤及日常考核記錄 C、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考 D、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結果做出評價。 E、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。 銷售培訓計劃篇三 一 .對公司的了解： 熟悉 公司的創(chuàng)建歷史，人員結構等。 二 .銷售： ： 提問 (1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么 ?其次是什么 ? 首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象” 作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。 : 售前準備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。 (1)產(chǎn)品知識： 當銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念 在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的