【文章內(nèi)容簡介】 過幾家較大的家居商場，情形也是如此。但是潛在的剛需顧客還是有的，就看我們?cè)趺慈グl(fā)覺和如何去培養(yǎng)顧客。當(dāng)前應(yīng)提升商場商品的檔次和規(guī)范提升營業(yè)員行為和素質(zhì)。根據(jù)節(jié)日時(shí)間，提前將策劃方案做出。大的節(jié)日策劃在提前兩 個(gè)月的時(shí)間完成，小的節(jié)日在提前一個(gè)月完成，預(yù)留充分的時(shí)間便于將方案更細(xì)致化。定時(shí)到其他商場了解情況，購買相應(yīng)的書籍豐富自己的專業(yè)知識(shí)，通過詢問征求更多的建議。 雙十一促銷活動(dòng)總結(jié) (三 ) 一、準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段總的來說，有點(diǎn)倉促，相對(duì)其他品牌略顯細(xì)致。本階段將就 (小區(qū)、裝飾城、店面 )外圈、 (宣傳、網(wǎng)絡(luò) )線上、 (人員、物料、價(jià)格、產(chǎn)品 )內(nèi)圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動(dòng)成果和不足。 小區(qū)層面： 月初開始宣傳月底將有一次大型活動(dòng)。中間進(jìn)行了不間斷的跟蹤，從現(xiàn) 場來看，到底效果多大，難以界定。不過這種提前蓄客的意識(shí)要建立 。(小區(qū)活動(dòng)推進(jìn)不是太明顯，跟進(jìn)的基礎(chǔ)有待提高、網(wǎng)絡(luò)組織要跟上，樣板房的建立，設(shè)計(jì)師木工渠道維護(hù)都要提前蓄客。 裝飾城層面： 裝飾城層面主要針對(duì)活動(dòng)的主會(huì)場，準(zhǔn)備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風(fēng)格化仿古的白蠟?zāi)?。不僅有大氣的鋪裝效果，現(xiàn)場的踩踏體驗(yàn)，而且有關(guān)這次活動(dòng)的介紹 (歪打正著，噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用，才放到會(huì)場，形成了一個(gè)很大氣的帶有活動(dòng)主題“帳篷”，一方面也說明在裝飾城的準(zhǔn)備也相對(duì)欠缺，另一方面，有些東西沒有提前溝通 好，裝飾城哪些地方可以用那些地方不可以用沒有溝通好，那些物料可以借用那些物料必須自備也沒有溝通好，很多椅子和桌布是可以用的，不用自己置辦。 )再加上，畫架、 x 展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個(gè)現(xiàn)場布置得當(dāng)，氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通，達(dá)到的目的是，在主會(huì)場 T 字臺(tái)旁邊布置了體驗(yàn)區(qū)。 (不足的是：鋪設(shè)過后，沒有零散的樣板，花色和出樣沒有一定的系列 。特價(jià)貼、標(biāo)價(jià)貼，后來補(bǔ)上 。現(xiàn)場人員飲用的瓶裝水后來補(bǔ)上 。椅子沒有準(zhǔn)備充分 。沒有簽字臺(tái)，正式度顯得不夠 。) 店面層面： 活動(dòng)壓單，對(duì)活動(dòng)高潮的推動(dòng)起到很大的作用。特別是活動(dòng)前兩天，首先對(duì)所有工作人員進(jìn)行活動(dòng)的培訓(xùn)，解讀活動(dòng)的內(nèi)容要注意的細(xì)節(jié) 。 其次，對(duì)店面形象做了大幅改動(dòng) (整潔條理有很大的改觀 )，價(jià)格標(biāo)簽全部統(tǒng)一、特價(jià)標(biāo)簽全部統(tǒng)一、 x 展架布置到位、畫架、贈(zèng)品 (木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋 )、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內(nèi)Dm 單頁、吊旗、樣品擺設(shè)、畫冊(cè)擺設(shè)等都很到位。 (還可以加強(qiáng)布置，比如氣球拱門加上條幅 。迎賓臨促、水果等吃的東西、進(jìn)店小贈(zèng)品 。還有就是準(zhǔn)備幾個(gè)大空箱，在空箱上貼上大號(hào)的“禮品”或“獎(jiǎng)品”，最好用毛筆 字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規(guī)格至少 1m*1m。 ) 宣傳層面： 宣傳層面包括報(bào)紙軟文、短信平臺(tái)和下面的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) (單獨(dú)提出 )。報(bào)紙軟文應(yīng)提前半個(gè)月發(fā)，提前僅有一個(gè)星期 。短信平臺(tái)應(yīng)提前一個(gè)星期發(fā)，這次僅提前一天 (內(nèi)容：現(xiàn)買地板最高可省 ****元 m2!