【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 萬(wàn)科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。 216。 由萬(wàn)科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。 216。 客戶自由咨詢（一小時(shí)）。 216。 舉辦自助型晚餐會(huì)，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。 216。 飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由萬(wàn)科會(huì)員自行組織參加的自?shī)首詷返囊魳繁硌荨? 從 3 月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、 IT 等篩選出 20~30家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡(jiǎn)介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于 4月 13日在金絲利喜來(lái)登酒店集中舉辦以團(tuán)購(gòu)客戶為對(duì)象的 “萬(wàn)科金色家園 ”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為 100人左右 。會(huì)議流程可參見萬(wàn)科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)。 3 月 23 日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國(guó)際、東方商城、金絲利喜來(lái)登酒店等開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì)，可租用商場(chǎng)大廳或室外廣場(chǎng)。重點(diǎn)是可與萬(wàn)科公司贊助的 “喜歡南京的一百個(gè)理由 ”活動(dòng)相結(jié)合。如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興，如國(guó)外爵士樂隊(duì)的演出或中國(guó)鼓樂隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶，增 加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。 “萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴 ”新聞發(fā)布會(huì) 在 3 月 23 日金陵飯店（或金絲利喜來(lái)登酒店）舉行 “萬(wàn)科戰(zhàn)略合作伙伴 ”新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就萬(wàn)科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）、裝飾設(shè)計(jì)（孟思 ——黎國(guó)梁）、建筑商（南通四建）、營(yíng)銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會(huì)所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬(wàn)科金色家園 規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營(yíng)銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國(guó)際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來(lái)賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。 2． 3 引導(dǎo)期內(nèi) SP活動(dòng)建議 2． 3． 1“喜歡南京的一百個(gè)理由 ”系列 PR活動(dòng) 2月初 3月底，配合 “喜歡南京的一百個(gè)理由 ”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示 機(jī)會(huì)點(diǎn)：從 4 月起，萬(wàn)科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場(chǎng)地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示，突出萬(wàn)科贊助的 標(biāo)題。以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)帶動(dòng)樓盤的先期展示，提高萬(wàn)科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)同感，不僅對(duì) “金色家園 ”項(xiàng)目，而且對(duì)萬(wàn)科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。 2． 3． 2萬(wàn)科金色之旅 從 3月 5日起，通過萬(wàn)客會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào) 查問卷，內(nèi)容涉及購(gòu)房意向、價(jià)格、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選 50位尊貴客戶參觀上海萬(wàn)科的樓盤。建議 4月 6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀 “優(yōu)詩(shī)美地 ”，下午參觀 “萬(wàn)科華爾茲 ”。使客戶對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交流。 備用方案：也可精選 10位客戶參觀全國(guó)（深圳、北京）萬(wàn)科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報(bào)道。 2． 3． 3以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn) 可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和 行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)成立 100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)效應(yīng)。 2． 4樓盤信息的確認(rèn) A、 物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)） B、 智能化標(biāo)準(zhǔn) C、 建材標(biāo)準(zhǔn) D、 配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) E、 公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn) F、 會(huì)所（金絲利）服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) G、 銷售價(jià)格及付款方式 H、 各項(xiàng)購(gòu)房及入伙費(fèi)用 2． 5銷售道具準(zhǔn)備 A. 模型 B. 展板 C. 售樓書（包括精裝本和簡(jiǎn)易本） D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備） E. 銷講資料的完善 F. 銷售人員的再培訓(xùn) G. 銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔） H. 價(jià)目表 2． 6工程進(jìn)度保證 售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。 在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。 三、項(xiàng)目開盤流程 客戶篩選 由于通過萬(wàn)客會(huì)接待、樓盤展示活動(dòng)和重點(diǎn)直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、戶型 都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠(chéng)意的客戶在正式開盤當(dāng)日來(lái)售樓處繳付大定金（初定為 2萬(wàn)元人民幣）。 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程 時(shí)間安排 工作安排 前期準(zhǔn)備工作 2/21 n 遞交內(nèi)部認(rèn)購(gòu)計(jì)劃書 n 第一批待推單元的價(jià)目表 2/2227 n 執(zhí)行方案的討論、確定 n 工作分工明細(xì) 2/283/6 n 價(jià)目表的調(diào)整 n 細(xì)化銷控方案的出臺(tái) 3/713 n 銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿 3/23 公眾推介會(huì) n 在新街口進(jìn)行公眾推廣活動(dòng)，以配合萬(wàn)科協(xié)助推廣的 “喜歡南京的一百個(gè)理由 ”活動(dòng)。 n 舉行敲鼓、游戲與抽獎(jiǎng)等活動(dòng)內(nèi)容聚集人氣。 n 標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部?jī)r(jià)格表n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝 n 報(bào)章公告（包括內(nèi)部會(huì)員通報(bào)） 4/8“戰(zhàn)略合作伙伴 ”新聞發(fā)布會(huì) n 在金陵飯店（或金絲利喜來(lái)登酒店）舉行，邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。 n 只公布相應(yīng)的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖。 n 可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝 4/13團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì) n 在金絲利喜來(lái)登酒店大會(huì)議廳集中接待團(tuán)購(gòu)意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并告知 4/29派籌時(shí)間。 n 只公布價(jià)格區(qū)間在 5700元 /平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等） n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備 n 自助餐和小禮品的準(zhǔn)備 4/20 萬(wàn)科會(huì)會(huì)員推介會(huì) n 書面通知萬(wàn)客會(huì)會(huì)員參加金絲利喜來(lái)登酒店大會(huì)議廳得內(nèi)部推廣活動(dòng)。 n 公布價(jià)格區(qū)間在 5700元 /平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等） n 模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備 n 小禮品的準(zhǔn)備。 4/2226 n 通知（電話 /信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購(gòu)、萬(wàn)科會(huì)與其他積累客戶） 4/2728來(lái)參加優(yōu)惠派籌活動(dòng)。 n 信函的填寫、郵寄 n 媒體廣 告告知派籌信息。 4/27 派籌工作 n 在萬(wàn)科會(huì)實(shí)施對(duì)外的派