番龍眼一等品 ****元?總裁簽售極限價(jià)僅三天 ***月 *****日某某 ***裝飾城店電話 00000000)。其他網(wǎng)絡(luò)沒有重點(diǎn)支持、其他媒體也沒有重點(diǎn)支持。在整個(gè)裝飾城外圈，沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應(yīng)地貼等形式，裝飾城外終端攔截 不足。 總裁簽售及相關(guān)活動(dòng)，贏得市場的一部分資源 。 網(wǎng)絡(luò)層面： 針對(duì)這次活動(dòng)，沒有做宣傳，對(duì)各個(gè)小區(qū) 群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改進(jìn)。對(duì)專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏人才。 (下步打算給 ***做詳細(xì)培訓(xùn)。一個(gè)人發(fā)受到局限，必須建立嚴(yán)格的用人機(jī)制，由店面進(jìn)行跟蹤。可參考某網(wǎng)址等等。 ) 人員層面： 整體人員相對(duì)充足 (某某、某某、某某、某某 /負(fù)責(zé)店內(nèi) )、 (某某、某某、某某 /負(fù)責(zé)會(huì)場 )、臨促 2 名 (負(fù)責(zé)進(jìn)場人流攔截 )。 (會(huì)場人員對(duì)材種和價(jià)格的了解不是很徹底 。臨促?zèng)]有進(jìn)行正式的培訓(xùn)，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容了解欠缺，人數(shù)可以增至 5 名，門口 1 名負(fù)責(zé)形象展示、三樓 2 名分開負(fù)責(zé)人流攔截、店面 2 名負(fù)責(zé)接待和介紹及形象展示， 5 人形成一個(gè)路線圖 。)一定要增強(qiáng)人員的攔截能力，如果有條件可多加 3 至 5 個(gè)舉牌在市場游行。 (有商家用人體彩繪吸引眼球值得關(guān)注。 ) 物料準(zhǔn)備： 物料的準(zhǔn)備，包括工廠方特價(jià)板的支持 (改制板 )、活動(dòng)當(dāng)天禮品的支持 (半價(jià) )、樣板等支持。廠方，給了強(qiáng)化的是 **，很大的支持 。實(shí)木的從 ***的番龍眼 ***圓盤豆、 ****的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準(zhǔn)備的充分。花色上看，有淡色系的白蠟?zāi)?、?qiáng)化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆，在規(guī)格上有短板的格木、其他物料Dm 單頁、吊旗、 x 展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來說還是比較完備的。 價(jià)格層面： 此次活動(dòng)成功舉辦，關(guān)鍵的一點(diǎn)是價(jià)格。作為促銷活動(dòng)，價(jià)格是選購一個(gè)重要原因。在價(jià)格上要注意幾點(diǎn) 。 首先能確定一款作為市場最低價(jià)的特價(jià) 板，最好是其他品牌同樣做的材種而且價(jià)格一定要最低，即使是噱頭也要把勢(shì)造足，雖然不一定選這個(gè)目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個(gè)降價(jià)的力度來的 。 其次，同樣的活動(dòng)品牌，力度代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，如果沒有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負(fù)作用，會(huì)給消費(fèi)者提供作為參照的標(biāo)靶 (***和 **就做了我們的參照物，對(duì)我們這次活動(dòng)起到了很大的參照作用 )。 其三，參照整個(gè)裝飾城的基本消費(fèi)梯度，可以判斷出大多數(shù)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，在根據(jù)這個(gè)信息定制特有的產(chǎn)品 (特價(jià)板、改制板等 )，比如 ***裝 飾城的消費(fèi)群體是中等，那么在中等這個(gè)價(jià)位，就可以針對(duì)一些材種進(jìn)行專門研究。 (價(jià)格的改動(dòng)，往往是靜態(tài)的，這個(gè)是滯后市場信息的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，例如 ****番龍眼 ***元、某某 ***元，面對(duì)某某 **元，明顯就是作為陪襯作用。這個(gè)例子提醒我們，市場人員必須具備一定的靈活應(yīng)對(duì)能力，能動(dòng)態(tài)的把握整個(gè)市場走向，隨時(shí)對(duì)市場和對(duì)策進(jìn)行調(diào)節(jié)。這就要求，特別促銷期間有個(gè)靈活的決策下移的過程。 ) 產(chǎn)品層面： 產(chǎn)品的擺放、陳列，花色的選擇，規(guī)格的定制，包裝的統(tǒng)一，一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準(zhǔn)備 (不要本來沒有瑕 疵的產(chǎn)品因?yàn)闃影宓膿p壞導(dǎo)致顧客的不滿 )。在特價(jià)板中要考慮花色的不同滿足不同年齡段的消費(fèi)人群，對(duì)規(guī)格不是很在意的時(shí)候，可以使用較多的改制板。包裝上的一等品，是讓消費(fèi)者信服的一個(gè)重要因素 。背面的小 A，也是我們這次促銷成功關(guān)鍵的一步 。再者就是，產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)志，權(quán)威認(rèn)證的標(biāo)志也是贏得消費(fèi)者認(rèn)同的一個(gè)很好的硬性指標(biāo)。 下面就是，產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)，很多技術(shù)賣點(diǎn)在這個(gè)時(shí)候，可以放大。 (出樣不足，有很多出了樣沒貨 。有很多根本沒有出樣，導(dǎo)致很多可以出量的產(chǎn)品，就不能賣出去 。為此，可以制作一個(gè)小樣展示的手冊(cè) ) 二 、促銷階段 促銷階段，主要是終端截流、店面導(dǎo)購、現(xiàn)場造勢(shì)、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)的過程。 終端截流： 主要是針對(duì)臨時(shí)促銷員而言，市場的人流走向是受到一定的人為因素影響的。終端截流可以加強(qiáng)消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品的頻度，進(jìn)一步提高簽單率，作為關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵因素，臨促的作用要大于不會(huì)說話的廣告，臨時(shí)促銷員可以定點(diǎn)作出安排，一直使用一個(gè)固定的群體，避免出現(xiàn)各種復(fù)雜情況。減少累計(jì)的人員培訓(xùn)成本、時(shí)間成本等各種成本。 本次活動(dòng)，臨促?zèng)]有統(tǒng)一服裝，而且有位穿的過于休閑 (短褲、 t恤、頭發(fā)散亂有點(diǎn)散漫的形象，這 些都是嚴(yán)禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲 t 恤。 ) 店面導(dǎo)購： 店面導(dǎo)購最重要的一點(diǎn)就是，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品和價(jià)格體系的把控。必須了解最低界限，始終掌握主動(dòng)權(quán)。 鑒于總體傳播的考慮，導(dǎo)購和小區(qū)等促銷活動(dòng)要圍繞“”。關(guān)于漆層的導(dǎo)購 (首先，了解地板可以從兩個(gè)方面。一是正面，即產(chǎn)品本身 。一是側(cè)面，即企業(yè)信息。正面來說，看一個(gè)產(chǎn)品要看細(xì)節(jié)，材種都是從外國進(jìn)口的，所以材種這個(gè)我們要了解一下，比如那個(gè)現(xiàn)在性價(jià)比高，那個(gè)穩(wěn)定這些，但不是各個(gè)品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說這個(gè)工藝，您 可以逆著光看下這個(gè)漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開槽，這個(gè)開槽的技術(shù)是最先進(jìn)的，一般地板分布在厚度上，是 6，這個(gè)沒有考慮到地板的受力，也沒有考慮到地板的二次利用，所以說這個(gè)不是我們要的，應(yīng)該是 7，光是這個(gè)開槽您就可以淘汰掉很多。 接下來，再看地板背面的 loGo 和板面，我們能保證這里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到時(shí)你可以帶上一塊樣板，等貨到家的時(shí)候，你們可以對(duì)比一下，是不是你們看的，這個(gè)我們可以保證的。 再接下來就是規(guī) 格了，規(guī)格不同，價(jià)位是兩樣的。雖然鋪設(shè)時(shí)時(shí)按平方算的，但是在選購時(shí)，這個(gè)是按規(guī)格計(jì)費(fèi)的。所以，一些非常規(guī)的板子也是可以用的。 下面說的就是最最關(guān)鍵的了，漆面。一塊地板現(xiàn)在多的有 20 多層漆面，少的有 6 層漆面，或者自己上漆，涂個(gè)幾層都可以。但是，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，漆面層數(shù)多導(dǎo)致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊情況，鑰匙不慎墜落，都能使整個(gè)地板“破相”。但是，漆層少，很多功能又不